人寿保险健康险销售逻辑与话术引导-PPT课件

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健康险销售逻辑示范课件

文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
一张图讲风险损失管理方式
损失管理方式
自留转移
宁愿人吃亏
宁愿钱吃亏保住钱
保住赚钱能力
身体受伤害经济受伤害安心的养病
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一张图讲保险核心功能
保险
健康保障型
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误区5：买保险没用上就亏了！
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
误区6：跟老婆/老公商量一下！
其实，买不买保险，不需要去问老公、问老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸病倒了，我们只需要问自己两个问题： ①我能依靠谁？ ②我会拖累谁？想清楚这两个问题，就可以做决定了！
一张图讲保险购买原则
购买原则
先保障，后理财先大人，后孩子
先保额，后保费
重大损失优先购买
孩子是宝
有保的孩子永远是宝
父母是天
有保的父母永远是天
基本生存额度
负债
生活费
生命价值额度
教育金
养老金
带薪休假额度
康复费用
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常见误区
车贷房贷能挣钱
医疗费用收入损失康复费用
高昂医疗费负债
家庭生活费子女教育金父母养老金
营养费护理费
自留因病致贫因病返贫
无法尽责
有啥吃啥
久病床前无孝子久贫家中无贤妻
转移
看病不花钱
工资一次发生活照样过

健康险销售逻辑PPT课件

早期胃癌5年生存率在91%以上早期宫颈癌10年生存率可达94% 早期乳腺癌治愈率达95%以上大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上
——中国肿瘤登记年报（2012）数据
新人育成——创业签约班
治疗费用越来越高
至少需要 30万
以上仅为治疗费用，未
包括护理费、疗养费、误工费……
——2014年国家卫生部官方网站数据
新人育成——创业签约班
发病年龄越来越低
罗京央视主播淋巴癌 49岁
傅彪梅艳芳王均瑶阿桑
平均年龄著名演员肝癌 42岁
著名歌手宫颈癌39岁
企3业9家.4直岁肠癌38岁
著名歌手乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者 4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——创业签约班
健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
新人育成——创业签约班
2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任
（2）特定疾病保险金
被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险费（不计利息）给付特定疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司按照本附加合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最高为人民币10万元，本附加合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百八十日的限制。

健康险销售话术(ppt文档)

对客户的利益
以行业规范的疾病定义相应地取代了我公司自行制定的定义重大疾病的定义，保证了客户的利益。
更加严谨细致、详细明确，避免不必要的纠纷发生。
重大疾病的诊断主体改变：99版康宁规定 “经二级以上（含二级）医院确诊患重大疾病”。
在2007版条款保险责任中增加了由专科医生确诊的内容，在保险金幼儿奶粉中含大量三聚氰胺，令数万名婴幼儿患病，其中部份婴幼儿患重症甚至死亡。
全国有22个婴幼儿奶粉品牌查出含有三聚氰胺，包括蒙牛、伊利、雅士利等知名品牌。
今天，有国家为患病儿童承担医疗费用，然而，又有谁为隐藏在千千万万的孩子身体里的有毒物质负责？
肯德基所属的中国百胜餐饮集团发表声明，并向公众致歉称，肯德基新奥尔良烤翅和新奥尔良烤鸡腿堡调料中被发现含有“苏丹红一号”，国内所有肯德基餐厅已停止出售这两种产品。
--《齐鲁晚报》9月23日
中国人寿—中国保险业的中流砥柱！勇担社会责任促进社会和谐
让更多家庭拥有康宁保险，为建设和谐社会贡献力量！
三康产品，营销员熟悉，客户了解；我们有可用的培训教材，有成熟的销售话术，有有效的宣传资料，有大量的赔付案例，这些都是有利的条件。
－－万峰总裁
我们的行动
整理名单，确定客户熟悉产品，挖掘卖点付诸行动，加大访量借力公司氛围与平台
健康险销售话术
－－中国人寿三明市分公司个险销售部
销售理念沟通
现代人的十大健康标准
有充沛的精力，能从容不迫地担负日常生活和繁重的工作，而且不感到过分紧张和疲劳
处世乐观，态度积极，乐于承担责任，事无大小，不挑剔
善于休息，睡眠良好应变能力强，能适应外界环境的各种变化能抵制一般性感冒和传染病

