一般公司、集团客户评级方法 ppt
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《客户评级操作》课件
客户评级的重要性
客户评级对于企业来说非常重要。它可以帮助企业了解客户的风险和潜在机 会，指导业务决策，并提高企业的风险控制能力和业务发展水平。
客户评级的好处
更好的客户管理
分类和分级后，企业可以更有 针对性地管理客户，并提供更 好的服务和支持。
优化风险控制ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
评级结果可以帮助企业更准确 地评估客户的信用风险，从而 采取相应的措施来降低损失。
常见的评级指标
1 收入稳定性
2 付款能力
客户的收入来源是否稳定，是否有长期合作关系。
客户的付款能力和支付记录。
3 历史欠款记录
客户过去是否存在欠款行为。
4 客户忠诚度
客户的回购率和忠诚度。
评级结果的运用和影响
贷款和信用额度决策
根据评级结果，决定是否给予客 户贷款或提高其信用额度。
营销和销售策略制定
《客户评级操作》PPT课 件
本课件旨在介绍客户评级操作，包括评级的目标、流程、常见指标，以及评 级结果的运用和影响。通过案例分析，帮助您更好地理解客户评级的重要性。
什么是客户评级？
客户评级是根据一系列标准和指标对客户进行分类和分级的过程。通过评级， 我们可以更好地了解客户的背景和情况，从而制定适合的业务策略。
根据评级结果，制定针对不同级 别客户的营销和销售策略。
风险控制和预测
评级结果可以帮助企业及时发现 风险，并采取相应的措施进行风 险控制和预测。
案例分析
某公司客户A经过评级，得分较高，被归类为重要客户。基于评级结果，公司 决定提高其信用额度，并制定专属营销计划。结果显示，客户A的业务增长迅 速，成为公司的重要合作伙伴。
提高销售效率
通过评级结果，销售团队可以 更好地识别潜在客户，制定有 效的销售策略，提高销售效率。
公司类客户信用风险评级办法.ppt
新客评办法的作用
新客评办法对信贷风险管理最大的作用就在于引入了 划分等级的核心变量--违约概率（PD）
结合风险暴露（EAD）与违约损失率（LGD）和期限 （M）这三个因素计算出预期损失率（EL）和非预期 损失率（UL）等相关指标数值
为信贷授权、额度授信、产品设计、贷款定价、经济 资本分配等工作提供准确的理论依据
新办法特点
将评级办法与管理办法分开 评级工作依托信用风险评级预警系统完成 强调系统性风险对客户的影响 以定量分析为主，将违约概率（PD）作为划
分客户信用等级的核心变量 对客户风险进行细分，将客户划分为10个信
用等级
世界主要银行或机构的风险量化程度
风险管理量化指数
90%
80%
70%
60%
(三)信用记录风险分值 信用记录风险分值=初始信用记录风险分值Ⅹ小份额信贷调整系
数
小份额信贷是指客户在我行贷款余额占其各项借款比例小于或 等于10%,小份额调整系数取值0.9
基本面等级的确定
客户基本面得分
N
（第 i个评价指标得 第i个 分评价指标
பைடு நூலகம்n1
客户信用等级的自动调整
特殊客户信用等级的计算方法
系统性风险
交叉风险
是指客户所属特定区域内的特定行业的风 险程度。
交叉风险不能完全由行业风险或区域风险 解释，为了更准确定位客户面临的系统性风 险，利用反映个性特征地引导变量（交叉调 整系数）对系统性风险进行调整。
行业区域风险演示
行业
区域 上海 北京 天津 深圳 四川 苏州 安徽 ABBBCAD
电厂
信用记录
(平均损失率 相对不良率 平均期限信贷扩张速度 利息实收率 历 史违约记录)
第七节客户价值与客户分级PPT课件
2020/1/11
32
客户的分类：客户提供的价值能力划分
将客户划分为灯塔型客户、跟随型客户、理性客户和逐利客户。
（1）灯 塔型客
户
（4）逐 利客户
（2）跟 随型客
户
（3）理 性客户
2020/1/11
33
1.4 客户的分类：客户提供的价值能力划分
将客户划分为灯塔型客户、跟随型客户、理性客户和逐利客户。
客户波及效应的存在，导致没有办法衡量某个客户对潜在客户的影
响能力过于复杂，所以无法精确计算，只是一种思考的思路。
2020/1/11
13
客户让渡价值
• 顾客让渡价值是客户总价值与客户总成本之差。 • 客户总价值：产品价值、形象价值、人员价值、服 务价值。 • 客户总成本：时间精力体力、货币成本。 • 顾客选择的原则：价值最大且成本最低。 • 企业策略：提升了客户总价值；降低客户总成本。
2020/1/11
23
根据客户价值的客户分级
• 简化的客户价值计算公式
CRVp
S t
T
客户生命周期长度 根据客户消费数据算出来的平均消费周期 (分数、小于1的数) 根据客户消费数据计算平均每次消费金额 客户生命周期的客户价值
