电话营销工作流程

原始信息收集阶段 电话营销处理阶段 价值信息筛选传递阶段 渠道经理评估分发阶段 跟踪推进阶段

Database 渠道经理 电话营销人员

集中异议处理 周报，月总结，

其他途径 区域分销/二级渠道招募会 中小企业主管部门内部会议（赞助）

渠道目标行业客户推荐会

CI情报获取

购买 制造业、政府、中小教育、医疗、中小SI 价值名单 评估确认分类分发 渠道

客户

定期回访

保持联系

整理数据库 分类、编号、呼出（严格按照制定的表单项执行）、记录

定期沟通

电话营销流程图说明

如图所示：我们将电话营销的流程化为五个阶段：

1． 客户原始信息收集阶段

在区域，渠道经理负责搜集相关的行业客户名单以及二级渠道名单。获取途径主要有以下几种：

1） 公司赞助制造业、中小教育、中小医疗、网吧相关的政府主管部门的内部会议，从而获得相关行业的名单。

2） 区域召开分销渠道的招募会，或者召开二级渠道的招募会，我们会要求来参加的渠道填写会议花名册，并且组织相关的问卷调查，获得渠道名单和一些基础信息。

3） 区域渠道的目标行业客户推荐会，要求参会客户填写花名册，并组织相关的问卷调查，获得客户名单和客户基础信息。

4） CI情报处获得客户名单。

5） 必要的时候需要购买客户名单。

6）其他途径。

2． 电话营销处理阶段

电话营销人员接收到客户名单后先要对其进行分类和编号，并且将基本信息录入到《电话营销跟踪表》中，严格按照表中的项呼出，记录相关信息。并存入数据库。每个周将统一统计一次本周的周报表，上交主管并总结本周电话呼出情况，集中进行异议处理。

电话营销人员定期对数据库进行整理，定期回访客户，保持联系。

电话营销人员保持与区域渠道经理保持沟通，及时了解区域信息，有利于电话营销工作的进行。

3． 价值信息筛选传递阶段

电话营销人员严格按照表格填写项之后，经过筛选，将当前有价值的客户名单交到区域渠道经理处。

电话话术及流程：

电话邀约：电话邀约要有结果、电话邀约记录跟进表（见客户跟进表）

首先是问候加介绍课程和课程沟通

要求加微信发课程介绍链接

电话或短信提醒客户微信链接已发，请及时查看

微信温馨提醒客户查看链接，稍后什么时间会致电沟通

致电沟通邀约

执行要点：每次沟通认真填写客户跟进表

第一步，第一次电销话术

您好！x总，我是中国服装培训第一品牌实效一百的XX,我们在6月15-16日在武汉举办一场《利润突围-帮你找回90%利润》的课程，特邀请像您这样优秀的做服装生意的老总来参加，x总，我先把本次课程的内容链接发给您看下，请问您这个手机号就是微信号吗我加下您微信，我马上发给您看下！祝您生意兴隆！

第二步、微信互动

微信互动内容：微信链接、每天公司会编好内容，定时发送！

根据客户实际情况，实效组成员帮助跟踪！

第三步、第二次电销话术

您好！X总，我是昨天和你联系过的中国服装培训第一品牌实效一百的XX,昨天的微信链接您看了吗

A.看了 答：这次课程主要为你分享：1快速提升终端业绩，让您的顾客数量快速递增300%，如何科学制定日目标并确保百分之百完成，如何做一场VIP充值平均达到5000元以上的终端赢利系统。2.企业内部上市系统-米票，米票可以让你的员工自动自发的像老板一样为企业（店铺）发现并解决问题，让你的员工每天像老板一样的为咱们公司操心。3.您还可以结交一群像您一样优秀的服装界老总，共同学习、一起交流，一同成长。4.我们现场老师会针对的店铺经营状况进行一对一的辅导，解决你的经营困惑。X总，我相信您一定不会错过本次课程，所以您一定要来！而且报名就能送你一个导购快速学习成长价值998元的《超级导购》软件！ X总，你好，我们这边这次课程的具体内容，你清楚了吧，后期关于我们的课程还有什么疑虑，您可以随时跟我打电话或发微信，您这边安排一下具体的参课人员及时和我打电话，我这边帮你安排席位。

