客户异议问答篇

1、客户认为我们中介服务价格比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理？如果我们的终结服务费的确比其他中介公司稍微高一些，经纪人可以直接承认，并将我们的优势和服务品牌保证告诉客户，并从客户的角度说明这些有时和保证能够给客户带来什么利益。

同时向客户说明我们有很多回头客，因为他们称赞我们的服务，我们也有很多客户原来是一些中介公司的客户，现在却是我们的长期客户。

我这里有我经手的一些老客户的电话，您可以通过他们了解我们公司的服务质量和我个人的服务水准。

注意，千万不要在客户面前直接诋毁其他中介公司，因为直接以语言、文字打压同行乃是营销中的大忌。

2、客户对我们的中介费讨价还价，我们该如何调节？或者，中介费太高，能不能商量？两种方法，一是在看房子之前先谈妥中介费，二是在看完房子客户准备下单时再谈，两种方法各有利弊，主要取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格。

第一种方法有可能会降低客户看房、成交的兴趣，造成“刚下锅的鸭子飞走”的结局；第二种方法比较而言对双方都比较有利，但对于生意场上的老手客户，会以生意即将成交的前景诱惑经纪人做出比较大的让步，故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要。

即使经纪人心理早就准备给客户一些优惠，也要一点一点地放，半步半步地退。

记住：你在价格优惠上给予客户越快越多，客户的胃口就会越大，要求也会越多。

所以在价格谈判方面，掌握节奏和让价的分寸至关重要。

3、为什么你的佣金那么高？？会不会吃差价？佣金的收取比例是按照房地产行业的同意收费标准收取的（说明：有些城市当地政府在这方面有规定，如果没有一般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定），我们绝对不会吃差价。

4、你们为什么要在签协议的时候收佣金？产权还没有过户产权证我还没有拿到，相关手续还没有办完呢。

公司规定先收取佣金主要是为了保护卖方（买方）的利益，同时也是为了更好地向您提供服务，我们经纪人会跟踪整个交易过程并协助您办好产权证和其他相关手续。

5、你是才入行的吧？我怎么能把房子委托给你?您的眼力真好。

的确，我入行只有3个月。

您也看出来了，我是比较好学和勤快的人, 上个月我成交了2单。

目前我手里还没有新客户，其他资深经纪人手里都有7-8个客户, 很少有精力来打理新客户。

而我会投入100%的精力服务于您一个人。

6、客户不愿意签订独家委托合同；或者，我为什么要和你做独家委托？或者，我为什么要把房子委托给你？我完全理解您的想法，很多客户也认为多家委托对自己有利，其实并不尽然。

与多家委托相比，独家委托可以保证我们的客户的利益最大化。

因为听起来多家委托似乎很多公司都在帮您的忙，事实上每个经纪人都会想，“反正我不做其他公司的经纪人也会做”，或者“即使我做了也可能是瞎子点灯白费蜡”，结果是每个经纪人都不会100%的投入，最终受损害的还是我们的客户。

所以，我们公司的客户绝大多数都是签定独家委托，这个文件夹里有我过去的客户的委托书复印件和感谢信，现在他们都是我的朋友。

我想，经过几次接触之后，您会更加了解我和我们的公司，我们也会成为朋友的。

7、佣金我会付给你的，委托书就不用签了。

我非常相信您的为人，不过目前公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们做经济人的难处。

8、我为什么要跟你们签委托？独家委托有什么好处呢？通过跟您的电话接触和谈话，我发现您非常了解地产经纪人这个行业，一般地产经济公司都会与客户签定委托书来确定双方关系，同时，更主要是为了让您了解经纪人有义务为您在哪些方面提供专业的服务，以便更好地保障客户的权益。

