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学习课程：医药专业销售技巧试题答案学习课程：医药专业销售技巧单选题1.（）是医药代表在拜访过程中能不能实现销售的关键。
回答：正确1. A 医生的非口头语言2. B 周围的环境3. C 医生的兴趣4. D 病人的种类2.下列哪项是医药代表提供的令人信服的证据（）回答：正确1. A 产品的宣传单页2. B 文献3. C 研究数据4. D 以上全是3.药品能带来的最大利益是（）回答：正确1. A 如何改进病人的生活质量2. B 如何改进医生的治疗水平3. C 如何提高药品的安全性、经济性、效果性4. D A和B4.医生和医药代表之间的关系，以下说法不正确的一项是（）回答：正确1. A 产品带来的利益使其成为合作伙伴，2. B 医生在接受服务带来的利益时是医药代表的上帝3. C 两者有着共同的目标4. D 两者的利益是根本对立的5."你可以留些资料在这，需要时我会跟你联系”，表达了医生的（）态度。
回答：正确1. A 完全拒绝2. B 部分拒绝3. C 留有机会4. D 模棱两可6.产品的疗效能否充分体现，主要取决于（）回答：正确1. A 医生选择适应症是否合适2. B 用的剂量是否合适3. C 疗程是否合适4. D 以上全是7."王教授一直用，没有一例出现不良反应，您可以先试几例。
”这种成交方式是（）回答：正确1. A 总结性成交2. B 试验性成交3. C 引荐性成交4. D 渐进性成交8.设定拜访目标的原则中以下说法不正确的是（）回答：正确1. A 目标一定要能够实现或有挑战性2. B 目标一定要可衡量3. C 目标一定要明确，但不一定要具体4. D 目标一定是现实的，并有时间段9.（）是指听者对讲者说话的简明回应，听者以自己的措辞说出讲者说话内容的实质。
回答：错误1. A 倾听2. B 解义3. C 反馈4. D 摘要10.作为医药代表使销量不断地增加，使业绩不断地提升，关键要做到（）回答：正确1. A 不断地挖掘市场的潜力2. B 寻找市场的增长点3. C 发掘并满足客户的需求4. D 以上全是11.相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，各销售代表的业绩主要取决于（）回答：错误1. A 销售技巧2. B 敬业精神3. C 沟通能力4. D 自我管理12.产品资料及拜访工具资料不包括（）回答：正确1. A 产品宣传资料2. B 研究文章和医药代表的名片3. C 小礼品以及样品4. D 医药代表个人资料13.封闭式探询的使用情境是（）回答：正确1. A 希望医生畅所欲言时2. B 当重要事项需要确定时3. C 希望改变话题时4. D 希望医生提供更有用的信息时14.不属于开放式探询类型的是（）回答：正确1. A 为什么2. B 在哪里3. C 什么时候4. D 是不是15.医药代表应具备的辅助知识是（）回答：正确1. A 相关产品的医药知识2. B 多学科、广阔的知识视野3. C 营销知识4. D 心理学知识。
医药销售技巧有哪些？1.对所销售的产品了如指掌要想成功地打动客户，再有力的口才也不及性能优越的产品本身。
医药业务务员的责任就是如何将这些优越性以最吸引入的方式或语句展示给客户，因而医药业务员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。
医药业务员不是技术专家，也不是产品开发设计人员，不可能透彻了解有关产品的全部知识。
医药业务员掌握产品知识的最低标准是客户想了解什么?想知道多少?客户在采取购买行动之前，总是要设法了解产品的特征和利益，以减少购买的风险。
医药业务员应对自己所推销的产品在以下方面有深入的了解：(1)全面了解有关的药品知识。
全面了解要销售的药品的性能、功效、用法用量、规格与不良反应等知识，了解企业产品与竞争对手的同类药品之间的区别，目的是利用自己产品的长处，向客户作广泛介绍，努力取得他们的信任。
(2)熟知药品的使用方法。
作为医药业务员，对客户提出的有关操作的各种问题，都必须能够回答。
只有掌握了使用方法，才能当众演示，从而更为有效地说服客户。
(3)熟知药品的与众不同之处。
俗话说，知己知彼，方能百战百胜。
尽量亲身去体验别家的医药业务员是怎样进行销售和服务的。
然后结合自己所销售的产品和服务,找出与众不同之处，才能有效地吸引更多客户购买自己的产品。
(4)坦然地承认自己的产品和服务的不足。
优点自当褒扬，短处也当坦然正视。
在销售中不要怕承认自己产品或服务的缺点。
拒绝接受客户的反对意见，常会使推销工作毁于一旦，如果产品真有某些缺点，不要怕承认这些缺点而失去客户，同时也大力宣传产品的优点，正确处理客户的反对意见。