健康险销售逻辑[优质ppt]

养老/教育/医疗
安全/确定/灵活
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
闲钱
合理运用三角图做为客户做资金分析，通
一定的钱（未来的钱）
过正确的观念引导，从而告诉客户稳定的家庭资产配置需要有银行、
现在的钱
保险、证券三个金融行业的配置.
参考脚本：
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
我们每个人都有三笔钱，我们只要规划好，就可以管好我们家的钱。
③保险不是死钱，也可以灵活。着急用钱的时候，你不用求任何人，也不用抵押，到xx寿就可以从保单中借出钱来。当然借款额度要根据保单价值来定，但保单的使用是也可以很灵活的。
ห้องสมุดไป่ตู้
参考脚本：
证券
投资高收益伴随高风险
养老/教育/医疗
“万一网保险资料下载门户网站 ”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”
知识点2
核心点：
1、现钱--平时放银行的钱，追求安全、稳定和灵活；但是存在通胀贬值风险 2、未来的钱--未来一定要花的钱，包含教育金、养老金和医疗金，可以通过保险的方式提前规划；保险最大的好处，安全、确定且灵活 3、闲钱--用来做投资，追求高收益的同时也伴随着资金风险
参考脚本：
投资
证券：投资高收益伴随高风险
②教育：可怜天下父母心，为人父母总是希望子女未来成材，不希望孩子输在起跑线上，所以教育的钱我们都会规划一下。
③医疗：还有一笔最大的钱就是医疗。根据世界卫生组织的调查，人的一生中患重大疾病的概率高达72%，现在按xxx的物价，重大疾病支出大概平均35-50万。但我们很多人都没有把这个钱规划好，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。

销售健康保险的理由和方法PPT课件

30万
50万以上
29
最好的方式
• 保险！ • 大病保险！ • 高额的大病保险！ • 终身高额的大病保险！
30
课程纲要
•为什么要销售健康保险？ •健康险如何销售？
31
理念导入+激发需求
• 健康是1 承接财富公式 • 两笔开支承接两个账户
32
健康是1承接财富公式
• 每个人都追求幸福，为了美好的生活努力拼搏，想让生活丰富多彩,想要
因为以上，所以......
19
20
每5个人中就得有1个！
21
结果......
世界卫生组织公布——
人一生患重疾的概率高达72.18％！
• 您清楚自己的健康状况吗？ • 您是否能保证未来几年自己依然健康？
22
播音主持罗京 48岁淋巴癌 2009年6月6日
天后惠特妮休斯顿 48岁心脏病
2012年2月11日
翻倍！（导入产品，例如：有这样一份理财计划，不仅有病管病，没病
还能用来养老，同时还给身价保障，三样全管却只需掏一份钱！您愿不
愿意了解？）
37
产品推介解决问题 • 买不买没都关系，我的工作就是义务
的宣传，我两分钟给您宣传一下，如果身边有朋友需要的话，就请您介绍给我。
38
• 接：导入产品话术。
健康保障计划恶性肿瘤补偿金
疗养费用
生活费
珍贵药材及营养品
误工费用
杂费
260 元/天
500－2000 1－5万元元/月
1000－5000 元/月
3000－8000元
28
万一某天被编入那72%的行列
1.宁愿人吃亏,不愿钱吃亏.(不治/小治) 10万