• 客户生命周期：从建立关系日起到（预测）客户流失日止 • 客户平均消费周期/消费金额：根据历史数据得到
• 开发相应的营销战略
• 衡量“顾客终生价值”的目的不仅仅是确定目标市场和认知消费 者，而是要设计出能吸引他们的交叉销售方法（Cros sSelling）、向上销售方法(Up-Selling)、附带销售方法（Addon Selling）、多渠道营销（Multi-Channel Marketing）和其 他手段。这些手段都能够帮助企业运用RFM模式来提高客户的价 值，尽可能地将客户的潜力开发出来。
客户分级管理(PPT33页)
17
17
不使用、开始尝试使用
较大潜力/高潜力客户（黄色）
– 拜访策略：
客户潜力
• 增加其对产品知名度的认识 A A3
A2
A1
• 增加其对产品的兴趣
• 积极运用文献、资料、样品 B B3
B2
B1
• 努力发掘客户的深层次需求
– 深度比广度更重要 • 积极营造“真挚时刻”
C பைடு நூலகம்3
C2
C1
– 客户是被打动的，而不是被磨动的3 • 不离不弃，不急不躁
的投资回报率。－－IMS的研究发现
50
业务比例 %
40
30 20 10
20%
20%
客户区隔 各20%
医院市场的x / y是多少？
15% A
20%
65%
医生数量
B
C
65%
处方潜力
20% 15%
如何最简单地实现销售增长梦想
5
九宫格目标分类法
处方潜力和影响力
高
A A3
A2
A1
中等
B B3
相关病人数量 客户潜力
– 分级变化：提升职称/职务，住院部/门急诊之间调整
• ABC客户的123分类，可以根据月度处方情况，每月进行定 位调整
首选使用和二线使用
较大潜力和高潜力客户（红色）
• 客户：认可；期望值也很高 客户潜力
A A3
A2
• 代表：认真/忽悠，没把客户当外人
• 竞争对手：常见心态是回避、放弃 B B3
B2
• A级客户指：
– 三级医院：主诊科室主治医师以上，关联科室副主任医生以上 – 二级医院：主诊科室副主任医师以上 – 二级以上医院：院长、副院长、药剂科主任，重点医院采购、库管等 – 二三级医院关联科室退休返聘重点专家（门诊处方药-专家门诊，病区处方药-定
客户分级管理案例ppt
客户分级管理 ——普通客户的管理
目录 Contents
一：客户分级的必要性和重要性 二：万和客户的分级 三：万和简介 四：万和中央热水销售案例 五：客户分级的成果展示 六：客户分级的经验启示
客户分级的必要性和重要性
一、为什么要对客户分级：
1、不同的客户带来的价值不同 2、企业必须根据客户的不同价值分配不同的资源 3、不同价值的客户有不同的需求，企பைடு நூலகம்应该分别满足 4、客户分级是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提
关键客户
重要客户 次要客户
普通客户
小客户
20% 80%
客户数量金字塔
80% 20%
重要客户
次要客户 普通客户 小客户
客户利润金字塔
关键客户
万和客户的分级
一、分级的定义： 客户的分级是指企业是根据客户对企业不同价值和重要 程度，将客户分成不同的层级，为企业的资源分配提供
依据。
重要 客户 主要客户
普通客户
万和中央热水销售案例
下面我以万和销售中央热水器为案例简述。中央热水器，就是用一台热水器随时 随地多处可同时供应你所需要热水。是指热水集中在一个地方产生，大容量的热 水可以同时、多头通过保温管道供给从浴室到厨房的所有家庭生活用热水。 客户升级计划 1、集中式交房新小区或者旧楼改造小区定点推广。 2、点对点帮扶，支持，两年内升级为专业客户。 3、销售，技术，服务，售后人员沟通能力及投诉处理能力。 4、专业服务队伍建设，急用户所急，提供力所能及的伴生性，扩展性服务。 5、第一时间抵达现场，即使不能解决技术难题，也是很好的响应。 6、满足整体解决方案的售前，中，后服务流程设计及配件储备。 7、客户档案的建立和跟踪，并共享工厂呼叫中心资源让客户体会较好的服务。 8、店面专业推广。 9、项目的跟进专职人员及关联产品伙伴关系的建立，为客户提供更前面的合作。
目录 Contents
一：客户分级的必要性和重要性 二：万和客户的分级 三：万和简介 四：万和中央热水销售案例 五：客户分级的成果展示 六：客户分级的经验启示
客户分级的必要性和重要性
一、为什么要对客户分级：
1、不同的客户带来的价值不同 2、企业必须根据客户的不同价值分配不同的资源 3、不同价值的客户有不同的需求，企பைடு நூலகம்应该分别满足 4、客户分级是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提
