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瓷砖的销售技巧和话术导语：销售是语言的艺术，销售话术是语言的技术。
有技术的表达，事半功倍。
今天小编和你了解下瓷砖的销售技巧和话术吧。
瓷砖的销售技巧和话术一、各类产品生产工艺(大致了解，不做专业评述)1、仿古砖生产工艺压砖坯---干燥---施底釉---印花---施面釉---入窑烧成---修边---检验---打包入库2、全抛釉生产工艺压砖坯---干燥---施底釉---印花---施面釉---入窑烧成---修边---抛光---超洁亮---检验---打包入库3、微晶石生产工艺压砖坯---干燥---施底釉---印花---堆熔块---入窑烧成---修边---抛光---超洁亮---检验---打包入库{备注｝印花技术：1、平板印花：花色单调、清晰度差、容易虚印2、辊筒印花：花色丰富、富于变化、略有立体感3、喷墨印花：清晰度高、立体感强二、陶瓷行业业务人员通用知识1、抛光砖、玻化砖:又名无釉瓷质砖，它采用高温烧制至砖体完全瓷化而成。
玻化砖的特征：①玻化砖的表面不需要施釉，没有釉层，优质的玻化砖其硬度可达7-8级。
②玻化砖的抛光表面非常光亮，产品装饰效果富有现代感。
③具有良好的再加工性能，可以任意的切割、打磨、倒角等。
可广泛用于室内外的墙地面。
④一般而言，玻化砖仿石材类的产品较多，极像石材，质地感强，立体感强。
⑤玻化砖的常用规格：600×600mm、800×800mm、1000×1000mm、600×1200mm2、瓷片:表面有釉层，底坯吸水率高于10%。
釉面上可以装饰多种颜色和纹理图案。
根据光泽的不同，釉面砖分为光面和哑面两种。
①通常情况规格最小、厚度最薄的，厚度5-8毫米，主要用于卫生间、厨房等空间的墙面装饰;②亮面瓷片，比较适合气派豪华的空间效果;哑光瓷片比较适合营造时尚雅致的装饰效果。
3、抛釉砖：抛釉砖又称釉下彩或全抛釉。
就是在砖坯表面施加一层耐磨透明釉，经烧制后再对这层透明釉进行抛光的工艺，具有抛光砖的亮度和仿古砖丰富花纹的集成特性。
瓷砖导购员必备技巧及话术作为一个瓷砖导购员，如何提高你的销售技巧是当务之急，下面是由店铺为大家整理的瓷砖导购员必备技巧及话术，希望大家喜欢!瓷砖导购员必备技巧及话术第一步、塑造权威形象，发现顾客需求什么样的顾客最容易搞定?当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最容易搞定，同样是买药，在药店买药的顾客面对导购人员的殷情先容与热情推荐大概还会无动于衷，自己选择，而在医院面对医生的药方却不会提出任何怀疑。
为什么呢?缘故原由就在于，在顾客的心中，药店的导购人员只是一个销售人员，推销商品的，而医生则是一个专家一个权威人士，也就是说，顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的依赖感和信托感。
同样的，在销售瓷砖的过程中，顾客也会因为形成导购人员的专业权威形象而发生信托转移。
很多导购员见面时的一句口头禅:“今日你卖了吗?”，这个时间，如何才能让自己多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢?对产品的信托、对品牌的信托、对导购的信托和对销售环境的信托是决定顾客购置的信托因素的四个方面，这四大信托中，产品、品牌、销售环境都是客观的有着既定认识的，只有导购信托是主观感受且具有一定变化性的，如果导购人员能在礼仪、综合、形象、心态、知识等方面给顾客留下良好的印象，分外是在综合知识方面能让顾客产生一种请教拜师的感觉时，销售也就成功了一大步。
塑造权威形象只是销售的底子工作，成功销售的前提则是相识顾客的需求并找到销售的切入点，如果不相识顾客需求而盲目标去推销产品，就有大概会呈现“对牛弹琴”的现象。
同时，顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法，你如果来点奇怪的招术，结果会怎样呢?因而，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错，便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应该去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。
知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。
第二步、影响头脑引导消费赢得订单的焦点就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的缘故原由就在于导购员对顾客头脑的影响。
瓷砖店6个营销技巧天天守着同一家陶瓷店，为什么有些导购员就能月月拿最佳业绩奖，有些却只能拿着基本工资。
别总是怨淡季旺季，要想瓷砖卖得好，以下6个技能快快学起来，或许下个月销售冠军就是你了！1、学会和客户“一起买”同理心很重要。
当你真正关心客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员，就是采购对他们来说最合适的产品，尤其是工程客户，散客同理，就如同自己家用的瓷砖。
2、清楚了解客户购买“动机”在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。
同一款瓷砖，A看上的是它的花色，B看重它的价格，C看重它的质量。
清晰知道这些动机，可以从客户的小细节中发现，譬如衣着光鲜上了年纪的客人，看重的是品牌，因为售后省心；又如年轻夫妻一起来挑选，一般对款式、性价比较高…这些不言而喻的“动机”都可以细心发现，有时候也避免了销售过程中的一些尴尬。
3、产品同质化不可怕，学会寻找价值差异往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。
差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有意义。
所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
导购员应该对自家产品有清楚深刻的认知，并了解产品的优势，大胆向客户推销，获得认可。
4、客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。
一般人对自己得出的结论往往会誓死捍卫，或者潜意里坚定认可。
所以顶尖的销售者要学会把自己想说的话，引导客户说出来，并变成客户得出的结论。
这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
5、客户没有目标，销售就有希望。
