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招商银行价值观工作总结
招商银行一直以来都秉承着“诚信、务实、卓越、共赢”的价值观，不断努力
为客户提供优质的金融服务，为员工创造良好的工作环境，为社会做出积极的贡献。
在过去的一年里，我们团结一致，积极进取，不断提升自身素质，全力以赴为实现公司的发展目标而努力奋斗。
首先，诚信是我们工作的基石。
在与客户沟通交流的过程中，我们始终坚持诚
信原则，确保客户能够获得真实、准确的信息，让客户对我们的服务和产品充满信任。
同时，我们在内部的合作中也始终如一地遵守承诺，保持诚信，确保团队的协作顺畅。
其次，务实是我们工作的态度。
在面对各种挑战和困难时，我们始终保持冷静
理性，不慌不忙地分析问题，制定合理的解决方案，并且坚定不移地去执行。
我们注重实际效果，追求实实在在的成绩，而不是空谈理论。
再次，卓越是我们工作的追求。
我们始终以追求卓越为目标，不断提升自身的
专业能力和素质水平，力求在工作中做到最好。
我们不满足于现状，不断学习进步，努力成为行业的佼佼者。
最后，共赢是我们工作的态度。
我们深知，只有与客户、员工、合作伙伴和社
会各界实现共赢，才能实现公司的长期发展。
因此，我们始终以合作共赢为核心理念，与各方积极合作，共同发展，实现互利共赢。
在未来的工作中，我们将继续秉承招商银行的价值观，不断提升自身素质，为
客户提供更优质的服务，为公司的发展贡献更大的力量。
相信在大家的共同努力下，招商银行一定会迎来更加辉煌的明天。
招商银行价值观工作总结招商银行一直以来都秉承着“客户至上、诚信务实、团队合作、敢为人先”的价值观，不断努力为客户提供更优质的金融服务。
在过去的一段时间里，我们深刻体会到了这些价值观对我们工作的指引和影响。
在这里，我想分享一下我对招商银行价值观的工作总结。
首先，客户至上。
在我们的工作中，始终把客户的利益放在首位是我们的宗旨。
我们不仅要满足客户的需求，更要超越客户的期望，为客户提供更全面、更专业的金融服务。
在与客户的沟通交流中，我们要做到真诚、耐心、细致，用心倾听客户的需求，用心解决客户的问题，用心为客户创造更多的价值。
其次，诚信务实。
诚信是做人的根本，务实是做事的基础。
在我们的工作中，要做到诚实守信，言行一致，言必信，行必果。
我们要以实际行动来证明自己的诚信，用务实的态度来解决问题，用务实的作风来推动工作。
只有做到诚信务实，我们才能赢得客户的信任，才能赢得市场的认可。
再者，团队合作。
在我们的工作中，团队合作是非常重要的。
每个人都是团队的一部分，只有团结一致，才能发挥出更大的力量。
在团队中，我们要互相帮助，互相支持，互相鼓励，共同为团队的目标努力奋斗。
只有团结合作，我们才能取得更好的成绩，才能实现更大的突破。
最后，敢为人先。
在金融行业，只有不断创新，不断进取，才能立于不败之地。
我们要敢于尝试新的业务模式，敢于探索新的市场领域，敢于拓展新的业务渠道。
只有敢为人先，我们才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，才能赢得更多的客户和市场份额。
总之，招商银行的价值观是我们工作的宝贵财富，是我们前进的动力源泉。
在今后的工作中，我们将继续秉承这些价值观，不断提升自己的综合素质，不断提高自己的服务水平，为客户提供更优质的金融服务，为招商银行的发展贡献自己的力量。
让我们携手并进，共同书写招商银行更加美好的明天！。
Financial View金融视线 | MODERN BUSINESS 现代商业91招商银行的特点及问题分析何 乐 大同证券有限责任公司 北京 100000 周丹丹 中国银行股份有限公司 北京 100000摘要:本文通过对招商银行历年公开年度报告、财务数据、业务数据等资料，对比同业情况，对招商银行的经营特点进行挖掘，并对其经营过程中产生的问题进行分析。
关键词:招商银行；问题分析招商银行股份有限公司(以下简称“招商银行”或“招行”或“公司”)，于1987年3月组建成立，是全国性股份制商业银行。