2.对销售过程中将要遇见的问题应有所预料医药业务员的职责是销售商品，为了更好地、更有效地说服客户购买商品，医药业务员应当对医药的生产过程有所了解。
这样，当客户在对所销售的商品提出生产异议时，就可以利用自己对医药生产知识的了解去说服客户，最终促成交易的成功。
3.对公司、生产厂家及竞争对手要有大致的了解(1)所在的公司或厂家。
案例讲解医药行业销售技巧与话术医药行业的销售技巧和话术在很大程度上影响着销售人员的业绩。
医药行业的客户（如医生、药店经理等）通常具有专业知识和丰富的经验，因此销售人员需要具备一定的专业知识和销售技巧，以提供优质的服务并促使销售。
以下是一些医药行业销售技巧和话术案例：1.了解客户需求并提供解决方案：-通过与客户交流，了解他们的需求和问题。
例如，询问客户是否需要特定类型的药品或是否遇到了其中一种医疗问题。
-根据客户的需求提供解决方案。
例如，向客户介绍具有独特功能或治疗效果的药品，并解释其优势和适用性。
2.证明产品的有效性和安全性：-向客户展示具体的实例和案例，证明产品的有效性和安全性。
例如，提供一些药品的疗效、剂量和安全性的数据和研究结果。
-以专业的方式回答客户关于产品的安全性和副作用的问题，提供支持和保证。
3.建立信任关系：-与客户建立亲密而持久的关系。
例如，了解客户的个人背景和兴趣，定期与其交流并提供帮助。
-确保及时回答客户的疑问和问题，提供专业和便捷的服务，以增强客户的信任。
4.制定有效的销售计划：-根据医药行业的特点和市场需求，制定详细的销售计划，包括销售目标、销售策略和活动计划。
-定期评估销售计划的效果，并及时调整策略，以确保实现销售目标。
5.发现潜在商机：-通过与客户的沟通和观察，发现潜在的销售机会。
例如，了解客户的扩张计划或新产品的需求，并提供相应的解决方案。
-提供定制的产品和服务，以满足客户独特的需求。
6.进行有效的销售呼叫：-提供详细的产品信息和销售文档，以帮助客户更好地了解产品，并支持销售活动的进行。
综上所述，医药行业销售技巧和话术对于销售人员的成功至关重要。
通过了解客户需求、提供解决方案、证明产品的有效性和安全性、建立信任关系、制定有效的销售计划、发现潜在商机以及进行有效的销售呼叫，销售人员可以提高销售业绩，并与客户建立长期合作关系。
通过不断学习和实践这些销售技巧和话术，销售人员可以不断提升自己的销售能力，实现个人和公司的成功。
医药(yīyào)专业销售技巧呈现(chéngxiàn)技巧【本讲重点(zhòngdiǎn)】呈现(chéngxiàn)时机药品(yàopǐn)的特性利益转化呈现时机◆当医药代表发觉客户的需求时当医药代表发觉客户的需求时，医药代表要开始呈现产品，将产品特性转换成产品的利益。
◆当医药代表已清晰客户的需求时当医药代表已清晰客户的需求时，必须要呈现你的产品，因为医药代表来的目的确实是基本推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。
◆介绍适当的利益，以满足客户的需求要是一位顾客作出模糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询咨询，直至你确信完全明白了他〔她〕的需求，当你越理解他〔她〕的需求，你就越能正确地以适当的利益来满足那个需求。
如何发觉呈现(chéngxiàn)的时机呢？首先医药代表进行讲服以满足大夫的需求。
其次通过医药代表的探询更清晰地了解大夫的需求，因为大夫盼瞧解决的咨询题是医药代表必须要往做的。
最后透过探询，医药代表能够证实那个需求，同时通过探询，医药代表能够更清晰地了解自己的时机(shíjī)，因此(suǒy ǐ)在呈现的技巧中，实际上也是通过不断把握的探询，了解到客户真实的需求。
了解到客户的真实需求后，医药代表就能够开始呈现产品以及产品的特性带来的利益。
药品的特性(tèxìng)利益转化药品的特性(tèxìng)和利益药品的特性确实是基本事实，确实是基本药品的性能，是能够用感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不能够想象出来的。
药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外瞧、颜色、剂型、包装等基本上药品的特性。
每一项药品的事实，也确实是基本上述如此一些特性都能够转换成一个或多个不同的利益，那个利益一定是针对大夫和患者的。
利益(lìyì)〔益处(yìchu)〕确实是基本指药品(yàopǐn)和效劳(xiàoláo)的好处(hǎochu)，即能如何革新病人的生活质量或大夫的治疗水平，这确实是基本药品带来的最大利益。