客户没有的目标，销售成功的希望就越大，客户对砌砖/铺瓦后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，如果你不能打动客户，重新定义客户目标需求，那你就很难说服客户并成交。
6、讨价还价？那是客户在寻找底价在哪里。
作为销售，关键的不是客户压价一次，你降价了，他就买了，这样客户就会认为降价的空间还很大，会继续压价第二次，优秀的销售是如何塑造出客户认可的底价。
瓷砖知识及销售技巧瓷砖是一种常见的装饰材料，被广泛应用于室内和室外装饰。
了解瓷砖的知识和销售技巧，对于从事瓷砖销售工作的销售人员来说非常重要。
下面将介绍瓷砖的知识以及销售技巧。
1.瓷砖的分类：瓷砖可以分为多种不同类型，其中包括抛光砖、釉面砖、仿古砖、马赛克砖、外墙砖等。
销售人员需要了解不同种类瓷砖的特点和适用场景，以便根据客户的需求进行推荐。
2.瓷砖的颜色和纹理：瓷砖有各种各样的颜色和纹理，销售人员需要了解不同颜色和纹理对于不同空间的装饰效果，以便为客户提供合适的建议。
3.瓷砖的规格：瓷砖的规格包括尺寸和厚度，在销售过程中，销售人员需要了解不同规格对于不同场景的适用性。
同时，还需要注意瓷砖规格与客户需求的匹配度。
4.瓷砖的质量：瓷砖的质量直接影响到其使用寿命和装饰效果，销售人员需要学习如何判断瓷砖的质量。
高质量的瓷砖表面光滑，无裂纹、无凹凸等质量问题。
5.销售技巧：（1）了解客户需求：对于每个潜在客户，销售人员都应该耐心地了解他们的需求、预算和装修风格，以便为其提供合适的瓷砖产品。
（2）提供示范施工：销售人员可以在展示区将合适的瓷砖进行拼贴，以便客户能够更直观地看到装饰效果。
（3）给予专业建议：根据客户的需求和空间特点，销售人员可以给予专业的建议，推荐适合的瓷砖颜色、纹理和规格。
（4）提供安装和维护指导：销售人员可以提供有关瓷砖安装和维护的指导，以帮助客户正确使用和保养瓷砖，延长使用寿命。
（5）提供售后服务：销售人员应该保持与客户的良好沟通，并提供完善的售后服务，解决客户的问题和疑虑。
总之，对于销售人员来说，了解瓷砖的知识和掌握销售技巧是非常重要的。
只有通过学习和实践，不断提升自己的专业水平，才能更好地为客户提供满意的服务，推动瓷砖销售业绩的提升。
销售瓷砖技巧和话术经典语句销售瓷砖技巧和话术经典语句 —个好的导购开场⽩应当说明或表⽰出，顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。
不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点。
以下就是⼩编整理的销售瓷砖技巧和话术经典语句，⼀起来看看吧! 销售瓷砖技巧和话术经典语句篇1 ⼀、瓷砖销售技巧有哪些? 1.要掌握产品专业知识和卖点 要成为赢家要先成为专家。
作为⼀名导购员的基本技能，⾸先必须要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业⽂化)，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要⽤⼼去找总能找到)，然后“以长⽐短”(就是“以⼰之长，⽐⼈之短”，这个是市场竞争的现实情况，当然要掌握⼀定说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌)，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖⽽出，创造良好的销售业绩。
2.善于慧眼识顾客 作为⼀名导购员，每天⾯临的竞争是很激烈的，在⼀些品牌众多的⼤卖场更是如此。
所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真⾦”，迅速识别哪些⼈今天⼀定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它⼚家或经销商的“卧底线⼈”，都需要导购员⽇积⽉累，练就“好眼⼒”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(⼴义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，⼜做了宣传，还打发了的有效销售。
3.能抓准顾客的需求 抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。
在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁⾐”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意⽽归。
4.善于触动顾客的情感 找准了顾客的真正需求之后，下⼀步要对顾客“动之以情，晓之以理”。
⼀般来讲，除⾮是品牌的“拥护者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触⼀个品牌的时候往往会不⾃觉地带着⼀种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地⾛到跟前“胡吹⼤吹”极有可能会遭遇顾客⽴马表⽰“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个⼈都不希望出现的结局。
瓷砖销售的工作流程主要环节
包括市场调研、产品选型、销售渠道选择、销售推广、订单跟进和售后服务等。
下面将详细介绍这些主要环节：
1. 市场调研：瓷砖销售的第一步是进行市场调研，了解市场需求和竞争情况。
这包括瓷砖的类型、款式、价格范围等信息。
通过市场调研可以帮助销售团队更好地了解客户需求，确定销售策略。
2. 产品选型：在市场调研的基础上，销售团队需要选择适合市场需求的瓷砖产品。
这包括确定适合不同客户群体的产品款式、颜色、规格等。
产品选型是销售工作的关键环节，影响着销售的成败。
3. 销售渠道选择：销售团队需要选择适合的销售渠道，包括线下实体店、线上电商平台、批发市场等。
不同的销售渠道适合不同的销售策略和客户群体。
4. 销售推广：销售团队需要通过各种方式进行销售推广，包括广告宣传、促销活动、产品展示等。
销售推广可以吸引客户的注意，促进销售业绩的提升。
5. 订单跟进：销售团队需要及时处理客户询盘，跟进订单，协调生产、物流等环节，确保订单按时交付。
订单跟进是销售工作的核心环节，直接影响着客户满意度和销售额。
6. 售后服务：销售团队需要提供优质的售后服务，包括产品安装指导、质量保证、客户投诉处理等。
良好的售后服务可以增强客户满意度，提高客户忠诚度。
总的来说，瓷砖销售的工作流程主要包括市场调研、产品选型、销售渠道选择、销售推广、订单跟进和售后服务等环节。
