照明企业的隐形销售渠道

欧普照明营销模式欧普照明是中国知名的照明企业，成立于1994年，总部位于广东省佛山市。

欧普照明在照明行业中拥有强大的实力和较高的市场份额，其成功的营销模式是其崛起和发展的重要原因之一一、产品多元化与差异化欧普照明的成功营销模式之一是产品多元化与差异化。

欧普照明生产的产品涵盖了室内照明、室外照明、商业照明等多个领域。

并且公司在产品设计和研发方面不断创新，推出高品质、高性能的产品，领先于竞争对手。

通过产品的多元化和差异化，欧普照明能够满足不同客户的需求，并且在市场中脱颖而出。

二、渠道多样化与全面覆盖欧普照明的营销模式还侧重于渠道多样化与全面覆盖。

公司通过多元化的销售渠道拓展市场，包括建立自有的销售网点、与代理商合作、与电商平台合作等。

同时，欧普照明还在全国各地建立了专卖店和体验馆，提供专业的展示和销售服务，以更好地与消费者互动。

通过渠道的多样化和覆盖面的扩大，欧普照明能够更好地接触到消费者，提高产品的销售量和知名度。

三、品牌塑造与宣传推广欧普照明的营销模式还注重品牌塑造与宣传推广。

公司通过持续的品牌宣传和推广活动将自己打造成行业的知名品牌，提高品牌的知名度和美誉度。

欧普照明通过参展国内外照明展览、发布新产品、举办品牌活动等方式加强品牌的传播。

此外，欧普照明还注重线下宣传，委托明星代言、举办线下活动等，增强品牌形象和吸引力。

通过品牌塑造与宣传推广，欧普照明能够建立起消费者对其产品的信任和品牌忠诚度。

四、服务质量与售后保障总之，欧普照明的成功营销模式体现在产品多元化与差异化、渠道多样化与全面覆盖、品牌塑造与宣传推广以及服务质量与售后保障等方面。

欧普照明通过不断创新和优化，不断提高自身的市场竞争力，在照明行业中取得了卓越的成绩。

灯具销售工作总结报告销售人员是否能够成功的将产品转化为货币,决定了企业的运营是否能够正常进行。

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深圳大学管理学院自学考试本科毕业论文论文题目雷士照明的营销策略研究学生姓名准考证号学科专业商务管理指导老师论文提交日期2014年03月15日论文答辩日期2014年04月12日内容提要：资源环境制约是当前我国经济社会发展面临的突出矛盾。

解决节能环保问题，是扩内需、稳增长、调结构，打造中国经济升级版的一项重要而紧迫的任务。

加快发展节能环保产业，对拉动投资和消费，形成新的经济增长点，推动产业升级和发展方式转变，促进节能减排和民生改善，实现经济可持续发展和确保2020年全面建成小康社会，具有十分重要的意义。

本文主要对雷士照明的内外部环境和营销策略进行分析，分析其营销现状与存在的问题，并寻找其解决方法，提升产品的竞争优势，以抵御省内外竞争对手对其市场份额的侵蚀，并且为有类似营销问题的中小企业提供借鉴意义。