医药销售技巧和话术大全医药销售是一个需要专业知识和沟通技巧的领域。
以下是一些医药销售的技巧和话术，帮助销售人员更好地与医疗专业人员和客户沟通，提高销售效果：1.了解产品知识：深入了解所销售的药品或医疗产品，包括成分、适应症、用法用量等信息。
能够回答医生或客户提出的相关问题，展现专业性。
2.制定个性化销售策略：根据客户的需求和特点，制定个性化的销售策略。
不同医生和医疗机构可能有不同的关注点，了解并满足其需求是提高销售成功率的关键。
3.与客户建立信任：建立与客户的信任关系是医药销售的基础。
通过真诚、专业的沟通，让客户感受到你的诚意和专业度。
4.强调产品的优势：在销售过程中，重点强调所销售产品的优势，突出其与其他竞品的差异。
客户更倾向于购买能够解决问题并带来额外价值的产品。
5.利用科学数据支持：使用科学数据和研究结果支持产品的有效性和安全性。
这有助于提升产品的信任度，使客户更愿意采纳你的建议。
6.提供培训和支持：为客户提供针对产品的培训和支持，确保他们了解如何正确使用产品，并在使用过程中能够获得支持。
这有助于建立与客户的合作关系。
7.解决客户疑虑：在销售过程中，客户可能会提出各种疑虑和反对意见。
销售人员需要善于倾听，理解客户的疑虑，并提供合理的解决方案。
8.保持沟通畅通：定期与客户进行沟通，了解他们的需求和反馈。
保持信息的畅通有助于建立更紧密的合作关系。
9.转变销售重点：在销售过程中，适时调整销售重点。
如果客户更关注经济效益，强调产品的经济性；如果更关注患者体验，强调产品的便携性和易用性。
10.确保合规性：在销售过程中，确保所有行为和言论都符合相关法规和政策，保持合规性。
以上是一些医药销售的技巧和话术，销售人员可以根据实际情况灵活运用，提高与客户的沟通和合作水平。
中医销售技巧和话术中医销售技巧和话术导言：中医是中国传统医学的重要组成部分，对于保健养生和改善身体健康起着重要作用。
随着人们对中医的认识逐渐加深，中医产品在市场上的销售越来越受欢迎。
作为一名中医销售人员，了解中医理论和增强销售技巧非常重要。
在本文中，我们将探讨一些中医销售技巧和话术，帮助您更好地推销中医产品。
一、了解产品和目标客户1. 详细了解中医产品的功效和特点：作为中医销售人员，首先要了解所销售的中医产品的功效、适用人群以及与其他产品的差异化优势。
只有了解产品的特点和优势，才能更好地推销和让客户相信中医产品的有效性。
2. 针对不同需求定位目标客户：客户的需求多种多样，我们要根据不同客户的需求来定位目标客户。
例如，对于熟悉中医理论的客户，我们可以强调中医产品的独特性和中医理论的科学性；对于追求健康养生的客户，我们可以强调中医产品对身体健康的重要性。
二、提供专业的产品知识和建议1. 根据顾客的问题提供专业的解答：顾客在购买中医产品时可能会有一些疑问和担忧，我们要细心倾听并给予专业的解答。
例如，当顾客问到产品的适应症时，我们可以列举相关的中医理论和临床案例，让顾客了解到中医产品的适应症和疗效。
2. 根据顾客的需求推荐合适的产品：每个客户的需求都不同，我们要根据客户的需求推荐合适的中医产品。
例如，对于希望改善睡眠质量的客户，我们可以推荐具有安神、养心功能的中医产品。
三、采用有效的销售话术1. 引起客户兴趣：在介绍中医产品时，我们要善于用一些引人注目的话语来引起客户的兴趣。
例如，可以说：“我们的这个产品采用了古方配方，经过现代科技的提炼和加工，全部使用天然草本植物，无任何添加剂，对改善身体健康有很好的效果。
”这样的话术会让客户对中医产品产生兴趣，并愿意继续了解。
2. 强调中医的文化底蕴和科学性：中医作为中国特有的医学传统，具有深厚的文化底蕴和科学性。
在销售中医产品时，我们要强调中医的独特性和博大精深，让顾客对中医产生好奇和信任。
第1讲医药专业销售技巧概述【本讲重点】医药专业销售定义医生的角色认知医药代表的角色认知医药代表的职业素质要求专业医药销售的定义及医生的角色1.专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。
在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。
医生的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ｅｔｈｉｃ）和柜台药（ＯＴＣ）两种。
以处方药（Ｅｔｈｉｃ）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。