销售团队需要通过不断努力和创新，提升销售业绩，保持市场竞争力。
那么，如何让选定型瓷砖顾客买单呢？第一步：吸引顾客如果没有顾客进店，再厉害的销售高手都只能纸上谈兵。
要做到吸引顾客进店，就要从瓷砖门店的两个〃吸客区"入手。
一般瓷砖终端店面分为四大区域：导入区、陈列区、休息区、服务区。
导入区包括店招、进出口。
陈列区主要指陈列瓷砖商品的区域休息区指的是给顾客提供临时休息的沙发、座椅等;服务区主要指的是收银台；吸引顾客的区域主要是瓷砖导入区和陈列区。
对于这两个区域应该注意以下几点：【店招】店招犹如一个人的脸面，让别人一见之下就知道是你而不是其他人。
因此,瓷砖店招设计需要醒目、大方、整洁，随时保持干净。
瓷砖店招最好做成1ED发光的店招，这样即便在夜间也能醒目清楚，便于顾客识别。
【出入口】瓷砖店面的出入口要保持干净整洁，有时还可以放置X展架，起到宣传吸引的作用。
有些店铺促销期间在出入口铺上红地毯或者宣传海报，其目的也是吸引更多的人进店。
【陈列区】就是瓷砖顾客能够看到的卖场陈列部分，这对于顾客而言也很重要。
瓷砖陈列要规范，看起来要赏心悦目、舒服。
要注意陈列的各种产品和颜色的视觉冲击效果。
【灯光】一定要明亮，绝对不能为了节省电费而关掉部分灯源，这样做会得不偿失。
顾客一般都喜欢往亮的地方走，不喜欢黑暗的地方。
【导购】要特别注意形象，要有正确的站姿，要有活力,要热情微笑。
如果导购死气沉沉,很难吸引顾客进店。
在没有销售的时候也不能什么事情都不做，一定要做出忙碌的样子，比如擦拭产品、打扫卫生等，只有这样，顾客才会觉得这家店铺生意很好,才会进店选购。
第二步：留住顾客瓷砖顾客一旦进店，导购就要想办法多让顾客在卖场停留，这样可以增加成交机会，同时也能聚集本店的人气，当人气很旺的时候，就会形成良性循环，吸引更多人进店。
那么，留住瓷砖顾客需要做哪些工作呢？导购工作激情与服务热情:顾客一进店，导购要热情、微笑，给顾客正确的指引与介绍，不能视如无睹、不理不睬、态度怠慢。
【要有休息区】不能为了多陈列几件商品而去掉休息区，因为休息区能让顾客在店里多停留一些时间。
瓷砖销售技巧和话术经典语句
一、瓷砖销售技巧
1、及时认真倾听客户需求，并给出准确的回答，以建立客户信任。
2、在与客户沟通过程中，要保持礼貌，把握好语气，做到客气而有礼貌。
3、重视客户的细节需求，能够有效的提供客户所需要的解决方案，以满足客户的需求。
4、要把握好与客户的沟通，尽量让客户满意，以确保客户的满意度。
5、熟悉瓷砖产品的性能参数，以便更好的为客户提供专业的服务。
二、瓷砖销售话术经典语句
1、您好，我是XX，很高兴为您服务。
2、您看，这款瓷砖的质量是非常优质的，耐磨，耐腐蚀，耐候性强，使用寿命长。
3、这款瓷砖的颜色多样，款式新颖，设计精致，可以满足您的不同需求。
4、我们的产品价格实惠，质量可靠，服务周到，保证您的满意度。
5、如果您对我们的产品还有任何疑问，欢迎您随时与我们联系，我们将竭诚为您服务。
瓷砖销售技巧和话术
1. 嘿，你知道怎么让顾客一眼就爱上咱的瓷砖吗？就像看到闪闪发光的宝石一样！比如，当顾客走进来，你可以热情地说：“哇，您来啦，快来看看我们这些像艺术品一样的瓷砖呀！”
2. 要学会突出瓷砖的特点呀！这可不是随便说说的。
好比一款防滑的瓷砖，你可以跟顾客讲：“您想想，要是家里有老人小孩，这款瓷砖就像一个贴心的小卫士，能让他们走得稳稳当当的！”
3. 咱得会讲故事呀！比如说一款复古风格的瓷砖，你可以说：“您看这款，就好像能带您穿越回过去那个充满韵味的年代呢！”
4. 对顾客的问题要巧妙回应呀！顾客问价格贵，你就说：“哎呀，您看这质量，这效果，它贵得有道理呀，就跟名牌包包一样，品质在那摆着呢！”
5. 要善于赞美顾客的眼光！顾客看中一款，你就说：“哇，您真有眼光，这款可是我们的爆款呢，好多人都抢着要！”
6. 展示瓷砖的时候要有激情呀！像这样：“快来瞧瞧这款呀，哇，这光泽，这触感，简直绝了！”
7. 强调瓷砖的耐用性很重要哦！可以说：“您买回去，它能陪伴您好多年呢，就像一个忠实的伙伴！”
8. 跟顾客互动起来呀！问问他们：“您喜欢这种风格的瓷砖吗？您家装修是什么样的风格呀？”
9. 让顾客亲自体验瓷砖呀！“来，您摸摸看，是不是感觉特别不一样，这质感多好呀！”
10. 最后，一定要有信心呀！相信我们的瓷砖就是最好的，就像相信太阳每天都会升起一样！。
卖岩板瓷砖的销售技巧话术销售岩板瓷砖需要采用一些有效的销售技巧和话术来吸引客户、提高销售额。
以下是一些针对岩板瓷砖销售的销售技巧和话术：1. 引起客户兴趣：- 您知道吗？岩板瓷砖是一种结合了天然石材纹理和瓷砖的优点，具有纹理清晰、质感好、防污易擦拭等特点，为您的家居提供了时尚的装饰效果。
- 岩板瓷砖拥有天然石材的质感，但又不像实体石材那样昂贵和不易保养。
岩板瓷砖是您家居装饰的理想选择。
- 根据专业人士的建议，岩板瓷砖在厨房和浴室等潮湿的区域更适合使用，因为岩板瓷砖具有出色的防水性能，可以保持您的家居整洁干净。
2. 强调产品特点：- 岩板瓷砖使用优质的陶瓷材料制成，具有极高的硬度和耐磨性，不易划伤或磨损，长时间使用也能保持美观。
- 岩板瓷砖采用了先进的印刷技术，完美再现了天然石材的纹理和色彩。
每一块砖瓦都是独特的艺术品，在您的家中将成为一道美丽的风景线。
- 岩板瓷砖拥有极佳的防污性能，污渍不易渗透，易于清洗和保养。
如遇到油渍等顽固污渍，只需用温和的清洁剂擦拭即可。
3. 提供个性化建议：- 根据客户的需求和装修风格，建议客户选择与家居风格相匹配的岩板瓷砖。
比如，如果客户喜欢自然风格，可以选择岩板瓷砖上的木纹系列；如果客户偏爱现代简约风格，可以选择纹理简约的岩板瓷砖。
- 为客户提供颜色和尺寸的选择建议，使其能够更好地与现有的装饰风格相搭配，营造出理想的居住环境。
4. 引导客户做出购买决策：- 与客户一同通过线上或线下展示方式，感受岩板瓷砖的质感和效果，让客户亲自体验产品的优势。
- 向客户提供可靠的参考案例，展示已经安装岩板瓷砖的家居，或者提供产品实物图像以及其他客户的使用评价，让客户深信岩板瓷砖的品质和价值。
- 建议客户可以考虑岩板瓷砖的长期投资价值，尽管初始成本可能高一些，但考虑到产品的耐用性和易于保养，您将享受到更长时间的美观和舒适。
5. 提供售后服务：- 在售前售中售后过程中，与客户建立良好的沟通和服务联系，及时解答客户的问题和疑虑。
瓷砖的销售技巧和销售话术作为一个好的瓷砖销售，我们应该掌握哪些技巧呢?下面由店铺为大家整理的瓷砖的销售技巧和销售话术，希望大家喜欢!瓷砖的销售小技巧和实用话术很多的销售人员，都对价格问题比较忧虑，因为顾客总是不停的挑剔商品价格。
其实，之所以顾客会因为价格而不购买，只有两种可能：1、确实没有对等的消费能力;2、有消费能力，只是觉得你商品不值这个价格!贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。