关键客户
重要客户 次要客户
普通客户
小客户
20% 80%
客户数量金字塔
80% 20%
重要客户
次要客户 普通客户 小客户
客户利润金字塔
关键客户
万和客户的分级
一、分级的定义： 客户的分级是指企业是根据客户对企业不同价值和重要 程度，将客户分成不同的层级，为企业的资源分配提供
依据。
重要 客户 主要客户
普通客户
万和中央热水销售案例
下面我以万和销售中央热水器为案例简述。中央热水器，就是用一台热水器随时 随地多处可同时供应你所需要热水。是指热水集中在一个地方产生，大容量的热 水可以同时、多头通过保温管道供给从浴室到厨房的所有家庭生活用热水。 客户升级计划 1、集中式交房新小区或者旧楼改造小区定点推广。 2、点对点帮扶，支持，两年内升级为专业客户。 3、销售，技术，服务，售后人员沟通能力及投诉处理能力。 4、专业服务队伍建设，急用户所急，提供力所能及的伴生性，扩展性服务。 5、第一时间抵达现场，即使不能解决技术难题，也是很好的响应。 6、满足整体解决方案的售前，中，后服务流程设计及配件储备。 7、客户档案的建立和跟踪，并共享工厂呼叫中心资源让客户体会较好的服务。 8、店面专业推广。 9、项目的跟进专职人员及关联产品伙伴关系的建立，为客户提供更前面的合作。
客户评级及信用分析课件
通过财务报表、税务申报、银行对账单 等渠道不同来源的数据进行对比和 核对，确保数据的准确性和一致性。
财务状况分析方法与工具
01
比较分析法
将客户的财务数据与行业标准、 历史数据等进行比较，以评估客 户的财务状况。
02
03
财务比率分析法
财务预测法
通过计算各种财务比率，如负债 比率、流动比率、利润率等，以 评估客户的财务状况。
明确评级的目标和范围，例如是对客户进 行信用评级还是对特定项目进行风险评估。
模型评估与优化
对构建的模型进行评估，包括准确度、稳 定性等，并根据评估结果进行模型优化和 调整。
数据收集与处理
收集与评级相关的数据，包括财务、业务、 市场等方面的信息，并进行数据清洗和预 处理。
模型构建
根据所选择的变量和目标，选择适合的机 器学习算法或统计模型进行建模，例如决 策树、神经网络、逻辑回归等。
案例五：金融机构客户评级案例
总结词
金融机构客户评级是银行和金融机构针对其他金融机 构开展业务的重要环节之一。下面将详细分析金融机 构客户评级需要考虑的因素。
详细描述
金融机构客户评级是银行和金融机构针对其他金融机构 开展业务的重要环节之一。在评级过程中，需要考虑金 融机构的资本充足率、流动性状况、风险管理能力等因 素。资本充足率反映了金融机构的财务实力和抗风险能 力；流动性状况反映了金融机构的资产变现能力；风险 管理能力则反映了金融机构的风险管理和控制能力。通 过对这些因素的评估和分析，可以得出对金融机构客户 的信用评级，从而决定是否给予贷款或提供其他金融服 务。
变量选择与处理
选择与评级目标相关的变量，例如财务比 率、市场占有率等，并进行相应的数据处 理，如标准化、归一化等。
财务状况分析方法与工具
01
比较分析法
将客户的财务数据与行业标准、 历史数据等进行比较，以评估客 户的财务状况。
02
03
财务比率分析法
财务预测法
通过计算各种财务比率，如负债 比率、流动比率、利润率等，以 评估客户的财务状况。
明确评级的目标和范围，例如是对客户进 行信用评级还是对特定项目进行风险评估。
模型评估与优化
对构建的模型进行评估，包括准确度、稳 定性等，并根据评估结果进行模型优化和 调整。
数据收集与处理
收集与评级相关的数据，包括财务、业务、 市场等方面的信息，并进行数据清洗和预 处理。
模型构建
根据所选择的变量和目标，选择适合的机 器学习算法或统计模型进行建模，例如决 策树、神经网络、逻辑回归等。
案例五：金融机构客户评级案例
总结词
金融机构客户评级是银行和金融机构针对其他金融机 构开展业务的重要环节之一。下面将详细分析金融机 构客户评级需要考虑的因素。
详细描述
金融机构客户评级是银行和金融机构针对其他金融机构 开展业务的重要环节之一。在评级过程中，需要考虑金 融机构的资本充足率、流动性状况、风险管理能力等因 素。资本充足率反映了金融机构的财务实力和抗风险能 力；流动性状况反映了金融机构的资产变现能力；风险 管理能力则反映了金融机构的风险管理和控制能力。通 过对这些因素的评估和分析，可以得出对金融机构客户 的信用评级，从而决定是否给予贷款或提供其他金融服 务。
变量选择与处理
选择与评级目标相关的变量，例如财务比 率、市场占有率等，并进行相应的数据处 理，如标准化、归一化等。
客户信用等级评估方案ppt课件
记录。
:
不能提供财务报表的客户
• 对不愿意提供财务报表的客户 ，其信用等级最高只能评为B级