健康险销售逻辑ppt课件

准
1. 给谁建立？每一个人
普
2. 如何建立？10%—15%年收入
尔
3. 杠杆比例：1:25
1. 给谁建立？经济支柱 2. 如何建立？5%年收入创造5-7倍
年收入的额度 3. 杠杆比例：1:100
家
4. 风险发生概率：72.18%-80%
4. 风险发生概率：5‰-7‰
庭
理
三、年金领取账户（储蓄账户）
四、家庭理财账户
车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。
课程内容
一、诊断客户需求二、面谈沟通逻辑三、理赔数据促成四、索取转介绍五、团队技术安装
用事实说话
买了保险赔不赔，赔付率高不高，理赔快不快，用事实说话，拿走客户担忧！
课程内容
一、诊断客户需求二、面谈沟通逻辑三、理赔数据促成四、索取转介绍五、团队技术安装
财四
1. 给谁建立？教育年金给孩子、养老年金给女性
2. 如何建立？30岁10%年收入、
意义：解决资金长期保值增值问题工具：股票、基金、期货……
大
40岁以上15%年收入
保险：投资连接保险（风险）
账户
3. 杠杆比例：1:3
专款专用
4. 风险发生概率：100% 强制储蓄
分红理财类产品（无风险）
课程内容
发生风险不够治；刚存满就生病，那就是辛辛苦苦二十年，一病回到解放
前。）， • 第三种方法：每个月存一千元，从第四个月开始，一旦发生重疾，
凭诊断书确诊就可以赔50万。
三步曲：沟通健康账户
③ 促成时代在进步，我们的思维也要进步，目前唯一可以通
过科学的方法转移人生风险的就只有保险，它有以小博大的功能，有事就赔钱，没事就当存钱，还给利息，靠众筹终究是杯水

健康险销售逻辑62889ppt课件

——摘自《搜狐新闻》
精选ppt
10
3.1、三个发病的原因
饮食安全问题
三鹿奶粉三聚氰胺事件饮料中含有塑化剂豆浆用粉冲调工业卤水点豆腐
安徽劣质奶粉事件（大头娃娃事件）福寿螺事件海南毒豇豆毒节瓜事件
晋老陈醋勾兑
爆裂黄瓜
染色馒头
地沟油
面包用漂白粉
病死猪肉
白酒塑化剂事件
精选p徐p福t 记产品添加禁用抗氧化剂
健康险销售流程
精选ppt
1
简单
相信
听话
照做
精选ppt
2
五指销售法
拇指
顶呱呱身体棒健康第1
食指
第二名亚军亚健康
中指
第三三三法则 3种方法
无名指
四大帐户无名氏某客户举案例
小指
最后1步促成
精选ppt
3
五指销售法
2.转入亚健康 1.切入健康
3.引入3种方法
4.举例说明 5.首次促成 Nhomakorabea精选ppt
4
寒暄赞美切入健康——
我最近一直在思考一个问题：一个人
… . 最最最重要的缺一不可的是什么？
健康
财富
成功
事业
地位
名誉
能爱力情
家庭
幸福
100000000000 1倒下，生命将没有意义！
精选ppt
5
五指销售法
切入健康——
所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧! 是不是所有人都健康呢？
健康只是我们的权利，而不是专利！
精选ppt
6
五指销售法
转入亚健康——
世界卫生组织经过调查显示:全球健康人仅占人群总数的5%，被确诊患有各种疾病的，占人群总数的20%，处于健康与疾病之间的亚健康状态约占人群总数的75%。所以，大多数人都不是完全健康，只是健在而已！

中国人寿销售培训：如何销售健康险.pptx

中国人寿深圳分公司聚星区部
步骤六：异议处理
分析客户提出异议的原因，解决客户真正担心的问题
三、保险公司倒闭怎么办
有效切入保险的敲门砖：结合对当前社会热点话题或事件的感悟进行内容灌输客户保险观念
例: 2、我们可以庆幸自己没有在汶川工作，没有在西藏旅游，但我们不敢保证下一次的灾难会不会在我们身上发生，更何况还有那么多的劣质食品和奶粉在残害着我们和无辜的孩子们！为了我们亲手建立的美满幸福家庭，为了我们活泼可爱的孩子们，难道我们不应该做好万全的准备，保护好自己和家人吗？灾难可以毁掉家园，却灭绝不了生命的希望；疾病可以吞噬财富, 却破坏不掉保险的承诺!
针对客户担心的问题，提出解决方案
康宁定期：卖点： 1、保费低廉，保障全面（疾病、身故及高残） 2、保险责任结束，保费全额退还。保费利息买保障 3、疾病涵盖面广，死亡率较高的疾病大多包括在内适合客户群： 1、创业初期的年青人及未成年儿童。 2、重视储蓄、收入偏低同时又需要疾病保障的人群。
中国人寿深圳分公司聚星区部
步骤六：异议处理
分析客户提出异议的原因，解决客户真正担心的问题
一、保险回报没银行利息高，我宁愿把钱存在银行。答：是的，现在的银行利息确实还不错，可你
有没有这样想过呢？如果你存银行的本钱不大，那么利息也不高，而保险只需要你银行存款的部分利息就可以为你提供终生高额保障的，不是太划算了吗？
中国人寿深圳分公司聚星区部
中国人寿深圳分公司聚星区部
步骤三：导入话题
快速切入保险效用内容，引起客户反思和共鸣
例: 一、生活周期 1）人一生中必经的五个阶段：
出生、成长、育儿、养老、死亡 2）每个阶段都需要费用 3）家庭经济需要规划 4）编制生活周期表

