第七章 目标市场营销战略
（一）单项选择题
1、市场细分是50年代中期美国市场营销学家_________提出的。
A 基恩·凯洛西尔 B 鲍敦
C 温得尔·斯密 D 菲利普·科特勒
2、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种_________策略。
A 市场集中化 B 市场专业化
C 全面市场覆盖 D 产品专业化
3、就每一特定市场而言，最佳市场营销组合只能是_________的结果。
A 市场细分 B 精心策划
C 综合平衡 D 统筹兼顾
4、采用_________ 模式的企业应具有较强的资源和营销实力。
A 市场集中化 B 市场专业化
C 产品专业化 D 市场的全面覆盖
5、采用无差异性营销战略的最大优点是_________。
A 市场占有率高 B 成本的经济性
C 市场适应性强 D 需求满足程度高
6、集中性市场战略尤其适合于_________。
A 跨国公司 B 大型企业
C 中型企业 D 小型企业
7、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行_________定位。
A 避强 B 对抗性
C 竞争性 D 二次
8、生活消费品市场的细分变量主要有地理环境、人口状况、消费者心理、购买行为等四类，其中使用习惯属于 。
A 购买行为 B 人口状况
市场营销实验
任选其一，两周时间
实验一 市场营销信息的搜集
1.1.1 实验目的
了解营销信息搜集的基本程序，明确市场调研问卷的结构和问卷设计的原则、步骤，掌握制定营销调研计划和问卷设计的基本技能。
1.1.2 实验条件
随着我国经济的持续快速增长，城市居民可随意支配收入不断增加。由"五一"、"十一"、元旦、春节及平时的双休日构成的城市居民年休闲时间长达114天。因此，有识之士认为，中国开始步入休闲经济时代。所谓休闲经济，是指为满足人们的休闲需求而提供物品和服务的经济。我们可以把居民的休闲时间分为长和短两类，而休闲的方式则是多种多样的，比如看电视，走亲访友，读书，听音乐，打麻将，购物，旅游等等。美好企业集团有意进入某城市居民休闲服务市场，但对该市居民休闲生活方式缺乏了解，所以批示市场调查部经理拟定一份调查问卷，以便迅速开展调查。
1.1.3 实验内容及要求
假设你是美好企业集团市场调查部经理，请你拟定一份某城市居民休闲生活方式的调研计划，拟制一份调查问卷。调研计划要做到：调研目标和内容明确；调查方法、方式选择得当；操作流程和时间安排可行。调查问卷要做到：主题明确；结构合理；通俗易懂；长度适宜；适于统计。
实验二 战略环境分析
2.1.1实验目的
1)明确对企业在特定市场环境下进行SWOT分析的方法、步骤；
2)明确对企业竞争对手进行波特分析的方法、步骤。
2.1.2 实验条件
背景资料
X市是河南省经济发展较快的一个地级市，拥有人口230万，该市每年对啤酒需求量在 10 万吨以上，市场潜力广阔。但多年来当地的 Z 牌啤酒在 X 市有关部门的保护之下建立起了一道坚固的市场防线，控制了当地啤酒市场 80% 以上。许多外地啤酒品牌曾多次进攻 X 市市场，但产品不是以种种理由被当地职能部门检查，就是经销外地品牌的经销商受到来自各方面的骚扰，外地啤酒企业在当地做的门头广告，挂的宣传条幅也会经常被人破坏，甚至业务员的人身安全都受到威胁。金星啤酒也多次进入该市场，但均是无功而返，未能打开局面。
物流市场营销
名词解释：
1.物流市场营销观念：指物流企业在一定时期、一定生产经营技术和一定的市场营销环境下进行全部营销活动，正确处理企业、客户和社会三方面利益的指导思想和行为的根本准则。