每个顾客的心目中都有一个“心理帐户”，贵与便宜，在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。
①价格的介绍顺序——先价值后价格终端一线人员经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品价格的时候，第一时间，不假思索的告诉顾客。
这就大错特错了。
做一个形象的比喻：当男女双方谈恋爱的过程中，如果一方在双方见第一面的过程中，第一句话就说：你嫁给(娶)我吧。
对方肯定很惊讶：我对你一点还不了解，是不是脑子有毛病啊?第二次见面的机会肯定没有了。
其实，导购一开始就对顾客说价格，是一样的道理。
谈恋爱时，一定要先介绍自己的情况：工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等，双方再交往一段时间后，双方充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步。
“你嫁给(娶)我吧”，肯定是最后要说的话。
对导购来讲，也是一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程：一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。
如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。
对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。
对于优秀的终端导购来讲，就要巧妙的化解。
②产品的介绍顺序~先介绍高价产品店铺的产品系列一般根据目标定位的不同，分高中低档三种。
对导购人员来讲，应该是按低-中-高的顺序介绍产品，还是高-中-低的顺序介绍产品呢?这是如何管理顾客“心理帐户”的直接体现。
销售瓷砖技巧和话术经典语句销售瓷砖技巧和话术经典语句个好的导购开场白应当说明或表示出，顾客假设买了我们的产品将获得哪些好处和利益。
不仅要宣扬产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点。
以下就是我整理的销售瓷砖技巧和话术经典语句，一起来看看吧!销售瓷砖技巧和话术经典语句一、瓷砖销售技巧有哪些?1.要把握产品专业学问和卖点要成为赢家要先成为专家。
作为一名导购员的根本技能，首先必需要把握产品的卖点(包括要把握相关的企业文化)，挖掘所卖产品的别出心裁之处(只要认真去找总能找到)，然后"以长比短'(就是"以己之长，比人之短'，这个是市场竞争的现实状况，当然要把握确定说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌)，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，制造良好的销售业绩。
2.擅长慧眼识顾客作为一名导购员，每天面临的竞争是很猛烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。
所以，如何在过客匆忙的卖场中"慧眼识真金'，快速识别哪些人今日确定要购置商品，哪些是潜在顾客，哪些只是任凭看看，哪些是其它厂家或经销商的"卧底线人'，都需要导购员日积月累，练就"好视力'，然后坚决地抓住时机，针对不同的"顾客'(广义的，来的都是客)实行不同的应对措施，最终实现"既卖了货，又做了宣扬，还打发了的有效销售。
3.能抓准顾客的需求抓住了恰当的时机之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。
在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到"量体裁衣'、"拿对钥匙'，保证每位顾客都能满足而归。
4.擅长触动顾客的情感找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客"动之以情，晓之以理'。
一般来讲，除非是品牌的"拥护者'或"回头客'，一般的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种"批判性的疑心'，这时候假设导购员"不识时宜'或"不知趣'地走到跟前"胡吹大吹'极有可能会患病顾客立马表示"没什么，我只是任凭看看'的搪塞，这生怕是我们每个人都不期望毁灭的结局。
导购员如何提升自己的导购水平一、要掌握产品专业知识和卖点要成为赢家要先成为专家..作为一名导购员的基本技能;首先必须要掌握产品的卖点包括要掌握相关的企业文化;挖掘所卖产品的与众不同之处只要用心去找总能找到;然后“以长比短”就是“以己之长;比人之短”;这个是市场竞争的现实情况;当然要掌握一定说话技巧;绝不能恶意攻击竞争品牌;我们只有做到专业化;才能在残酷的竞争中脱颖而出;创造良好的销售业绩..二、善于慧眼识顾客作为一名导购员;每天面临的竞争是很激烈的;在一些品牌众多的大卖场更是如此..所以;如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”;迅速识别哪些人今天一定要购买商品;哪些是潜在顾客;哪些只是随便看看;哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”;都需要导购员日积月累;练就“好眼力”;然后果断地抓住机会;针对不同的“顾客”广义的;来的都是客采取不同的应对措施;最终实现“既卖了货;又做了宣传;还打发了‘卧底’”的有效销售..三、能抓准顾客的需求抓住了恰当的机会之后;接下来就是;针对真正的顾客;如何尽快地摸清他们的需求..在找准了顾客的真正需求之后;就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”;保证每位顾客都能满意而归..四、善于触动顾客的情感找准了顾客的真正需求之后;下一步要对顾客“动之以情;晓之以理”..一般来讲;除非是品牌的“拥护者”或“回头客”;普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”;这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么;我只是随便看看”的搪塞;这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局..因此;我们不妨先从简单的问候入手;逐步深入;循序渐进;用最为有效的方式首先博得顾客的认同..