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销售新思维陈迎奎主要内容•一、销售是更好的满足客户的需求•二、如何做到与众不同•三、如何做到成本领先•四、集中优势战略•五、如何建立良好的客户关系•六、如何激励员工一、营销是更好的满足客户的需求•企业的性质：•企业是以盈利为目的的经济组织•企业的钱是客户送的•战略：•就是在竞争当中做出选择，就是在竞争当中做出取舍。
•中国企业营销的缺点：•不了解客户的需求。
••麦当劳•小结：可乐在0度到4度的时候，饮用的口感最好。
•麦当劳的赚钱秘诀：客户的需求调研。
•一对恋人•戴尔•客户购买产品的准则：价格低，交易简单，按客户的需求定制。
•浪莎袜业•忽视客户的结果：•《不列颠百科全书》的销售额从1990年-1996年下降了83%。
•中国营销的特点：了解自己的优势和劣势。
客户企业竞争者•营销：•就是对消费者需求分析，对竞争对手的研究，对自我优势、劣势的认识和分析。
找到更好的满足客户需求的方案。
•戴尔如何战胜IBM•戴尔超越IBM的策略：•戴尔的电脑是量身定做的。
•戴尔超越IBM的策略：•成本超越。
•戴尔超越IBM的策略：•24小时全球热线服务。
•市场营销：•就是更好地满足客户的需求。
•小结：•市场不是在淘汰产品，而是在淘汰经营者错误的理念。
•宾馆•营销：•就是对消费者需求分析，对竞争对手的研究，对自我优势、劣势的认识和分析。
找到更好的满足客户需求的方案。
二、如何做到与众不同（一）•企业认为：人无我有，人有我新，人新我特，人特我廉，人廉我转。
•差异化战略：•产品差异•服务差异•认识差异•形象差异•品牌差异•差异化战略：•产品差异•定位差异•诉求差异•太阳能热水器•百威啤酒小结：•消费者在无意当中都是比较整体产品的。
•日本企业的行销战略。
•第一，按照顾客的设计理念•第二，免费为顾客修路。
•第三免费为技术人员提供培训服务。
•第四，第一年可利用日本企业的营销渠道打入国际市场。
•—友邦保险。
•IBM。