2002年招商银行在上海证券交易所A股上市，2006年，招行在香港联交所H股上市。
截至2018年1月12日，招行股本总额254.95亿股,其中非限售流动普通股252.2亿股(含45.9亿H 股)，优先股2.75亿股。
招商银行A股前十大股东分别为:香港中央结算(代理人)有限公司(所有H股股份统计时均记在该代理公司名下)、招商局轮船有限公司、安邦财产保险股份有限公司-传统产品、中国远洋运输(集团)总公司、深圳市晏清投资发展有限公司、深圳市招融投资控股有限公司、深圳市楚源投资发展有限公司、中国证券金融股份有限公司、中远海运(广州)有限公司、中国交通建设股份有限公司。
其中，招商局集团有限公司通过A股和H股直接及间接持有招商银行的股份，成为第一大股东。
一、招商银行的特点(一)直接融资结构特点分析招商银行的在上市后的15年间在资本市场上的直接融资，除去在A股和H股的IPO融资外，仅进行过2次普通股股权类再融资，分别是在2010年和2013年。
自2013年至2017年，招商银行未进行普通股股权融资，其在资本市场上融资全部为债券融资。
公司近年来以债券方式进行融资，而非普通股股权方式进行增资的主要原因，在于招商银行股权结构过于分散，据《招商银行2016年度报告(A股)》显示，截至2016年12月31日，招行无控股股东及实际控制人，第一大股东为招商局集团有限公司，其通过招商局集团有限公司、通过招商局事业发展(深圳)有限公司、深圳市宴清投资发展有限公司、深圳市楚源投资发展有限公司、深圳市招融投资控股有限公司、招商局轮船股份有限公司、Best Winner Investment Limited|、China Merchants U n i o n (B V I ) L i m i t e d 等八家公司，直接加间接持有本公司股份比例合计为29.97%，其中持有A 股占本公司股份比例为26.78%，持有H股占本公司股份比例为3.20%。
招商银行员工行为守则尊敬的招商银行员工：作为一名招商银行员工，我们应该引以为傲。
我们作为一家领先的金融机构，始终致力于诚信、专业、创新和责任的精神，为客户提供优质的金融服务。
为了确保我们的行为符合最高的道德和行业标准，我们提出以下员工行为守则。
一、诚信诚信是我们的核心价值观之一，也是我们与客户、伙伴和社会保持良好关系的基础。
作为招商银行员工，在工作中我们应秉持诚实守信的原则：1. 诚实守信：我们要保持高度诚实守信的态度，严禁伪造、篡改、隐瞒或提供虚假信息，保护客户隐私和资料安全。
2. 不得利用职务之便从中谋取私利：我们不可以利用自己的职务之便谋取个人私利，包括但不限于接受贿赂、索取回扣、利用内部信息进行个人交易等行为。
3. 公正和透明：我们要在与客户、伙伴和其他员工的交往中保持公正和透明，不偏袒、排斥或歧视任何一方。
二、专业作为一家金融机构的员工，我们必须保持高度的专业素养，提供高质量的服务，满足客户的需求：1. 尽职尽责：我们要充分理解客户需求，提供准确、完整的金融信息和产品解释，确保客户能做出明智的决策。
2. 不得泄露客户信息：我们承诺绝不泄露客户的个人信息，保护客户隐私。
3. 持续学习和提升：我们要不断学习、积累并更新自己的专业知识和技能，提高工作效率和质量。
三、创新招商银行一直以来都致力于创新，不断提供新的金融产品和服务。
作为员工，我们应积极参与创新，为客户带来更好的体验：1. 提出建设性意见：我们应当勇于提出新的创意和建议，共同推动银行的发展。
2. 开发创新产品和服务：我们要不断提升自己的创新意识和能力，为客户开发创新的金融产品和服务。
四、责任责任感是我们作为招商银行员工应具备的品质。
我们要全身心地对待工作，为客户、公司和社会承担起责任：1. 保护客户利益：我们要始终把客户利益放在首位，保护客户的权益，提供优质的金融服务。
2. 遵守法律法规：我们要遵守国家和地区的法律法规，不从事任何违法犯罪活动。
关于招商银行的基本素质分析公司的基本素质分析是明确公司最重要的利润产出点和最主要的业务风险所在。
其分析的内容主要包括两方面，公司的获利能力和公司的竞争策略。