• B级。得分为60分〔含60分〕以 上，且信用履约率得分不得低 于18分，按时履约率得分不低 于9.8分，无呆、坏帐记录。
• C级。得分为50分〔含50分〕以 上，且信用履约率得分不低于 15分，按时履约率得分不低于 8.4分，无呆、坏帐记录。
:
28分
满分4分
4分 2分 0分
满分4分
4分 3分 2分 0分
满分4分
4分 2分 0分
4.业务关系持续期
A．与本公司的业务关系持续2年以上 B．与本公司的业务关系持续1- 2年 C．与本公司的业务关系持续2- 12个月 D．与本公司的业务关系期少于2个月
5.业务关系强度
A．以本公司为主供货商 B．以本公司为次供货商 C．偶尔在本公司提货
2.销售净利润率
销售净利润率=至上季净利润/至上季销售额 满意值为2.5%（高于或等于2.5%均得满分），利润为负值的为0分 得分=实际值*3/2.5%
:
6分
满分3分
满分3分
信用等级标准
1
能提供财务报表的客户
a
经销商
b
系统集成商
2
不能提供财务报表的客户
:
•能 提 供 财 务 报 表 的 客 户 •【一】经销商
:
目录
评估步骤 评估指标及分值 信用等级标准
:
评估步骤
• 收集客户的营业执照、法定代表人身份证的复印件、财务报表〔上年 末及上季度末〕等相关资料；
• 填写<客户基本情况表》； • 根据客户实际情况填写<客户信用等级评分表》； • 按客户实际得分评定其信用等级。
:
不能提供财务报表的客户
• 对不愿意提供财务报表的客户 ，其信用等级最高只能评为B级
• B级。得分为60分〔含60分〕以 上，且信用履约率得分不得低 于18分，按时履约率得分不低 于9.8分，无呆、坏帐记录。
• C级。得分为50分〔含50分〕以 上，且信用履约率得分不低于 15分，按时履约率得分不低于 8.4分，无呆、坏帐记录。
:
28分
满分4分
4分 2分 0分
满分4分
4分 3分 2分 0分
满分4分
4分 2分 0分
4.业务关系持续期
A．与本公司的业务关系持续2年以上 B．与本公司的业务关系持续1- 2年 C．与本公司的业务关系持续2- 12个月 D．与本公司的业务关系期少于2个月
5.业务关系强度
A．以本公司为主供货商 B．以本公司为次供货商 C．偶尔在本公司提货
2.销售净利润率
销售净利润率=至上季净利润/至上季销售额 满意值为2.5%（高于或等于2.5%均得满分），利润为负值的为0分 得分=实际值*3/2.5%
:
6分
满分3分
满分3分
信用等级标准
1
能提供财务报表的客户
a
经销商
b
系统集成商
2
不能提供财务报表的客户
:
•能 提 供 财 务 报 表 的 客 户 •【一】经销商
:
目录
评估步骤 评估指标及分值 信用等级标准
:
评估步骤
• 收集客户的营业执照、法定代表人身份证的复印件、财务报表〔上年 末及上季度末〕等相关资料；
• 填写<客户基本情况表》； • 根据客户实际情况填写<客户信用等级评分表》； • 按客户实际得分评定其信用等级。
客户分级管理课件
意义
客户分级管理有助于企业更好地了解客户需求，提高客户满意度和忠诚度；同时 可以优化资源配置，提高企业效率和竞争力；另外，针对不同级别的客户提供更 有针对性的营销和服务策略，可以提高营销效果和客户价值。
客户分级管理的原则和方法
原则
客户分级管理应遵循公平、公正、科学、可操作等原则。在 实施过程中，应充分考虑客户需求、行为和价值等方面的差 异，同时要保证分类结果的可验证性和可重复性。
除了银行业、电信业和零售业之外，其他行业如制造业、物流业等也拥 有大量的客户，对客户进行分级管理同样有助于这些企业更好地了解客 户需求，提供个性化的服务和产品。
分级方法
其他行业通常根据客户的购买历史、消费习惯、需求特点等因素对客户 进行分级，不同级别的客户享受不同的服务和待遇。
03
应用效果
通过客户分级管理，其他企业可以更好地了解客户需求，提高客户满意
智能化决策支持
人工智能和机器学习技术的发展，将为企业的客户分级管理提供更加 智能化、自动化的决策支持。
客户价值导向
以客户价值为导向的客户分级管理将成为未来的发展趋势，企业将更 加注重从客户的角度出发，提供具有高附加值的服务和产品。
THANKS
感谢观看
分级方法
零售企业通常根据客户的消费金额、购买频率、购买偏好等因素对 客户进行分级，不同级别的客户享受不同的服务和待遇。
应用效果
通过客户分级管理，零售企业可以更好地了解客户需求，提高客户满 意度和忠诚度，同时也有助于提高企业的业务效益和风险管理水平。
其他行业客户分级管理的应用
01 02
其他行业的客户特点
收集客户交易信息
包括交易时间、交易金额、交 易频率、购买商品种类等。
收集客户反馈信息