2.物流市场营销环境：指与物流服务营销活动有潜在关系的所有外部力量和内部因素的集合，是影响物流服务产生和发展的各种因素。
3.无差异性市场营销策略：物流企业将整个物流市场视为一个目标市场，对其只提供一种服务、制订一个营销计划，去满足所有客户的需求，这种策略称为无差异性市场营销策略。
4.物流产品组合：指一个物流企业的全部产品或服务的结构，即各种物流产品项目的有机组成方式。
1.物流市场营销：是市场营销在物流行业的运用，是指物流企业以物流市场的需求为核心，通过采取整体物流营销行为，以提供物流产品和服务来满足客户的需求和欲望，从而实现物流企业利益目标的实现。
2.物流市场营销调研：以物流产品为对象，用科学方法收集消费者购买和使用这种产品的事实、意见、态度、动机等相关信息，并进行统计分析。
3.总成本领先营销策略：总成本领先策略也称成本领先策略、低成本策略，是指物流企业通过有效途径降低成本，使物流企业的全部成本低于竞争者的成本，甚至是同行中最低的，从而获得竞争优势的一种策略。
4.取脂定价策略：取脂定策略有称撇脂策略、高价策略，是指物流企业将物流新产品价格定得较高，使其尽可能地在物流产品生命周期的导入期即赚取最大利润。
1.物流市场： 物流市场是指某种物流服务所有实现购买者和潜在购买者需求的总和
2.集中性市场营销策略：集中性市场营销策略要求物流企业主攻某个特定的客户群、某条产品线的一小段或某一区域性市场。
3.差异性市场营销策略：差异性市场营销策略是指物流企业在产品、人员、形象等方面采用差异性策略。
4.品牌化：物流企业为其产品或服务规定名牌名称、品牌标志，并向政府有关主管部门注册登记的一切业务活动。
简答题：
第3章 物流营销创新及发展
本章学习重点
物流服务利润链理论
物流4C、4V、4R营销组合理念
物流4P与4C、4V、4R的关系
【引例】
新疆阿凡提物流有限公司是集运输、仓储、配送、信息等综合服务为一体的物流企业，其主营业务是道路货物零担运输，经营采用会员制形式。服务范围覆盖了全国30多个省市以及中亚五国，公司开发阿凡提物流软件，建设阿凡提物流网站，投资创办《物流商界》期刊，注册了酒商标，为酒业生产提供采购、包装、运输、配送、销售等在内的供应链物流服务。公司从一开始就注重拓展企业自有网点，加强企业物流网络建设，重点推进信息化进程，从而形成了基础设施网络、信息网络和组织网络的三位一体化运作，提升了公司竞争力，通过网络资源整合、信息技术应用、货物合理配载、运输组织优化，提高了车辆的吨位利用率和里程利用率，单位运输能耗明显下降，提高了经济效益和社会效益，也使得节能减排工作取得了明显的成效。
3.1 服务利润链理论
服务利润链理论认为，在员工满意、忠诚、能力和服务效率中，客户价值、客户满意、客户忠诚，以及企业利润、成长能力之间存在着直接相关的关系。
服务利润链的核心是客户价值方程式。
服务利润链的基本逻辑是：企业获利能力的强弱主要是由客户忠诚度决定的；客户忠诚是由客户满意决定的；客户满意是由客户认为所获得的价值大小决定的；价值大小最终要由工作富有效率、对公司忠诚的员工来创造；而员工对公司的忠诚取决于其对公司是否满意；满意与否主要应视公司内部是否给予了高质量的内在服务。
3.1.2物流客户价值方程式
特别提示3-1
如何使物流链成为“物流服务利润链”
物流服务链即物流链，是由物流服务功能及实现物流功能的设施、设备、技术、人员等要素构成的价值传递过程。物流链要成为物流服务利润链，就需要在物流服务过程突破传统市场营销４P（即产品、价格、分销、促销）的局限性，在此基础上，增加人员（People）、实物依据（Physical evidence）和过程（Process）3个P。
