房地产策划培训,房地产策划师培训PPT课件

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房地产策划师培训第1章

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房地产策划师培训第1章
学习单元1 房地产市场分析方法
重点掌握：房地产市场分析的思路、内容和方法
能够理解：房地产市场分析的含义、作用和类型
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房地产策划师培训第1章
1、房地产市场分析的思路
（1）三个层次
• 区域房地产市场分析 • 专业房地产市场分析 • 项目房地产市场分析（2）两个方面 • 供给 • 需求
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房地产策划师培训第1章
1、房地产市场预测的程序
（1）确定预测目标
• 确定预测目标，就是明确为什么要进行市场预测，要解决什么问题。只有明确预测目标，才能有针对性地选择预测对象、内容和方法，制定预测工作计划。
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房地产策划师培训第1章
• 研究设计方案 ------一般应包括研究方案设计的主要思路、信息来源、对二手资料和原始资料收集的安排、问卷设计、抽样技术、现场调研安排、数据处理、数据统计分析的全过程。
• 研究方法 ------主要是说明最终选择的研究方法、选择的理由及操作的基本思路，其中对于选择某种具体研究方法的理由的陈述是最重要的。
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房地产策划师培训第1章
2、房地产市场调查队伍的组建形式
• 组建专门的市场调查部 • 临时组建市场调查小组
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房地产策划师培训第1章
学习单元 3 市场调研报告撰写
（1）房地产市场调查报告的要求
• 准确性-----对于市场的调查必须坚持科学的态度、求实的精神，客观地反映事实。要认真鉴别信息的真实性和可信度，要求做到信息的根据充分、推理严谨、准确可靠。
• 供需对比分析

房地产策划基础知识培训(PPT)

01 策划的概念
02 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ划工作范围和内容
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
u策划需具备的能力
提问：以下三列数字具有什么样的规律? ① 1、3、7、8 ② 2、4、6 ③ 5、9
策划创造性思维的发散数字——数学规律寻找错其实是语文——声调对
知识和经验的整合能力创造性的思维能力整体性和整合性思维的能力综合分析的能力提出创造性地解决方案的能力
02 策划工作范围和内容
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
策划的工作内容策划的工作随着项目所处的不同阶段而有所不同
策划
销售
前期
营销筹备期开盘
持销期
尾盘期
策划与销售相辅相成，策划为销售创造条件，销售实现策划方案的落地，最终完成策划目标
u项目前期以策划为主
u进入持销期，策划、销售两者地位相当
u进入营销筹备期，策划、销售两者地位相当u尾盘期，以策划为主，销售后期发力
u开盘以销售为主
12
01 策划的概念
02 策划工作范围和内容
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
策划的工作内容项目前期
问题讨论：
目前国家出台的国家宏观调控政策是什么？如何从策划角度进行理解
市场研究、客户分析
房地产策划参与到各种资源中去，理清它们的关系，分析他们的功能，帮助它们团结一起，围
绕中心，形成共同的目标。
“马达”
u房地产策划能使房地产开发项目增强竞争能力，使其稳操胜券，立于不败之地
近年来房地产企业重新“洗牌”，概念不断创新，开发模式不断突破，一个个近千亩的大楼盘相继出现，竞争越来越激烈，决定者大有“四面楚歌”的感慨。在这种情况下，房地产策划就更能发挥它的特长，增强项目的竞争能力，赢得主动地位。