客户分级管理有助于企业更好地了解客户需求，提高客户满意度和忠诚度；同时 可以优化资源配置，提高企业效率和竞争力；另外，针对不同级别的客户提供更 有针对性的营销和服务策略，可以提高营销效果和客户价值。
客户分级管理的原则和方法
原则
客户分级管理应遵循公平、公正、科学、可操作等原则。在 实施过程中，应充分考虑客户需求、行为和价值等方面的差 异，同时要保证分类结果的可验证性和可重复性。
除了银行业、电信业和零售业之外，其他行业如制造业、物流业等也拥 有大量的客户，对客户进行分级管理同样有助于这些企业更好地了解客 户需求，提供个性化的服务和产品。
分级方法
其他行业通常根据客户的购买历史、消费习惯、需求特点等因素对客户 进行分级，不同级别的客户享受不同的服务和待遇。
03
应用效果
通过客户分级管理，其他企业可以更好地了解客户需求，提高客户满意
智能化决策支持
人工智能和机器学习技术的发展，将为企业的客户分级管理提供更加 智能化、自动化的决策支持。
客户价值导向
以客户价值为导向的客户分级管理将成为未来的发展趋势，企业将更 加注重从客户的角度出发，提供具有高附加值的服务和产品。
THANKS
感谢观看
分级方法
零售企业通常根据客户的消费金额、购买频率、购买偏好等因素对 客户进行分级，不同级别的客户享受不同的服务和待遇。
应用效果
通过客户分级管理，零售企业可以更好地了解客户需求，提高客户满 意度和忠诚度，同时也有助于提高企业的业务效益和风险管理水平。
其他行业客户分级管理的应用
01 02
其他行业的客户特点
收集客户交易信息
包括交易时间、交易金额、交 易频率、购买商品种类等。
收集客户反馈信息
《客户的分级》课件
客户分级的常见方法
基于客户价值的分级
根据客户的购买行为、消费水平、忠 诚度等指标，将客户分成不同价值等 级。
基于客户行为的分级
根据客户的购买频率、购买偏好、反 馈情况等行为特征，将客户分成不同 行为等级。
基于客户贡献度的分级
根据客户为企业带来的利润、市场份 额等贡献度指标，将客户分成不同贡 献等级。
客户分级标准的制定
确定分级指标
选择与业务相关的关键指 标，如购买量、购买频率 、客户价值等。
制定分级标准
根据分级指标，制定明确 的分级标准，如将客户分 为高价值、中价值和低价 值。
调整分级标准
根据实际业务需求和市场 变化，适时调整分级标准 ，确保分级的合理性和有 效性。
分级后的客户管理策略
制定个性化服务方案
多维度综合分级
综合考虑客户的价值、行为和贡献等 多个维度，将客户分成不同等级。这 种分级方法更为全面和准确。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
02
客户分级的标准
客户价值
总结词
客户价值是客户分级的重要标准之一，主要考虑客户的购买能力、消费水平、购买潜力 等因素。
详细描述
客户分级的定义
客户分级是指根据客户的不同需求、特征或贡献度，将客户分成不同层次或等级， 以便更好地满足客户需求、提升客户满意度和维系客户关系。
客户分级通常基于客户的行为、需求、价值和贡献等多个维度进行评估，以全面了 解客户的价值和需求。
客户分级可以帮助企业更好地配置资源、优化服务和提高客户满意度，从而实现客 户保留和忠诚度的提升。
针对不同级别的客户，制定个性化的服务方案，以满足其特定需 求。
如何评估客户PPT课件
本单元目的
本单元目的
• 帮助你学会
在首次拜访前, 根据所收集到的信息, 对客户作出 预测及假设, 以便在心理上及行动上有所准备
在拜访过程中, 根据看到的, 听到的, 想到的, 感觉 到的, 作出一定程度的评估及判断, 以作为销售策 略及方法的参考
在拜访后, 对客户作出一定程度的评级及判断, 以 作为保留或 open 的依据, 同时也作为今后销售策 略的参考
1. 企业的类型:
对工厂型客户的判断 对贸易公司型客户的判断 对工贸结合型客户的判断
-管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术如何 评估客 户(PPT 40页)
-管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术如何 评估客 户(PPT 40页)
为买卖双方创造及促成全球贸易
如何判断及评估客户?
-管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术如何 评估客 户(PPT 40页)
如何判断及评估客户?
• 一个百分之百出口的民营企业, 是不是一个 A 级的潜在客户?
如果它生产的是医疗用的 “氧气瓶”
• 一个生产新一代 DVD 机, 而且百分之百出口 的民营企业, 是不是一个 A 级的潜在客户?
