推销概论_商品推销与谈判课件

三、报价的原则
• （一）对卖方来说，首次报价必须是“最高的”可行价格，对买方必 须是“最低的”的可行价格，这是报价的首要原则。 • （二）开盘价必须合乎情理。对于卖方来说，报价要高，但是绝不能 是漫天要价，没有任何依据。报价过高，又没有理由，会让对方感觉 没有成交的诚意。对于买方来说，也不能漫天杀价，这会使对方认为 你没有经验，没有常识，而对你失去信心，或者用言语对你进行无情 的驳斥。所以在报价时买方或者卖方都要合乎清理。 • （三）报价不要报整数。在推销谈判中，如果报出一个带领头的数字 ，会让对方感觉到报价真实、准确。同时也为了在让步时可以去掉领 头，避免更大的让步。 • （四）报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。第一次报价要 果断，不能含糊其词，这样才能给人以诚实的印象。报价要清楚，不 要做过多的解释和说明，因为如果对方感兴趣肯定会对所感兴趣的问 题提出质疑，那时再做解释说明就会更有针对性。
六、推销谈判的步骤 • • • • • （一）推销谈判的准备阶段 （二）推销谈判的摸底阶段 （三）推销谈判的报价阶段 （四）推销谈判的磋商阶段 （五）推销谈判的成交阶段
第二节 价格谈判
一、影响价格的主要因素
• （一）影响价格的内部因素 • 1、产品成本。成本是产品价格构成中最基本、最重要的 因素，也是产品价格的最低经济界限。 • （1）生产成本。 • （2）销售成本。 • （3）储运成本。 • 2、产品成交的条件。如品质、价格、付款方式、数量、 交货期、包装、运输、交货地点、保险等 • 3、企业的经营策略和期望利润获得的程度。 • 4、产品和企业的知名度
（二）影响价格的外部因素
• 1、市场供求关系。 • 在市场经济条件下，市场供求决定市场价格，市场价格又 决定市场供求。 • 2、市场竞争状况。 • 价格竞争是市场竞争的主要手段之一。有的企业为了在市 场上保持一定的市场占有率，总是努力以价格作为竞争武 器，利用价格竞争排挤竞争者，一般来说，竞争越激烈， 对价格的影响也越大。 • 3、消费者行为与心理因素 • 消费者行为，尤其是消费者心理，是影响企业定价的一个 重要因素。消费者在购买产品的过程中，必然会产生种种 复杂的心理活动，并由此支配消费者的消费过程。

来达成协议。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。

二、让顾客满意的方法
1.清楚地认识到你是在搞销售 2.请多提问 3.顾客永远是对的 4.请多谈工作，不要谈你的感觉或过程 5.竭尽全力建立起你的信誉，这样的话你的顾客就比较愿意相信你
感谢观看！
2.提供例证：在解决货源异议时，推销员可以出示企业资质证明、产品
技术认证证书、获奖证书以及知名企业的订货合同资料，以消除顾客顾虑 ，获得其认可。
三、顾客对产品质量异议的处理策略
主要有以下几种。 1.强调产品之间的差别与优势 2.精确而具体地说明产品质量 3.着重强调顾客的利益 4.强调产品的实用性
五、顾客对购买时间异议的处理策略
良机激励法
意外受损法
竞争诱导法
2顾客异议处理的方法与技巧
一、顾客异议处理的方法与技巧
1.直接驳正法 2.间接否认法 3.转化法 4.截长补短法 5.反问巧答法 6.忽视法
7.补偿法 8.太极法 9.询问法 10.“是的······如果······”法 11.直接反驳法
6.要求对方做价格解释
15.价格重要还是效果重要
7.塑造产品价值，来提升产品价格含量 8.以价高为荣
16.是否只在乎价钱的高低 17.对比的对象
ห้องสมุดไป่ตู้9.好才贵
二、顾客对产品货源异议的处理策略
1.锲而不舍，坦诚相见：推销员一方面要心平气和，尽量缓和顾客的
情绪，耐心地说服顾客，另一方面，推销员要对有偏见的顾客尽量以礼相 待，尽可能答应顾客的要求，保证改正一切不顺顾客心意的行为和事实。
项目七 顾客异议的处理
任务2 顾客异议处理方法和技巧
1顾客异议处理的策略
一、顾客对产品价格异议的处理策略
1.价格是您唯一考虑的问题吗? 2.太贵了，是口头禅

