国际商务谈判开局阶段策略

一、程序及具体策略（一）开局阶段方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

（二）中期阶段首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。

讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。

红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。

突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。

打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

（四）最后谈判阶段把握底线性：事先订出一个可接受的最低标准。

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。

时间期限策略：谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。

时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。

（4）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

二、准备谈判资料公司“收购”(takeover)涉及公司控制权转移，包括兼并、合并、资产收购与股权收购。

兼并、合并、资产收购通常属于公司重大变更，不但需要双方董事会批准，而且通常需要双方股东大会批准；股权收购则是收购方与目标公司股东之间的交易，既不需要目标公司董事会批准，也不需要双方股东大会批准。

谈判的5个阶段及应对策略谈判活动是一个有机的整体。

就像所有的企业活动一样，谈判也是一个过程，具有相应的程序。

一般可将谈判分为若干个阶段，每个阶段的工作重点和目的不尽相同，应区别对待。

谈判大致分为摸底、拉锯、让步和促成等阶段。

下面是小编为大家收集关于谈判的5个阶段及应对策略，欢迎借鉴参考。

第一阶段，谈判开局是整个谈判过程的起点，在这个阶段，将会产生一个谈判的基调，双方相互提供“第一印象”。

开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前景，也是谈判人员给予高度重视的阶段。

谈判人员首要的任务是要积极地创造和谐友好的谈判气氛，要运用自然轻松的话题转入实质性的谈判阶段上，向对方表述自己的观点立场，同时观察和推测对方的意图，不断调整自己的对策。

第二阶段，摸底阶段及策略谈判过程实际上也是从摸底开始的。

在这一阶段，谈判双方相互旁敲侧击，窥测对方的意图和期望值。

谈判高手往往善于从对方的表述中了解其真正意图，而巧妙地隐藏自己的某些情报。

摸底阶段，可以采取投石问路、虚张声势、利用数据变魔术、浑水摸鱼等策略。

第三阶段，拉锯阶段及策略谈判的拉锯阶段也叫僵持阶段，是谈判双方较量实力和智慧的攻坚阶段。

在这一阶段，双方都会千方百计地出难题，挑剔毛病，以削弱对手，达到自己预期的谈判目标。

拉锯阶段可采用“失踪”计策、以示弱取胜等策略，以顺利度过这个谈判过程中最困难的时期。

第四阶段，让步阶段及策略在军事上，只懂得进攻而不懂得让步的将军是难以取得整个战局的胜利的。

商业谈判也是如此，如果双方都只是一味地想改变对方的观点，而自己不愿意做出丝毫让步，则谈判很难取得成功。

有时让步是一种策略，是一种计谋，善于应用就可胜券在握。

可采用步步为营，稳扎稳打，先软后硬，软硬兼施策略取胜。

第五阶段，促成阶段及策略是谈判的最后阶段，也是关键阶段之一。

如果策略把握得不好，很有可能是前功尽弃，劳而无功。

谈判的高手往往会运用自己的知识和能力使对手相信，自己的建议将给对方带来最大的利益，是最理想的选择。

第八章国际商务谈判的策略【本章概述】国际商务谈判从正式开局到达成协议，要经历一个错综复杂、起伏跌宕、充满变数的的过程，但大体可包括三个阶段，即开局阶段、中局阶段、终局阶段。

在长期的谈判实践中，人们就各个阶段总结出许许多多有关谈判的策略和技巧，这些策略和技巧至今仍在许多的谈判中被广泛地运用。

掌握一定的谈判策略，可以在谈判中灵活地加以运用，以求达到谈判的战略目标，同时，对谈判对手的种种谈判策略和手段，不论其如何变化，谈判人员也能清楚地予以识别，处之泰然。

第一节开局阶段的策略开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易磋商之前，相互介绍、寒暄，建立必要的谈判气氛，并由一方报价（既包括价格，又包括主要的交易条件）。

谈判的开局是谈判双方第一次亮相，是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。

因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度的重视。

在这一阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。

一、创造良好的谈判气氛经验表明，在谈判的开局阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。

因此，谈判人员要在此阶段尽量建立一种坦诚地、友好的、合作的气氛，形成一个顺利的开端，为随后的谈判打下一个良好的基础。

每一次谈判都因谈判内容、形式、地点的不同，而有其独特的气氛。

有的谈判气氛是冷淡的、对立的；有的是松弛的、缓慢的、旷日持久的；有的是积极的、友好的；也有的是平静的、严肃地、拘谨的。

不同的谈判气氛对谈判的进程和结果会有不同影响。

热烈、积极、友好的气氛下，双方抱着互利互让、通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足，也使谈判成为一件轻松愉快的事情。

冷淡、对立、紧张的气氛中，双方抱着寸土不让、寸利必争、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，很有可能把谈判变成一场没有硝烟的战争。

一种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝某种方向推进，比如热烈的、积极的、合作的气氛，会把谈判朝着达成一致的协议方向推动，而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地。

商务谈判案例开局阶段的进攻性策略2
商务谈判中开局阶段的进攻性策略主要是为了展示自己的优势以及争取更好的谈判结果。

以下是两种可行的进攻性策略：
1. 展示自己的实力和优势
在商务谈判中，展示自己的实力和优势可以让对方对自己更加信任、敬重，进而争取
更好的谈判结果。

首先，我们需要了解对方的需求和目标，然后利用自己的优势进行谈判。

例如，如果我们在谈判中发现对方特别关注产品的质量和服务，我们可以通过展示我们在
同行业中的领先地位和成功案例来证明自己的实力和优势。

同时，我们可以提出更好的服
务和售后承诺，以吸引对方为自己谈判的机会和更好的合作关系。

2. 坚定立场和态度
在商务谈判中，坚定自己的立场和态度是非常重要的。

一定要在开局阶段就展现出自
己的决心和勇气，让对方感受到自己的强势和自信。

同时，要学会利用语言和方式来表达
自己的立场和态度。

例如，可以用明确的语言表达自己的观点和要求，同时注意语气的控制，以避免过于强硬或咄咄逼人。

除此之外，我们还可以在行动上表现出坚定的态度，例如，不轻易妥协或让步，以争取更有利的谈判结果。

总之，在商务谈判中，开局阶段的进攻性策略对于后续的谈判结果起着至关重要的作用。

我们需要针对不同的情况，选择不同的策略来展示自己的优势和立场，以最大化争取
更好的谈判结果。

同时，也要注意在展示力量和立场的同时，不要伤害到对方，保持良好
的沟通和合作关系。

商务谈判的开局策略谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。

谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。

商务谈判的开局策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判的开局策略，供你阅读参考。

商务谈判的开局策略1.一致式开局策略一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。

所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。

运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。

另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

商务谈判的开局策略2.保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。

否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。

商务谈判的开局策略3.坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方，以往双方的合作都比较满意，彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。

采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。

商务谈判的开局策略4.进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判的进一步发展极为不利。