关键词：雷士照明营销环境营销策略目录一、绪论 (1)（一）选题背景及意义 (1)1．选题的背景 (1)2．选题的目的和意义 (1)（二）相关理论 (1)1．营销策略的概念 (1)2．营销策略类型 (1)二、雷士照明的营销环境分析 (2)（一）雷士照明的概况 (2)1．雷士照明的公司简介 (2)2．雷士照明的产品简介 (2)（二）雷士照明的外部环境分析 (3)1．政治 (3)2．经济 (3)3．社会 (3)4．科技 (4)（三）照明行业的发展状况 (4)1．照明行业还处于初级发展阶段 (4)2．企业数量发展迅速 (4)3．真正具备规模化生产的企业并不多 (4)4．消费者需求变动较大 (4)5．行业分化严重 (5)（四）雷士照明的内部环境分析 (5)1．产品线比较丰富 (5)2．雷士建立专卖店的形式，降低了成本 (5)3．渠道可控、低成本和高效率，难被模仿 (5)4．具有很大的发展前景 (6)三、雷士照明的SWOT分析 (6)（一）优势 (6)1．雷士照明获得过很多国家的认可 (6)2．处于照明行业领先地位 (6)3．公司实力雄厚 (6)4．品牌知名度高 (6)（二）劣势 (6)1．价格比较高，不适合大众的消费 (6)2．产品涉及面广，没有一个产品的核心 (6)3．媒体广告宣传比较少 (6)（三）机会 (6)1．我国照明行业发展持续稳定 (6)2．政府的政策的扶持 (6)3．国内市场庞大 (7)4．家居灯饰装修受到人们的重视 (7)（四）威胁 (7)1．市场竞争激烈 (7)2．市场上的同类产品及品牌众多，价格混乱 (7)3．照明灯具行业标准亟需完善 (7)四、雷士照明营销策略分析 (7)（一）产品策略 (7)1．创新LED照明技术 (7)2．LED照明结合无线智能照明控制系统 (7)（二）价格策略 (8)1．高价格策略 (8)2．避免价格战，主打价值战 (8)（三）渠道策略 (8)1．借助雷士运营中心—专卖店渠道体系 (8)2．重视隐形渠道的开发 (8)（四）促销策略 (9)1．广告 (9)2．人员推销 (9)3．营业推广 (9)4．公共关系 (9)结论 (10)参考文献 (11)一、绪论（一）选题背景及意义1．选题的背景广东从九十年代初开始，节能照明产品就受到了国家的重点关注，特别是从1993年国家开展第一期绿色照明工程后，节能产品成为照明领域的重点开发目标，而且，随着照明用电量在总用电量的比例逐年提高，节能就尤为受到重视。

灯饰，营销势能最大的行业灯饰发展速度惊人，年产值过千亿，但行业整体营销水平却十分初级甚至是落后，据我们调研和综合评估，在国内诸多行业中，灯饰营销势能最大。

提高营销技术就可以释放出巨大的销售能量，以实现行业客观真实市场价值。

灯饰行业呼叫营销技术的喉咙愈来愈强烈。

1. 行业透视如果一个产品(服务)乃至行业存在巨大的市场需求和雄厚的产业基础,而其营销水平较低,将抑制整个行业的发展水平。

提高营销技术就可以释放出巨大的销售能量, 以实现行业客观真实市场价值。

我们将这个差距所带来的价值能量称为“营销势能”。

灯饰行业蕴藏着巨大的营销势能。

据我们调研和综合评估,在国内诸多行业中,灯饰营销势能最大。

灯具行业历史沿革我国照明灯具行业在近几年持续、快速、稳定发展。

据权威部门有关数据显示，1999 年国内照明行业销售总额为450 亿元人民币，2000 年达到550 亿元，2001 年突破680 亿元，2002 年高达800 亿元。

2003 年全行业产值突破1000 亿元，并连续5 年均以20％的速度迅猛递增。

截止2003 年底，全国灯饰企业4995 家，其中还包括电光源、灯头灯座、电器附件等生产厂。

此外.全国范围内从事灯饰销售的商业企业有6 万余家,主要集中在各城市的建材灯饰专业市场。

中国灯饰行业的发展至今已经历了三个阶段灯具阶段: 上世纪 80 年代以前,我国的灯具品种规格非常少,特别是民用灯具,几乎全部是“一个灯头一个罩外加一个照明泡”，而且每一个家庭基本上是一室一灯。

生产企业集中在上海、北京、武汉、沈阳、成都、山东、天津等地,多为国营和集体企业。

起步阶段: 上世纪 80 年代到 90 年初期,市场需求对灯具外观造型有了强烈要求,一室多灯，灯具销售量剧增。

在这种形势下,在浙江宁波、温州及附近地区成立了上千家灯具生产企业。

这些企业多为民营或者私营企业,生产特点是分工明晰、相互配合、家庭作坊式生产。

由于灵便多变的经营方式和集约化生产,与传统国营企业大而全的生产经营模式相比具有非常大的竞争优势,这些企业在市场中取代了国有企业成为主渠道。

LED照明渠道营销的策略无论是飞利浦、欧司朗，还是佛照、TCL照明，他们在节能灯领域已经成就了品牌地位。

如今，他们相继进入LED照明领域，不仅是对自身实力的一次挑战，更是对中国LED照明市场的一次冲击。

这些在节能灯领域创造了优秀业绩的品牌，将带给LED照明市场更加繁荣的景象呢，还是给LED照明市场造成更加混乱的格局?何谓渠道市场营销，就是在每个渠道中，根据消费者行为和客户需求实施售点市场营销策略，最大程度地达到销量有利润地增长。