• 下列几种客户, 请按照你认为的潜力大小排列 顺序:
A: 民营企业, 生产新款的 DVD, 百分百内销, 年营 业额人民币 2 亿, 陈老板 32 岁, 几年前就有出口 的意向, 但一直没有行动
B: 民营企业, 生产各式不粘锅, 50% 内销, 50% 透过外贸公司出口, 年营业额人民币 5 千万, 王老 板 38 岁, 觉得现在生意挺好的, 颇为安于现状
从公司的角度来判断
本单元目的
• 帮助你学会
在首次拜访前, 根据所收集到的信息, 对客户作出 预测及假设, 以便在心理上及行动上有所准备
在拜访过程中, 根据看到的, 听到的, 想到的, 感觉 到的, 作出一定程度的评估及判断, 以作为销售策 略及方法的参考
在拜访后, 对客户作出一定程度的评级及判断, 以 作为保留或 open 的依据, 同时也作为今后销售策 略的参考
1. 企业的类型:
对工厂型客户的判断 对贸易公司型客户的判断 对工贸结合型客户的判断
-管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术如何 评估客 户(PPT 40页)
-管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术如何 评估客 户(PPT 40页)
为买卖双方创造及促成全球贸易
如何判断及评估客户?
-管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术如何 评估客 户(PPT 40页)
如何判断及评估客户?
• 一个百分之百出口的民营企业, 是不是一个 A 级的潜在客户?
如果它生产的是医疗用的 “氧气瓶”
• 一个生产新一代 DVD 机, 而且百分之百出口 的民营企业, 是不是一个 A 级的潜在客户?
• 下列几种客户, 请按照你认为的潜力大小排列 顺序:
A: 民营企业, 生产新款的 DVD, 百分百内销, 年营 业额人民币 2 亿, 陈老板 32 岁, 几年前就有出口 的意向, 但一直没有行动
B: 民营企业, 生产各式不粘锅, 50% 内销, 50% 透过外贸公司出口, 年营业额人民币 5 千万, 王老 板 38 岁, 觉得现在生意挺好的, 颇为安于现状
从公司的角度来判断
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3
第一部分：一般公司客户信用评级
4
评级模型适用范围
• 适用于建设银行有确定意向或已经为之提供信贷服务的公司类大中型客户信用评 级，但不适用于为项目建设而专门组建的项目法人。
5
原有评级模型框架结构调整源自数行业分值 区域分值系统风险分 值
财务指标1
………
财务指标n 信贷指标1
………
信贷指标n
定性指标1
7
新评级模型框架结构
• 针对原有评级模型的不足，参考了业务部门和国外著名评 级机构的意见，对模型框架结构调整如下：
定性指标1 ……
定性指标m
财务指标1 ……
财务指标n 宏观经济变量
定性分值
定性违约概率 定量违约概率
客户违约概率 客户初始等级
客户系统评级
例外调整机制
8
新评级模型特点
• 新评级模型的特点： – 模型结构和指标进行了简化 • 不再设置信贷定量模块。信贷指标对预测客户违约并无显著作用，因此 不再作为定量因素加入模型。 • 不再设置系统性风险模块，行业评级、区域评级不再作为独立因子参与 违约概率的计算；行业的一些政策因素放在定性指标中给予体现。 • 基本面评价不再对系统初始评级进行调整，而是直接作为评级模型的一 部分参与违约概率的计算。 – 按行业细分模型，提高了评级对象的同质性和客户评级模型的适用性。 – 制定评级手册并进一步规范评级报告格式，提高对客户经理在定性因子评 分的指导，减少客户经理对基本面分值低估风险、高估评级的现象； – 增加了等级调整的“特例调整”因素，即当某个特例调整因素发生时，则 需要根据具体情况下调客户信用等级。 – 在模型中视情况加入宏观经济变量。
一般公司、集团客户 信用评级方法
刘海龙 2009年8月
1
目录
• 信用评级模型优化概况 • 第一部分：一般公司客户信用评级
– 原评级模型框架结构及局限性 – 新模型框架结构及特点 – 新信用等级体系 – 新模型评价体系 – 新评级流程 – 定量模型 – 定性模型 – 特殊事项调整
• 第三部分：一般公司新成立客户评级 • 第四部分：集团客户评级方法
10
信用等级核心定义
新信用 等级
核心定义
原信用 等级
核心定义
AAA
• 公司治理结构符合现代企业要求； 管理团队具有丰富的管理经验、 从业经验和优异的过往业绩;
• 经营实力和财务实力雄厚，能够 抵御和承受重大的内外部不利变 化；财务表现优异，现金流量非 常充足，具有很强的偿债能力和 盈利能力；发展前景很好；在行 业竞争中处于绝对优势地位;
11
信用等级核心定义
新信用 等级
AA+ AA AA-
核心定义
• 公司治理结构符合现代企业要求；管 理团队具有较为丰富的管理经验、从 业经验和良好的过往业绩。
2
信用评级模型优化概况