下面，我将以招商银行为例，从这两方面对招商银行的基本素质进行分析，其分析如下：一、招商银行的获利能力分析企业的获利能力分析包括两个方面，一是影响企业获利能力的因素分析，二是企业获利能力的实质分析。
影响企业获利能力的因素是由企业所面临的内外部环境共同决定的，根据企业的环境分析模型——波特五力分析法，我们可以从五个方面对影响招商银行的获利能力的因素进行一个简单的分析。
而企业的获利能力可以用五项财务指标进行分析，包括销售利润率、资产净利率、净资产收益率、每股净资产和每股收益。
1、影响企业获利能力的因素分析1)行业内竞争银行业内部竞争可以从三个方面来看：行业竞争格局、行业成长能力以及外来竞争者的冲击。
A、行业竞争格局银行业现今的竞争格局仍是国有银行占主导，这种状况即使在国有银行进行了股份制改造之后仍非常明显，其表现在国有银行的存款余额和贷款余额占全部金融机构的存款和贷款比重上，国有银行的比重仍占相当大的部分。
这就导致银行业的集中程度比较高，垄断性较强，其他金融机构（如招行）处于竞争劣势。
但无可否认的是，随着改革开放的深入与市场经济的发展，这种垄断状况已经有了很大程度的改善，行业的竞争状况有了很大改善，行业内竞争机会增多，而招商银行也凭借自己的战略创新、管理创新以及文化创新等措施，提升了自己的竞争地位和竞争能力，在行业竞争格局中占据了一席之位，在2010年上市银行综合实力排名中，招行排名第五，而且，招行获得了最佳风险控制银行称号，其风险资本需求最低,仅相当于贷款总额的8.3%。
B、行业成长能力随着改革开放的深入与市场经济的发展，金融业也随之繁荣，这对银行业来说，是一个巨大的发展契机，而实际情况也正是如此，银行业的成长能力是很好的，这对于招行来说是一个巨大的发展契机。
招行银行分析总结汇报发言尊敬的各位领导、各位同事：大家好！我今天非常荣幸能够在这里向大家汇报招行银行分析总结的结果。
在过去的一段时间里，我们团队对招行银行进行了全面的分析和研究，以期能够更好地了解和把握该银行的业务和发展现状。
首先，我想简要介绍一下招行银行。
招行银行是中国最大的银行之一，具有很强的实力和影响力。
招行银行成立于1984年，凭借着优质的服务和专业的金融产品，迅速发展壮大，并在业内树立了良好的口碑。
该银行以“专注金融，服务实体，共同发展”为经营宗旨，致力于为客户提供全方位的金融服务。
接下来，我将从市场份额、业务创新、风控措施和技术创新四个方面对招行银行的分析总结进行阐述。
首先，从市场份额来看，招行银行在中国金融市场拥有较大的份额。
根据最新的数据统计，招行银行的存款规模和贷款规模在国内银行中名列前茅。
这不仅说明了该银行在市场上的竞争力和吸引力，还表明它在资金的调剂和运作方面具备一定的优势。
其次，招行银行在业务创新方面取得了显著的成绩。
该银行在产品创新、服务创新和渠道创新方面进行了大量的探索和实践。
例如，在金融科技领域，招行银行积极推动无纸化操作，推出了手机银行、网上银行等新的渠道和服务方式，提升了客户的体验感和满意度。
再次，招行银行在风控措施方面表现出色。
该银行高度重视风险管理，建立了完善的风险防控体系。
通过科学的评估和预测，招行银行能够及时发现和控制各类风险，有效保护客户和银行自身的利益。
同时，该银行还加强了对员工的培训和教育，提高了全员风控意识，确保了风险控制的有效实施。
最后，招行银行在技术创新方面不断突破自我。
该银行投入大量的资源和人力，加强科研开发，积极引进和应用新技术。
例如，在人工智能和大数据分析领域，招行银行积极构建了自己的数据分析平台，通过深度学习和数据挖掘算法，提供了更精准的风险评估和产品推荐。
这些技术创新的成果不仅提高了银行的运营效率，也为客户提供了更全面和个性化的金融服务。
招商银行企业文化(一)引言概述：招商银行作为中国率先的商业银行之一，其企业文化是其核心竞争力之一。
本文将从招商银行企业文化的三个方面进行详细阐述，包括价值观、组织文化和员工文化。
一、价值观1.1 诚信：招商银行秉持诚信为本的价值观，注重与客户建立真实、透明的关系，以诚信为基础建立长期合作火伴关系。
