现代推销学教学大纲完整版

《现代推销理论与技巧》课程教学大纲一、课程基本信息二、课程简介《现代推销理论与技巧》是市场营销专业的一门专业课。

本课程以课堂讲授、实训与课后复习、练习相结合，以学生学习小组为单位，以教师讲解、课堂问题讨论、学生调研、学生自学与讲解、学生推销实务训练等形式，展开对推销理论、推销技巧、推销具体操作以及推销管理四个部分的学习，另外拓展在数据时代应如何进行精准推销，从而使学生掌握生推销的基本知识，了解和掌握现代推销学的基本理论和基本技巧，初步形成高素质商务人员的推销素养。

三、教学目的与基本要求本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。

本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。

要求掌握现代推销的基本原理，基本理论以及基本分析方法；根据所学的理论知识指导自己的推销实践活动；在学习中要格外注重加强推销技能的练习。

四、教学进度表五、考核方式和成绩评定办法1、考核方式：考查；2、成绩评定办法：平时成绩（包括课堂问题讨论、自主调研、自学与讲解、专题研讨、小组推销实务训练）占40%，期末考查占60%。

六、内容提要第一篇推销绪论学习目的：通过本章的学习，明确推销的定义，对推销学有一定的认识，同时，结合实际对推销学，以及推销进行全面的认知。

同时正确看待推销，营销，从而树立正确的推销观念。

学习内容：（1）推销概述，学习推销的含义、特点和功能、推销的程序；（2）推销的研相关理论：需求规律与需求管理，销售方格理论等。

（3）推销的要素构成：推销人员、推销品、顾客、吉姆公式与推销要素协调等。

了解一个成功的推销员应具备的素质与能力。

学习要求：1.掌握推销的概念机特点；2.掌握推销工作的一般过程；3.了解推销学的历史发展过程；4.掌握需要的内涵、产生形式及意义；5.掌握顾客需求与人员推销的关系；6.理解顾客对推销人员以及推销品从认识到接受的认识过程、情感过程和意志过程；7.掌握推销方格理论；8.推销人员应履行的职责；9.吉姆公式及推销要素的协调。

《现代推销学》课程教学大纲一、课程性质、目的和任务现代推销学是电子商务与市场营销专业开设的一门专业课程，选用韩光军、周宏等编写的《现代推销学》作为本专业的专用教材。

推销活动主要由推销人员完成，推销理论与实务、推销策略与艺术是他们成功的基础，所以开设这门课程势在必行，这是完善学生知识结构、优化课程体系的一个重要方面。

《现代推销学》是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程，这一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技巧，并涉及推销观念、推销方式、消费心理、面谈技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识，它必将为学生改善知识结构、增强适应能力提供卓有成效的帮助。

二、教学基本要求现代推销学是一门应用型学科，它不但要求学生掌握推销的理论知识，而且还要求学生学会在实践中去应用。

通过对本课程的学习，要求学生具备以下知识和技能：1．正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对推销学理论有一个整体的认识。

2．牢固树立以顾客需要为中心的推销观念，并以此观念为指导去研究和解决在推销过程中所产生的实际问题。

3．掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括爱达模式、迪伯达模式等推销模式理论以及推销方格理论。

4．学会对推销环境进行分析和判断。

了解推销队伍的组建和管理。

5．掌握在推销过程中如何去发现顾客，如何与顾客进行推销洽谈；掌握推销谈判中的策略和技巧。

三、教学内容第一部分推销概述掌握推销的概念及特点；掌握推销在企业经营中的作用；了解推销活动的程序。

第二部分推销理论模式掌握爱达推销模式；掌握迪伯达推销模式；了解埃德帕、费比模式；掌握推销人员方格理论；掌握顾客方格；掌握两种方格的协调关系。

第三部分推销环境分析掌握推销环境对推销活动的影响；掌握影响消费者购买行为的主要因素；掌握消费者购买行为的类型与决策过程；掌握工业用户购买生产资料的影响因素；掌握工业用户的购买动机、购买类型、购买过程。