1-5健康险销售逻辑示范讲解.ppt

略
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例
（↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT
、核磁共振（↓）自费药、进口材料——
甲类（1800种）：报销65%左右
自费药、材料检查费用重症监护等
乙类（817种）：自付35%左右
丙类（19万种）：自付100%
进口材料 ——支架、钛钉、起搏器
误区5：买保险没用上就亏了！
误区6：跟老婆/老公商量一下！
其实，买不买保险，不需要去问老公、问老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸病倒了，我们只需要问自己两个问题： ①我能依靠谁？ ②我会拖累谁？想清楚这两个问题，就可以做决定了！
如果再给你一次机会，你还会问你老公的意见吗？
误区7：考虑考虑，不着急买保险！
购买原则
先保障，后理财先大人，后孩子
先保额，后保费
重大损失优先购买
孩子是宝
有保的孩子永远是宝
父母是天
有保的父母永远是天
基本生存额度
负债
生活费
生命价值额度
教育金
养老金
带薪休假额度
康复费用
常见误区
车贷房贷能挣钱
商量一下
有保险了
暂时不急
用不上亏了
误区1：我喜欢钱，不喜欢保险！
钱
储蓄
股票
保险
期货
房产
债券
黄金
…
保障类：帮助您提供大量的、急用的现金年金类：帮助您创造与生命等长的现金流
误区2：我有钱，不需要买保险！
误区3：我能挣钱，不需要买保险！
①身家：一个人为家庭创造的、可以看得到的收入叫做“身家” “身家”考量的是一个人当前的、显性的价值；

