商务谈判复习要点

一、商务谈判基本概念含义：法人为实现各自的交易目标,相互协商交易条件的行为和过程。

表现了交易双方的市场交换关系.动因：追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1、谈判主体：交易双方或其合法代理人2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题,是谈判中心.3、谈判背景:谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。

与信息时间权力结合为有机整体）特征：1、谈判主体是相互独立的利益主体2、谈判是一种对立——让步过程，谈判是既合作又冲突的过程3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说，只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下,才能构成谈判关系)4、商务谈判以经济利益为目的,以价格谈判为中心现实意义：1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质：利益的创造和分配类型：一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判" 、真实谈判（中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注：横：首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈，每次谈多个问题。

纵：每次只谈一个问题，谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判【注：A。

零和谈判/分配式谈判：谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式，争论的焦点是利益分配.B。

一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判:谈判各方抱有强烈的合作态度，并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起，双方的利益似乎没有直接冲突。

】分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容：货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款)与合同外（时间、地点、议程)模式：快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序：战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段.谈判的客观存在性：产权的所有制性质，信息不完全性、人类有限理性二、商务谈判区间：含义：指谈判者期望的谈判目标之间的区域。

第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。

（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。

）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。

总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。

常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。

3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。

4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。

5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。

6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。

7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。

2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。

角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。

商务谈判重点整理最终版在商业活动中，商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。

它不仅需要双方的诚意与合作意愿，更需要一定的策略、技巧和知识储备。

以下是对商务谈判重点的全面整理。

一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。

在谈判前，需要对以下几个方面进行深入了解和准备。

1、明确谈判目标清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果。

目标应该具体、可衡量，并分层次设定，包括理想目标、可接受目标和底线目标。

2、了解对方研究对方的公司背景、业务情况、市场地位、财务状况以及谈判代表的个人风格和偏好。

这有助于预测对方的立场和策略，从而更好地应对。

3、收集相关信息包括市场行情、行业动态、法律法规等方面的信息。

这能为谈判提供有力的支持，增强自己的谈判地位。

4、制定谈判策略根据目标和对对方的了解，制定总体的谈判策略。

例如，是采取进攻型还是合作型策略，以及在不同阶段的侧重点。

5、组建谈判团队团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。

明确各成员的角色和职责，确保团队协作高效。

6、模拟谈判在正式谈判前进行模拟，预演可能出现的情况和问题，并制定应对方案。

二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是商务谈判顺利进行的关键。

1、积极倾听认真听取对方的意见和需求，不要急于打断或反驳。

通过倾听，了解对方的关注点和底线，为自己的回应做好准备。

2、清晰表达用简洁、明了的语言表达自己的观点和诉求。

避免使用模糊、歧义的词汇，确保对方准确理解。

3、提问与回应通过有针对性的提问，获取更多信息，同时巧妙地回应对方的问题，既要坦诚又要有所保留。

4、非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。

保持良好的姿态和眼神交流，增强自信和亲和力。

5、情绪控制保持冷静和理智，避免在谈判中被情绪左右。

遇到分歧时，不要冲动或发脾气，以免影响谈判氛围。

三、谈判中的策略运用1、开局策略创造良好的谈判氛围，以友好、合作的态度开场。

可以适当进行一些轻松的交流，缓解紧张情绪。

商务谈判复习资料一、名词解释（3′×5＝15′）1.主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。

2.客座谈判：也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的谈判。

3.通则议程：是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。

4.细则议程：是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。

5.谈判进度：是指对每一事项在谈判中应占时间的把握，目的在于促使谈判在预定时间内完成。

6.有声语言：是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。

7.无声语言：是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言，这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。

8.谈判客体：是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。

9.谈判目标：是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，当其他条件满足时，则以价格为其代表。

10.商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

三、简答（6′×5＝30′）1.商务谈判的类型。

答：按谈判是否跨国境分：国内商务谈判、国际商务谈判按谈判内容分：商品贸易谈判、非商品贸易谈判按谈判人员数量分：一对一谈判、小组谈判、大型谈判按谈判地域分：主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、中立地点谈判2.对事不对人原则的具体做法。

答：对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就是论事，不要因人误事。

具体做法有：1) 在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和原谅对方的观点、看法；2) 让双方都参与提议与协商，厉害攸关。