• 我行的公司类客户评级模型于2005年上线运行，运行4年来，陆续暴 露出一些问题，为有效解决这些问题，总行于2006年底决定全面优 化公司类客户评级模型，并在研发中充分借鉴国际评级公司和活跃银 行的先进经验，全面提高模型的预测能力，并同时满足我行实施新资 本协议的要求。
• 2006年底，总行风险管理部就公司客户评级模型征求各分行、各业 务部门的意见，并将意见和建议进行汇总、整理和分析，于2007年 10月，通过项目招标引入外部咨询公司（标准普尔）提供模型诊断报 告及优化建议,项目组根据其提供的意见和建议，并结合内部评级系统 一期的经验，对一般公司类客户评级模型进行了全面优化。
9
信用等级体系
信用等级是反映客户偿债能力和违约风险的重要标志，划分信用等级的核心指标是客户的违约概率 （PD）， 信用等级由原来的AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C、D十个基本等级，增加为16等级，其中 AA、A、BBB三个等级细分为AA+、AA、AA-、A+、A、A-、BBB+、BBB、BBB-。
• 融资能力强，已经进入资本市场 或者是多家银行积极营销的优质 客户;
• 原则上规模为特大型或大型;
• 成立时间3年（含）以上;
• 5年内无不良信用记录。
AAA
• 管理层专业经验丰富、结构合理，综 合素质很高。经营管理和财务管理严
谨规范，各类信用记录良好；
• 经营实力和财务实力雄厚，能够抵御 和承受重大的内外部不利变化，负债
………
定性指标n
财务分值 信贷分值 基本面分值
原评级模型框架
客户分值 违约概率 定量信用等级
客户系统评 级
基本面等级
调整
6
原评级模型局限性
• 原评级模型的局限性 – 模型结构和指标方面 • 模型结构层级和指标过多，尤其是基本面指标体系太繁杂；造成PD对信 用风险因子变化反应不敏感；（财务指标15个，行业评级指标29个，区 域评级指标28个，信贷指标6个，基本面指标53个） • 指标权重量化程度不高,使用了大量的基于专家判断的权重来计算评级子 模块中的相关风险分值，使得模型验证、重新校准和维护比较困难； • 某些指标预测能力较弱或解释性较差(如信贷余额扩张速度等)； – 模型没有按行业和客户规模细分，使评级对象的同质性较低； – 行业、区域及交叉风险评级争议较大； – 由于对定性因子缺乏清晰的评分指导，在实际操作中，客户经理存在对基本 面分值低估风险、高估评级的现象； – 模型中使用了宏观违约调整系数， 如果调整系数偏差较大将会导致结果产 生较大的偏差。此外，这种整体调整单个客户层面违约概率的做法会使得对 单个客户所估计的违约概率有偏。
适度，现金流量非常充足，具有很强
的偿债能力和盈利能力，发展前景很
好；
• 如果是跨国公司，国际权威评级机构 对其母国的评级应该在Baa（或其他等 同于Baa）以上。
• 融资能力强，已经进入资本市场或者 是多家银行积极营销的优质客户；
• 原则上规模为特大型或大型，在国内 同行业中具有很强的竞争优势；
• 原则上成立时间3年（含）以上.
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
10等级 AAA
AA
A
BBB
BB B CCC CC C D
描述 极佳
优秀
良好
较好
一般 可接受
关注 预警 判断性违约 实质性违约
16等级（优化后） AAA AA+ AA AAA+ A ABBB+ BBB BBBBB B CCC CC C D
第一部分：一般公司客户信用评级
4
评级模型适用范围
• 适用于建设银行有确定意向或已经为之提供信贷服务的公司类大中型客户信用评 级，但不适用于为项目建设而专门组建的项目法人。
5
原有评级模型框架结构调整源自数行业分值 区域分值系统风险分 值
财务指标1
………
财务指标n 信贷指标1
………
信贷指标n
定性指标1
7
新评级模型框架结构
• 针对原有评级模型的不足，参考了业务部门和国外著名评 级机构的意见，对模型框架结构调整如下：
定性指标1 ……
定性指标m
财务指标1 ……
财务指标n 宏观经济变量
定性分值
定性违约概率 定量违约概率
客户违约概率 客户初始等级
客户系统评级
例外调整机制
8
新评级模型特点
• 新评级模型的特点： – 模型结构和指标进行了简化 • 不再设置信贷定量模块。信贷指标对预测客户违约并无显著作用，因此 不再作为定量因素加入模型。 • 不再设置系统性风险模块，行业评级、区域评级不再作为独立因子参与 违约概率的计算；行业的一些政策因素放在定性指标中给予体现。 • 基本面评价不再对系统初始评级进行调整，而是直接作为评级模型的一 部分参与违约概率的计算。 – 按行业细分模型，提高了评级对象的同质性和客户评级模型的适用性。 – 制定评级手册并进一步规范评级报告格式，提高对客户经理在定性因子评 分的指导，减少客户经理对基本面分值低估风险、高估评级的现象； – 增加了等级调整的“特例调整”因素，即当某个特例调整因素发生时，则 需要根据具体情况下调客户信用等级。 – 在模型中视情况加入宏观经济变量。
