寿险销售逻辑

一、客户画像、痛点分析（一）客户画像【孩子年纪】10岁以下的孩子：教育（成龙成凤，国外留学，择校费，教育费，穿着打扮）10岁-17岁的孩子：创业金（自己吃苦，孩子怎么吃苦）18岁以上的孩子：婚嫁金（北上广定居，房子首付）；婚姻风险。

【客户阶层】工薪阶层：强制储蓄中产阶层：孩子的培养计划（二）痛点分析【孩子年纪】10岁以下的孩子：一般是80-90后父母，我们都是刚刚不如社会的工薪阶层，这一代年轻人内卷，望子成龙，望女成凤。

孩子是父母上辈子欠的债，不知道您有没有给孩子未来要用的钱算过一笔账，根据《中国生育成本报告2022版》报告，全国家庭0-17岁孩子的平均养育成本为48.5万元，这还只是上学的费用，衣食住行都没算里面，就教育来说，这个费用一定会用到，而且不能有任何闪失。

必须有一笔安全可靠的资金来支撑，并要提前做好准备，锁定资产、专款专用。

10岁-17岁的孩子：家庭条件优越，中产阶级。

《2021年高校毕业生就业报告》大学生的就业率只有34%，很多大学生毕业后就不得不为了生活（租房或房贷）而选择一个普通的工作，收入还没有农民工高。

我们都不想自己的孩子输在起跑线上，同样付出8个小时的劳动，不同的行业或职业往往会创造不一样的价值。

如果孩子一毕业，就在社会的最底层，无论他如何努力，他所创造的价值是有限的。

如果孩子一毕业就能够拥有一笔可观的创业金，他对于职业或行业的选择，他所创造的价值就会大很多，可见择业的差异性。

如果孩子足够优秀还可能出国深造，那么这笔费用，我们是不是为孩子准备好了呢？如果有一天我们的孩子有一天问我们“爸爸妈妈，我想出国留学”，我们能和孩子说“对不起宝贝，我们没有钱”吗？18岁以上的孩子：我们父母的时代结婚只要三大件，现在的孩子结婚不仅是三金一钻，还有购房、装修、买车、彩礼、嫁妆、婚宴、还有婚纱照、有些年轻人还要出国蜜月旅行等等，算算下来至少100万以上，这笔钱你准备好了吗？很多年轻人结婚后又面临离婚的风险，全国平均离婚率高达39.33%，这可能会分走我们一辈子积蓄，我们作为家长也要为孩子做好规划和准备。

第四期TOP2000刘国琴《五步图示法轻松讲保险》图示一：业务员：（一张A4纸，竖着放。

在这张纸的上半端，画一个十字图。

边画边说）横轴是现在到未来，我们都知道自己是什么时候出生的，未来如何我们都不是很清楚。

数轴是健康状况，是我们一生的健康和我们要花费资金的状况。

（先给客户画一条红线）是不是随着时间的推移我们的健康都会走下坡路？客户：是的。

业务员：（在画一条蓝线）是不是我们所有人一生的医疗费都会走这样一个上坡路？这个上坡路，第一是来自于我们健康的一个发展趋势，第二来自于医疗费用的国家改革、包括发展、成本的上升。

客户：是的。

业务员：所以，我们一生肯定是会面对这两个问题，今天，您又年轻又健康，医疗费用不发生，您肯定觉得保险没有用，但是发生这个转折点的时候，在正常人来看都是60岁以后，这还不排除有些人在年轻的时候就发生问题。

您赞不赞同这种说法？客户：（点头）业务员：既然在未来会发生一个比较高额医疗费用的支出，我们究竟在什么时候准备？如果到了60岁在准备，时间太晚了，还不用说60岁，一年以后我们都不敢说，都可能会出现拒保的问题。

究竟怎么去准备医疗费呢？用存折肯定不是最佳方法。

接下来我跟你介绍我们经典的产品——福禄双至。

图示二：业务员：（在这张纸的下半端，画一个十字图，边画边说）横轴也是现在到未来，现在就可以投保一个额度，10万/20万/30万，最高50万。

为了控制通货膨胀，保险公司会去做投资理财，收益拿来做分红，这个分红以复利的效应递增，客户在任何时候拿到的金额都是这两个部分相加。

如果年龄在40岁以下的人，您付出的保费，整个累积下来的保费还不达不到一个基本保额。

而且这个保费是分期支付的，这个周期能交多少年谁都不知道。

这样的保障的一个利益，您可以为未来的生活做一个专门的健康账户，它就是最好的一个健康准备的方式。

这就是福禄双至，您还有其他的问题吗？客户：疾病种类有哪些？业务员：重疾定义是行业协会统一的定义，我们还在这个基础上增加了一些，达到了35种。

人寿保险的销售技巧第一剑：剑鞘分身，惟我独尊。

踏入寿险行销行业，你务必要有企图心，要有“做大”的梦想。

关于寿险行销顶尖高手来说，目标大于一切。

没有目标就没有“战斗力”，就只能成为这个行业中普通一员，只是一个小角色而已。

你要想在这个行业“惟我独尊”，你务必还要有一个切实可行的计划，达成你梦想的目标。

第二剑：剑锋未出，剑气先行。

你的“剑”是否有杀伤力，光靠剑锋是不够的，你务必还要有很深的“功力”，否则，剑未出手就会被别人夺走。

也就是说，并不是每个人都会把寿险行销工作做好的，你务必有充分的准备，知识上的、心理上的、技巧上的、习惯上的准备。

你要随时充实自己，以饱满的精神面对每一次销售。

第三剑：剑出偏锋，胜券在握。

“剑”要快、要准、要具有杀伤力。

因此在“准客户开拓”这个环节上，你一定要花大量的时间，整合资源，寻找高质量的准客户。

何谓“高质量的准客户”？就是具备下列几个条件：1.经济收入丰厚、稳固2.身体健康3.有责任心4.保险意识强5.容易接近由于20%的人往往制造某个城市80%的收入，你务必花大量的时间去研究他们、接近他们、与他们成为朋友。

当然，你最好的办法是“客户转介绍客户”，这样才能拥有源源不断的准客户来源。

第四剑：剑光身影，魅力四射。

在“接洽”这个环节上，你的仪容仪表，你的言谈举止，你的待人接物，你的气质风度一定给客户愉快的感受，让他欣赏你，喜欢你，愿意与你在一起，犹如遇到多年未见的老朋友……总之，你的魅力让他对你无法拒绝。

当然，关于那些“高质量的准客户”，“电话约访”是必不可少的，由于他们不喜欢被突然打搅，他们需要被尊重。

第五剑：虚实并出，投石探路。

在“收集客户资料”这个环节上，你不仅要熟悉客户的基本资料，如：姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等方面，更要熟悉客户感性资料。

你务必要与客户进行深层次的沟通，熟悉他的内心世界，如他对退休的规划、他对子女教育的期望、他对未来生活质量的期望等等。