3) 保全面子，不伤感情。

3.互利互惠原则的含义及应注意的问题。

答：互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。

第1章商务谈判概述商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

商务谈判三要素：1.谈判主体：主体就是行为的执行者，谈判的主体可以是具体的个人，也可以是抽象的组织；可以是单一的个人，也可以是多人；可以是当事的双方，也可以是相关的多方。

参与谈判的人员可以分为前台和后台两类。

前台人员就是出现在谈判桌上的，按照权利和责任轻重划分，前台人员有负责人、主谈人、谈判助手。

后台人员就是没有出现在谈判桌上的，后台人员可以是总指挥，可以是辅助人员。

2.谈判客体：客体就是主体行为的对象，谈判客体是谈判的议题。

谈判议题的性质决定了谈判的性质，不同的谈判议题，对应着不同的谈判策略和方法。

3.谈判目的与结果：谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结果。

谈判结果就是谈判的最终状态。

客观的结果反映了主观的目的，主观的目的影响着客观的结果。

第2章商务谈判理论博弈理论运用于商务谈判，博弈论是指局中各方不仅应考虑自己的利益最大化，同时也需要考虑局中其他各方利益最大化问题。

在国际商务谈判中，谈判中的各方都有独立选择谈判策略的能力，但各方的方案不同，可以得出不同的结果。

而在最终的方案设计中，应以整个谈判策略的利益评估最大化，而不应以优势获胜为最终合作条件，这样才能达到长期共赢的目的。

公平理论的基本要点是：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。

公平理论的影响因素：⑴与个人的主观判断有关；⑵与个人所持的公平标准有关；⑶与利益的评估方法有关；⑷与参与谈判的人有关。

谈判结构理论认为谈判是一个过程，有六个阶段：计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、结束阶段。

