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实战谈判技巧
——谈判策略路线
中国人民大学
第一章 全新视角认知谈判 第二章 切入共同利益，获得交易权 第三章 抓住谈判筹码，增加发言权 第四章 控制谈判节奏，提升控制权 第五章 巧设解决方案，影响决策权 第六章 顺利开局破冰 第七章 摸清对方底牌 第八章 有效攻心说服对方 第九章 影响锁定对方决策 第十章 打好价格战的开端 第十一章 报价技巧全攻略 第十二章 报价方式巧设定 第十三章 议价策略与价格掌控策略 第十四章 妥协让步的时机与技巧 第十五章 促成对方决策 第十六章 突破谈判僵局 第十七章 合同谈判锁定胜局
二、谈判的策略路线：逐步分步骤、有路线地扔谈 判筹码。
•
1、优秀的谈判者或者谈判高手，是分步骤来实
施谈判目标或者是有路线的。
•
2、人们一定要懂谈判策略路线，一定在谈判之
前就把后边将要发生的状况看清楚。谈判不能见招
拆招，不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有策略
路线。
中国人民大学出版社
• 三、三代谈判知识体系：
•
（三）筹码的交换代替：
•
1、筹码交换替代的一个观念：很大程度上，谈判中不
只是利诱性筹码这一种方式，需要多种筹码进行谈判。
•
2、筹码如何交换替代：
•
（1）人们常说的威逼利诱，谈判中可以该做利诱威
逼，先利诱后威逼。
•
（2）谈判要维护长期关系，当你把对方威胁到位了
，就需要一个利诱性筹码。
•
造。
（3）如果谈判中交叉替代不成功时，就需要筹码创
•
（一）正向筹码和负向筹码；
•
1、正向筹码：能够带来好处，使对方同
意己方想法的筹码。也叫利诱性筹码。
•
2、负向筹码：威胁性筹码。如果不合作
，我会用某些方式损害你的某些方面的利益。
•
3、日常所说的威逼利诱，就是利诱性筹
码和威胁性筹码的交叉利用。
•
（二）既定筹码和创造性筹码。
•
1、既定筹码，简称固码，就是已经固定
•
1、被表面立场所迷惑；
•
2、缺乏真正换位思考。
• （五）抓住共同利益的策略建议：
•
第一，要抛弃表面立场的争端，关注
真实利益的交换，不要在表面立场争端。
•
第二，每次谈判之前，要仔细寻找双
方的利益交叉点在哪里，找到后再谈判。
•
第三，谈判高手首先想到的不是自己
应该得到多少，而是对方会怎么出招，要
进行换位思考。
•
第四，谈判只有满足相互共同利益的
基础上，才能实现多方的利益。如果你不
满足对方的利益，你的利益也实现不了，
因为谈判是双方的事情。
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第三章 抓住谈判筹码，增加发言权
• 一、谈判筹码的概念：
•
谈判筹码，就是能够影响谈判结果的任何
资源或者策略。
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• 二、谈判筹码的分类：
员”：“无备选”；“无纵深”；“无转化”
•
3、谈判的一个观念：谈判者要对自己有信心，基本上
没有实现不了的谈判结果，只有不会实现这个结果的谈判者
。
•
谈判的本质就是筹码的替代交换，或者创造。这是谈
判的第二个要素叫做谈判筹码。
中国人民大学出版社
第四章 控制谈判节奏，提升控制权
• 一、谈判中的试错行为：
•
逐个扔完谈判筹码。（开放试错型谈判）
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•
•
（一）谈判是真实的共同利益交换，而不是表面
的立场冲突。
•
（二）要透过表面立场，看到对方立场背后的真
实利益。要打动别人，首先要抓住他的关键利益诉求
点。
•
（三）谈判要找出双方的共同利益点：双方利益
交叉点。
•
。
1、共同利益点抓的越准，谈判的基础越牢固
•
2、谈判中的常见问题：共同利益点抓得不准
；打着共同利益的旗号损害对方的利益。
第二章 切入共同利益，获得交易权
• 一、谈判的五个关键性控制要素：
• （一）谈判的利益共同点
• （二）谈判的筹码
• （三）谈判的策略路线
• （四）谈判的替代性解决方案
• （五）相互需求强度
•
以上五个关键性要素决定了谈判中双方的关系，
以及最后谈判的结果和成败。
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• 二、分析谈判的利益共同点：
• （二）谈判不是尔虞我诈。 • （三）谈判是通过谈话影响对
方判断决策
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• 三、学习谈判的必要性。
•
谈判是上到国家之间的冲突
，下到公司之间的合作，甚至是
个人人际关系中问题的解决方式
之一。
•
现实生活中的许多问题的产
生就是缺乏谈判能力。比如我国
国际贸易多为订单贸易等。
中国人民大学出版社
•
3、抓共同利益并不是要让利给对方，但是要
明白不满足对方的深入利益，就实现不了自己的谈判
目标。
•
（1）谈判的第一句话很关键，要非常准确，
要透过立场看利益。
•
（2）价格在一个专业谈判者眼里永远只是一
个表面立场，他根本不是真实利益。利用比价模式把
这个真实利益探出来。
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• （四）谈判的两大误区：
的筹码或者这个筹码就是那么多。
•
2、创造性筹码，简称为创码，就是创造
出来的筹码。
•
3、谈判中有些筹码是固定的，有些筹码
是创造的。
中国人民大学出版社
• 三、筹码的用法：
（一）准备筹码，即人们常说的谋定而后动。
（二）筹码交换
1、设定一些虚拟的筹码或者真正去创造筹码，去换取 对方的同意，这叫筹码交换。
2、筹码交换的基本原则：以少换多，以小换大，以虚 换实。
判。
•
2、封闭锁定型谈判
•
（1）我封好条件，第一步满足什么条件
，我再走第一步；满足什么条件，我再走第二
步。满足相应的条件，我的路线再往下走，我
的策略再用，而且我同时准备好不同的策略，
不同的条件满足不同的策略。
•
（2）人们在谈判中要争做“四有新人”
：“有备选策略”；“有策略纵深”；“有策
略转化”；“有预期结果”。不能做“三无人
中国人民大学出版社
第一章 全新视角认知谈判
• 一、新的课程《谈判策略路线》
•
解决三个方面的问题：
•
第一，掌握谈判的控制要素；
•
第二，掌握最新的谈判工具-谈
判路线；
•
第三，结合各种实战情景和谈判
的各个阶段（开局、中期、后期），研
究各种实战策略案例。
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• 二、谈判的本质：
• （一）谈判不是大家简单理解 的讨价还价。
•
1、第一代叫技巧学派
•
2、第二代叫策略
•
3、第三代叫谈判策略路线
•
谈判不能见招拆招，不能只是谈判技巧谈
判策略，一定要有谈判路线，这是第三代谈判
的知识体系。
•
系统化的策略路线比见招拆招的单一策略
更加有效。一定要避免试错型谈判。
中国人民大学出版社
• 四、利用策略路线控制谈判
•
1、由开放试错型谈判转变为封闭锁定型谈