图1－1 药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。
医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。
所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。
医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。
所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。
旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】某医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素质1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。
医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。
作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
2.医药代表应具备的技能医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。
这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们将在下面进行详细介绍。
3.医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。
相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。
即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。
◆医药代表的成功公式这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。
但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。
也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。
凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。
◆木桶理论如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。
只有这样，才能成为一位成功的医药代表。
图1－2 木桶理论：水只能装到最短的木板处【自检】作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。
表1－1 职业素质检查表医院代表需具备的素质是否具备改进医院代表需具备的知识必备知识□是□否辅助知识□是□否医院代表应具备的技巧探询技巧□是□否呈现技巧、□是□否成交技巧□是□否观察技巧□是□否开场白技巧□是□否同理心聆听技巧□是□否处理异议技巧□是□否跟进技巧□是□否敬业精神勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）□是□否诚（诚意、诚信）□是□否礼（礼仪、礼节）□是□否智（智慧）□是□否信（信誉、自信）□是□否【本讲小结】作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。
其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。
明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。
此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。
了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。
【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2讲拜访前准备【本讲重点】工作前准备心理和着装准备拜访的预期结果工作前准备1.医生资料的准备知己知彼，方能百战百胜。
拜访前的必修课就是熟悉医生资料，分析医生现况，做到有的放矢，取得拜访的成功。
客户的资料包括客户的档案，这其中有客户的基本情况，所属的科室、职务、级别，他的兴趣爱好，年龄、性别等，以及客户的购买情况，使用的情况，此外，回顾客户资料时还要注意上次拜访的记录以及客户的处方习惯，以便下次拜访有备而来，这些都是销售人员在做准备的时候要做的。