至于独家委托的好处，主要是可以实现客户利益最大化，,，。

（请参考问题14）9、“委托书不用签，你带有诚意的客户过来再说吧。

”或者，“你有客户就带过来，不用签什么委托啦”10、“签什么委托？别家公司都没有，你们这么复杂，你们不要自己骗自己，我可以用别人的名字签” “那您需要出示身份证，并把身份证的号码写上去。

”“开玩笑，你有什么权利看我的身份证?（笑笑）您是在和我开玩笑。

象您这样这么年轻就事业有成的人还真不多，,,,（迂回谈天，冲淡刚才的紧张气氛）。

您看您什么时候有空闲，我们去看看房子（或者我带客户带您府上）？您看，我这里有张单页的书面材料请您过目（不是原来那份委托合同，但作用类似，属于客户基本资料登记表或看房表之类，主要记录客户姓名、电话等基本资料），主要是为了方便我下次跟您联系、安排约会的时间。

（根据以往的经验，此类客户的性格率直，做事一般比较果断，成交几率很大，而且很容易建立朋友式的合作关系）c同时必须说明的是，经纪人与客户的谈话气氛如此对立、紧张、是经纪人谈判技巧上的失败，有一句顺口溜基本概括了成功经纪人所具备的素质，即“微笑打先锋，赞美价连城；聆听是基础，自我推销能成功！”11、21世纪与其它公司的不同点在哪里？或者，什么是21世纪不动产？或者，你们公司在哪里?我们公司的全称是21世纪不动产，母公司在美国，在中国的总部设在被金，我目前服务的公司是21世纪不动产某某加盟店，这是我的名片，您已经注意到我们的办公室和我的名片上都有一个阿拉伯数字21和金色小屋的标识，这种标识您会在全国的主要城市如北京、上海、广州、深圳、宁波、杭州、大连、郑州、温州、厦门都会看到，当然在美国、法国、日本、澳大利亚和新西兰、新加坡、香港您也会看到，所以，这是一个跨国和跨地区的联盟体系，您的房产在本市或其他城市或者国外，我们都可以帮助您打理，当然如果您打算在国内其他城市甚至于国外买房产、租赁办公室的话，我们也同样可以为您提供完善的全程服务。

我们也有其他的衍生服务，这里是一本有关我们公司和体系的小册子, 非常方便您了解我们公司的具体业务。

12、为什么二手房的价格和新房的价格一样高？首先明确一下，所谓的二手房未必就是旧房。

这类房子野猪买了是为了投资，有的是崭新的毛坯房，有的是装修过的，基本上没有住过，所以价格不可能降，其次，有些老的二手房因为所处的地理位置好，位于中心地带、上下班都比较方便，价格也降不下来，第三，有些建了才几年的而手房的价格也很难下降，因为周围的环境、物业管理好，位置也适中，户型也比较理想，业主也比较倾向于出租，出售主要是个人原因，又不急着等钱用, 所以相对价格较高。

13、你能告诉我这房子一定会增值，或者这套房子一定回增值多少，要不我就不买。

房子能否增值主要取决于几种原因：第一是位置，看房子所在的地理位置是属于区域中心地带或者是城区繁华市区，通常距离城区中心或者商业中心较近的房子，升值的可能性比较高；第二是交通便利程度，有些方子虽然位于城郊区结合带，甚至于郊区，但是靠近交通枢纽，周围有多条公共汽车通过，中间不要转车，也有升值的潜力；第三，物业管理的周边的环境、设施，如城郊区、郊区的物业管理费用比较低廉，管理得不错，学校、幼儿园、医院、超市都在附近，也很吸引人。

第四是户型、楼层，通常是高层的顶楼也比较好，视野开阔，多层的三楼比较好，不高不低，上下方便；第五是一些特殊原因，比如周围有一所有名的学校，几座有名的大厦，靠近某个风景区，政府规划中的高速公路、地铁将会从附近经过，小区内有专门的接送物业班车，周围新楼盘的供应量等等。