现代推销学实践指导书（2011版）许剑雄编景德镇陶瓷学院工商学院市场营销教研室二０一一年九月现代推销学实践指导书根据教学计划安排，市场营销专业学生在学完《现代推销学》等课程之后，进行推销方法和技能实习。

为使学生明确实习的目的、任务和要求，特制定本指导书。

一、推销实践的目的与任务1．通过对推销各环节实践的操作，使学生系统地掌握现代推销的全过程，从而加强对所学推销理论知识的理解与认识，完成从理论到实践的认知过程；2．本实践的内容涵盖了推销实际操作操作的全部基本技能——从推销基本素质到推销基本礼仪实训；从顾客接近到推销洽谈、顾客异议处理、推销成交。

本实训是对每一个学生所学现代推销专业技能的一次综合检验；３.全部实践突出实际性、完整性和系统性，能有效地开阔学生的视野，增进学生对社会、企业的了解和认识，并能很好地将推销与实际结合起来；4、培养编写推销实习报告的综合能力。

二、推销实践的要求（一）基本要求1.要求学生注意理论与实际相结合，正确面对实际工作环境所面临的困难；2.要求学生能尽快融入角色，体会现代推销理论与实际的有机结合，建立推销职业意识，缩短学生适应推销工作岗位的时间；3.要求学生能够选定某一目标对象，设计完整的推销方案；4.要求学生比较系统的了解和掌握现代推销的全过程；5.要求学生及时整理实训笔记和心得，认真撰写实践报告。

（二）业务要求1.了解掌握推销的整体过程，特别是对陌生顾客的推销技能；2.根据所拟定推销的产品，准确选择目标顾客,掌握寻找顾客的方法和对顾客资格审查的技能，培养顾客选择的能力；3.掌握接近顾客的方法和技能，培养与顾客沟通的能力；4.掌握推销洽谈的方法和策略，培养谈判能力；5.掌握处理顾客异议的方法和原则，培养应变能力；6.了解掌握推销成交的方法和策略，培养促进成交的能力；7.撰写推销实习报告。

要求能对数据资料进行详细分析处理，得出可行性较强的推销效果评价的标准。

（三）纪律要求1.实践学生必须按时到岗，不得无故迟到、早退、缺勤；2.实践过程中要求每天记实践日记，对每天实践收获进行概括总结；3.严格遵守时间要求，按时完成各项任务，并及时上交各项记录和报告等；4.推销实践报告撰写严禁杜撰和抄袭现象；5.服从指导教师或带队教师安排。

《现代推销学》教学教案07《现代推销学》教学教案07教案07：销售技巧的培养教学目标：1.了解销售技巧的重要性以及如何培养销售技巧。

2.掌握有效的销售技巧，提高销售能力。

3.通过案例分析，培养学生在实际销售中的应用能力。

教学内容：1.销售技巧的重要性。

2.销售技巧的分类和特点。

3.销售技巧的培养方法。

4.案例分析：基于实际销售情境的销售技巧应用。

教学步骤：一、导入（5分钟）1.老师简单介绍上课内容：今天我们将学习销售技巧的培养，了解销售技巧的分类和特点，并通过案例分析提高学生的销售能力。

2.启发思考：你认为在销售过程中，销售技巧的重要性有多大？为什么？二、讲解销售技巧的重要性（10分钟）1.引导学生讨论：销售技巧在销售过程中起到什么作用？2.简要介绍销售技巧的重要性：销售技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，解决客户疑虑并促成交易。

