菜品推销技巧

一、推销语言
推销语言是一种引导顾客消费需求的语言艺术，运用得当可以促进消费，服务人员需要长期学习，不断琢磨。

掌握以下几点可迅速见效：
1、多用选择疑问句，少用特殊问句
是指推销过程中不以“要”或“不要”的问句提问，而是以选择问句提问？
例如：“先生，您要饮料吗？”这样问的结果是客人“要”或“不要”将有50%的概率会被客人否定。

再比如服务生问客人“要不要来点白酒？”时，只要有一位客人说：“今天不喝酒！”推销就会失败。

如果采用选择疑问句，效果可能大不一样。

例如：“先生，我们有椰汁、可乐请问您需要哪一种？”
“先生，您要来点红酒还是白酒？”
“小姐，您是来只螃蟹还是来点基围虾？”
客人很有可能在你划定的选择范围之内，选择一种，这样推销成功的机率就高多了。

2、将顾客单一需求引向多元化选择
有些客人总是按个人习惯点菜，对餐厅特色菜并不了解。

点了菜，服务生如果简单回答一句“没有”，就会让他们失望，从而失去消费欲望。

如果服务生抓住机会，推销与所点菜品相关的其他菜式，将客人引到多元化选择，会取得较好效果。

一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说：“好的！不过今天八宝粥已经卖完，现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有风味，换个口味好吗？”于是客人欣然点了玉米粥。

3、利用顺口溜、打油诗或典故强化菜品介绍
“巴国布衣”的招牌菜之一是口水鸡，客人不明白：“啥子味道？”，服务生说，这是川东特色名菜，有一首顺口溜：“口水鸡呀口水鸡，阿妹做菜好手艺。

麻辣酸甜有鲜香，川菜川妹一出戏。

”客人感到很有趣，点了这道菜。

4、运用加、减、乘、除法
加法：客人咨询婚宴席单上还应配哪些菜，可采用语言加法：“这桌只有凤没有龙，如果加上一只龙虾就可龙凤呈祥。

”如客人订寿宴，咨询时可以说：“寿宴中加上一只甲鱼，就是益寿延年。

”
减法：“不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾。

”到北京不吃烤鸭，来四川不吃江团，过了这个村就没有这个店了，别留遗憾吆！
乘法：如有人问：“你这个豆腐怎么这么贵，要卖28元一份？”“这是箱箱豆腐，里面有十几种原料，用多种烹饪技法制作，家里可是做不出来吆！”
除法：客人问：“这份香辣蟹怎么这么贵？”“这是两斤重的海蟹啊，10个人吃，一个人才几块钱，不贵！”
5、借他人之口
借用具有一定身份消费者的话来证明、推销菜品。

“很多客人都喜欢吃我们做的的XXX，您也来一份吧？”
“毛主席曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，也一定有同感！”
“张局长最喜欢这道菜。

他说这是他最近吃到的最好的菜。

”
“黄总每次都点这道菜。

”
“您真是行家，美食评论家XXX说这道菜很精彩。

”这样会增加可信度，无形提升客人身份，把菜品推销出去。

”
5、吉祥法
此法主要用于数量的推销，去年我的一个朋友过生日，到一家餐厅聚餐，一个服务生走过来问：请问你们需要点白酒还是啤酒呢？我们答到需要啤酒，他又问需要几支，我们说来五支，服务生马上就说：“今天这位女士过生日，干脆来六支吧，六六大顺，多吉利的数字呀，我去帮你们拿去，我们还没有来得及说我们只要五支，服务员已经去拿酒了，我们就开始讨论，这个服务员嘴可真够快，只不过行动还真快，人非常的灵活。

后来我们真的就把那六支酒都喝完了。

7、转折法——即先顺着客人的意见，然后再转折阐述
例如：“这道菜价格是比较贵，但是它的原料在市场上的价格就不低，烹制工艺也很讲究，没有十几年的烹饪功夫，火候是把握不好的，风味很特别，您不妨品尝一下！”
8、赞誉法
例如：“这道菜是我们香樟雅苑的特色菜，您要不要品尝一下？”
9、亲近法
例如：“您一直这么照顾我们，今晚我特意为您推荐一道好菜，让您一下！”
2、处理突发事件的语言
在客人就餐的过程中，可能会有很多意想不到的事件发生，对于这些事情的处理如果不当，将会对酒店的声誉产生不利影响，对于这类事件的处理原则是先道歉，强调此类事件的偶然性，给于一定的补偿。

比如下面的案例：
“酒店常会遇到一些挑剔的客人，如何使‘客人是皇帝’这一服务原则得心应手地运用到每一次出现的挑剔冲突中，还需具备对客人进行心理分析的能力，这样才能有的放矢，缓解矛盾。