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中国人民健康保险
以前：我养生，不养医生
中国人民健康保险
买健康险的理由
• • • • • 一、老板买健康险的理由 1、手停口就停 2、防止因病致贫（保全资产）治个阑尾炎，白种一年田救护车一响，老母猪白养
• 3、身价的体现
中国人民健康保险
二、公务员购买的理由
• • • • • • 1、补充社会保险的不足 ——在木门的基础上，加上一扇铁门基本医疗保险的特点 ①起付线：500元（或600元）封顶线：12万元 12万以上通过高额补充医疗保险解决。 500元——12万之间，按50%给付。 • ②没有身故保障
重大疾病保险的多重作用：
A.确诊即给付保险金可以弥补医疗费不足、支付康复费用、偿还债务、保全财产；
B.未患重疾者可以利用现金价值补充养老金；
C.最差的结果是作为身故保险金给付，协助家人偿还债务、补充生活费用；
中国人民健康保险
健康险销售流程
中国人民健康保险
五指销售法
拇指
顶呱呱身体棒健康第1
第二名亚军亚健康
食指
第三三三法则 3种方法
中指
无名指
四大帐户无名氏某客户举案例
小指
最后1步促成
中国人民健康保险
五指销售法
2.转入亚健康 1.切入健康 3.引入3种方法 4.举例说明 5.首次促成
中国人民健康保险
我最近一直在思考一个问题：一个人
最最最重要的缺一不可的是什么？
健康财富成功
寒暄赞美切入健康——
事地名业位誉
能爱力情家庭
幸福
….
1
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
1倒下，生命将没有意义！
中国人民健康保险
五指销售法
中国人民健康保险
• 每天有3560人死于癌症 • 375人意外丧命 • 762人自杀 • 癌症为第一杀手 • 每年小儿恶性肿瘤发病数为 2500例，有1/3的病儿因为没钱而放弃治疗
中国人民健康保险
世界卫生组织统计：
• 关于恶性肿瘤：
• 三分之一可以治愈
• 三分之一可以预防
• 三分之一经过治疗可以延长生命
中国人民健康保险
因病死亡
• 心脑血管病是当代病死率的罪魁祸首。其发病率和病死率是1975年的6倍 • 糖尿病；20世纪70年代发病率不足1%，现在经济比较发达的地区患病率已高于5%，每年我国糖尿病病人至少增加120万，每天增加3000多人。正处于暴发流行阶段。 • 肥胖症：在城市的发病率高达40%
中国人民健康保险
健康险经典话术引导C 面对未来的医疗费用，有三种储备方式
A.一次存30万定期存款，以备不时之需； B.每年存1.5万必须坚持20年； C.每年投入1万多，也坚持20年，但从第一年开始就可以有条件支配30万甚至更多。
聪明的你将如何选择？
中国人民健康保险
健康险经典话术引导C
中国人民健康保险
健康险经典销售逻辑H 单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给30万难道不好吗？
中国人民健康保险
健康险经典销售逻辑I
我们挣得钱，其实很多并不是给我们自己，而是给医院准备的。有谁愿意给医院工作呢？拥有保险，不为医院打工！
中国人民健康保险
• ２、重大疾病提前给付，轻松解决治疗问题
•３、家庭经济保障的获得
中国人民健康保险
三、小孩购买健康险理由
• 1、大病的发病率上升（２5０0例/年） • 2、没有社保（社会保险的空白）
中国人民健康保险
健康险销售的重要理念
• 1、每天少吃一口饭，不会有饿的感觉 • 2、5000元一支的防大病预防针你打不打？ • 现在有一种防大病的存款保险呢？ • ３、买健康险不用钱。
健康险的销售逻辑与话术引导
中国人民健康保险
什么是重大疾病？
1.长期不能参加工作及日常生活 2.需要长期住院治疗 3.需要大额医疗费 4.需要长期被他人照顾 5.需要长期进行康复
重大疾病是让人承受三重折磨的风险： ü 精神上的 ü 肉体上的 ü 经济上的
中国人民健康保险
因病死亡
• 心肌梗死 • 脑中风 • 恶性肿瘤 27.5% 25% 20%
病的钱，而是说，一旦万一如果罹患重疾，
我们损失的不仅仅是医药费，更大的是来
自于工作收入的损失。
中国人民健康保险
健康险经典销售逻辑D
大病险计划不是因为我们有可能患重疾而购买，而是因为我们有创造价值的能力而
要购买，保险是保障人创造价值的能力！
中国人民健康保险
健康险经典销售逻辑E
重大疾病保险，不是一个医疗
中国人民健康保险
健康险经典话术引导A
人人都应该买健康险。
A. 有钱人说：我有这么多钱，生病也不怕。事实：谁能保证有钱人生病时一定有钱呢？ B. 公务员说：我单位福利好，生病都报销。
事实：假如真生病，房贷报不报？
C. 普通人说：钱都不够花，没钱买保险。事实：如果去医院，医院也要钱。
险，它是一个疾病险，是“工作收入损失险”。
中国人民健康保险
健康险经典销售逻辑F
存在银行里的钱，表面上看是给自己存
的，其实存来存去全给医院了。放在保
险公司的钱，看上去是给保险公司的，实际上最后都是留给自己的钱。
中国人民健康保险
健康险经典销售逻辑G
重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大病
时给付的保险金。这笔钱可以用来支付医疗费、后期康复费、弥补收入损失、偿还债务（房贷）、或作为家人的生活费。简单说：发病早是以小博大，发病晚是强制储蓄,不发病是天大好事！
中国人民健康保险
健康险经典话术引导B
人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，买保险需要解决每年几千元的问题（保费），不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的（医疗费）问题。健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机，这就是重大疾病保险。
中国人民健康保险
健康险经典销售逻辑A
一个人这一生一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开
了，还没有来的及得。
中国人民健康保险
健康险经典销售逻辑B
医学只能拯救一个人的生理生命，而不能拯救一个家庭的经济生命。
中国人民健康保险
健康险经典销售逻辑C
我们做这份健康险计划，并不是说我们一
定会得这些大病，也不是说我们拿不起看