它们能够提高销售人员的信任度和说服力，帮助他们更好地推销产品或服务，提升销售业绩。

三、介绍销售技巧的分类和特点（15分钟）1.销售技巧的分类：基本销售技巧、沟通技巧、谈判技巧、说服技巧等。

2.销售技巧的特点：实用性、灵活性、个性化、循序渐进性。

四、讲解销售技巧的培养方法（15分钟）1.学习与模仿：通过学习优秀的销售人员的销售技巧，并加以模仿，逐渐培养自己的销售技巧。

2.小组讨论：学生分成小组，讨论并总结不同销售技巧的培养方法，形成小结报告。

3.角色扮演：通过角色扮演的方式进行实践演练，培养学生的销售技巧。

五、案例分析：基于实际销售情境的销售技巧应用（30分钟）1.老师提供一些真实的销售案例，学生小组分析案例，并通过讨论给出合适的销售技巧应用方法。

2.每个小组派代表进行汇报，并针对不同的销售技巧应用提供反馈和建议。

六、总结与拓展（5分钟）1.老师总结今天的教学内容，并强调销售技巧的重要性和培养方法。

2.提醒学生要多多实践、多多总结，在实际销售中不断提高自己的销售技巧。

教学反思：在本节课中，通过讲解销售技巧的重要性和分类特点，引导学生理解销售技巧对于提高销售能力的作用。

《现代推销技术》教学大纲本书吸收了现代推销学最新的理论和实践研究成果，本着精练理论、突出应用、培养技能的原则，较系统地介绍了现代推销学的原理、方法与技术。

本书对推销的重点内容进行了挖掘，在内容处理上强化综合性、应用性和实践性，注重理论与实践的有机结合，着力培养学生的综合能力和实践操作能力。

在每章前设有明确的学习知识目标与技能目标，章内设有大量浅显易懂的小案例和小贴士，章末设有与本章内容相关的思考练习题和案例分析。

本书在体系上着力以现代推销活动过程为基本线索，环环相扣，前后衔接，全书内容共十一章，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整的推销实务过程。

本书既可以作为高职高专院校市场营销等专业的教学用书，也可以作为企业从事推销工作和销售管理工作的人员以及其他相关人员的自学参考用书。

本书由浙江林学院经济管理学院张月莉，山西财经大学工商管理学院齐永智、刘江鹏共同编写。

张月莉负责全书结构的设计及统稿。

具体分工如下：张月莉编写第一章；齐永智编写第二章、第五章、第七章、第九章和第十章；刘江鹏编写第三章、第四章、第六章、第八章和第十一章。

推销基础知识推销基本理论 （第二章）推销的管理推销管理 （第十一章）推销人员推销人员的职责、素质与技能（第四章） 推销概述 （第一章）购买者行为分析 （第三章）推销礼仪 （第五章）推销活动过程 推销准备 （第六章） 推销接近 （第七章） 推销洽谈 （第八章）顾客异议处理（第九章）推销成交与全面客户服务（第十章）在本书的学习课程中可以参考以下数目：[1] 吴健安，王旭，姜法奎，等．现代推销学[M]．2版．大连：东北财经大学出版社，2006．[2] 李桂荣．现代推销学[M]．4版．北京：中国人民大学出版社，2008．[3] 周宏，吴之为，等．现代推销学[M]．3版．北京：首都经济贸易大学出版社，2004．[4] 戴维·乔布，杰夫·兰开斯特．推销与销售管理[M]．7版．俞利军，译．北京：中国人民大学出版社，2007．最后，成绩考核可以通过试卷或者论文的形式完成，本书附带阶段测试和期末试卷以及论文题目，主讲教师可以进行参考。

临沂大学《现代推销技术与个人发展》教学大纲（适用于2010-2011年第二学年）临沂大学生命科学学院2011年3月全校共选课程《现代推销与个人发展》教学大纲课程总学时：16周学时数：2学分：2课程类型（必修/选修）：选修开课（系）院：生命科学学院执笔人：周元军审核人：孙培明一、教学目的1．教学目的：“现代推销技术”是一门顺应我国经济发展需要而产生的课程。

它明确提出了以满足顾客需求为中心进行推销活动这样一种现代推销学的核心概念，强调以顾客为中心，根据顾客的需要来组织推销活动，将顾客摆在首要的位置，使现代市场营销理念在推销活动中得到贯彻、体现。

通过学习本课程，学生可以掌握现代推销的基本理论、基本原理、基本策略和基本方法；掌握现代推销技术与技巧，培养学生营销创新能力和实践能力，为今后进一步学习和就业、创业打下坚实的理论基础和练好基本功。

2．同其他课程的关系：现代推销学是一门涉及多学科的综合性较强的应用科学，它注重将多学科的研究成果融为一体，如市场营销学、广告学、管理学、心理学等，与这些学科的关系十分密切。

