第四章 4.10(1)交锋阶段谈判策略

6、反客为主 、 是指谈判中处于劣势的一方， 是指谈判中处于劣势的一方，运用让对 方为谈判付出更大的代价的方法， 方为谈判付出更大的代价的方法，从而变 被动为主动， 被动为主动，达到转劣势为优势的目的的 策略。 策略。
该策略的应用是基于人们 怎样的心理？ 怎样的心理？
三、均势条件下的谈判策略
1、投石问路 、 即在谈判的过程中， 即在谈判的过程中，谈判者有意提出一 些假设条件，通过对方的反应和回答， 些假设条件，通过对方的反应和回答，来 琢磨和探测对方的意向， 琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达 成交易的策略。 成交易的策略。
该策略的应用是基于 人们怎样的心理？ 人们怎样的心理？怎 样用好？ 样用好？
4、大智若愚 、 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂， 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊 慌失措，犹豫不决，反应迟钝， 慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松 懈对方的意志，争取充分的时间， 懈对方的意志，争取充分的时间，达到后 发制人的目的的策略。 发制人的目的的策略。
案例
在某次商品交易中， 在某次商品交易中，买方想要卖方在价格上多 打些折扣， 打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买 数量，卖方很难接受这个要求。 数量，卖方很难接受这个要求。 于是买方在价格、质量、包装、运输条件、 于是买方在价格、质量、包装、运输条件、交货 期限、 期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛 刻的要求， 刻的要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝 本。 在讨价还价的过程中， 在讨价还价的过程中，买方会让卖方明显感觉到 在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛”做了重 在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛” 大让步。 大让步。 这时，卖方鉴于买方的慷慨表现， 这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满足的 情况下， 情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣的 要求。 要求。
如果双方共同确认纪录正确无误，那么， 如果双方共同确认纪录正确无误，那么， 所记载的内容便是起草书面协议或合同的 主要依据。 主要依据。 谈判者通常要争取自己一方做记录。 谈判者通常要争取自己一方做记录。谁保 存着会谈记录，谁就握有一定的主动权， 存着会谈记录，谁就握有一定的主动权， 如果对方向你出示他们的会谈记录， 如果对方向你出示他们的会谈记录，那就 必须认真查看， 必须认真查看，要将自己的记录与对方的 加以核校，发现偏差就应指出和要求修正。 加以核校，发现偏差就应指出和要的记录通常有以下做法： 1、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均 、 一致同意。 一致同意。通常当谈判涉及商业条款及规格时 须使用这一方法。 须使用这一方法。 2、每日的谈判记录由一方在当晚整理就绪并在 、 第二天作为议事日程的第一个项目宣读后由双 方通过。 方通过。只有在这个记录通过之后才能再继续 进行谈判。这项工作费力， 进行谈判。这项工作费力，但对于长时间的谈 判来说是可取的。 判来说是可取的。 3、如果只进行两三天的谈判，则由一方整理谈 、如果只进行两三天的谈判， 判记录后，在谈判结束时宣读通过。 判记录后，在谈判结束时宣读通过。在未经双 方同意并且书面记录在案的情况下， 方同意并且书面记录在案的情况下，谈判不可 中断。 中断。
3、价格陷阱 、 是指谈判中的一方利用市场价格预期上 涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理， 涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理， 把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来， 把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来， 使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种 策略。 策略。 这一策略，是在价格虽看涨， 这一策略，是在价格虽看涨，但到真正 上涨还需要较长时间的情况下运用的。 上涨还需要较长时间的情况下运用的。 如何应对？ 如何应对？
如何应对？ 如何应对？
4、疲惫策略 、 是指通过马拉松式的谈判， 是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对 手的锐气，使其疲惫， 手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判 中的不利地位和被动的局面。 中的不利地位和被动的局面。 等到对手精疲力竭、头昏脑涨之时， 等到对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本 方则可反守为攻，抱着以理服人的态度， 方则可反守为攻，抱着以理服人的态度， 摆出本方的观点， 摆出本方的观点，促使对方接受已方条件 的一种策略。 的一种策略。
有哪些“石头”可以用？ 有哪些“石头”可以用？ 如何“接”？ 如何“
2、先造势后还价 、 是指在对方开价后不急于还价， 是指在对方开价后不急于还价，而是指 出市场行情的变化态势， 出市场行情的变化态势，或是强调本方的 实力与优势，构筑有利于本方的形势， 实力与优势，构筑有利于本方的形势，然 后再提出本方要价的一种策略。 后再提出本方要价的一种策略。 应对要点：不为所动、坚持开价、 应对要点：不为所动、坚持开价、谨慎 让步
6、浑水摸鱼 、 是指在谈判中， 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩 将许多问题一股脑儿地摊到桌面上， 序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上， 使人难以应付， 使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误 的目的的策略。 的目的的策略。
如何防御？ 如何防御？