房地产营销策划培训 ppt课件

策略低开高走高开高走高开低走稳定价格策略
策略适用情况
此种价格策略比较普遍，特别是在一些多期开发的大盘以及期房销售中，市场风险较低。主要是通过前期主要推出一些较差户型形成低价，造成热销，并为后期蓄势。随着后期较好户型的推出，以及社区氛围的形成，价格逐步爬高。
此种价格策略由于市场风险较大，一般很少采用，但在一些高档盘中，为了塑造高品质的市场形象，前期会通过推出一些较好的产品形成高价，并借此固化高档的市场形象，从而形成 “母以子贵”的带动作用，获得良好多的收益。
ppt课件
11
项目策划工作基本流程
可行性研究
前期策划市场推广
项目定位物业发展
营销策略执行方案
市场研究项目定位物业发展
销售执行
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12
第一阶段可行性研究
ppt课件
13
可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技术经济分析、论证的过程。
• 是项目投资决策的依据 • 是筹集建设资金的依据 • 是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据 • 是编制下阶段规划设计的依据
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30
4、价格定位
价格定位的考虑因素：
竞争项目的价格定位产品的特色开发商的品牌未来的市场状况 ……
ppt课件
31
三、物业发展
规划设计建议 • 总体规划建议 • 建筑风格建议 • 园林设计建议
产品建议 • 建筑单体建议 • 户型、面积建议 • 户型配比建议 • 户型设计细节建议 • 装修标准建议
ppt课件
4
市场分类
房地产一级市场：房地产一级市场又称土地市场，是指国家国有土地使用
权出让给房地产发展商的过程。房地产一级市场实行国家垄断。政府通过

房地产营销策划知识培训课件PPT模板

居住郊区化产业郊区化消费郊区化
融城——固安是北京现阶段扩展的直接受益者
技能的应用
演示的生动性
在轻松的氛围中，将需要传达的信息“不知不觉”的传递给客户生动的动画效果，加深客户的印象消除汇报顾问研究内容的枯燥性，引人入胜从侧面反映我们整体的专业化水平
Case: PPT应用技巧
生态建设之一般策略
11.82
年均增长率（%）
-0.43
4.34
1.62
1.41
增长量（万人）
-22.2
240.0
53.2
4.0
1990－2000
增长率（%）
-9.50
60.15
16.93
2.94
年均增长率（%）
-0.99
4.82
1.58
0.29
注：本表将远郊区的延庆、怀柔、密云、平谷四区县析出，作为第2圈层。
北京城市化进程判定
1990年代，北京步入郊区化阶段 2000年代，北京进入快速郊区化阶段
1980年代，中心区人口开始绝对分散 1990年代，近郊区人口增长达到顶峰
2000年代，远郊第1圈层将成为人口增长的核心地带而小镇正处于远郊第1圈层
第 1 圈
层
第 1
圈层
北京城市发展的新阶段——快速郊区化时代降临
根据“极化和涓滴效益”理论——（A. O. Hirshman）此阶段的北京对周边城镇以涓滴效益为主
南人不识“邯郸”、北人不识“盱眙”。
县、（县级）市、区；直辖市、地级市、县级市； GDP、GNP；M0、M1、M2 ；边际效益；同比、环比；都市圈、首位度；营业税、增值税、所得税；超额累计税率、超率累进税率；
Case:河北XX小镇项目

2024版最新房地产策划基础知识培训ppt课件

适老化设计
考虑老年人群体的特殊需求，进行适老化设计，如无障碍设施、紧急呼叫系统等，提升项目人文
关怀。 19
04
房地产营销策略与技巧Leabharlann 2024/1/2520
传统营销策略回顾及创新思考
传统营销策略概述：包括广告宣传、促销手段、公关活动等
创新思考：如何结合新技术和新媒体改进传统营销策略，提高营销效果
24
广告媒介选择及投放策略制定
2024/1/25
媒介类型分析
根据目标受众特征，选择适合的广告媒介，如电视、广播、报纸、杂志、户外广告等。
媒介投放策略
制定媒介投放计划，包括投放时间、频率、地域等，确保广告效果最大化。
广告效果评估
通过数据分析、市场调查等方式，对广告效果进行评估，及时调整投放策略。
房地产策划的历史与发展
01
02
03
多元化发展
未来房地产策划将更加注重多元化发展，包括产品类型、客户群体、营销策略等方面。
2024/1/25
智能化应用
随着互联网和人工智能技术的不断发展，房地产策划将更加注重智能化应用和创新。
绿色低碳理念
随着环保意识的提高和政策的推动，绿色低碳理念将在房地产策划中得到更多应用。
7
房地产策划师的职业素养与要求
职业素养
良好的职业道德和职业操守，遵守行业规范和法律法规。
2024/1/25
敏锐的市场洞察力和判断力，能够准确把握市场动态和趋势。
8
房地产策划师的职业素养与要求
• 创新思维和创新能力，能够提出具有前瞻性和创新性的策划方案。
2024/1/25
9
房地产策划师的职业素养与要求