此外，还与哲学、美学、文学、民俗学、地理学以及其他许多学科有着内在的联系。

3．本课程的基本要求：在教学中通过课堂讲授和结合实际工作进行情景教学、范例分析，使学生熟悉了解现代推销技术在市场经济下的重要地位和作用，系统掌握现代推销技术的基本理论、基本原理、基本策略和基本方法，重点掌握和熟悉运用现代推销技术和技巧，为今后的学习和工作打下扎实的基础。

4．执行本大纲时应注意的问题：要求理论课与实际课相结合。

课堂教学中，采取启发式教学。

注重实绩，以培养学生较强的科学研究能力、独立发现问题、分析问题、解决问题和创新的能力。

二、主要内容及学时安排三、教学大纲内容第一章推销概述[教学目的]1．明确推销、推销学、现代推销技术的含义。

2．掌握现代推销学的研究对象与内容，以及影响顾客购买的因素。

[重点难点]1.推销人员的基本职业素质；2.影响顾客购买的因素。

《现代销售技术》教学大纲一、说明1、课程性质和内容本课程是中等职业技术学校财经类专业的一门专业课。

本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐述和解决推销实践中的各类技术性问题。

主要内容包括：推销员的各种要求、推销对象的研究、推销理论、推销五阶段法、推销八阶段法以及推销管理。

2、课程的任务和要求本课程的任务是：使学生掌握现代推销技术的理论知识，提高学生的分析、解决问题的能力和动手能力。

本课程的基本要求是：使学生掌握现代推销技术中的一些理论成果以指导学生的推销实践活动，同时在学习过程中要加强学生推销技能的联系。

3、教学中应注意的问题教学中应注意引入课程中或课程以外的事实案例来结合教学，教材中配套穿插了许多成功推销的范例、推销能力测验等，可将理论联系实际材料紧密结合起来，使学生更好的理解和掌握基础理论知识。

第一章推销概述1、教学要求通过本章学习，理解推销的含义、要素以及要素之间的互相关系。

了解推销在产生和发展历程中的一般情况和特点，深刻理解现代推销学的研究对象及主要内容，从推销技术的演变过程中把握现代推销技术的内容、要素及规律。

2、教学内容（1）营销、促销与推销（2）推销的范围、特点、地位和作用（3）现代推销技术的产生、发展和研究内容3、教学建议本章重点为理解营销、促销与推销的基本概念以及它们之间的区别。

第二章推销员1、教学要求通过本章的学习，明确推销员所应具备的素质与职责。

2、教学内容（1）推销员的素质（2）推销员的性格和心态要求（3）推销员的精神与职责3、教学建议本章重点与难点是明确推销员的素质与职责。

可通过相关测试的材料来推测学生本人能否当一名优秀的推销员，提高学生的学习兴趣。

第三章推销对象（顾客）研究1、教学要求掌握与理解推销员与顾客之间的关系，明确进行顾客购买心理及其行为分析的目的是为了使推销人员能更准确地了解顾客，用理论来指导实际中如何与顾客打交道。