7、红白脸术 、 是指在商务谈判过程中， 是指在商务谈判过程中，利用谈判者既 想与你合作， 想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人 员打交道的心理，以两个人分别扮演“ 员打交道的心理，以两个人分别扮演“红 白脸”的角色， 脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥 协的一种策略。 协的一种策略。 白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决， “白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决， 寸步不让，咄咄逼人， 寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余 红脸”是温和派， 地。“红脸”是温和派，在谈判中态度温 白脸”当武器来压对方， 和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白 积极配合，尽力撮合双方合作， 脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致 达成于己方有利的协议。 达成于己方有利的协议。
1、不开先例 、 是指在谈判中， 是指在谈判中，握有优势的当事人一方 为了坚持和实现自己所提出的交易条件， 为了坚持和实现自己所提出的交易条件， 以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范， 以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范， 接受自己条件的一种强硬策略。 接受自己条件的一种强硬策略。 是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的 好办法。 好办法。
2、以柔克刚 、 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不 相让步时， 相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的 态度，避免正面冲突， 态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的 的一种策略。 的一种策略。 应用要点： 应用要点：采用迂回战术 、坚持以理 服人
3、难得糊涂 、 是防御性策略， 是防御性策略，指在出现对淡判或己方 不利的局面时，故作糊涂， 不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护 来麻痹对方的斗志， 来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目 的策略。 的策略。 应用要点：贵在“ 要有度、 应用要点：贵在“巧”、要有度、有范 围限制
3、欲擒故纵 、 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交 却装出满不在乎的样子， 易，却装出满不在乎的样子，将自己的急 切心情掩盖起来， 切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方 的需求而来谈判，使对方急于谈判， 的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动 让步，从而实现先“ 让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的 的策略。 的策略。
记录人员很容易犯的错误是他往往会记下他认为 人们说了些什么而不是实际上人们说了些什么， 人们说了些什么而不是实际上人们说了些什么， 这一点是记录人员的禁忌。 这一点是记录人员的禁忌。
磋商阶段的策略
一、优势条件下的谈判策略 二、劣势条件下的谈判策略 三、均势条件下的谈判策略
一、优势条件下的谈判策略
案例： 案例： 两个警察为了获得更多的线索， 两个警察为了获得更多的线索，审讯一个 犯人。 犯人。 其中一个警察殴打、恐吓犯人， 其中一个警察殴打、恐吓犯人，对他没有 丝毫同情，因此至始至终都没撬开犯人的 丝毫同情， 嘴。 而另一个警察一进来便给犯人端了一杯咖 啡并递给他香烟，询问犯人年迈 的父母和 啡并递给他香烟， 可爱的女儿是否过得好， 可爱的女儿是否过得好，并宣称他在很多 方面都是站在犯人这一方的， 方面都是站在犯人这一方的，并且保证犯 人不会在受到前一个警察的拳头。 人不会在受到前一个警察的拳头。 经过长期的交流沟通，犯人被其善意打动， 经过长期的交流沟通，犯人被其善意打动， 主动承认了罪刑。 主动承认了罪刑。
5、声东击西 、 是指我方在商务谈判中， 是指我方在商务谈判中，为达到某种目 的和需要， 的和需要，有意识地将磋商的议题引导到 无关紧要的问题上故作声势， 无关紧要的问题上故作声势，转移对方注 意力，以求实现自己的谈判目标。 意力，以求实现自己的谈判目标。
如何应对？ 如何应对？
6、先声夺人 、 是在谈判开局中借助于己方的优势和特 以求在心理上抢占优势， 点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主 动的一种策略。 动的一种策略。
第四章 交锋阶段技巧与策略
谈判交锋阶段 谈判交锋阶段 交锋
交锋即磋商， 交锋即磋商，指谈判双方在原先报价的基 础上进行讨价还价的行为过程。 础上进行讨价还价的行为过程。 磋商阶段是商务谈判的核心环节， 磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的 过程及其结果将直接关系到谈判的双方所 获利益的大小， 获利益的大小，决定着双方各自需要的满 足程度。 足程度。
如何应对？ 如何应对？
2、先苦后甜 、 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产 生疑虑、压抑等心态， 生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手 的期望值， 的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优 惠或让步， 惠或让步，使对方的心理得到了满足而达 成一致的策略。 成一致的策略。
该策略的应用是基于人们 怎样的心理需求？ 怎样的心理需求？
5、权力有限 、 是指在商务谈判中， 是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈 判者被要求向对方做出某些条件过高的让 步时，宣称在这个问题上授权有限， 步时，宣称在这个问题上授权有限，无权 向对方做出这样的让步， 向对方做出这样的让步，或无法更改既定 的事实， 的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策 略。 如何理解“ 如何理解“有限的权利才是 真正的权利”这句话的含义？ 真正的权利”这句话的含义？