1.2 创新：招商银行鼓励员工积极创新，推动业务模式和产品的创新，以满足客户不断变化的需求。
1.3 卓越：招商银行追求卓越，致力于提供优质的金融产品和服务，不断提升客户满意度和公司整体竞争力。
二、组织文化2.1 客户导向：招商银行始终将客户放在首位，以客户为中心开展业务，全面满足客户的金融需求，提供个性化的金融解决方案。
2.2 团队合作：招商银行鼓励员工之间的合作与协作，强调团队精神，通过团队合作实现共同目标。
2.3 学习型组织：招商银行重视员工的学习和发展，提供丰富的培训和发展机会，建立学习型组织，不断提升员工的专业素质和能力。
三、员工文化3.1 人材培养：招商银行注重人材培养，通过内部培训和外部合作，提供全面的培训和发展机会，匡助员工实现个人职业目标。
3.2 激励机制：招商银行建立完善的激励机制，通过薪酬、晋升和奖励等方式激励员工，激发员工的积极性和创造力。
3.3 工作生活平衡：招商银行注重员工的工作生活平衡，提供灵便的工作时间和福利待遇，关心员工的身心健康。
四、总结通过对招商银行企业文化的分析，我们可以看到，招商银行以诚信、创新和卓越为核心价值观，以客户导向、团队合作和学习型组织为组织文化，以人材培养、激励机制和工作生活平衡为员工文化，构建了一套独特的企业文化体系。
这种企业文化的塑造不仅有助于招商银行提升竞争力，还为员工提供了良好的发展平台和工作环境。
招商银行企业文化的成功实践为其他企业提供了珍贵的借鉴和启示。
银行从业人员应具备什么职业道德、业务素质和业务能力银行从业人员应具备什么职业道德、业务素质和业务能力基本准则:诚实信用,守法合规,专业胜任,勤勉尽职,保护商业秘密与客户隐私,公平竞争职业操守:1 与客户:熟知业务,监管规避,岗位职责,信息保密,利益冲突,内幕交易,了解客户,反洗钱,礼貌服务,公平对待,风险提示,信息披露,授信尽职,协助执行,礼物收\送,娱乐及便利,客户投诉.2与同事:尊重同事，团结合作，互相监督3与所在机构：忠于职守，争议处理，离职交接， *** ，爱护机构财产，费用报销，电子设备使用，媒体采访，举报违法行为4与同业人员：互相尊重，交流合作，同业竞争，商业保密与知识产权保护5与监管者：接受监管，配合现场检查，配合非现场监管，禁止贿赂及不当便利你可以《公共基础》书上详细看物业管理从业人员应具备哪些职业道德素养？1、爱物业物业主要指各类建筑物及其相关设备、设施和场地。
不管物为产权性质如何，均属国家财产。
所以说，爱物业就是爱护国家财产，这是物业人的起码道德。
只有爱物业，才能对物业管理事业产生强烈的责任感和义务感，并见诸行动，在职业活动中时时处处体现出来。
2、爱住户爱住户，是社会主义道德的要求，也是物业管理职业道德的要求。
这就是要使物业与住户之间建立平等、团结、友爱、互助的社会主义新型关系。
想住户所想，急住户所急，对住户充满爱心。
对待住户不能冷淡，不能刁难，不能取笑，不能训斥，不能报复。
3、爱岗位爱岗位，就是热爱本职工作，具体要做到；遵守岗位、重视岗位，忠于岗位。
遵守岗位；每人所在岗位都是工作需要，只有分工不同，没有高低之分。
遵守岗位，就是要做到不离岗，不串岗，不混岗，保持严肃紧张的工作姿态。
重视岗位：要求做什么爱什么，干什么专什么，把自己的岗位与公司的整个物业管理，总体成效联系起来，像机器的螺丝钉一样，发挥应有的作用。
忠于岗位；是要求每个职工都应坚守岗位尽职尽责，按岗位要求积极努力地完成本职工作任务。
五、招商人员应具备的良好素质（一）建立良好的“第一印象”对外招商活动中，投资者在完成投资决策全过程中，始终在与招商人员密切接触，而接触的“第一印象”十分重要。
在很多成功的招商案例中，常听到投资者在客观条件相差无几或各有特色的前提下，是奔着自己喜欢、信赖的招商人员来投资的。
因此，招商人员必须牢固树立起如何对投资者建立“第一印象”的概念，从各个不同的角度，丰富知识，提高修养，研究策略，精心组织，从而达到一见倾心、一见如故的效果，顺利进入到可以深入沟通洽谈的程度，防止出现由于“第一印象”恶劣而失去机会的局面。
（二）树立招商人员的政治素质形象招商人员的政治素质体现在对党和国家对外开放政策的深刻认识，体现在对本地招商工作的真诚热爱和正确理解。