顾客的方法。人际关系开发法也是链式引荐法的一种，只是这种方法首先开 始启动的链节是推销员自己的关系户。
(五)个人观察法：个人观察法也叫“现场观察”，是推销员根据自身对周
围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法。也是最古老、 最基本的寻找的方法。
(六)广告开拓法：广告开拓法是指推销员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。
项目四 寻找顾客
目录
寻找顾客的方法 顾客选择 建立顾客档案
任务1：寻找顾客
一、寻找准顾客
(一)准顾客的含义：准顾客是指对企业的产品或服务有购买欲望、购买能力及购买权
力的个人或组织。它是推销员经过各种寻找途径找到的，经过筛选的、具有实际拜访意 义的推销对象。
(二)确定准顾客的寻找范围：确定潜在顾客群体的范围要视推销品的特征而定，不同
(九)资料查询法(又称为文案调查法)：资料查阅法是指推销员通过查阅现有的各
种信息资料来寻找准顾客。
(十)网络寻找法：网络寻找法是指推销员利用互联网寻找顾客的方法。
(十一)贸易伙伴推荐法：贸易伙伴，是指彼此间无竞争性，却又存在着某
种紧密联系的厂家，而他们的顾客又可以同时接受他们的产品。
(十二)竞争寻找法：竞争寻找法就是分析竞争对手的销售渠道，了解其产
有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。它分为直接介绍和间接介绍两种方式。
(三)中心开花法：中心开花法是指推销员在某一特定的推销范围内发掘出
一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范 围里的个人或组织都变成推销员的准顾客顾客。
(四)人际关系开发法：是指推销员利用自身与社会各界的种种关系寻找准
(四)顾客的分类：
现实顾客与潜在顾客 内部顾客与外部顾客

案例四：失败的推销案例
总结词
缺乏目标客户信息、推销方式过于强硬、缺 乏灵活应变能力。
详细描述
某销售人员在进行产品推销时，未充分了解 目标客户需求，推销方式过于强硬，缺乏灵
活应变能力，最终导致销售失败。
04
总结与展望
总结推销与谈判的核心技巧和策略
了解客户需求
成功的推销和谈判，需要深入 了解客户的需求和心理，以提 供符合他们需求的产品或服务。
确定你的目标客户
确定目标客户的范围
根据产品/服务的特性，确定适合的目标客户群体，以便提高 推销效率。
了解目标客户的需求和偏好
了解目标客户的需求和偏好，以便在推销过程中能够针对性 地介绍产品/服务的优势，引起客户的兴趣。
建立信任和关系
保持良好的形象和态度
在与客户交往过程中，保持良好的形 象和态度，以便赢得客户的信任和好 感。
持续的客户跟进和维护
定期跟进客户需求
定期跟进客户的需求变化，以便 及时调整推销策略，提高客户的 满意度。
及时处理客户反馈
及时处理客户的反馈和投诉，以 便提高服务质量，赢得客户的信 任和忠诚度。
02
谈判技巧
了解谈判的基本原则
01
02
03
互惠互利原则
谈判结果应实现双方利益 均衡，避免单方面过度压 榨对方利益空间。
数字化与科技发展
消费者行为变化
随着科技的进步，数字化推销和谈判已经 成为趋势，如何利用科技手段提高推销和 谈判效率是未来的一个挑战。
随着消费者需求和行为的变化，如何更好 地理解消费者、满足消费者需求，是推销 和谈判面临的重要挑战。
国际化和跨文化交流
持续学习和创新
随着全球化的发展，国际化和跨文化交流 变得越来越重要，如何适应不同文化和背 景下的推销和谈判是未来的一个趋势。

以一个真实案例为例，分享如何在商务谈判中与客户进行有效沟通，建立互 信关系，并达成合作协议。
结论
成为谈判高手
通过学习商务谈判和推销的技巧，成为一名出色的 谈判高手，提升您的商务能力。
推销的艺术
掌握推销的基本原则和策略，成为一名杰出的销售 专家。
《商务谈判与推销》PPT 课件
这个PPT课件将深入探讨商务谈判和推销的关键知识和技巧，帮助您成为一名 出色的商务谈判和推销专家。
商务谈判概述
商务谈判流程
从准备到执行，了解成功商 务谈判所需的步骤和关键注 意事项。
商务谈判技巧
掌握一些实用的商务谈判技 巧，包括积极沟通和解决冲 突的能力。
谈判注意事项
了解在商务谈判中常见的陷 阱和注意事项，以避免不必 要的失误。
推销概述
1 推销基本原则
掌握推销的核心原则，如建立信任、了解客户需求等，以提高销售效果。
2 推销户洞察和有效沟通等，以增加成功的机会。
3 推销注意事项
了解推销过程中的常见误区和注意事项，避免影响销售结果。
商务谈判和推销实战案例分析
1
商务谈判案例
通过实际案例分析，了解成功的商务谈
推销案例
2
判策略和技巧。
深入研究推销成功的案例，分析背后的 关键因素和策略。
案例 1：如何在竞争激烈的市 场中推销产品
通过分析一个具体案例，探讨如何在激烈的市场竞争中推销产品，包括品牌 定位、差异化竞争策略等。
案例 2：如何与客户进行有效 的谈判并达成合作