房地产策划师培训讲义(第5章)

n 将客户组织化
把现有客户组织起来，并不断地把该客户组织扩大，这是一种行之有效的方法。这种客户组织化的方式，常常使客户产生对该企业的认同，同时会加强与售楼人员的联系。
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房地产策划师培训讲义(第5章)
4、建立良好的客户关系
（1）把客户的利益放在首位
n 建立良好客户关系意义重大，但同时，它也是一项十分复杂的工作。售楼人员必须将建立良好关系的努力，贯穿于整个业务过程的各个阶段、各种活动之中，不论在访问前、访问中、成交后，也不论是寻找客户、介绍产品、促进成交。都应努力培养客户对企业、产品及售楼人员的良好态度和感受。
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房地产策划师培训讲义(第5章)
学习单元 2 销售公关策略
重点掌握：公关活动的对象和主要工具销售公关策划的主要工作
能够理解：公关关系的作用和功能公关活动的效果评价
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房地产策划师培训讲义(第5章)
1、公关关系的作用和功能
n 公共关系是利用各种传播手段，同包括顾客、中间商、社区民众、政府机构以及新闻媒介在内的各方面公众沟通思想情感，建立良好的社会形象和营销环境的活动。
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房地产策划师培训讲义(第5章)
学习单元 1 客户管理和售后服务
重点掌握：房地产营销中客户关系管理内容售后服务的内容和方法
能够理解：客户关系管理的内容建立良好的客户关系
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房地产策划师培训讲义(第5章)
1、客户关系管理的内容
n 客户关系管理，即CRM（Customer Relationship Management）。CRM的就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。

房地产策划师认证培训课程PPT课件( 150页)

富有温馨的浴室设计
1.4 房地产策划创意作用
■房地产策划中的奇谋妙计，都来源于策划创意。 ■策划创意是房地产策划的灵魂，是房地产策划方案的点睛之
笔。
■策划创意提升楼盘价值和附加值。
■策划创意增强房地产项目的竞争能力。
【案例：广州万科城】
■规划设计策划创意 ※项目总体规划
【广州万科城总体规划】
设计理念——“山里长出房子” 规划布局——依托自然山体走势，让建筑与山体之间自然形
■项目定位策划创意 ※项目规划设计定位【广州万科城规划设计定位】
——纯山地国际社区
※项目市场定位【广州万科城市场定位】
目标市场定位—— 追求山的理想、崇尚山的建筑的人们目标客户定位—— 中高层管理人员、企业家等
※项目文化定位【广州万科城文化定位】
——山的文化：迎接山的挑战、获取山的欢乐
成回循空间，分别迎纳着山林、亲近着山林
※项目建筑设计【广州万科城建筑设计】
建筑风格——纯现代设计风格立面设计——以明快流畅的几何线条，在天际山廓间，构筑了
一个个能容纳身体和心灵的刚性空间
※项目景观设计【广州万科城景观设计】自然景观与人工景观融合
——保留着百余棵百年原生树木，真正做到建筑与自然、生活的完美融合
房地产策划创意内涵：
■房地产策划创意是指在房地产策新思维活动。
■策划创意是以策划师的创新思维为核心的房地产策划全过程中的一个特殊活动。
■也是策划师充分利用自身的知识和经验以及想象力和创造力，在突发念头的基础上，经过原型激发和创新思维的运作过程，构思出可实施的新奇独特的设想并转化为计划方案的过程。
※项目户型设计【广州万科城户型设计】
主打户型——以专利产品V-HOUSE为主打户型特色——优尚HOUSE、趋优HOUSE、情景HOUSE

