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第七章推销洽谈复习思考题及参考答案一、问答题1．推销洽谈的原则有哪些？答：在推销洽谈中都必须遵循以下原则：（1）针对性原则；（2）激发性原则；（3）倾听性原则；（4）参与性原则；（5）诚实性原则。
2．推销洽谈的策略具体有哪些？答：推销洽谈的策略有揣度顾客心理策略、寻找共同点策略、兵不厌诈策略、最后通牒策略、参与说服策略、折衷调和策略、步步为营策略、自我发难策略及以退为进策略。
3．推销洽谈中出现僵局，如何打破僵局？答：在僵局形成之后，绕过僵局只是权宜之策，最终要想办法打破僵局。
打破僵局的办法有如下几种：①扩展洽谈领域。
单一的交易条件不能达成协议，可把洽谈的领域扩展，如价格上出现僵局时，可将交货期限、付款方式一起进行洽谈。
②改变洽谈环境。
洽谈出现僵局容易使人产生压抑感，推销人员可以组织顾客去旅游观光或参加一些娱乐活动，在轻松活泼、融洽愉快的气氛中，解决洽谈中的棘手问题。
③更换洽谈人员。
在洽谈陷入僵局时，各方为了顾全自己的面子和尊严，谁也不愿先让步，这时可以换一个推销人员参与洽谈。
④改期。
当僵局暂时无法打破时，可暂时中止谈判，使双方冷静下来，进行理智的思考。
⑤让步。
在不过分损害己方利益时，可以考虑以高姿态首先做一些小的让步。
二、不定项选择1．整个推销洽谈的过程包括：（ABCD ）。
A．准备阶段 B. 开局阶段 C. 讨价还价阶段 D. 结束洽谈或成交阶段2．推销洽谈前的准备工作主要包括（ABCD ）。
A．掌握有关信息 B.制定洽谈策略 C. 确定洽谈目标 D. 拟定洽谈方案3．推销洽谈应遵循的原则包括：（ABC ）。
A．针对性原则 B.鼓动性原则 C.真实性原则 D.以退为进4．推销洽谈的方法可以分为：（BD ）。
A．诱导法 B. 提示法 C.介绍法 D. 演示法案例分析参考答案：本例中，小王在向顾客销售百科全书时，采用了一种“调查式”的销售方法，对本例中后半部的付款方式应重点理解。
其次，运用本章所学的理论和技巧，结合案例给出的事实进行分析。
第七章推销洽谈的方法和技巧推销洽谈是商业活动中非常重要的环节，对于企业来说，成功的洽谈可以带来更多的合作机会和业务发展；而对于销售人员来说，掌握一些推销洽谈的方法和技巧，可以提高销售效果和个人业绩。
下面将介绍一些常用的推销洽谈方法和技巧。
首先是建立良好的沟通和关系。
洽谈的第一步就是与对方建立起良好的沟通和关系，这样才能更好地传递信息和达到共识。
在沟通过程中，要注意倾听对方的需求和关切，真正理解对方的利益和目标。
同时，也要展示自己的专业能力和信任度，使对方对自己和企业有信心和认可。
其次是了解客户需求和市场环境。
在推销洽谈之前，要全面了解客户的需求和市场环境，以便能够提供符合其需求的产品或服务。
可以通过市场调研和分析来了解客户的行业情况、竞争对手、市场趋势等，从而为洽谈做好准备。
在洽谈中，可以通过提问等方式，深入了解客户的具体需求和问题，从而能够更好地满足其需求。
第三是突出产品特点与价值。
在洽谈中，要突出产品或服务的特点和价值，使客户能够更好地理解和认同。
可以通过案例分析、产品展示或视频演示等方式，展示产品的功能、优势和效果，以及如何解决客户的问题和挑战。
同时，也要强调产品或服务的价值，即如何带来经济效益、提高效率或降低风险等，使客户认识到购买产品或服务的必要性和意义。
第四是针对客户的疑虑和异议进行回应。
在洽谈过程中，客户可能会提出一些疑虑和异议，如价格过高、产品质量问题等。
销售人员需要冷静应对，并给出合理的解释和回应。
可以通过提供相关的证据、客户的口碑或满意度调查结果等，来增加客户的信任和决策的依据。
同时，也可以主动寻找解决方案，如提供优惠政策、增加售后服务等，以降低客户的疑虑和异议。
最后是与客户达成共识和合作。
在洽谈的最后阶段，要努力与客户达成共识和合作，实现双赢的局面。
可以通过总结和确认客户的需求和要求，来确保双方的理解一致。
同时，也可以给出一些合理的建议和条件，以增加客户的购买意愿和合作意愿。
附录1章后习题参考答案与提示第1章推销概述■基本训练□知识题1.1 阅读理解1）狭义的推销是指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。
广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买产品和服务。
广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情、理解和被接受。
2）推销原则是指推销人员在推销过程中应遵循的准则，主要有：以顾客的需求和欲望作为推销的出发点；力求通过交易能为双方带来较大的利益；信守合同，兑现承诺，以诚信为本；以语言和行为等方式传递推销信息和意图，说服顾客接受推销品。
3）完整的推销过程一般是从寻找客户开始，经历访问准备、约见客户、洽谈沟通以至达成交易，推销并未结束，还要进行售后服务和信息反馈，实际上是继续推销，争取再次达成交易。
4）推销是“市场营销冰山”的尖端，无疑是企业市场营销人员的重要职能之一，也是营销不可缺少的机能。
讲“市场营销的目的在于使推销成为多余的”，是要求把营销做得尽善尽美，并非否定推销。
因为，优化营销组合正是为了使产品能轻而易举地推销出去，而且优化的营销组合并不能缺少促销与推销。
但是，我们不应将营销与推销、销售混为一谈。
营销要求重视买方的需要，按顾客需求设计、制造产品，力求在适当的时间、适当的地点，以适当的方式和价格，把适合顾客需要的产品提供给顾客。
推销毕竟是以销售企业拥有的产品或劳务为中心，特别是传统的推销，还没有把促销作为营销的一个组成部分。
在强调营销与推销差异性的同时，必须认识在买方市场条件下，由于营销调研的不足，由于结构性“过剩”，以及卖方竞争，推销是关系企业生存和发展的一项重要工作。
5）推销的特点主要有：特定性，在特定的市场中为特定的产品寻找买主；灵活性，适应环境与需求的变化，灵活运用推销原理和技巧；双向性，推销人员与推销对象相互提供信息，进行交换；互利性，买卖双方都能获得较大的利益；说服性，推销人员耐心介绍商品特点和优点，求得顾客的理解，认为购买能满足自己的需求；差别性，对不同商品和不同推销对象，分别采用不同的推销方式、方法。