有效的电话营销流程

成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值，所以设制一个有效的电话营销流程是非常有必要的。

在电话营销时，一个有效的电话营销流程对其成功开展电话营销具有重要的作用。

一个有效的电话营销流程主要包括以下几个步骤：

1.销售循环图

在电话营销之前，销售人员要先想一下如何去向客户介绍？最好能够画出一张销售循环图。

2.AIDA销售技巧

在电话营销中，掌握一定的技巧是非常有必要的，AIDA销售技巧就比较实用、有效，以下是其内容。

A-Attention引发注意

I-Interest提起兴趣

D-Desire提升欲望

A--Action建议行动

3.作出充分的准备才开始打电话

在打电话前，一定要做好准备，这对电话营销的成功具有决定性的作用。在作准备时，电话营销员要重点了解一下几个方面的内容。

·公司概况

·主营业务

·主要人物

·当前任务

·准备好纸和笔

·准备好礼貌用语

·准备好讲述内容(草稿)

·准备好微笑的声音

·准备好简单客户资料

·自我心态调整

4.说好第一句话

俗话说，好的开始等于成功的一半，电话营销也是如此。在电话营销中，第一句话的好坏，直接决定着电话营销能否开展好后面的工作。

5.怎样将异议变成机会

首先，了解客户通常以什么理由拒绝我们？

·没有需要

·没有时间

·没有信心

·并不急迫

不论客户以什么理由拒绝我们，他们都是在找一种借口而已。

6.克服电话拒绝的心理

·我在打扰客户，我要在最短的时间里传达最大信息量(错误的心态)

·充分的事实挖掘可以使客户每次拒绝的概率降低最少10%(正确的心态)

·客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感兴趣(正确的心态)

电话营销流程图

开场白

询问对方身份 您好，请问是(XXXXXXXX)公司的 是 李总！您好！我是安秦酒业的(XXXX)开发了几个核心战略品牌，现在也是首产品呢属于五粮液中低我们有一款一斤装五粮液唯一10块钱兴趣？

不是 您好，请帮我转接下你们的李总，我想地做独家代理的探寻需求 寻找客户需要的 恩，你说吧 行业内 好的，那么李总，不知季来临之前，给公行业外 看见您之前在网上想找您打个电话，不知道您 不需要 行业内 恩，李总，你不需要也们哪里有经销商卖好了新产品的。（我们的产品看看我们的包装行业外 恩，李总，你不需要也业的人跟我们合作的也让您了了解对方企业详情 行，你说 行业内 不知道李总您现在代理品一共20多款我可以1：白酒（ ） 2：红4：快消品（

行业外 李总您现做的哪方面生对方现在干什么。针对团购 婚庆

有什么业务渠道 现有业务渠道（行业内） （现在做酒的企业）李么长的时间了，也了解这行业竞争得这么激烈渠道打出去，让您代理便企业能得到更多客户几款产品没有业务渠道（行业外） （没做过酒的企业）李我们这里有很多客户都白酒。因为我们是一个填写下我们的问卷。你实际情况和当地的消费营模式和营销方案，这没有机会合作。我先给价位亮点 长江龙 和火爆酒是亲民化核心战略品牌，价格涵盖济消费水平随意选择适合您的价位。（市场价从四五场价的2-3折）

政策亮点 我们公司以长期合作为目的，也不是说合作三五几个了销量，公司才会有销量，您赚到了钱，公司才会赚赢的。那么，公司首先会给到您比如说，广告支持，业品鉴酒支持，年终返利支持，物流运输支持，（客户详细列举怎样支持）

产品亮点 1五粮液我相信不陌生吧，那么，我们这两个系列酒同根同源的，同时也是未来三到五年我们公司的重点招商。2单品由二十几款而成，价格涵盖中低端可以同窖池、同源、同工艺、同料酿造而成。

亮点介绍 1：最大的白酒酿造基地、2：白酒行业的领头羊，品价值高达几百个亿:4：推广难度低，易入行，可持续两大系列，近20款单品、6:包装精美且价格锁定中7：投资门槛低，免加盟费、保证金、8：:服务政策景不可取代、利润空间大、大品牌有保障