简而言之，就是在销售点抓住消费者。

渠道市场营销的重要作用在于，它是连接品牌、客户和消费者之间的桥梁。

好的渠道市场营销应该至少包括以下五个重要方面：一是最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为;二是在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长;三是通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势;四是通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值;五是将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划，以增加营运效率。

国外巨头飞利浦、欧司朗、松下都早已切入LED行业，图谋在LED领域再树品牌大旗;国内优秀企业佛山照明、TCL照明、雷士照明、欧普照明也争先恐后进行LED产品研发并进行品牌延伸。

这些在渠道终端掌握优势、在设计师隐形渠道拥有独特资源、在传统经销商心目中享有高知名度的传统照明品牌纷纷进军LED照明行业时，人们对LED照明品牌逐渐熟悉，而这些大品牌的进入，更带动了众多中小型照明企业涉足LED照明领域。

而目前国内LED生产企业大多是默默在产品技术上不断突破、在国内外大型工程项目中有所斩获。

但是他们在中国照明行业传统经销商渠道中的知名度、影响力都称不上强大。

一位早期经营LED灯饰企业的经理坦言对LED照明可谓爱恨交加。

“LED厂家越来越多，一些小厂家为了赢得市场，价格非常便宜，误导消费者，对整个LED产品的发展产生严重的副作用。

照明行业急切呼唤营销模式的创新照明行业是一个传统的产业，由于其在生产方式、产品设计及销售渠道上的约束，营销模式一直在保持着传统的状态，难以实现创新。

然而，在如今的市场环境下，照明行业需要面临的挑战不仅是尖端技术的发展和高品质的产品研发，更是为此应对的营销战略和方案。

因此，照明行业急切呼唤营销模式的创新，以更好地适应新的市场需求和挑战。

一、创新营销理念是行业发展的必要条件营销是企业的核心活动之一，可以说，公司的发展需要一定的营销模式和策略支持。

传统的照明行业由于互联网技术的缺失，大多数营销模式都停留在传统的产品推广和销售上，对于实现品牌创新、渠道创新和营销手段创新都存在一定的限制。

因此，创新营销理念是现代照明行业发展的必要条件。

首先，照明行业需要定位新的目标受众群体，以满足更多不同消费群体的需求。

与此同时，随着科技和生活方式的不断变化，消费者更加注重照明产品的功能性和智能化，因此，照明企业应该有针对性地开发和设计新产品和服务，以满足新的市场需求。

其次，创新营销理念还需要创新品牌战略，以提高品牌竞争力。

照明企业可以从品牌传播、品牌宣传、品牌营销等方面下手，打造高端品牌;企业还可以通过合理的策划和宣传，创造品牌忠诚度和消费者口碑，达到品牌的灵活化与亲和力，tl普及品牌知名度和美誉度。

再次，创新营销理念还需要创新渠道模式，以更好地拓展市场。

与传统的销售渠道相比，现代的照明企业不仅应该活用线上和线下的销售渠道，同时也应该准确把握渠道的特点和潜在市场，打造自己的特色渠道，提升渠道流动性和效益。

最后，创新营销理念还需要创新营销手段以更好地影响目标受众。

除了传统的广告、公关、促销等手段外，现代照明企业还应该融入新型营销手段，如移动互联网、社交媒体、优惠券、直播展示等营销方式，在战略上更加精准和高效地进行市场激励和推广。