第3章商务谈判的类型谈判的形式有哪几种？其特点？谈判的形式主要分为两种：口头谈判和书面谈判。

1.口头谈判：是指面对面的以交谈式谈判为主，洽谈协商口头提出的交易条件。

第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程;2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程;内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程;4.1具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心2国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样;5.国际商务谈判的种类：1按参加的人数规模来划分分为个体谈判和集体谈判2按参加的谈判的利益主体的数量来划分双方谈判和多方谈判3按双方接触的方式来划分口头谈判和书面谈判4按进行的地点来划分主场谈判、客场谈判和中立地谈判5按谈判中双方所采取的态度与方针来划分让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判6按谈判的内容来划分投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判最多的一种谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判6.让步型谈判,软式谈判：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议;立场型谈判,硬式谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多;没有真正的胜利者7.原则型谈判价值型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待;8. 国际商务谈判的基本原则：1平等互利原则“重合同,守信用”2灵活机动原则3友好协商原则“有理,有利,有节”4依法办事原则9.国际商务谈判的基本程序1准备阶段①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判2开局阶段3正式谈判阶段是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程;一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节4签约阶段主要采用合同和确认书;谈判模式：计划关系协议维持;制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持11.如何建立双方的信任关系：①要坚持使对方相信自己的信念②要表现出自己的诚意③通过行动最终使对方信任自己第二章影响商务谈判的因素英国马什合同谈判手册1.国际商务谈判的环境因素：1政治状况因素2宗教信仰因素3法律制度因素4商业习惯因素5社会习俗因素6财政金融状况因素7基础设施以及后勤供应状况因素8气候状况因素.2.政治状况因素：1国家对企业的管理因素2经济的运行体制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系;3. 宗教信仰因素：1宗教信仰的主导地位2宗教信仰的影响和作用;宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间4.法律制度因素：1该国的法律基本概况2法律执行情况3司法部门的影响4法院受理案件的时间长短5执行其他国家法律的裁决时所需的程序;5.商业习惯因素：1企业的决策程序2文本的重要性3律师的作用4谈判成员的谈话次序5商业间谍的问题6是否存在贿赂的现象7竞争对手的情况8翻译及语言问题6.财政金融状况因素：1外债状况2外汇储备情况3货币的自由税换4支付信誉5税法方面的情况;大陆法的特点是：强调成文法的作用;7.谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题,即对方公司的签约能力和履行能力;8.法人：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务,并且按照法定程序成立的法律实体;9. 国际商务谈判常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3合同条款问题⑷争端的解决方式.10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议,将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力;11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉,控告另一方当事人有违约行为,要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度;12.仲裁与诉讼的区别：1受理案件的依据不同2审理案件的组织人员不同3审理案件的方式不同4受理案件的性质不同5处理结果不同6处理结果境外执行的性质不同;13.仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议;14.涉外仲裁协议的内容：1仲裁意愿2仲裁事项3仲裁地点4仲裁机构5仲裁程序规则6裁决的效率;15.个性：指人的心里特征和品质总和,具体表现为人的性格、能力和情绪;16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应,具体表现为体能、知识、技能、性格、教养;17.性格：在社会中逐渐形成的,它决定着人对现实的态度意志和情绪;态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法,并以各种不同的行为方式表现出来的态度;18.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.19.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应;20.群体：是指由两个以上的个体组成,为了实现共同目标,遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体;21.人群的特征：①由两人以上组成②有共同的目标③有严明的纪律约束22.群体效能：是指群体的工作效率和工作效益;23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：1群体成员的素质2 群体成员的结构3群体规范4 群体的决策方式5群体内的人际关系;24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：1合理分配群体成员2灵活选择决策程序3建立严明的纪律和有效的激励机制4理顺群体内部消息交流的渠道.25.谈判的心理禁忌,：1信心不足2热情过度3不知所措;26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力;27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他,控制他,压迫他做出过多的让步,并提出相当苛刻的要求;28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心;第三章国际商务谈判前的准备国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动,是市场营销的重要组成部分1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力;2.谈判人员应具备的基本观念：忠于职守,平等互惠的观念,团队精神;3.气质：人的生理和心理等素质4.性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质5. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：1敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2信息表达与传递的能力3坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力6. 