只要他认可你了;下面就好办了;这时候你如果再把他逐步引导到产品上来;他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”;顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界..“柳暗花明之际;正是水到渠成之时”;这时候他要是再不买;他就会总感觉对不住你;你说;他能不买吗五、知道将心比心事实上;有些导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬;但是却很少有人去思考为什么..化解这个尴尬;只要将心比心;在内心中设想自己就是顾客;自己如果来买;会有什么样的问题;会关心哪些方面;会在乎哪些服务;真正做到这样的话;那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升;你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强;你的服务意识会漂亮地再上一个水准;你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶..六、设计好导购开场白—个好的导购开场白应当说明或表示出;顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益..不仅要宣传产品的优点;还要将产品的优点转化成顾客的利益点..面对顾客可以这么说：“您一定是想以最合理的成本获得最完美的装修效果..用我们能强/金科瓷砖就能使您达到这一目的..我们可以根据您家的情况为您选想合适的品种;核算出最合理的材料成本;还有;我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果..”此后;再根据顾客需要回答..七、用对向顾客提问的技巧向顾客提问有很多技巧;提问的方式不一样会得到不同的效果..如：一个顾客进门来买瓷砖;你当面就问“你买瓷砖做什么用你买什么样的瓷砖”顾客可能会认为你很不耐烦、不礼貌..但如果我们的导购员能面带微笑的这么问：“先生我想您不会介意告诉我您想买瓷砖用于什么地方吧这样我才能帮您选择合适的品种和型号;并能为您核算出用量”..这样;顾客会认为你是想帮他的忙;并且认为你是这方面的专家;他将会相信你..再有;提问时必须注意：开始时;不要对顾客提出很多问题;既不能表现出你很冷淡;让顾客感觉你不想了解更多的情况..也不能表现出对顾客的私事很感兴趣..一个问题最多问一次;切记不要追问不休..还有;提问不要用审问式的语气;要语气平缓;不正面否定顾客的意见和看法..八、怎样让顾客跟着你走许多的顾客买东西之前;实际上已经听说了一些关于产品的信息;有了一些的启发..他们的信息可能来自装饰公司、设计师、朋友推荐、广告促销和其它因素..这时导购员的任务就是加强这些信息的影响;并进一步把他引向正确的方向..企图一下改变顾客的原有思想和观念可能很难;但如果我们的导购员能充分利用现有基础和顾客己知的信息与之交谈;尽量使用“顾客预想的答案”来回答他的问题;这样容易使顾客朝着你设定的方向走;最终在不知不觉中做出了你所希望的决定..导购的案例分析1．案例一：顾客只看不买..导购员会经常遇到一些精明的顾客只看不买的问题他们要事先看过很多的店、很多的品牌;反复的比较才决定购买..面对这一类的顾客我们会经常犯一个严重的错误;就是当这个顾客离店时我们未能给顾客留下深刻的印象..因为他们走了很多的店;看过很多的产品;信息收集比较丰富;如果当他离开我们的专卖店却未能感受到我们的产品和服务区别于其它品牌的产品和服务时;那么我们和这个客户成交的可能性就很小了..那么;怎么让顾客离店时留下深刻的印象呢有一个有效的方法;就是把顾客的注意力集中到一、两块他所留意的产品样板上去;并大力塑造其优点..当他们离店时;这一两块样板的印象会牢牢的印在顾客的脑海中..当他们到了另一家瓷砖店时;他们可能会自言自语“看来还是刚才那家的样板比较好;何不回头去看看呢”这样;这个顾客成功的可能性就比较大;导购员每次导购都要全力以赴的推销;不要因为这个顾客购买的可能性小就不尽力推销;千万不要放过任何一个推销产品的机会..2．案例二：搞不定顾客..当第一个导购员明显的感到用尽全身的解数也搞不定时;就应该把顾客交给另一个导购员;这时候;我们通常把第二个导购员介绍成经理或主管;目的就是让顾客感觉受到了重视..第二个导购员有了这种所谓的权威地位;他就比较容易和顾客做更深一步得沟通;并出一些必要的措施来挽救生意..3．案例三：同时接待几位顾客..导购员有时不得不同时接待两位以上的顾客;其中的情况就比较复杂..比如：你现在正在接待一个顾客;另—位顾客走了进来;当然如果有可能;你应该另叫一位导购员来接待这位顾客..否则;你只有两种选择;—种是继续接待一位顾客;但同时给另一位顾客打招呼;点头微笑也行..如果第一位顾客快要成交;你可以说“您好欢迎您光临能强/金科专卖店您稍等我马上就过来”;如果第一位顾客还没下定决心;那么你这样说会使他有可能扬长而去..这时;你就应该这样对后来的顾客说：“您好先生马上就有人过来接待您的”..再有;如果第一位顾客还没决定;你又要同时接待另一新来的顾客;你必须向第一位道歉;并说明你马上就回来..如果你又不能送走第二位顾客;那么你就要同时接待两位顾客.有些顾客是可以暂时不接待的;如果顾客在看样板你可以叫他仔细看看样板;比较比较;后转向另一位顾客“让您久等了没办法;实在是太忙了很多人都对我们能强/金科瓷砖都非常喜欢;有时会更忙”利用顾客盲从的心态激发顾客兴趣;使顾客更加想了解我们的瓷砖;达到两个顾客都不误的目的..4．案例四：顾客带朋友或施工者结伴而至..分析：通常这意味着这个生意要比单独接待顾客难做很多;顾客带施工者就是让他来做专家、参谋的..他们已被授权可以自由的发表意见;而且顾客比较信服他们的意见..问题是导购员不可能使他们都感到满意;因为他们的喜好是不同的..应对策略：在此情况下;保持谨慎的沉默比较保险;然后再慢慢的摸清情况;搞清谁的决定权最大后;抓住重点;大胆的选择导购方向..再分析：也有可能施工者必须先被说服;因为真正的买主绝对依赖他的判断;同时应该不怠慢真正的付款者买家..有时;我们赞扬施工者的意见可以获得买主的认同和合作..同时我们要注意买家朋友的影响力;注意不要让朋友成为买家购买的障碍..可以想方法把他们支走..也可以叫其它的导购过来接替你的导购;而你去分散买家朋友的注意力..总之;导购员应该分析导购时不同寻常的复杂局面;运用各种实际手段;力争掌握处理问题的主动权..5．案例五：顾客有抱怨、不高兴;不满意的时候..分析：顾客不高兴、不满意对导购来说是极大的考验..如果我们处理不好;他就有可能不但他自己不再光顾我们的商店;而且也会叫他的朋友也不光顾;造成对品牌声誉不利的影响..