一般公司、集团客户 信用评级方法
刘海龙 2009年8月
1
目录
• 信用评级模型优化概况 • 第一部分：一般公司客户信用评级
– 原评级模型框架结构及局限性 – 新模型框架结构及特点 – 新信用等级体系 – 新模型评价体系 – 新评级流程 – 定量模型 – 定性模型 – 特殊事项调整
• 第三部分：一般公司新成立客户评级 • 第四部分：集团客户评级方法
10
信用等级核心定义
新信用 等级
核心定义
原信用 等级
核心定义
AAA
• 公司治理结构符合现代企业要求； 管理团队具有丰富的管理经验、 从业经验和优异的过往业绩;
• 经营实力和财务实力雄厚，能够 抵御和承受重大的内外部不利变 化；财务表现优异，现金流量非 常充足，具有很强的偿债能力和 盈利能力；发展前景很好；在行 业竞争中处于绝对优势地位;
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信用等级核心定义
新信用 等级
AA+ AA AA-
核心定义
• 公司治理结构符合现代企业要求；管 理团队具有较为丰富的管理经验、从 业经验和良好的过往业绩。
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信用评级模型优化概况
• 我行的公司类客户评级模型于2005年上线运行，运行4年来，陆续暴 露出一些问题，为有效解决这些问题，总行于2006年底决定全面优 化公司类客户评级模型，并在研发中充分借鉴国际评级公司和活跃银 行的先进经验，全面提高模型的预测能力，并同时满足我行实施新资 本协议的要求。
• 2006年底，总行风险管理部就公司客户评级模型征求各分行、各业 务部门的意见，并将意见和建议进行汇总、整理和分析，于2007年 10月，通过项目招标引入外部咨询公司（标准普尔）提供模型诊断报 告及优化建议,项目组根据其提供的意见和建议，并结合内部评级系统 一期的经验，对一般公司类客户评级模型进行了全面优化。
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信用等级体系
信用等级是反映客户偿债能力和违约风险的重要标志，划分信用等级的核心指标是客户的违约概率 （PD）， 信用等级由原来的AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C、D十个基本等级，增加为16等级，其中 AA、A、BBB三个等级细分为AA+、AA、AA-、A+、A、A-、BBB+、BBB、BBB-。
• 融资能力强，已经进入资本市场 或者是多家银行积极营销的优质 客户;
• 原则上规模为特大型或大型;
• 成立时间3年（含）以上;
• 5年内无不良信用记录。
AAA
• 管理层专业经验丰富、结构合理，综 合素质很高。经营管理和财务管理严
谨规范，各类信用记录良好；
• 经营实力和财务实力雄厚，能够抵御 和承受重大的内外部不利变化，负债
………
定性指标n
财务分值 信贷分值 基本面分值
原评级模型框架
客户分值 违约概率 定量信用等级
客户系统评 级
基本面等级
调整
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原评级模型局限性
• 原评级模型的局限性 – 模型结构和指标方面 • 模型结构层级和指标过多，尤其是基本面指标体系太繁杂；造成PD对信 用风险因子变化反应不敏感；（财务指标15个，行业评级指标29个，区 域评级指标28个，信贷指标6个，基本面指标53个） • 指标权重量化程度不高,使用了大量的基于专家判断的权重来计算评级子 模块中的相关风险分值，使得模型验证、重新校准和维护比较困难； • 某些指标预测能力较弱或解释性较差(如信贷余额扩张速度等)； – 模型没有按行业和客户规模细分，使评级对象的同质性较低； – 行业、区域及交叉风险评级争议较大； – 由于对定性因子缺乏清晰的评分指导，在实际操作中，客户经理存在对基本 面分值低估风险、高估评级的现象； – 模型中使用了宏观违约调整系数， 如果调整系数偏差较大将会导致结果产 生较大的偏差。此外，这种整体调整单个客户层面违约概率的做法会使得对 单个客户所估计的违约概率有偏。
适度，现金流量非常充足，具有很强
的偿债能力和盈利能力，发展前景很
好；
• 如果是跨国公司，国际权威评级机构 对其母国的评级应该在Baa（或其他等 同于Baa）以上。
• 融资能力强，已经进入资本市场或者 是多家银行积极营销的优质客户；
• 原则上规模为特大型或大型，在国内 同行业中具有很强的竞争优势；
• 原则上成立时间3年（含）以上.
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
10等级 AAA
AA
A
BBB
BB B CCC CC C D
描述 极佳
优秀
良好
较好
一般 可接受
关注 预警 判断性违约 实质性违约
16等级（优化后） AAA AA+ AA AAA+ A ABBB+ BBB BBBBB B CCC CC C D