” 梁先生接着说：“我几十年碰到的客人数不胜数，真正不友好，带有敌意的客人只是极少数的。

其中有一类客人的挑剔，是为了刻意显示出他们富商大贾之气派和地位。

”
［画面］一位阔商请几位男女宾客共进晚餐。

服务员端鱼翅羹上，每人一份。

主人吃了一口，大表不满：“我吃过上百次鱼翅了，你们的鱼翅做得不好，僵硬，不爽。

去问问你们厨师是怎么做的!”
客人面露慢色，话说得很重。

服务员二话没说，答应去问。

出去后，悄悄告知经理。

餐厅经理走了过来，笑容可掬，故意放大音量说：“老板真不愧是吃鱼翅的行家。

今天的鱼翅在泡发和火工上确实稍缺一点点时间，这点小差别，您一口就尝出来，不愧为美食行家。

”餐饮经理招手把服务员叫了过来，站到了客商边上又接着说：“鱼翅不满意，老板您看，是换，还是取消？取消的话，损失当然我们承担，您不用支付分文。

”
［评析］：
餐饮经理的一席话，句句扣住了阔商的心理。

他抓住了两点。

一方面经理不作任何调查研究，先把阔商捧到天上，将责任全部归于店方，给阔商以足够的面子，既突出了对他主地位的尊重，又烘托了他美食家的身份。

客人心理得到了超期望的满足。

另一方面，使用了“欲擒故纵”的手法，退还是换(“换”也是扔掉)，鱼翅这类高档菜肴的损失价值是很大的。

但既然心理得到了满足，这类阔商就不令不会斤斤计较，反而要借机显示自己的大度。

情形果然不出所料。

［画面］“算了，算了。

这次就算了，以后要注意质量。

你们蒙混别人可以，骗我是骗不过云的。

”阔商还要借机炫耀一下自己。

餐饮经理不愧经验丰富，进一步“欲擒故纵”。

“老板，感谢您宽宏大量，我看就打八折吧。

为了保证质量，我叫厨师也出来向你们道歉，并扣他当月资金。

”这时阔商又开始显示他的大度和阔气了。

阔商说：“难道我就要省这20％的钱吗？老实告诉你，再多10倍的钱我也不在乎!厨师一个月赚不了多少钱，不能为这区区小事扣他的钱嘛!”
［评析］：
至此，矛盾已有了很大的缓和。

但在这种情形下，不要急于向客人结帐，而应留出给客人一段平静过渡的时间；或是让他有一个在赴宴客人面前吹嘘的机会。

有条件的话，还可免费赠送一盆水果致歉。

营销语言标准化及艺术化的基本要求
1.形式上的要求
（1）恰到好处，点到为止。

服务不是演讲也不是讲课，服务人员在服务时只要清楚、亲切、准确地表达出自己的意思即可，不宜多说话。

主要的是启发顾客多说话，让他们能在这里得到尊重，得到放松，释放自己心理的压力，尽可能地表达自己消费的意愿和对餐厅的意见。

（2）有声服务。

没有声音的服务，是缺乏热情与没有魅力的。

服务过程中不能只有鞠躬、点头，没有问候，只有手势，没有语言的配合。

（3）轻声服务。

传统服务是吆喝服务，鸣堂叫菜、唱收唱付，现代服务则讲究轻声服务，为客人保留一片宁静的天地，要求三轻（即说话轻、走路轻、操作轻）。

（4）清楚服务。

一些服务人员往往由于腼腆，或者普通话说得不好，在服务过程中不能向客人提供清楚明了的服务，造成了客人的不满。

特别是报菜名，经常使顾客听得一头雾水，不得不再问。

由此妨碍主客之间的沟通，耽误正常的工作。

（5）普通话服务。

即使是因为地方风味和风格突出的餐厅，要采用方言服务才能显现出个性，也不能妨碍正常的交流。

因此这类餐厅的服务员也应该会说普通话，或者要求领班以上的管理人员会说普通话，以便于用双语服务，既能体现其个性，又能使交流做到晓畅明白。

2.程序上的要求
（1）宾客来店有欢迎声。

（2）宾客离店有道别声。

（3）客人帮忙或表场时，有致谢声。

（4）客人欠安或者遇见客人的时候，有问候声。

（5）服务不周有道歉声。

（6）服务之前有提醒声。

（7）客人呼唤时有回应声。

在程序上对服务语言作相应的要求，有利于检查和指导服务员的语言规范性。

总结：营销语言就是与客户接触过程中，体现酒店价值、维护酒店形象的所有语言，这里仅就一些常用的典型事例进行了说明，更多的还要靠在服务的过程中不断的摸索、总结和运用。