应对策略：针对这种情况;导购应该牢记一条重要原则;用温柔的回答来驱散顾客的怨愤;不管激动的顾客如何的出口伤人;导购员必须保持镇定和同情的心态;表示愿意从顾客的角度考虑问题后;搞清顾客不满的原因是什么再对症下药..再有一点不管什么问题;导购员力争让顾客相信;他说的那种情况是绝无仅有的;其主旨是：一方面给顾客留下商店和导购员极其友好的印象；另一方面是最后达到顾客满意;买卖关系变得融洽的目的..6、案例六：主家上门直接问价格..分析：顾客上门直接问价格“这种瓷砖多少钱一块”“瓷砖怎么卖”这其实是一种招呼式的提问..就好像我们见面后问“你吃饭没有”一样;你可以正面回答也可以不正面回答..应对策略：A、语言:“先生;您好家里装修吗这是我们的样板..”如果顾客看样板;那么我们就按正常的程序来导购..B、如果顾客还是很刁钻;不看样板就马上问价格..我们可以回答：“哦那要看有多大的需求;不同的数量我们可以给您不同的优惠”..客户投诉有效处理技巧题记：在我们售中或是售后中总是会出现一些客户的投诉;甚至有些看似是无理取闹的客户;有时候我们的店员也会激起个人的“斗志”与客户对垒;给我们的销售和形象大打了折扣..我们应该怎样来正确处理客户的投诉;不仅不让客户对我们失望;甚至会让其成为“口碑营销”的传播者..三字经上说;“人之初;性本善”..理解这句话的人是很容易来处理投诉这类的事情的..每个客户看似是不讲道理;然而从根本上;他是理智的、是讲道理的..只是;缺少沟通;缺少店员对客户的深度交流..拿瓷砖销售举个例子;有许多客户;你不告诉他瓷砖一些装修的细节;他或许就打电话要推退货;说是瓷砖出现了问题;实际上是他铺贴错误等等..但;无论出现怎样的投诉;我们最先回答一句说;“这都是我们的错;我们会马上解决的”..我们有错吗实际上;我们在很多情况下是没错的;但客户就是上帝;是我们的衣食父母;我们就要恭敬着..甚至有人说;爱挑“刺”的客户不是因为产品出现了什么问题;而是太完美了;他们怕被骗;所以开始缺乏安全感;开始“理直气壮”的向我们的投诉部门进行投诉..来投诉的客户一般有这样几类：1、易怒的客户：脾气比较暴躁处理方法：泡他;就像茶叶;多冲几壶水;颜色就变淡了..针对这样的顾客;要“以柔克刚”;要多沟通;让客户知道自己的错;或是我们因什么原因造成的问题等等;妥善的解决;这类的客户最容易成为忠实的口碑传播者;所以;我们不要吝啬自己温暖的语言和道歉..2、古怪的客户：性情难以琢磨处理方法：任着他的性子来..越是来投诉的客户;更方便我们的店员与客户进行“感情”交流;恰当的时间往往增加客户被品牌店员行为“所折服..3、霸道的客户：强词夺理处理方法：霸道;应该说是也属于占小便宜之类的人物..因为贪图小便宜;所以;表现自己“上帝”的地位;来“拿”认为是该拿的..应对此类的客户;道理讲不通;可以通过侧面来正式自己的实力和不吭的职业精神..4、知识分子的客户：不温不火头头是道处理方法：别认为这样的客户容易打法;正因为这样的客户本身具有一定的知识;这就要求娴熟的店员从知识方面入手;然后见山侃山;见水侃水;水到渠成;若处理好;或许这样的客户还会给带来一些如工程等意想不到的收获..5、文化素质差的客户：不懂得欣赏处理方法：这样的客户文化素质差;不懂的欣赏或使用产品;店面接触这样的客户一般都不是很顺利;遇到此类客户投诉;甚至还被骂的似乎一文不值;但不要急;他们缺少的只是对产品的认识和认可;店员可以根据其需要着重对其服务..6、喋喋不休的客户：总是说个没完处理方法：这样的客户被很多店员私下称为是“神经质”的客户;针对这样客户的投诉;我们要听他的唠叨;要让他感觉到;只要听到他的唠叨我们就能去完美的解决事情..这类的客户在精神上得到了满足;再按照公司的售后服务制作去做事情;如果处理好;这样的客户会整天出去给公司免费做广告的..各种处理方法因人而议;因事而议..易云中说;“太极生两仪;两仪生四象;四象生八卦;八卦生生六十四卦;讲的就是任何事万变不离其宗..处理事情的方式方法有很多;关键是选用哪些方法来处理..此外;还可以按照投诉制度来给投诉者一些鼓励或是补偿;为顾客挽回损失;就是客服人员所完成的工作任务..销售终端;你的货为何卖得不多我这个店的销量增长点和利润增长点在哪里我们应该怎样做才能让更多的客户达成交易这两个问题相信是大部分建陶行业的经销商都在思索的问题..是啊;打拼多年;现在遇到了销售瓶颈;如何操作才能有所提升呢笔者这次到北方市场的终端一线走了一圈回来以后;对大家所苦恼的“我的货为什么卖得不多”的原因有了深入的了解..一、导购员销售技能落后导致顾客流失率增加导购员销售方法单一不会卖货、不能根据顾客需求引导消费是绝大多数建陶店面无法提升销量的直接原因..下面就笔者看到的几种问题与大家分享：案例1：顾客一进门;导购员就迎上去说：“大哥;买60的砖啊;指着最低档的一款说看看这款;便宜又实用”..天既没弄明白客户住哪个小区可以接受多大价位的瓷砖;也不了解客户喜欢什么样的风格就直接进入了价格谈判;这种销售方法成功的机率能有多大呢所以那些想买好砖的顾客听了这话最常见的做法就是掉头就走——有实力买高档砖的顾客走了;利润能高得起来吗..案例2：顾客说：“你这砖耐磨吗”;导购员说：“我这砖是用7600吨压机压出来的;是十大名牌产品;非常结实非常耐磨”然后后面就没了;顾客点点头看一看然后也就走出了店门..按道理说;这个店主的介绍也算不错了;但为什么顾客会走掉而且再也没有回来呢原因就是店主销售说服的可信度不够——耳听为虚眼见为实嘛;顾客对你嘴上说的耐磨抱着半信半疑的想法只好再到其它店去比较比较了;但如果你在说完耐磨的原因后自己用硬物在砖上划几下证明给他看;效果还会是这样吗后来;当另一对夫妻上门的时候;店老板就用上了这一招“体验营销”的方法;很快就成交了一笔5800多的订单..消费者不是陶瓷专家;他很难判断出你的产品好不好;那么消费者购买你的产品取决于什么呢一是他的经济承受能力;第二就是你销售说服的可信度;相信了你才能购买你的产品..而怎么把消费者引导到购买他经济承受能力最高上限价位的高档产品或者引导到非价格因素的选择;怎么提升以增强顾客对自己所说的产品质量档次最符合他的需求的可信度、怎么让顾客相信自己给出的价格是最优惠的;等等这些销售技巧;导购员能用上多少就决定了他能卖出多少瓷砖——想增长销量吗那就培训你的导购员吧;笔者在出差的晚上给一个经销商的店员讲授漏斗推销、对比营销、体验营销、费比公式、标准营销等销售技巧时;那些店员热烈的掌声就说明了他们很需要这样的培训..二、没给那种只相信自己的顾客提供判断依据根据市场统计;大约有15%到20%的顾客不喜欢听导购员进行产品介绍;他们购买产品主要是依靠自己的判断..但在销售展厅;笔者看到大家除了在样榜上贴着写有品牌、规格、价格的标贴以外基本上就不再有别的内容了;只有少数聪明的商家还能贴上“店长推荐产品”、“火暴热卖产品”、“促销让利产品”的标贴以吸引消费者的注意..然而这些都远远不够;瓷砖说到底还是一种以功能性利益为主来满足消费者购买需求的产品;“热卖贴、推荐贴”对这类人的作用并不大..