房地产策划师培训_市场运作培训_169PPT_XX年

•中国2004年各城市人均GDP（单位：美元）
•注：2004年万科已进入16个主要城市
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房地产策划师培训_市场运作培训 _169PPT_XX年
•当前的GDP决定未来发展不同的城市不同的市场
•中国2008年各城市人均GDP（单位：美元）
•08人均GDP超过10000美元有五个城市
•第一位：深圳（12852） •第二位：苏州（11727） •第三位：广州（11587） •第四位：无锡（11198） •第五位：上海（10525）
09年Top 10发展商全年销售额同比08年均有较大幅度提升，绿城、恒大、华润同比超过300%; 同时更需要我们关注的是保
利、中海和华润连续两年都在保持增长
企业万科绿城保利中海绿地恒大华润富力世纪金源 PPT文档演模板
09年 (亿) 636 510 430 413 360 307 249 241 236
房地产策划师培训_市场运作培训 _169PPT_XX年
•持续的城市化的发展决定了未来的房地产
•图：2008年中国与世界主要发达国家城市化率比较
•图：近年来中国城市化率的变化趋势
•世界平均值为
48.6
• 08年中国城市化人口率46%，位居全球第128位，低于金砖四国中的巴西（86%）、俄罗斯（73%），高于印度（29%）
同比 133% 472% 210% 176% 225% 512% 311% 151%
-
08年(亿) 同比
479 92%
108 70%
205 120%
234 117%
160 96%
60
-
80 151%
160 108%
- - 房地产策划师培训_市场运作培训 _169PPT_XX年

[最新]房地产策划基础知识培训ppt课件

知识和经验的整合能力创造性的思维能力整体性和整合性思维的能力综合分析的能力提出创造性地解决方案的能力
策划的工作范围
沟通对接方案完成
前期
策划的工作内容
前期沟通
市场调查报告
项目定位报告
项目物业发展建议报告
能说
策划必须
能想营销
营销筹备
开盘
持
• 项目广告 • 开盘方案 • 营销推 • 项目营销 • 开盘物料 • 阶段活
前期
营销筹备期
持销期
尾
投标报告（沟通稿）营销计划报告
阶段性营销计划报告尾盘
市场调查报告
营销推广报告
阶段性营销总结报告尾盘
定位报告
营销执行报告
• 蓄水策略
物业发展及规划调 • 认筹策略
整建议
• 推售策略
• 开盘执行方案
• 活动及执行方案
营销调整策略
尾盘
开盘货包确定、分期定认筹客户价格摸底开盘价格表及价格说开盘总结报告
策划的工作内容持销 VS 尾盘
持销
尾盘
王志纲：王志纲工作室首席策许仰东：上海荒岛房产工作室李文杰：北京中原房地产经纪
策划的特点
▼思维和智慧的结晶
▼目的性
▼前瞻
▼不确定性和风险性
▼ 科学性
▼操作
策划是具有创新性的思维方式。它的特点就是人们把一些很少联系在一起但存
系的事物创造性地连接组合起来，形成一个新的事物。
策划不是简单地对事物进行组接，而是根据已经存在的事物，并按照一定的原
用一个
这块地适不适合做房做什么样的项目卖多少钱怎么卖卖给哪些人能给开发商赚多少钱

房地产策划师认证培训课程之一房地产策划创-149PPT 共216页

富有温馨的浴室设计
1.4 房地产策划创意作用
■房地产策划中的奇谋妙计，都来源于策划创意。 ■策划创意是房地产策划的灵魂，是房地产策划方案的点睛之
笔。
■策划创意提升楼盘价值和附加值。
■策划创意增强房地产项目的竞争能力。
【案例：广州万科城】
■规划设计策划创意 ※项目总体规划
【广州万科城总体规划】
设计理念——“山里长出房子” 规划布局——依托自然山体走势，让建筑与山体之间自然形
学指标。
星海名城规划平面图
案例：【深圳万隆苑】创意内容：按样板房标准交楼。
——楼盘营销中普遍存在 “样板房不卖” 的 “行规”； ——万隆苑打破 “行规”，套套按样板房标准交楼。
2.2 策划创意思维原则
■怀疑原则毕加索名言：“创造之前必破坏”。 ——改变从众型思维定势 ——改变权威型思维定势案例：【成品建筑——在图书博览会上卖房子】
【案例：技术专家和创意专家的思路】
——问题要点：顾客抱怨等待电梯时间过长
技术专家思路：提高电梯运行速度、数台电梯联网统一电脑操控、高底层分开乘坐等。
创意专家思路：电梯旁放镜子、进而电梯口放录像广告、最后更新为液晶荧屏广告。
■创意产业分类
文化及相关产业，如艺术、出版、影视等
创
意
产
业
与通讯和网络相关的软件、游戏、动漫等
一张告示：35平方米以下的小户型不向35岁以上的人士提供。
2.3 策划创意思维形式
■发散思维（求异思维、分散思维、辐射思维）
※ 是指在策划创意思考过程中，不拘泥于一点或一条线索，而是从已有信息出发，尽可能向各个方向扩展，不受意志或现存方式、方法、规则或范畴的约束，并且从这种扩散、辐射和求异的思考中，求得多种不同的解决方法，衍生出多种不同的结果。