在对外交往中，让对方感到自己身上体现出强烈的时代感、责任感和对招商工作的尽职尽责。
树立招商人员的政治素质形象，要加强政治理论学习和对国际国内政治经济形势的了解。
在当前经济一体化、科技全球化的大趋势中，要研究如何贯彻执行党和国家的对外开放路线、政策，把区域的经济活动纳入世界经济的轨道，把招商工作上升到提高我国综合国力和本地综合实力的高度。
具备这样政治素质的招商人员，是会得尊重的。
（三）树立招商人员的政策水平形象市场经济是法制经济，为了推动对外开放、招商引资的进程，国家先后出台了一系列利用和鼓励国内外投资政策的法律法规，各地政府也有一系列相应的法规和优惠政策。
熟悉这些政策和法律、法规，是我们招商引资的基础和前提。
因此，作为招商人员必须认真学习掌握并融会贯通，给投资者以较高的政策水平形象。
可以肯定的说，不熟悉掌握相关政策和法规的招商人员，不是一个合格的招商人员。
一个招商人员应掌握的政策、法律、法规有：1、不同时期国家鼓励、限制、禁止投资的产业归类指导情况。
2、外资和内资在本地投资的审批程序和兴办企业的基本要求。
3、税收及财政资金扶持政策。
4、规划土地及配套设施相关规定。
5、进口设备、原料、零部件和出口产品以及外汇的管理制度。
招行入职培训心得汇报2022 年 10 月 20 日，我有幸加入了招商银行这个大家庭。
入职的第一天，我就开始了为期一周的入职培训。
通过这一周的培训，我对招商银行的企业文化、业务流程以及服务理念有了更深入的了解，也深刻体会到了招商银行人才培养的重视和全方位的职业发展规划。
在这里，我将分享这一周培训的收获和心得体会。
第一天：入职与岗前培训入职的第一天，我受到了招商银行的热情接待和周到安排。
在岗前培训的过程中，我首先了解了银行的组织结构和业务范围，使我对银行的整体情况有了初步的了解。
其中，对于为客户提供优质服务的要求和标准也让我深受触动。
这一天的培训内容主要是以讲解为主，通过听课的形式快速地了解了银行的基本情况。
第二天：岗位职责和业务流程第二天的培训内容主要围绕各个部门的职责和业务流程展开，全面解析了各类金融业务的具体流程和操作要点，使我有了更加全面的了解。
同时，我也学习了招商银行的产品和服务宣传方法，以及对客户的服务技巧。
通过这一天的培训，我深刻理解了一个银行员工需要具备的基本素质和技能要求。
第三天：风险管理和合规宣教第三天的培训主题是风险管理和合规宣教。
在这一天，我了解了银行风险管理的基本概念、风险类型以及常见的风险防范措施，使我对风险管理有了更深刻的认识。
同时，了解到合规宣教的重要性，相信以后在工作中我会严格遵守银行各项规定和标准，保证业务的合规性和安全性。
第四天：信息系统和操作技巧第四天的培训主题是信息系统和操作技巧。
在这一天，我学习了银行的信息系统和相关软件的操作方法，掌握了银行业务系统的使用技巧。
同时，我还了解了银行员工的操作规范和保密要求，使我对日常工作的要求有了更加清晰的认识。
通过这一天的培训，使我在未来能够更加轻松地适应和掌握银行的信息系统。
第五天：服务技能和案例分析第五天的培训内容以服务技能和案例分析为主题。
在这一天，我学习了一些常见的服务技能和方法，了解了客户服务的重要性和技巧。
招商银行十项铁律观后感（最新版3篇）篇1 目录一、招商银行十项铁律的概述1.招商银行是中国领先的商业银行之一，其十项铁律包括：诚信、创新、效率、尊重、合作、责任、共赢、专业、和谐。
2.这些铁律旨在指导招商银行员工的行为和决策，确保其始终遵循道德准则和商业原则。
二、招商银行十项铁律的意义和影响1.十项铁律强调了诚信和创新的重要性，这有助于提高招商银行的声誉和品牌价值。
2.铁律还强调了团队合作和互相尊重的重要性，这有助于提高员工之间的协作和沟通效率。
3.这些铁律对招商银行的业务发展产生了积极的影响，例如，它促进了招商银行的国际化进程，使其在国际市场上具有更强的竞争力。
篇1正文招商银行是中国领先的商业银行之一，其十项铁律包括：诚信、创新、效率、尊重、合作、责任、共赢、专业、和谐。