《现代推销电子教案》PPT课件第一章：现代推销概述1.1 推销的定义与重要性1.2 现代推销的特点与趋势1.3 推销员的角色与素质要求第二章：市场分析与客户定位2.1 市场分析的基本方法2.2 目标市场的选择与分析2.3 客户定位与分类第三章：产品知识与价值呈现3.1 产品知识的重要性3.2 产品卖点挖掘与包装3.3 价值呈现技巧与话术第四章：沟通技巧与客户关系管理4.1 有效沟通的要素与技巧4.2 倾听与提问的艺术4.3 客户关系管理的策略与方法第五章：推销技巧与成交策略5.1 拜访与洽谈技巧5.2 处理客户异议的策略5.3 成交信号的识别与促成第六章：拜访准备与时间管理6.1 拜访前的准备工作6.2 制定拜访计划与目标6.3 时间管理与优先级设定第七章：演讲与展示技巧7.1 演讲的构成与要素7.2 演讲技巧的培养与提高7.3 展示技巧与视觉辅助工具的应用第八章：销售演示与案例分析8.1 销售演示的策略与步骤8.2 案例分析与角色扮演8.3 销售演示的实战演练第九章：谈判技巧与合同签订9.1 谈判的原则与策略9.2 优势谈判技巧的运用9.3 合同的签订与注意事项第十章：售后服务与客户关系维护10.1 售后服务的重要性10.2 处理客户投诉与反馈10.3 客户关系维护的长期策略重点和难点解析一、现代推销概述难点解析：现代推销与传统推销的区别、推销员所需的沟通能力与心理素质二、市场分析与客户定位难点解析：市场分析的深度与广度、客户分类的准确性及其对推销策略的影响三、产品知识与价值呈现难点解析：如何发掘产品的独特卖点、价值呈现的创意与实践四、沟通技巧与客户关系管理难点解析：跨文化交流中的沟通障碍、客户关系管理的系统性与动态性五、推销技巧与成交策略难点解析：不同类型客户的应对策略、复杂成交情境下的决策因素六、拜访准备与时间管理难点解析：如何快速收集客户信息、时间管理的有效性与灵活性七、演讲与展示技巧难点解析：演讲中的情感表达与互动、视觉辅助工具的设计与运用八、销售演示与案例分析难点解析：销售演示的逻辑性与说服力、案例选择与角色扮演的准确性九、谈判技巧与合同签订难点解析：谈判中的心理战术与策略、合同条款的细致解读与法律风险十、售后服务与客户关系维护难点解析：售后服务的个性化与有效性、客户关系维护的持续改进与创新本教案《现代推销电子教案》PPT课件涵盖了现代推销的全过程，从概述到具体的推销技巧、客户关系管理，再到售后服务，每个环节都有其独特的重点和难点。

市场营销推销实务教学大纲《现代推销实务》教学大纲一、课程说明（一）编制依据本大纲依据“市场营销专业教学计划（2022级）”所编制。

（二）课程性质及任务本课程是市场营销专业的专业模块必修课之一。

使学生通过学习，了解现代推销的基本理论体系和基本原理，掌握推销的基本流程，学会推销的基本方法和推销技能。

（三）本课程同其他课程的关系本课程是教学计划中的专业模块必修课，是市场营销专业学生的必备技能。

（四）教学内容的设置本课程教学内容主要是根据“市场营销专业教学计划（2022级）”的培养目标、中级推销员及高级营销员资格考试的要求来设置的。

（五）教学方法与教学手段的采用2、增加案例教学的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。

安排必要的模拟推销训练和实际推销，让学生接触实际，学会实际的推销方法和技巧。

3、日常的讲授应着重于重点的归纳、案例的剖析以及讲解。

五、课程教学要求的层次教学要求中，按\了解、掌握、学会\三个层次要求。

“了解”即要明白、懂得有关内容，一般以填空、选择、判断的题型进行考核；“理解”即要十分清楚有关内容，一般以选择、判断、实务分析等题进行考核；“掌握”即要能够熟练运用，一般以案例分析、模拟推销、角色扮演、实际推销等方式进行考核。

（六）教材的选用根据教学大纲的规定，直接选用《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年版。

二、教学内容及时数分配表教学时数：34学时教学章第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章推销管理小计合计三、教学内容23234课程内容课时理论实践推销概述推销流程与推销模式创造性推销前的准备寻找、选择和管理顾客推销计划的制定接近客户推销洽谈异议处理推销成交应收帐款回收242334324211备注第一章推销概述[目的要求]重点：推销的含义、职能、作用；现代推销实务的研究对象、内容和学习方法难点：推销的内涵和推销的原则[主要内容]第一节推销的内涵一．推销的内涵二．推销的特点三．推销活动的分类四．营销、促销与推销的关系第二节推销的原则一．以顾客需求为中心二．互惠互利．双赢共赢三．誉为本，诚信推销四．以理说服，引导消费第三节推销的职能与作用一．推销的职能二．推销的作用第四节现代推销实务的研究对象、内容及学习方法一．现代推销实务的研究对象二．现代推销实务的研究内容三．现代推销实务的学习方法.[实验内容]1．角色扮演主题：如何说服对推销持否定看法的人。