表2－1 医院档案资料表城市医院名称VIP 电话网址/E-mail门诊量病床数年用药量（金额）重点科室竞争产品年用量姓名职务科室A B C表2－2 ××医院日拜访记录表科室姓名职务/职称门诊时间拜访时间拜访目的拜访记录跟进计划一次拜访以后，填写表2－1及表2－2，回顾这次拜访，下次拜访时就有了准备，你取得成功的机会就会大大增加。
2.拜访目标和策略◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则Ｓ代表“Ｓｐｅｃｉｆｉｃ”，即具体的，也就是说目标首先必须是具体的；Ｍ代表“Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ”，即可衡量的；Ａ代表两个层次，第一个层次是“Ａｃｈｉｅｖｅｍｅｎｔ”，即可实现的，可达到的，第二个层次是“Ａｍｂｉｔｉｏｎ”，即有挑战的，有野心的，也就是说，你的目标不仅可以实现而且必须具备挑战性；Ｒ代表“Ｒｅａｌｉｓｔｉｃ”，即现实的；Ｔ代表“Ｔｉｍｅ”，即时间段。
所以在讨论目标时，所有的目标都别忘了一定包含ＳＭＡＲＴ。
ＳＭＡＲＴ中每一条都衡量我们的目标。
进行拜访之前确定的目标准备一定是可以量化的。
◆与医生讨论的目标要素与医生讨论的目标包括以下几个方面：首先讨论进药，其次讨论这位医生对产品是一无所知，还是对产品否定，对产品是否有使用的倾向或是初试用、是小范围使用还是习惯使用。
根据以上的这些目标要素，销售人员可以列出不同的具体拜访目标。
【自检】目标是成功的坐标，所以在拜访之前首先制订你的拜访目标非常重要。
请你根据设定目标的原则及与医生讨论的目标要素，制订一天的拜访计划。
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆拜访策略——5Ｗ1Ｈ目标确定以后，就需要确定拜访策略。
我们将拜访策略总结为5Ｗ1Ｈ，即Ｗｈａｔ（干什么）、Ｗｈｏ（拜访谁）、Ｗｈｙ（为什么）、Ｗｈｅｒｅ（在哪儿）、Ｗｈｅｎ（什么时候）、Ｈｏｗ（如何拜访）。
3.产品资料及拜访工具准备销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊商品）的销售。
只有医生将其用到最合适的病人身上、最佳的使用时机、最合适的剂量、最适当的疗程和最合适的配伍，才可体验到药品的妙用。
因为医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。
所以专业的介绍产品是成功的关键。
销售拜访资料和工具的充分准备，既是对医生的尊重，也是工作有序进行的必要。
产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料，研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。
心理和着装的准备1.心理准备成功推销的秘诀在于销售员内心。
只要内心中存在一个坚定不移的信念，有胆量去容忍那些不能改变的事，有勇气去改变那些可能改变的事，会使你克服横在前面的障碍和困难，也能使你胜过其他任何对手。
2.自我准备◆着装准备整齐的着装能让你充满自信，让你感到尊重和被尊重。
相信你的工作对医生有贡献，用你的积极与热诚鞭策自己的意志力，鼓舞医生对你的信心。
◆准备七个问题医生都有一个处方习惯，所以让医生首先接受你，接受你的产品，接受你的信息的同时，还要让医生能够开处方。
医生对这个处方形成习惯，这个时候你的产品才可以说真正地得到了很好的应用。
因此每一次拜访时，大家都要问这七个如何，如果这七个如何你都做好了，也就是说你的准备已经十分充分了。
客户在购买中有一个链条，首先从不知道，通过介绍以后知道，然后感兴趣，感兴趣以后他脑子就会评估产品可能会给他带来的利益，如果通过评估接受以后就开始试用，试用以后如果觉得好就会进入使用阶段，使用以后，最终进入习惯使用。
医生在接受新药的时候，都是从不用到用，从少用到多用，到最后用成一个长期的处方习惯。
所以医药代表的功能就是怎么样使医生建立一个处方习惯。
图2－1 医生的购买过程拜访的预期结果1.什么是预期结果拜访的预期结果是指通过这次拜访需要达到什么样的结果。
拜访的预期结果应事先想好的，而不应拜访结束后才考虑结果。
如果事先考虑拜访的结果，就可以预先设想可能遇到的问题，并事先考虑解决方案。
作为预期结果，首先要识别出医生对某种治疗方法的顾虑，其次识别出医生对产品的顾虑，再次消除医生的某项顾虑，最后得到医生的承诺（承诺＝具体行动）。