这些铁律旨在指导招商银行员工的行为和决策，确保其始终遵循道德准则和商业原则。
首先，招商银行十项铁律强调了诚信的重要性。
在商业领域，诚信是至关重要的，它能够建立信任和稳定的客户关系。
招商银行通过坚持诚信原则，赢得了客户的信任和支持，为其业务发展奠定了坚实的基础。
其次，招商银行十项铁律强调了创新的重要性。
在当今激烈的市场竞争中，创新是保持竞争优势的关键。
招商银行通过不断推出新产品和服务，不断优化业务流程，以适应市场变化，提高竞争力。
此外，招商银行十项铁律还强调了团队合作和互相尊重的重要性。
在招商银行，员工之间建立了良好的合作关系，互相尊重和支持。
这种合作文化有助于提高员工之间的协作和沟通效率，促进业务的发展。
最后，招商银行十项铁律强调了责任和共赢的重要性。
在商业领域，企业应该承担社会责任，并致力于实现共赢的目标。
招商银行通过积极参与社会公益事业，回馈社会，体现了其负责任的企业形象，并赢得了社会的广泛认可和支持。
总之，招商银行十项铁律是该行长期发展过程中形成的宝贵经验和智慧结晶。
这些铁律有助于指导员工的行为和决策，提高企业的声誉和品牌价值。
招商人员培训课程目录一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的十个习惯一、招商人员必备的职业素养(一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员,在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切,千方百计地把自已与产品推销出去。
发挥你自已的优势,克服顾客的顾虑,成功地把你自已与你的服务展示出来.你要想到,别人代替不了你。
你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。
除此之外你还需要一些心理素质:诚意，诚意是招商工作的最高美德。
心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性.假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞,很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。
花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
勇气，虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度.当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。
客户的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交"这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！"予以拒绝。
专业你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。
你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢?你在招商时,需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中,无论那一方面的说服都是促进你成功的因素.如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方,那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了.(二）、招商人员应备的基本技能1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁,智者见智。
关于招商银行的基本素质分析
公司的基本素质分析是明确公司最重要的利润产出点和最主要的业务风险所在。
其分析的内容主要包括两方面，公司的获利能力和公司的竞争策略。
