3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；
4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；
成功与失败的信号
进 展
即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展. 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展;
客户细分的三种分析策略
小客户
中级客户
大客户
VIP
客户升级
潜在客户升级
从潜在客户到客户
策略
影响大客户购买决策的因素
购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度
个人需求分析图
交易型客户只购买产品本身的价值
1、交易型销售特征与对策
项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）
展会技术交流/汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察培训学习客户联谊会
2、附加价值型销售特征与对策
3、战略伙伴型销售特征与对策
不同层次销售感受不同
对客户价值
对自己价值
交易型
咨询型
战略伙伴型
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学；2、针对大额产品（无形产品）而设计；3、曾在世界500强的80%企业；4、SPIN是缩写，代表 --Situation --Problem --Implication --Need-pay off