作为一个依靠肉眼并不能马上识别瓷砖品质优劣而且还不相信导购员介绍的消费者来说;他更需要一个实实在在的凭据来得出对眼前所看到的这块砖的品质和功能的评判..试想一下;如果你这个店里能设计一种辅助性销售工具来给这类消费者一个评判印象而别人的店里没有的话;他会觉得谁的瓷砖可靠一点呢——让成交率增加15%以上不是一笔小数目吧..三、店面形象的可见度不够;形象展示与品牌定位不协调店面形象展示的目视冲击率是能否吸引消费者进店购买的关键所在;对于习惯于坐在店里等鱼上钩的零售终端来说;店面的可见度和店面形象基本上决定了有多少消费者会走进你的店门..但在笔者跑的几个二线市场;有很多店在引起消费者注意力方面和展示细节方面就做得不够;一是门头广告做得过小;与别人的大门招相比简直就是陪衬；二是门头广告陈旧;像经过千年的风吹雨打一样;不是褪色就是伤痕累累;让人只可远观而不敢近距离接触；三是展厅的玻璃大门紧闭着;不知是怕外面的人看了心动后进来偷他的东西还是什么缘故;反正在里面的人能看见外面的人而想看看样品的顾客却在门外看不到里面的东西；四是样品的陈列不生动除了瓷砖还是瓷砖与中高档品牌的定位不协调；五是不重视展示的细节;又脏又旧的宣传单张零乱的放着、墙壁开关插座连同导线脱离墙体随时准备与消费者近距离接触..细节决定成败;店面展示和产品陈列更是如此;当你让消费者看了别人的店就不想进入你的店的时候;你的销量能增长得起来吗四、广告诉求乏力;销售拉力不强单店销量的提升主要是借助两个方面来实现;一是通过广告传播吸引更多的消费者到店消费;二是通过终端拦截争取让更多的消费者成交..那么;如何才能在既定的费用投入下对更多的消费者产生购买影响呢答案就是在终端广告上面对消费者实施心理拦截..笔者在拜访一位自己的经销商时;就问了他们一个问题：“你在当地最繁华最高的大厦上头投放了一块大型户外广告;与此同时;在我们的广告牌的两边紧挨着两块比我们的广告牌还要大的户外广告;作为一个对这个大厦的广告位最为关注的人群;你现在能告诉我另外这两个广告牌是哪个品牌产品做的吗”经销商说不出来;勉强能想来来是什么产品做的广告也说不说这个产品的特点或是广告语是什么..为什么原因就是广告内容的设计上出了问题;一般来说;只有无聊的人或是专业人士才会去刻意看广告;而普通的消费者是不会刻意去看的;那么;如果你的广告内容不能在短时间内让普通人留下印象的话;这块广告就得等消费者下次再来的时候才有机会向他们表明自己的特性了..而在终端的广告运作方面;无论是车体广告还是户外广告;大家对如何提炼核心广告语;如何根据广告诉求的3.15原则设计传播内容的经验还不够;在今天的日子里;谁能在这方面脱颖而出谁的广告就能达到鹤立鸡群的效果从而大大提升广告诉求对消费引导的拉力..四两拨千斤陶瓷营销新方法瓷砖有一个重要的品质是硬度;除了用精密的测量仪器;在瓷砖销售中;大家拿钥匙来划瓷砖;这方法已屡见不鲜;但用能钉入水泥的水泥钉来划瓷砖却是罕有所闻..在笔者走访经销商时却遇到这样一个营销老手;他这一招运用得娴熟自然..他非常自信地拿起水泥钉往瓷砖上倏地一划;钉与砖硬碰硬;摩擦间闪现出耀眼的火花;但过后瓷砖却保持原本的面貌;表面安然无恙;质感纹理依然丰富自然偶有出现划痕也很微弱;消费者亲眼目睹这一惊人事实;不禁彻底折服于瓷砖的过硬的质量———销售员所言果然非假于是很快就成交了..但有些客户仍在将信将疑;这位高手就递给客户一根钉子;让他自己比划一番;结果不得不服；如果客户还犹疑不定;想看一下其它品牌;这个导购员在客户临走前郑重其事地送了他一件礼物;什么礼物正是一枚小小的水泥钉;并认真地叮嘱他在买砖时别忘记;要用钉子划一下验证它的质量..不久之后;果然不少客户又回头;很爽快地掏钱买砖..由此我想到另一家知名品牌鹰牌陶瓷的做法;它在行内旗帜鲜明地首家提出“硬;就是品质高度”的产品主张..大家知道;优质陶瓷产品除了硬度高外;还有抗污、防滑、耐磨等种种优点;但是如果在宣传上功能诉求太多;客户反而对品牌的优点印象不深;倒不如着力一点突出宣传印象更加深刻；就好比一个洗发水广告;既突出去屑;又突出柔滑、滋润、有光泽、止痒等功能;那么大家对这个所谓“全能”的产品的认知也会很模糊;甚至起反作用..。
瓷砖销售员跑销售有哪些技巧古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。
在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。
那么瓷砖销售员跑销售有哪些技巧呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
瓷砖销售员跑销售技巧一、要掌握产品专业知识和卖点要成为赢家要先成为专家。
作为一名导购员的基本技能，首先必须要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化)，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”，这个是市场竞争的现实情况，当然要掌握一定说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌)，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。
瓷砖销售员跑销售技巧二、善于慧眼识顾客作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。
所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了…卧底‟”的有效销售。
瓷砖销售员跑销售技巧三、能抓准顾客的需求抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。
在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意而归。
瓷砖销售员跑销售技巧四、善于触动顾客的情感找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。
一般来讲，除非是品牌的“拥护者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。
瓷砖门店销售的3个层次：说清、说服、说动你到哪个层次了？销售是语言的艺术，销售话术是语言的技术。
有技术的表达，事半功倍。
笔者在对建材门店不断的暗访、调研中，发现导购的三种层次：金牌导购、优秀导购、普通导购在销售话术对应着沟通技能的三个不同层次。
金牌导购处于沟通的最高层次——说动顾客，让顾客心动、情动而产生购买。
优秀导购处于沟通的中间层次——说服顾客，转变顾客观点，让顾客认为你的产品是最好的，而产生购买。