谈判组织的构成原则规模适度：1、根据谈判对象确定组织规模3~4人;2、赋予谈判人员法人或法人代表资格;3、谈判人员应层次清晰、分工明确;4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则;7.在一般的商务谈判中,所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识;8.一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员9.谈判队伍的人员包括三个层次：1谈判小组的领导人或首席代表主要任务是领导谈判班子的工作2懂行的专家和专业人员翻译是实际的核心人员3谈判必须的工作人员10.专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证;11.商务谈判人员的管理：1.人事管理主要环节是：①拔谈判人员②②培训谈判人员③③如何调动谈判人员的积极性2.组织管理①健全谈判班子②②调整好领导核谈判人员的关系③③谈判人员之间的关系12.企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担13.谈判信息的分类：1按谈判信息的内容来分：1自然信息2社会环境信3、市场细分化信息4竞争对手信息5购买力及投向信息6产品信息7消费需求和消费心理信息等2按谈判信息载体划分：1语言信息、2文字信息、3声像信息和实物信息3按谈判信息的活动范围划分：经济信息、政治信息、社会信息和科技信息14.谈判信息收集的主要内容：市场信息有关谈判对手的资料科技信息有关政策法规金融方面的信息和有关货单样品的准备15.谈判风格的划分模式：1强有力型模式2软弱型模式3合作型模式16.皮包商：专门从事交易中介的中间商17.对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种18.从哪几方面了解对方的商业信誉：①产品质量②技术标准③产品的技术服务④商标及品牌⑤广告的宣传作用19.谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和20.谈判实力的取决因素：①交易内容对双方的重要程度②看各方交易内容与交易条件的满意程度③看双方的竞争形式④看双方的商业行情的了解程度⑤看双方所在企业的信誉和影响力⑥看双方对谈判时间因素的反应⑦看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递21.信息资料的整理四个阶段：1、对资料的评价2、对资料的筛选方法：①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法3、对资料的分类4、对资料的保存22.谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式;23.谈判主题：参加谈判的目的,对于谈判的期望值和期望水平,不同内容和类型的谈判有不同的主题24.最高目标：也叫最有期望目标;它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度;25.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预算和核算后,纳入谈判计划的谈判目标;26.可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益;27.最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能;最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标28.具体谈判目标要考虑的因素：1谈判的性质及其领域2谈判的对象及其环境3谈判项目所涉及的业务指标的要求4各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响5与谈判密切有关的事项和问题等29.制定谈判方案的基本要求：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活;30.谈判方案的主要内容：①确定谈判目标②规定谈判期限③拟定谈判议程④安排谈判人员⑤选择谈判地点⑥谈判现场的布置与安排;31.集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想象谈判全过程;这种模拟的优点是利用人们的竞争心理,使谈判者充分发表意见,互相启发,共同提高水平;戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判;它和想象谈判不同,想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动;戏剧式模拟谈判是真实地进行演出,每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色,随着剧情的发展,谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前;能够使谈判的准备更充分、更准确; 确32.定谈判中各交易条件的最低可接受限度：1、价格水平的确定或影响价格的主要客观因素①成本因素②需求因素③竞争因素④产品因素2、支付方式的选择3、交货及罚金条件的确定4、保证其长短的综合考虑第四章国际商务谈判各阶段的策略从企业经营的角度来说,国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标,在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称1.制定国际商务谈判策略的步骤,:1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、确定具体目标4、形成假设性方法5、深度分析和比较假设方法6.、形成具体的谈判策略7、拟定行动计划草案2.开局阶段谈判人员的主要任务策略：①创造谈判气氛②交换意见④开场陈述④开局阶段应考虑的因素3.创造合格良好的合作气氛,谈判人员要注意：1、做好设想谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想对手是什么样的人2、友好态度谈判人员应该径直步入会场,以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前3、塑造形象,对对方的尊重谈判人员在服饰礼仪上,要塑造符合自己身份的形象4、分组在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好的是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员5、注意行为说话行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张6、注意手势和触碰行为4.报价阶段的策略主要体现在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价;报价的先后,通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略：⑴如果预期谈判将出现你争我斗——先下手为强⑵如果己方的谈判实力强于对方——己方报是有利的⑶如果谈判对方是老客户——谁先报价都无所谓⑷就一般惯例而言,发起谈判的人应带头先报价⑸如果谈判双方都是谈判行家——谁先报价均可⑹如果对方是外行——自己先报价较为有利⑺按照惯例由卖家先报价5.先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线,最终谈判将在这个范围内达成；另一方面,先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心;6. 先报价之弊：一方面,卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面,先报价后,对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去;7.先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点,并由此来影响后面的谈判过程,以先下手为强的态度占据主动;8.