市场营销技能测试题1
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市场营销技能测试题一
一、市场调研部分
某市某超市连锁集团是该市最大的连锁店，由于市场份额逐年下降，超市领导正设法扭转这一局面，在采取具体措施之前，他们要求市场研究部门提出方案和必要的数据。老马是某市统计信息咨询中心主任，他接受委托，准备为该超市集团提交一份市场研究计划。
老马和超市集团市场部丁主任一起研究，丁主任提出了一个设想，要对顾客采取一项友好的姿态，以吸引顾客。具体办法是：对该集团所有超市出售的食品，向消费者提供该食品的营养信息。但是，不能肯定这些信息能否传达到消费者，以及消费者的态度如何，有了这些依据后，才能确定是否采取这一新措施。
现在，超市总部要求统计信息咨询中心进行调查，以表明：顾客是否愿意使用这一信息，并真正从这些信息中受益，如果回答“是”，那么，即使销售额不马上增加，这一措施也是值得的。
测试内容：
1．制定一项调查计划，说明调查目的和调查对象。
2．这一调查的主要信息需求是什么，列出你认为最重要的5点，并说明理由。
3．本次调查采取什么样的调查方法比较合适？
参考答案：（评分标准附后）
（一）调查目的：了解顾客对食品信息需求的态度，获取信息的渠道，通过提供信息能否吸引顾客。（5分）调查对象为居民户中经常购买食品的成年人。（5分）
（二）主要信息需求：
1.了解顾客是否经常看食品的营养信息。（2分）
2.顾客对食品的营养信息通常是从何种渠道得到的。（2分）
3.顾客在购买食品时是否考虑该食品的营养（或哪些考虑、哪些不考虑）。（2分）
4.顾客在购买食品时所考虑的各种因素中，营养因素处于什么位置（各种因素的重要性如何排列）。（2分）
5.如果超市提供食品营养信息，顾客是否更愿意去买。（2分）
（三）调查方法：可在超市附近的居民户中进行入户访问，（3分）可采用系统抽样抽取样本。（2分）
二、市场营销部分
20世纪90年代后期的一段时间，人们几乎每天都可以在中央电视台的黄金时间看到“活力28”的那则著名的“1比4”广告和听到“活力28，沙市日化”这句广告语。活力28洗衣粉也因此走进了千家万户。尽管如此，在广东市场，活力28的销量就是上不去。分析原因，问题出在他们的销售渠道的设计上。活力28洗衣粉在广州市场主要是与几个大百货商场和一些批发单位建立业务联系；在深圳、汕头、惠州等城市，多是选择当地某个批发部门合作。而在广东一般的小零售店，大都看不到活力28洗衣粉。对于洗衣粉这种大众化消费品，消费者一般不会为买几包洗衣粉而跑一趟大中型商场。经过调查发现，90％以上的消费者都是在居民小区附近的零售小店购买洗衣粉。因此，沙市日化决定加大力气调整，提高在居民小区的铺货率。
测试内容：
1.从分销渠道宽度的角度，企业的分销战略有哪几种？沙市日化开始采取的是哪一种战略？为什么会出现问题？
2.沙市日化最终确定采用的渠道是哪一种？主要考虑的是哪些因素？
3.如果你是沙市日化的经理，你将采取什么措施来提高在居民小区的铺货率？
参考答案：
1.密集、独家、选择分销三种，广州采用选择策略，而在几个城市选择的是独家。产品的特点决定策略失败，结合案例具体分析。
（评分标准：几种策略答对一个的给1分，企业采用的策略答对给2分，失败的原因分析正确给5分，共10分）
2.最终确定密集分销，主要考虑了产品因素、消费者需求因素等。结合分析。
（评分标准：确定的策略回答正确给2分，因素说明正确给2分，结合适当分析的情况给予0-3分）
3.可以直接面向终端，也可以通过数量众多的中间商，或者通过渠道激励的方式促使小区的零售商增加铺货量。要注意分析有道理。阐明理由。
（评分标准：采取的措施有道理的每个措施给2分，四个以上的给8分即满分）
三、推销与谈判部分
有一句名言：“拒绝是推销的开始。”优秀的推销员不会因被拒绝而烦恼，他们总是从拒绝中体会推销的规律，在不断承受拒绝中增长才干。太平洋保险公司有一位推销员原是下岗工人，他给自己定一条规矩：每天必须完成向10个人推销之后才回家。有一次，当推销完8个人之后已经是晚10点多钟了，他上了末班车，思考第9个推销给谁?就决定推销售票员。与售票员谈了半个多小时，汽车到达终点，他给售票员留了一张名片下了车。这时已经近11点钟了，可给自己定的任务还差一个没完成，就决定去推销值班的警察，又与警察谈了半个多小时，认为自己完成了任务，这才回家。长此以往坚持下去，最后终于成为优秀推销员，业绩名列前茅。
测试内容：结合实际谈谈如何寻找顾客并对待顾客的拒绝。
参考答案：
1.寻找顾客的原则：寻找范围的有效性；寻找方法的多样性；寻找方法的连锁性；寻找意识的随时性；寻找活动的有序性。
（评分标准：3分一条，共15分）
2.面对顾客的拒绝：顾客的拒绝是正常的反应；坦然接受拒绝，迎来下一个成功。（10分，讲到两条要点每条给3分，加以解释每条给2分）
四、公共关系部分
前几年，广州市委、市政府先后举办过直接为市长作参谋的“假如我是广州市长”征文活动（后定名为“市长参谋活动”）。它具体落实在为政府职能部门出谋献策，如“房改方案千家谈”、“菜篮子工程干家谈”等的“千家谈系列活动”；还有讨论广州市风和广州人精神的“羊城新风传万家”、“羊城居委新形象”等大型公众活动等等，运用了报纸、杂志、广播、电视等媒介，动员了成千上万的市民参政议政，各抒己见，都收到了良好的社会效果，极大地提高了政府对市民的凝聚力和向心力。
测试内容：试运用公共关系学中的相关知识分析评点这一案例。
参考答案：知识点：
（1）满足公众的知情权。政府公共关系工作除了要广泛地了解民意之外，还要尽可能争取公众的了解。这就需要加强政府自身的传播工作，提高政府的透明度，满足公众的知情权。
（2）政府公共关系的一种形式。公众议政活动除了面对面的对话渠道之外，现代各种大众传播媒介为社会沟通提供了具有更为广泛的参与性的方式。围绕着政府官员“头痛”、公众关心的热点问题，运用大众传播媒介，动员公众献计献策，集思广益，也是政府公共关系的一种形式。
分析评点：
（1）政府与公众的双向沟通的重要性。一个社会的开放度越高，公众对政治生活的参与性就越强；公众对政治生活的参与性越强，政府机构与公众的双向沟通就越重要。因此，开拓公众参与性强的社会沟通渠道，让公众的意见能够有比较充分的机会和有效的方式公开地表达出来，不仅能够使政府及时、广泛地了解各种不同意见，为制定政府政策提供依据。
（2）避免压抑引起的冲突和震荡。开拓公众参与性强的社会沟通渠道，还能使各种潜在社会摩擦与冲突能量在“微调”的状态中得到释放和缓解，避免长期压抑或积聚而引起爆发式的冲突和震荡，从而有利于形成既生动活泼，又稳定和谐的政治局面与社会秩序。社会主义的民主是人类社会历史上最广泛的普及的民主，应该发展一系列公众议政参政的社会渠道。
(评分标准：知识点寻找与解释正确得10分，分析评点正确得10分，与案例的结合度得5分，共25分)