普通导购处于沟通中的初级层次——说清卖点，将产品卖点呈现，像顾客证明你的产品是最好的，通过过硬的产品品质与花色差异而产生销售，当产品同质化严重时，成交就变得极其艰难。
说清、说服、说动沟通的三个层次，在瓷砖的门店销售中的具体运用实例如下：层次一：说清把一件事说清，貌似很简单的事，但在瓷砖的门店销售调研中发现这却是个难题。
在走访了诸多门店后，上至一线大牌，下至三四线品牌，大家在介绍产品本身卖点时出奇的口径一致，如果不是门店的LOGO不同，会以为进的是同一家门店，几乎完全一样的说辞。
产品的卖点是产品价值的体现，在导购口中的产品卖点相同，对于价值相同的产品，顾客所关注的就是产品的价格。
说清，一是把产品的差异化、利益点清楚表达。
在为瓷砖企业做成交率提升项目咨询服务时，和很多企业的研发、生产、品控负责人做过深入交流。
瓷砖的生产流程、生产设备差异不大，但每个企业的配方、纹理、工艺、品检等多个方面存在诸多不同。
找出不同，就能顾客一个购买的理由。
说清，二是要形象生动易于理解，用专业生涩的词汇虽然把事说清楚了，但顾客不理解也等于没说清楚。
很多导购讲自己的砖经过1200多度高温，烧制得更透。
烧得透，顾客没有认知依据。
如果自己能比竞争对手更能通俗易懂描述卖点，哪怕是同质化的产品，也更具有竞争力。
瓷砖和瓷碗瓷盘在烧制工艺上相似，烧得透的瓷砖和烧得透的瓷碗一样，能更加密实、耐磨、好打理。
所以，在介绍烧得透的时候，可以用瓷砖来进行参照解读。
瓷砖门店销售的3个层次
作者：井越在前文《瓷砖门店销售的5个不一样》中阐述了瓷砖销售的不同策略与技巧，任何技巧与方法的落脚点都在销售话术。
销售是语言的艺术，销售话术是语言的技术。
有技术的表达，事半功倍。
最近两年服务了多家瓷砖企业，在对瓷砖门店不断的暗访、调研中，发现导购的三种层次：金牌导购、优秀导购、普通导购在销售话术对应着沟通技能的三个不同层级。
金牌导购处于沟通的最高层级——说动顾客，让顾客心动、情动而产生购买。
优秀导购处于沟通的中间层级——说服顾客，转变顾客观点，让顾客认为你的产品是最好的，而产生购买。
普通导购处于沟通中的初级层级——说清卖点，将产品卖点呈现，像顾客证明你的产品是最好的，通过过硬的产品品质与花色差异而产生销售，当产品同质化严重时，成交就变得极其艰难。
说清、说服、说动沟通的三个层级，在瓷砖的门店销售中的具体运用实例如下：
层级一，说清：把一件事说清，貌似很简单的事，但在瓷砖的门店销售调研中发现这却是个难题。
在走访了诸多门店后，上至一线大牌，下至三四线品牌，大家在介绍产品本身卖点时出奇的口径一致：
我们的砖采用的是进口釉料，色彩好，耐磨…
我们的砖经过1200多度高温的烧制…
我们的砖是用7200吨压机压制出来的…
你看，我们的砖平整度高，好铺贴…
我们的砖是通体的，烧得更透…
我们的砖耐磨、防滑、抗污…
你看，我们的砖纹理细腻、逼真、立体…
如果不是门店的LOGO不同，会以为进的是同一家门店，几乎完全一样的说辞。
产品的卖点是产品价值的体现，在导购口中的产品卖点相同，对于价值相同的产品，顾客所关注的就是产品的价格。
没有价值塑造，就剩价格谈判。
在同质化的产品中，寻找自己的卖点并讲清楚，对于瓷砖行业的销售人员就显得尤为重要。
说清，一是把产品的差异化、利益点清楚表达。
在为瓷砖企业做成交率提升项目咨询服务时，和很多企业的研发、生产、品控负责人做过深入交流。
瓷砖的生产流程、生产设备差异不大，但每个企业的配方、纹理、工艺、品检等多个方面存在诸多不同。
找出不同，就能顾客一个购买的理由。
在为东**鹏服务时，为其提炼了东**鹏品质的11个不一样，在这个11个不一样中又根据瓷砖的品类提炼出了玻化砖的3个不一样、抛釉砖的3个不一样、微晶的3个不一样等。
通过3个点来呈现东**鹏在研发上的优势与创新、品质上的卓越与信赖、使用上的体贴与放心。
说清，二是要形象生动易于理解，用专业生涩的词汇虽然把事说清楚了，但
顾客不理解也等于没说清楚。
很多导购讲自己的砖经过1200多度高温，烧制得更透。
烧得透，顾客没有认知依据。
如果自己能比竞争对手更能通俗易懂描述卖点，哪怕是同质化的产品，也更具有竞争力。
瓷砖和瓷碗瓷盘在烧制工艺上相似，烧得透的瓷砖和烧得透的瓷碗一样，能更加密实、耐磨、好打理。
所以，在介绍烧得透的时候，可以用瓷砖来进行参照解读。
层级二，说服：让顾客自己说服自己。
单片瓷砖的美无法呈现，但经过设计铺贴、加工、点缀后，空间的美感更能说服顾客。
当然，这种空间的美，是需要引导发现并感知，让顾客自己说服自己。
在瓷砖门店占地空间最大的是样板间，用样板间来呈现在大斜板上无法展现的瓷砖运用后的美。
但在调研中发现，很多导购把顾客带到样板间门口时，缺少引导发现的话术。
“这就是您刚才看的那款砖，整体装起来是这种感觉，漂亮吧！”
“这款砖现在用的的比较多，您看，特别能提高装修档次。
”
“这款砖整体装起来像效果很多，您感受下。
”
漂亮在哪里？效果好在哪里？和这款砖的纹理有什么关系？和色彩搭配有什么关系？和软装点缀有什么关系？这些问题没有展开就意味着空间解读的核心内容没有触及。
抽象的内容没有得到具象的解释与引导，顾客如何才能发现瓷砖的空间运用美呢？
不要觉得顾客很专业，自己站在样板间门口就能发现这款砖就最适合他。
这需要导购的引导、启发，但样板间的解读话术却是门店导购的一大短板，导致大
量的样板间（营业面积）的浪费。
空间解读的核心，是需要将风格、理念、氛围、纹理、加工、拼花、软装、尺寸、功能等综合元素融入，然后再用一个规范统一的话术模板进行呈现，将无生命的瓷砖赋予声明、艺术、美感、实用，在话术的强化中、视觉的冲击下，让样板间帮助说服顾客。
在《瓷砖销售技巧——如何卖空间》一文中有具体阐述，可借鉴。
层级三，说动：说清、说服是让顾客认知你的产品好，说动是让顾客知道这款砖在自己家里如何最完美运用，然后开心、放心购买。
瓷砖行业的一个显著特征是低关度，高参与度，只有从半成品变成真正的成品，才能体现价值，顾客最关心的点恰恰就在这款砖在我家里如何运用才能达到和样板间一样，甚至比样板间还要好的效果。
在设计装修方案时，需要有360°的思维，需要结合以下需求：装修风格、房屋用途、房屋面积、楼层光线、购买预算、房屋价格、小区类型、花色喜好、户型结构、铺贴方式、后续施工、运料方式、设计人员、安装位置、装修进度、家庭成员、职业特征、产品认知等。
同时，结合空间美学、传统文化、功能区隔，寻找共性的规律与通用公理，结合设计软件，快速呈现。
具体话术可参照《瓷砖铺贴的4结合规律》一文。
销售能力的提升，是循序渐进的过程，从说清，到说服，再说动，是对能力分阶段的提升，查漏补缺，看看自己处于哪个阶段，在这个阶段还欠缺什么。
本文节选至井越“瓷砖成交率倍增”系列课题《瓷砖纹理解读》《瓷砖空间解读》《瓷砖品质解读》《瓷砖空间美学运用规律》《瓷砖话术自动化》等。