如何报价：1、掌握行情是报价的基础2、报价的原则报价的基本原则：通过反复比较和权衡,设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点3、最低可接受水平4、确定报价5、报价过程卖方主动开盘报价叫报盘,买方主动开盘报价叫递盘6、两种典型报价9.两种典型的报价术：欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价,然后伺机调整价格报高价,有虚头日式报价术——将最低价报给对方,但在其他交易条件上找回补偿;10.如何对待对方的报价1认真听取对方报价,中间不要打断;对方报价结束后,对不清楚的地方及时询问并归纳总结,以便能够确认自己的理解准确无误;2对对方的报价的态度是要么要求提价,要么提出自己的价格;通常前者的效果稍好一些,因为这是对对方报价所作出的反应,而不是全盘否定对方的报价;3己方进行报价解释应遵循的原则是：1.不问不答,2.有问必答,3.避实就虚,4.能言不书;11.价格解释：要求对方对其价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等做出详细的解释12.注意让步的原则,,1不作无谓的让步2只在关键时刻让步3力求对方先让步4不要承诺同等程度的让步5让步可以收回6要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的7一次让步幅度不要太大,让步节奏不能太快14.运用适当的让步策略：1互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖,因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系;2予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合;3丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步;15.迫使对方让步的策略1利用竞争2软硬兼施3最后通牒16.运用最后通牒策略的注意点：1谈判人员知道自己处于一个强有力的地位2谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”3“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊17.阻止对方进攻的策略：1限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制;2示弱以求怜悯3以攻对攻18.成交阶段的目标：1力求尽快达成协议2尽量保证已取得的利益不丧失3争取最后的利益收获19.成交阶段的策略：1场外交易2最后让步3不忘最后的获利4注意为双方庆贺5慎重的对待协议20.谈判中形成僵局的原因：1立场观点的争执2一方过于强势3过分沉默与反应迟钝4人员的素质低下5信息沟通的障碍6软磨硬泡式的拖延7外部环境发生变化21. 谈判中僵局的处理方法：1尽力避免僵局的原则遵循的原则①坚持闻过则喜②态度冷静、诚恳,语言适中③绝不为观点分歧而发生争吵2努力建立互惠式谈判22.妥善处理僵局的方法：23.1潜在僵局间接处理法：先肯定局部,后否定全部；先重复对方意见,然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定;24.2潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法;25.3妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制人,争取主动;264打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变谈判环境与气氛；叙旧情,强调双方共同点：①生活上②工作上③兴趣爱好上;更换谈判人员或者由领导出面调解;275处理严重僵局的做法：适当让步,争取达成协议；调解与仲裁;28.处理谈判僵局应注意的问题：1、及时灵活的调整和变换谈判方式；①立场式谈判,宗旨：一争,二拖,三得利;②原则式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛”2、回绝对方不合理要求；3、防止让步失误29.防止让步失误注意的问题：1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价3、不要轻易让步,在重要问题上不先让步4、善于运用让步策略组合,在交叉式让步中找出路30.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法,要求一方在这一问题上让步,另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失,可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补第五章国际商务谈判中的技巧1.国际商务谈判技巧概述：1、对事不对人2、注重利益,而非立场3、创造双赢的解决方案4、使用客观标准,破解利益冲突5、交锋中的技巧2.谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：1过早的对谈判下结论2只追求单一的结果3误认为一方所得即另一方所失4谈判对手的问题该由对方自己解决3.谈判者应遵循的谈判思路和方法：1将方案的创造与对方2、建立公平的分割利益的步骤3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据5、不要屈从于对方的压力4.交锋的技巧：1、多听少说2、巧提问题3使用条件问句4避免跨文化交流产生的歧义5、谈判结束前应进行小结,再次重复双方达成一致的意见,确保沟通的准确无误;5.听的障碍：1．判断性障碍2．精力分散,思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3．带有偏见的听4．受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制,而听不懂对方的讲话内容5．环境的干扰形成了听力障碍;6.如何做到有效的倾听：倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要”;“五要”简述倾听的规则是：1．要专心致志、集中精力的听; 2．要通过记笔记来集中精力; 3．要有鉴别地倾听对方发言; 4．要克服先入为主的倾听做法;5．要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快的交流;“五不要”是：1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听; 2．不要使自己陷入争论;3．不要为了急于判断问题而耽误听; 4．不要回避难以应付的话题; 5．不要逃避交往的责任;7. 问的技巧：8.商务谈判中发问的类型：封闭式发问；澄清式发问；强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问9.提问的时机：①在对方发言完毕之后提问②在对方发言停顿和间歇时提问③在议程规定的辩论时间提问④在己方发言前后提问10.提问的要诀：1．先准备好问题2．要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题;3．不强行追问;4．既不要以法官的态度来询问对方,也不要接连不断得提问题;5．提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方做出回答;6．要以诚恳的态度来提问;7．提出问题的句子应尽量简短;11.提问的其他注意事项：①不应在谈判中提出下列问题②注意提问的速度③注意对手的心境12.答的技巧：1.回答问题之前,要给自己留有思考的时间2.针对提问者的真实心理答复3.不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答4.逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他5 对于不知道的问题不要回答5.有些问题可以答非所问6.以问带答7.有时可以采取推卸责任的方法8.重申和打岔有时也很有效13. 叙的技巧入题技巧,：①迂回入题的技巧：1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍及方谈判人员入题②先谈一般原则,再谈细节问题③从具体议题入手14.阐述的技巧：。