二、工程定制化是营销创新的必然趋势随着市场向细分、高端化和差异化发展，工程定制化是照明行业营销创新的必然趋势。

灯具营销方案在当今时代，灯具不仅仅是室内照明的必需品，更是一种装饰和表达个性的方式。

随着人们对于生活质量的追求不断提高，灯具的种类与功能也在不断创新。

然而，在灯具市场上，竞争激烈，如何制定一个成功的灯具营销方案，成为了每个灯具企业都需要面对的难题。

首先，灯具营销方案的核心在于营造一个与目标消费群体相契合的品牌形象。

品牌形象是企业与消费者产生情感共鸣的桥梁，通过建立一个独特而吸引人的品牌形象，可以在激烈的竞争中脱颖而出。

为了建立品牌形象，灯具企业可以从以下几个方面入手。

首先，通过与设计师的合作，研发出独特且具有创意的产品。

设计师作为灯具产品的创意源泉，他们的参与可以使产品与众不同，具有独特的艺术价值。

同时，通过与知名设计师合作，还可以提高产品的认可度和市场竞争力。

其次，注重灯具产品的品质和技术创新。

品质是企业的生命线，只有通过不断提高产品的品质和技术水平，才能在市场中赢得消费者的认可和信任。

同时，技术创新也是灯具企业不可或缺的核心竞争力之一，只有通过不断创新，才能推出符合市场需求的产品。

此外，营销策略也是制定灯具营销方案中的重要一环。

灯具是一种比较特殊的商品，购买者在购买之前需要对灯具的光线效果、装饰效果以及耐用性等方面有较高的了解。

因此，灯具企业可以通过以下途径加强产品宣传和营销。

首先，通过线下渠道进行灯具展示和体验。

在实体店面或专卖店中，灯具企业可以设置专门的展示区域，展示不同风格和功能的灯具产品，让消费者能够亲身感受产品的光线效果和装饰效果。

此外，还可以设置体验区，让消费者可以亲自体验产品的灯光效果，提高消费者对产品的信心和购买欲望。

其次，通过线上渠道进行灯具推广和宣传。

随着互联网的快速发展，线上渠道已成为一个不可忽视的营销渠道。

灯具企业可以通过自己的官方网站、社交媒体平台以及电商平台进行产品宣传和销售。

通过发布灯具使用效果的图片或视频，以及与用户互动，增加消费者对产品的了解和兴趣。

此外，灯具企业还可以通过与其他相关企业合作，进行联合营销。

雷士照明渠道分析,纵观2010年来照明行业的发展,并结合近年来灯具市场等渠道变化，灯具功效、造型、工艺及新技术的应用、材质的变革等方面,我们可以梳理出行业一年内的很多新变化，据介绍，2010年，我国半导体照明产业规模达1200亿元，较2009年增长约40%，半导体照明企业总数近4000家。

一、从产品角度来讲：LED是产业发展的方向国家“实施‘十城万盏’一年以来，21个试点城市已有160万盏以上LED灯具得到示范应用，节电超过1.64亿度，这些城市共有半导体照明企业2000多家，产值约759亿元，初步形成产业集聚。

”日前，科技部高新司负责人在接受科技日报记者采访时表示，“十城万盏”试点工作已取得阶段性成果，对我国半导体照明这一战略性新兴产业起到积极推动作用。

据介绍，2010年，我国半导体照明产业规模预计将达1200亿元，较2009年增长约40%，半导体照明企业总数近4000家。

同时，试点工作带动了相关产业发展，节能建筑、太阳能光伏、家电、汽车、电子信息等产业都由此获得更为广泛的发展空间。

低碳节能环保是方向这两年来，国家实行了高效照明产品推广项目计划、十城万盏工程、半导体照明示范工程等。

随着节能照明示范工程的推广，节能型照明灯具设计已成为灯具厂商最关注的问题，并且认识到，灯具要实现高效节能，首先应采用节能光源，这是推广高效节能灯具的前提；其次是按照节能光源的尺寸形状，精心设计灯具的光学系统，提高灯具的有效利用率和装饰效果。

灯具智能化、集成化技术运用随着灯和灯具一体化的开发和应用，以电子镇流器为代表的照明灯具电子化技术迅速发展，各种集成化装置和计算机控制系统对灯具和照明系统的应用取得了显著的进步，灯具及照明系统在调光、遥控、控制光色等方面均有了很大的改善。

1、现代灯具的调光手段比以前更先进，方便和灵活，除了在灯具中设置调光装置和开关装置外，还用带集成化的红外接收器或遥控的调光装置对投光光源进行调光，或者使用计算机进行编程调光。

股东当前利益与企业长远价值的权衡——雷士光电案例分析2005年，广东惠州雷士光电科技有限公司的股权结构发生了重大变更，由原本的三位创始人股东，变更为只保留一个创始人股东。

