共来源、经验来源 • 评估选择——分析汽车性能和价格、建
立性价比等级、确定品牌信念、形成 “理想产品”、作出最后评价 • 购买决定——他人的态度、意外的情况 • 购后行动
组织市场
➢ 组织市场——各种组织和机构对 汽车和服务需求所形成的市场。
➢ 可分为三种类型： 1. 产业市场 2. 转卖者市场：汽车出租公司 3. 政府市场
购买家庭用品的颠峰时期，有很少的流动资产，对新 产品有兴趣，喜欢广告里的商品，对财务状况不满意 财务状况较好，喜欢购买数量多的大包装商品，开始 购买汽车 财务状况仍好，很难受广告影响，对耐久商品平均购 买力最高，购车的可能性较大 有自己的住房，对财务状况满足，喜欢远游、娱乐、 自我教育，对新产品没兴趣，一些人购车方便出游 收入减少，购医疗用品及保健用品
• 延伸自我＝自我＋拥有物 • 人们倾向于根据自己的拥有物来界定自
己的身份。
• 哪些产品最有可能成为传递自我的象征 品呢？一般其具有三个特征：
1. 应具有使用可见性 2. 应具有较高的价值 3. 应具有拟人化性质—能在某种程度上体
现一般使用者的典型形象。
动机
• 动机——是引起个体活动，维持已引起的活动， 并促使活动朝向某一目标前进的内在作用。
组织市场的特点
1. 购买者数量少，但 购买规模大；
2. 购买者集中在少数 地区；
3. 组织பைடு நூலகம்场缺乏价格 需求弹性；
4. 组织市场的需求波 动大而快；
5. 专业人员购买；
6. 直接购买；
7. 互惠；
8. 购买者往往通过租 赁方式取得组织用 品。
组织购买行为的特点
1. 目的性：为了生产、出租、转售、政 府行使职能等
2. 理智性 3. 组织性 4. 集团性 5. 个人动机性 6. 环境性