商务谈判复习资料2、开局应注意的因素（1）考虑谈判双方之间的关系①如果双方过去有过业务往来，且关系很好，热烈、真诚、友好和愉快的开局气氛②双方过去有过业务往来，但关系一般，争取创造一个比较轻松和谐的开局气氛③双方过去有过业务往来，但我方对对方印象不佳，严肃的和凝重的开局气氛④双方过去没有业务往来，努力创造一个真诚、友好的不敢苟同气氛（2）考虑双方的实力①双方谈判实力相当，力求创造一个友好、轻松、和谐的开局气氛②我方谈判实力明显强于对方，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出我方的自信和气势③我方谈判实力弱于对方，一方面要表示友好，积极合作；另一方面也要充满自信、举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

3、开局陈述开局陈述，是指双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。

开场陈述的重点，是双方的利益，但它不是具体的，而是原则性地、简明扼要地把对几个问题的主见提出来。

（1）开局陈述的主要内容①我方对问题的理解。

即我方认为这次谈判应涉及的问题②我方的利益。

即我方希望通过谈判取得的利益③我方的首要利益。

阐明哪些方面对我方来讲至关重要。

④我方可向对方作出的让步和商谈事项。

我方可以采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献。

⑤我方的原则。

包括双方以前合作的结果、我方在对方享有的信誉以及今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。

（2）开局陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。

（3）发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。

（4）结束语需特别斟酌，其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方接受。

（5）对于对方的陈述，我方需做到以下几点一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上。

二是要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问。

三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。

（6）双方分别陈述后，需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的表述，倡议4、交换意见（1）在建立良好的谈判气氛后，谈判人员相继入座，谈判正式开始。

《商务谈判》期末复习指导名词解释：一、谈判：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

高（低）调气氛：高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动、愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。

低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。

疲劳战术：差别报价：在不同的市场以不同的价格出售。

（一）地区差别策略指企业在不同的销售地区，对同一商品以不同的价格出售。

如同样的商品，火车站和餐馆的售价比一般的零售商店高几倍。

（二）时间差别策略即企业按需求时间的不同对相同的产品而制定不同的价格。

如羽绒服在冬季的价格很高，大年一过，都大幅度降价。

（三）顾客差别策略指企业按不同的价格把同一产品或服务卖给不同的顾客。

如对老客户给予一定的优惠。

四）分级差别策略是指企业对同一类商品进行挑选整理，分成若干级别，各级别之间保持一定价格差额的策略。

如，同样是富士苹果，有的是十元一斤，有的是四元一斤.(五)品牌差别策略即是指同品种的商品由于品牌不同定价有别的策略。

如安踏的鞋比普通的鞋贵很多。

谈判僵局：谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

火力侦察法：所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。

假性败局：由于种种原因，双方未能达成一致的协议，只好暂时终止谈判。

二、选择题：谈判三部曲：申明价值、创造价值、和克服障碍谈判四个基本构成要素：谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件企业利润的三个方面：企业利润有三个主要来源，一是有效的宏观管理，二是企业的微观管理，三是技术因素主要的倾听方式：迎合式、引诱式、劝导式判断人员良好的心里素质包括哪些：自信、自制力、协调力、意志力避免情绪僵局的方法：转移话题、求同存异、视而不见、幽默处理、场外沟通、巧妙的生理知识运用主谈式的选择有什么要求：谈判明示的内容：标的、质量、数量、价格、履行期限、地点、方式、违约责任、解决争议的方式等财产保险的分类：解答题：什么是商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

商务谈判总复习一、名词解释1内心冲突：只发生在个人身上，冲突来源于发生矛盾时每个人的观念、思想、情感、价值、素质或动力。

2、沟通：是人们在交往过程中，通过借助某种载体和渠道将信息从发送者递给接受者，并获取理解的过程。

3谈判实力：是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制约力量，它不仅包括谈判者所拥有的客观实力，更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能，而这是谈判策略和技能运用的主要来源。

4、商务谈判：广义的是指一切与商品交换有关的谈判活动，狭义的是指人们为实现有形商品的交易或买卖而相互协商的活动。

5、草更绿：谈判者不知道他们真正想要得到什么，而只是想得到对方不愿给他们的东西，却不愿得到对方主动给予的东西。

6、软式谈判：也称让步型谈判。

这种谈判，把对方当做朋友，以达成满意的协议，为将来7进一步扩大合作打下良好的基础为目的，强调的不是要占上风，而是相互信任、让步，建立并维持良好的关系。

8、硬式谈判：也称立场型谈判。

这种谈判，谈判者往往认为己方具备足够的实力，因此在谈判中提出自己的条件，强调己方的谈判立场。

9、知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事实或人的整体反映，是谈判者个体心理过程的主要成分之一。