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持续发展
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
17
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
讲师：XXXXXX XX年XX月XX日
房地产销售流程分解十步骤
销售准备寻找客户电话接听迎接客户了解需求介绍项目带看现场购买洽谈客户追踪成交收定
售楼员角色定位如果让你去非洲卖鞋，你会怎么做？
对销售理解的变化
是满足客户需求的过程发现和引导客户需求并满足客户需求的过程通过与客户建立持续关系来帮助客户实现
评估比较
是否适合
调查
满意
是否有问题认识
决定
确定标准
是否值得解决
优先顺序
第三个问题：谁是购房的决策者？
注意参谋
三种类型的参谋：顾客亲友，帮顾客选购、拿主意。随顾客来，只是陪同。顾客请来挑房的律师、建筑师、公司关系人、风
水先生；参谋的特点：无购房压力，旁观者清；一定会发言；意见性极强：参谋说一句，顶上售楼员说十句；
3、理解认识性思维
2、开拓歧异性思维
1、优选聚敛性思维
• 在不理解顾客的“概念”的情况下，就介绍你的产品、服务和解决方案。
• 然后，希望顾客自己可以看到契合点。
传统销售的潜台词
第一个问题：客户为什么要购房？
购房动机
使用投资
自己使用
他人使用出售出租保质
居家生活
办公室库房赠给亲友
送给他人
客户为什么要购房？
• 你不能通过介绍你的产品和服务，而形成客户的购买原因。
• 你不能告诉顾客购买的原因，只能发现顾客购买的原因。
第二个问题：客户购买决策循环
0.125 0.125 0.125 0.125 0.125 0.12是5 否成交 0.125 0.125
是否满意
再评价
购买谈判
房地产销售培训宝典
以
为中心的销售
课程导师：闵新闻
第一单元：回到基本点——以顾客为中心
1、销售的陷阱。 2、以顾客为中心的三个
问题。 3、房地产销售流程。 4、售楼员的角色定位。
销售的陷阱：盲目推销
• 不了解客户的实际状况。
• 不掌握客户的真实需求。
• 自说自话，按自己的方式推销。
• 自己做一场推介秀，让客户成为旁观者。
往往参谋一句话就否定一个楼盘；
应对参谋的方法
一定不要冷漠参谋，至少要有眼神的照顾和交流。尊重参谋：赞美参谋或肯定参谋的看法，任何赞美/资料/
礼物等（好处）不要忘了给参谋一份。如顾客上楼参观，其他售楼员应主动和参谋聊天，交友；对顾客特请来的参谋，格外小心伺候。
销售流程
成交促成介绍产品、异议处理发现问题，引导需求初步接触、赢得信任销售准备、寻找客户
三种思维形式决定决策过程
形成“概念”
1、理解
认识性思维
挖掘可能性，
而不是排
2、开拓
除
歧异性思维3、ຫໍສະໝຸດ 选按优先顺序，进行筛选聚敛性思维
• 圆的大小代表所花的时间。
• 决策进程按特定方向进行。
• 如果某一思维过程出现问题或不完整，会导致整个逻辑进程出现困难，甚至无法进行。
传统销售走了一条相反的路