基于上面几个原因，您不妨综合考虑评估一下。

除此之外，买房子主要是自己用，所以您喜欢这套房子才是最重要的。

14、你说我这房子能卖多少钱？现在这边的房价是多少钱？我可以帮您做一个免费的评估，不过我需要了解有关您的房子的一些细节，比如这里的物业管理费，房子的使用面积和建筑面积，建成的年代，等等。

我这里有一张表格，请您帮忙填一下,,我们公司有免费/收费为客户做物业评估的服务，我们的评估顾问会先去看看您的房子，然后再根据您的房子的周边物业目前市场行情，经过评估计算后给您一个专业的评估报告，您这个星期什么时间有空？，，到时候我会陪同我们的评估顾问一起去您的府上。

15、我还不想以现在这个价钱卖出去，我想等一等再说，搞不好过一段时间房价还会上涨呢。

我非常理解您的想法。

作为经纪人，我们都希望我们的客户的房子能卖个好价钱，因为价钱越好对我们的客户越有利，但市场的变化往往和我们希望的相反或者出入很大。

房价会不会再涨，主要取决于以下几个因素：一是周围的楼,,16、转按揭业务是怎么回事？目前市场上的转按揭业务尚不成熟，手续比较烦琐，也是中介公司可以发挥的地方。

时常上常见的做法有两种：中介公司代替卖方付清银行贷款并取得房产证，然后再帮助买方取得银行贷款并抵押证，买卖双方都向中介公司支付服务费；另外一种做法是买卖双方和中介公司共同到提供转揭服务的银行办理，困难之处是当买卖双方申请贷款的银行和提供转按揭服务的银行不是同一家时，实际操作时存在很大的难度。

17、业主为什么要卖这套房子？业主卖房子的原因和多，大有一点需要说明：不能说业主是因为房子本身的某一个无法容忍的缺陷才卖房子的，因为购房者会把这个缺陷无限放大，最终造成交易的失败。

18、现在我交定金，能不能少交一点？定金在有些地方分为大定和小定。

少交不是不交，还要有一份书面的简单协议，协议注明“定金的作用是为客户保留最终决定权的权利，保留期限是3 （或7或15）天，超过期限视作自动放弃，定金不予退还但在实际操作中应该保持一定的灵活性。

佃、请问，房子的价格能再低点吗？根据客户的提问，可以判定房价已经在客户的承受能力之内了，但为了趁热打铁，促成成交，经纪人不妨做一点点让步：“如果您现在就签字（或者交定金）的话我可以找我们的总监帮您试试，但估计可能性不大”。

20、你什么时候能够把我的物业卖出去？帮助客户制定一个销售计划，计划中包括广告的安排及投放时间、范围和广告产生反馈的周期时间，其他经纪人看房时间的安排，需要业主协助方面具体安排，物业的评估和市场定价等等。

通常情况下，一个合适的价格和好的物业会在60天内售出，否则，就是市场定价偏高，需要重新与业主商谈定价。

21、对不起，我不需要中介。

这是经纪人经常碰到的问题，究其原因主要是客户不信任中介或者不愿意支付服务费。

针对此类客户的心理，经纪人要对症下药，说明使用中介可以给客户带来什么样的好处，关于这一点对于中低端的客户尤其重要，而高端客户一般比较容易说服，其原因是他们在经纪人有承受能力，对花钱买服务的认知度高，时间成本对他们很重要。

22、你什么时候才能带客户来？或者，至于我的房子就不用看了，等有客户一起过来再看吧。

或者，经纪人给业主打电话，业主拒绝看房。

这类客户多数是愿意使用中介服务但又不情愿支付服务费。

对于这类客户，经纪人需要有足够的耐心和信心，但又不必天天死缠以免让客户烦你。

“某先生，最近工作忙吗？,,我昨天有一个客户想在您住的附近买（或租赁）一套房子，因为我不了解您的房子的具体情况（或者联系不上您），所以无法为您推荐，结果客户看中了另外一套房子。