下面，我将以招商银行为例，从这两方面对招商银行的基本素质进行分析，其分析如下：一、招商银行的获利能力分析
企业的获利能力分析包括两个方面，一是影响企业获利能力的因素分析，二是企业获利能力的实质分析。
影响企业获利能力的因素是由企业所面临的内外部环境共同决定的，根据企业的环境分析模型——波特五力分析法，我们可以从五个方面对影响招商银行的获利能力的因素进行一个简单的分析。
而企业的获利能力可以用五项财务指标进行分析，包括销售利润率、资产净利率、净资产收益率、每股净资产和每股收益。
1、影响企业获利能力的因素分析
1)行业内竞争
银行业内部竞争可以从三个方面来看：行业竞争格局、行业成长能力以及外来竞争者的冲击。
A、行业竞争格局
银行业现今的竞争格局仍是国有银行占主导，这种状况即使在国有银行进行了股份制改造之后仍非常明显，其表现在国有银行的存款余额和贷款余额占全部金融机构的存款和贷款比重上，国有银行的比重仍占相当大的部分。
这就导致银行业的集中程度比较高，垄断性较强，其他金融机构（如招行）处于竞争劣势。
但无可否认的是，随着改革开放的深入与市场经济的发展，这种垄断状况已经有
了很大程度的改善，行业的竞争状况有了很大改善，行业内竞争机会增多，而招商银行也凭借自己的战略创新、管理创新以及文化创新等措施，提升了自己的竞争地位和竞争能力，在行业竞争格局中占据了一席之位，在2010年上市银行综合实力排名中，招行排名第五，而且，招行获得了最佳风险控制银行称号，其风险资本需求最低,仅相当于贷款总额的8.3%。
B、行业成长能力
随着改革开放的深入与市场经济的发展，金融业也随之繁荣，这对银行业来说，是一个巨大的发展契机，而实际情况也正是如此，银行业的成长能力是很好的，这对于招行来说是一个巨大的发展契机。
这个可以从以下图表中进行分析：
由图表全国银行总资产和总存贷款的增长率可知，行业保持着又好又快的速度发展，尤其是在2004年之后，整体情况良好，而招行的发展水平则一直处于同行业整体水平之上。
C、外来竞争者的冲击
改革开放一方面给国内银行机构以发展契机，而且外来的银行机构对民族的银行机构产生较大冲击，不管是资金数量、管理能力还是服务理念，都远远比民族的银行机构强大，这就给国内银行机构巨大的竞争压力和冲击，招商银行也不能幸免。
但是另一方面，该上市公司是国内最早提供网上企业银行服务的银行，此外，包括现金管理服务、国际结算与贸易融资服务、离岸银行服务、同业金融服务、资产托管服务、企业年金管理服务、投资银行服务等，使公司业务各产品线已初步形成了富有竞争力的
特色和完善的服务体系。
从走势上看，该股震荡上攻，走势非常平稳。
后市该股有望在做多资金推动下继续向上拓展涨升空间。
因此，自身的某些优势也将会对外来竞争者产生一定的抗击力。
2）潜在的新进入者
由于银行业的初始投资额很高，原有企业的格局对新进入者的抵制作用也比较大（自动形成的），外加人们已经习惯的品牌认知以及国家对银行业新投资建立的高门槛限制，使银行业的行业进入壁垒很大，所以，我个人认为潜在的新进入者对银行业元老级的招行的冲击应该不大。
3）替代品的威胁
从银行业的性质和提供的产品看，银行业中的替代品威胁的影响是很小的，所以招行所面临的替代品的威胁是很小的。
重要的是，招行率先打造了“一卡通”多功能借记卡、“一网通”网上银行、双币信用卡、点金公司金融、“金葵花”VIP客户服务体系等产品和服务品牌，这些成功也不是随随便便可以取代的。
截至2009年6月末，“一卡通”累计发卡5172万张，卡均存款为8670元人民币；信用卡累计发卡2885万张，居于中国信用卡市场的领导地位。
“一网通”网上银行的技术性能和柜面替代率，一直在同业中保持领先。
“金葵花”服务体系在高收入人群中受到广泛欢迎，拥有VIP客户46.34万户。
4）供应商
银行的供应商主要是资金的提供商，对于上市公司来说，其资金主要的来源是自有资金和外来资金。
自有资金的多少一方面是取决于投资者投入的资金数量，另一方面也取决于公司的盈利。
外来资金主要是拆借资金等。
根据招行的现金流量表可知，它的供应商是稳定的，不会断流的。