卓越的谈判能力。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。

6.让步成交策略：把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是 让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择合适的策略是运用好让步策略 的基础。
二、推销成交的具体方法
1.细节确认法 ：所谓细节确认法，是指推销员多与顾客谈论购买次要细节 问题。
推销员可以多与顾客谈细节，例如交货时间、交货的地点、付款方式、产品 的款式、种类、数量等。
成交的后续工作
一、销售合同的签订
• (一)销售合同签订的程序
• 1.要约：要约是当事人一方向另一方提出订立销售合同的建议和要求。提 出要约的一方称为要约人，对方称为受约人。
• 2.承诺：承诺是受约人对要约人提出的建议和要求表示完全同意。
•
在实际的操作中，一份销售合同的订立往往要经过要约、反要约、再反
项目八 推销成交
任务2 推销成交的策略与方法
一、推销成交的策略
1.请求成交策略 ：请求成交策略是指行销员明确地、直接地要求顾客实际 的实施购买的行为。
这种策略的适用对象是已有明确购买倾向但仍碍于面子不好意思开口说 “可以”的
2.假定成交策略 ：假定成交策略是指推销员在假定准保户已经同意购买的基 础上，通过讨论一些具体问题而促成的方法。
二、顾客回访
• (一)顾客回访的工作流程
• 1.咨询顾客的回访流程 • 2.签约顾客的回访流程 • 3.成行顾客的回访流程 • 4.流失顾客的回访流程
• (二)顾客回访的方法和技巧
• 1.面带微笑服务 • 2.话术规范服务 • 3.因人而异、对症下药
三、售后服务的跟进
• (一)售后服务的含义和重要性
饥饿成交策略比较适合一些单价较高，不容易形成单个商品重复购买的行业。
5.激将成交策略 ：激将成交策略是指推销员采用一定的语言技巧刺激顾客的 自尊心，使顾客在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。

1.职业套装 2.保持衣服平整 3.袜子颜色与裙子要协调
(五)穿衣两忌:忌穿着暴露；忌穿华丽的衣服
二、仪态礼仪
(一)坐姿 (二) 站姿 (三)举动行为
三、迎客礼仪
(一)走廊 (二)楼梯 (三)电梯
四、拜访礼仪
(一)要守时守约 (二)讲究敲门的艺术 (三)主人不让座不能随便坐下 (四)跟主人谈话，语言要客气 (五)谈话时间不宜过长
项目三 推销准备
任务2 推销礼仪和工具 准备
一、仪表礼仪
(一)仪表的基本要求:
1.整体要求 2.男性 3.女性
(二)推销员着装的TOP原则:
1.时间原则 2.场合原则 3.地点原则
(三)男士的着装礼仪:
一般要求穿西装，显得庄重 而正式;色彩以单色为宜建议至少要有 一套深蓝色的西装。
(四)女士的着装礼仪:
录音、录像资料
感谢观看！
五、交谈礼仪
(一)使用敬语、谦语和雅语 (二)语调 (三)眼神 (四)善于倾听 (五)位置和距离
六、送客礼仪
如果客人提出告辞，推销员要等客人起身后再站起来相送， 切忌没等客人起身，自己先于客人起立相送，这是很不礼貌的。
“出模型
样品
图片
推销证明材料

第一章 推销概论
认识推销 推销理论 推销模式
第一节 认识推销
一、推销的概念 二、与推销相关的概念 三、推销基本形式
一、推销的概念
（一）
各种推销概念
（二）
推销三要素
（一）各种推销概念
海因兹·姆·戈德 曼
推销就是要使客 户深信,他购买你 的产品是会得到
某些好处。
原一平
推销就是热情、就 是战斗﹑就是勤奋 地工作﹑就是忍耐 ﹑就是执着的追求 ﹑就是时间的魔鬼、
行为合理
相 信
自 己 企 业
能力出色
前景光明
2、相信所卖的产品
符合需求
相 信
自 己 产 品
价格公道
销路不愁
现代产品的3个层次
延伸层 形式层
核心层
我们肯定有一个地方 与众不同！
我们肯定有一个地方 胜出对手！
附加层
华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？ 什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力。
产品。
柜台推销
是指企业在适当地点设置固定 门市，由营业员接待进入门市
的客户，推销产品。
会议推销
是指利用各种会议向与会人员 宣传和介绍产品，开支推销活
动。
it's show time
第二节 推销理论
推销三角理论
推销方格理论
一、推销三角理论--GEM理论
许多奇迹我们相信才会 存在！
1、相信自己的企业
•强调货品 如何配合顾 客独特需要 •强调货品 的畅销程度
•
•鼓励尝试 •货品展示 •主动询问 顾客要几件
（二）爱得玛模式
1
2
3
A --attent
ion
I---intere sting