公司三位创始人股东中出任总经理的吴长江坚持认为应将企业取得的利益用于扩大再生产，以提高企业的持续发展能力，实现长远利益的最大化。

而另两位股东——胡永红和杜刚却认为应按持股比例分红，使股东实现当前利益。

由此产生的激烈的争执，导致了吴长江被迫离职，并不得不出让其持有的1／3股份。

然而三天后，事情出入意料地发生了戏剧性变化。

分布在各地与公司有业务关系的200多位供应商、分销商自发云集在雷士光电总部，强烈要求吴长江重新任职，并声称如果吴不能复职的话就与该公司断绝业务联系。

形势由此完全逆转。

股权收购、总经理变更的风波最终以吴长江重新执掌公司管理权力，另两位创始人股东则出让其持有的合计2／3的股份并退出公司而告终。

究竟是什么原因导致三位创始人股东之间的意见分歧?200多位供应商、分销商又是出于什么动机才自发聚集在一起并一致要求昊长江重新回来任职呢？这一事件背后是否反映了三位创始人股东对企业财务目标理解的差异?1．案例概况广东惠州雷士光电科技有限公司(以下简称雷士光电)是一家专业照明电器与电气装置产品制造商。

凭借优异的产品质量、卓越的服务精神，赢得了客户的广泛认可与赞誉。

雷士光电在国内商业照明领域一直保持行业领先地位，其“NVC雷士照明”品牌已成为国内照明行业主要品牌之。

多年来，雷士光电已获“国家免检产品”“广东省著名商标”、“广东省名牌产品”等多项殊荣，并于2006年成为行业营业收入最高的企业。

该公司创建于1998年，由三位原始人股东，即总经理吴长江、董事长杜刚和董事胡永红共同出资100万无发起设立。

三人平分股权比例。

最初的雷士光电业务是靠贴牌起步，与早已进入并开始全面布局中国的飞利浦、松下、欧司朗等国际照明巨头分争市场的一杯羹。

公司的营业收入迅速增长，成立的第1年就实现了3000万元的销售额，第2年完成了6 000万元销售额的目标。

浅谈LED照明灯具市场营销策略新思维随着LED照明技术的不断成熟和普及，LED照明灯具市场竞争越来越激烈，传统的市场营销策略已经难以满足消费者的需求。

因此，照明企业需要有新思维来应对这个市场。

首先，照明企业可以采取差异化市场营销策略。

传统的市场营销策略通常是将产品面面俱到地推向市场，然而，这种策略在激烈的竞争环境中已经失去了效果。

因此，照明企业可以通过差异化来打开市场。

首先，企业可以通过开展定制化服务来满足不同消费者的照明需求。

例如，根据不同消费者的装修风格和个性化需求，提供个性化的LED照明解决方案。

其次，照明企业可以通过创新设计和技术应用来打造独特的产品。

通过产品的差异化设计，在市场上脱颖而出，吸引消费者的眼球，提升品牌形象和市场竞争力。

其次，照明企业可以通过品牌建设来增加竞争力。

随着市场竞争的激烈，照明企业需要通过品牌建设来提升自身的竞争力。

品牌是企业的形象和信誉的代名词，是消费者购买产品的重要依据。

因此，照明企业应注重品牌形象的塑造。

首先，企业需要明确自己的品牌定位，找到自己的市场定位和差异化竞争策略。

其次，照明企业可以通过广告宣传、媒体推广、社交媒体等方式来宣传和推广品牌。

此外，企业还可以通过与知名设计师或著名建筑公司合作，推出联名款产品，通过合作品牌的力量来提升自身品牌形象和影响力。

再次，照明企业可以通过渠道创新来拓展市场。

传统的LED照明灯具销售渠道主要是通过电商平台和线下实体店进行销售。

然而，这些传统渠道已经被其他竞争对手充分利用，竞争激烈，企业难以获得足够的市场份额。

因此，照明企业可以通过渠道创新来拓展市场。

首先，企业可以开展建立线上线下一体化的销售渠道。

通过线上平台和线下实体店的有机结合，提供更便捷、高效的购物体验，增加消费者的购买欲望。

其次，企业可以通过与装修公司、房地产开发商等建立合作关系，将产品直接融入到项目中，提高产品的销售量。

此外，企业还可以考虑开拓海外市场，通过跨境电商平台和国际业务拓展，实现全球市场的覆盖和扩张。