（现金流量表的链接为/2009_xjll_600036.shtml）其次，根据招行的关注度等，我个人对招行很有信心。
5）顾客
银行的顾客主要包括国家、集体、企业法人和个人等，作为银行的顾客，对银行的服务功能的要求是比较高的（政策性银行除外），这就要求银行机构为顾客提供优质的服务，尤其是对于企业法人和个人这一部分顾客。
而招行在顾客这一块儿是做得比较成功的，首先，招行非常注重产品的创新，时刻为顾客提供优质的产品，尤其是针对信息时代发展起来的电子服务产品，一直走在行业的前头，形成了其产品的优势和差异；其次，招行采用“点线面”的方式保证每一瞬间的
满意，每一服务领域的满意，从而使招行的服务质量以及顾客满意度都走在了行业前头。
这是招行在发展中顾客这一块儿的优势。
综合以上五个方面的分析，我们可以从这些影响因素中看到，招行的获利能力是比较强的。
2、企业获利能力的实质分析
企业的获利能力可以用五项财务指标进行分析，包括销售利润率、资产净利率、净资产收益率、每股净资产和每股收益。
其历史图表资料如下：
由图表信息分析可知，招行的利润率3年均在35%以上，处于行业中游；资产报酬率均在1.00%以上，处于行业中游；净资产收益率基本在20%以上，处于行业领先；而从市盈利分析，招行也处于行业领先。
综合以上分析，可以认为招行的盈利能力处于行业的中上游。
由以上两个方面的分析，我们可以认为招行的获利能力较强，不管是从影响企业获利能力的因素看，还是从实质的数据分析看，都可以得出这一基本结论，尤其是实质的数据分析，更具说服力和代表性。
二、招商银行的竞争策略分析
企业的竞争策略有不同的分析模型，此处我们主要选用波特的一般竞争模型，其主要包括两种：成本领先策略和差异化营销策略。
招商银行在竞争策略选择上既有成本领先策略，也有差异化营销策略。
但主要是差异化营销策略。
现分别从这两种策略进行分析：
1)成本领先策略
招行凭借其优秀的零售银行业务和客户结构使其拥有了领先于同业的资金成本优势。
招行的负债资金成本明显优于同业，这种低廉的资金成本优势主要是依赖通过多年的竞争建立起来的优异的负债资产结构，招行的储蓄存款占总存款的
比例一直高于同类银行（在负债资产中利息成本最低的是储蓄存款），这使得招行的利息成本较低。
而且，招行的客户群具有年轻化、白领化和高端化的倾向，这些客户通常选择活期存款来满足自己的交易性需求和消费性需求，而活期存款的利息成本很低。
这些因素共同促成了招行的资金成本具有较大优势，而且，这些优势是招行通过多年建立的品牌、服务等综合优势带来的，是其他银行难以模仿和超越的，充分体现了其成本领先策略的成功。
2）差异化营销策略
由于银行金融服务的一个特点是提供的商品同质性比较强，不可能建立起排他性的特许经营权，所以同行业间的竞争主要体现在服务水平上。
所以，关于招行的差异化营销策略也主要体现在服务水平的差异上，这也形成了招行自身的特色。
这一点可以从两个方面进行分析：
A、个性化服务措施
招行在服务上一直坚持“顾客至上”的理念，采用“点线面”的方式保证每一瞬间的满意，每一服务领域的满意，从而使招行的服务质量以及顾客满意度都走在了行业前头。
而且，其服务也一直处于不断创新。
2011年12月9日，在由证券时报社主办的“第十二届金融IT创新暨中国优秀财经网站评选颁奖盛典”，招商银行凭借在互联网领域的创新，获得了全场大奖“金融服务创新机构”。
另外，在金融服务网点，招行的细心周到服务也给予顾客很好的满意度。
这些都是招行针对顾客的特点而选择的一些有特色的差异化营销策略。
B、品牌
招商银行经过多年的品牌经营策略已经建立起了超越同业的品牌优势，其产品和服务有口皆碑，一卡通、一网通（网上银行）、信用卡、财富管理等业务深得顾客的广泛认同，这些独具特色的产品和服务已经具有较高的知名度。
特别是在面向高端客户的零售银行业务中，其品牌建立已经领先一步，使其在顾客心目中的地位进一步提升。
尤为突出的是，招行在网银、网络营销等方面的发展，一直走在行业的前头，充分体现了信息时代的要求。
这些都体现了其差异化营销策略的成功之处。
综合以上分析，招行在总体竞争策略上的选择与实施，做得是比较成功的。