二、问答题1、谈判的原则答：1平等互利2灵活机动3友好协商4依法办事5原则和策略相结合。

2、谈判的评价标准答：1谈判者自身需要是否因谈判而得到基本满足2谈判是否富有效率3谈判之后与对方的关系是否良好。

3、超越沟通障碍的方法答：1系统思考，充分准备2沟通要因人制宜3充分运用反馈4调整心态5积极倾听6注意非语言信息。

4、双赢谈判的具体战略答：1“把蛋糕做大”2相互妥协3采用非特定补偿4削减费用来妥协5桥梁式的解决方法。

三、论述题1、原则式谈判答：1不要陷入立场式谈判2把人与问题分开3着眼于利益而不是立场4就共同利益设计方案5坚持运用客观标准。

2、商务谈判的结构答：一、按谈判主体身份分类：1官方谈判2民间谈判3半官半民谈判;二、按谈判内容分类：1商品购销谈判2技术贸易谈判3投资项目谈判4劳务贸易谈判5索赔谈判；三、按交易地位谈判：1买方谈判2卖方谈判3代理谈判4合作者地位的谈判；四、按谈判态度分类：1软式谈判2硬式谈判3原则式谈判；五、按谈判地点分类：1主场谈判2客场谈判3主客场轮流谈判；六、按商务谈判的沟通方式分类：1口头谈判2书面谈判3网络谈判。

商务谈判知识点总结第一章绪论一、商务谈判的基本概念1.谈判的定义：谈判是有关组织（或个人）对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。

2.谈判的作用：建立、改善、促进人际关系3.商务谈判的概念：是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。

二、商务谈判三要素当事人（谈判的关系人）、分歧点（协商的标的）、接收点（协商达成的协议）商务谈判的特征：（1）商务谈判是以追求经济利益为目的（2）是一个互动的过程。

争论——妥协——争论——妥协（3）是互惠的，是不均等的公平（4）是合作与冲突的统一三、商务谈判的类别(1)按谈判性质划分：意向性谈判、实务性谈判、决定性谈判(2)按谈判主题划分：单一型谈判、统筹型谈判(3)按谈判内容划分：投资谈判、商品供求谈判(4)按谈判参与数量划分：双方谈判、多方谈判(5)按谈判各方参加谈判的人员数量划分：大型谈判（各12人以上）、中型谈判（4-12人）、小型谈判（4人以下）(6)按谈判所在地划分：主场谈判、客场谈判、中立场谈判(7)按谭盼盼结果划分：双赢或多赢型谈判、双输或多输型谈判、输赢型谈判(8)按谈判双方态度划分：竞争型谈判、合作型谈判、竞合型谈判(9)按谈判沟通方式划分：口头谈判、书面谈判、网络虚拟谈判(10)按谈判的观念划分：硬式谈判（立场型谈判）、软式谈判（关系型谈判）第二章商务谈判理论一、需要理论1. 马斯洛需要层次理论自我价值尊重需要社交需要安全需要生理需要2.需要理论在商务谈判中的运用（1）满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提（2）满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己（3）运用需要理论需用谈判策略（四种）：谈判者顺从对方的需求；谈判者使对方服从其自身需求；谈判者同时服从对方和自己的需求；谈判者违背自己的需求3.需要理论在商务谈判中的意义：为摸清谈判对象的动机提供了理论基础；为多种谈判方案的制定提供理论依据；为商务谈判的方案选择提出了原则；为弥补未满足的需要提供了可能二、原则谈判法1.原则谈判法的基本内涵：根据价值来寻求对方的利益而达成的协议，并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。

商务谈判第一章导论第一节谈判的定义和动机一. 谈判的定义——即“有关方面对有待解决的重大问题进行会谈”，是人们为了各自的目的而相互协商的活动。

二. 谈判的内涵——①目的性（不同于“聊天”或“闲谈”）；②相互性（谈判双方的关系问题）；③协商性（谈判不是命令或通知）。

三. 谈判的动因：1. 追求利益——最基本的目的；2. 谋求合作——在相互依赖中谋求合作；3. 寻求共识——谈判是实现互利的最佳选择。

第二节谈判的要素、类型及要求一. 谈判的基本要素：1. 谈判当事人——“台上”（一线）的谈判负责人、主谈人与陪谈人。

“台下”（幕后）的谈判主管单位领导及谈判工作的辅助人员。

2. 谈判议题——谈判需商议的具体问题（谈判的起因、内容、目的及谈判人员组成及策略）。

3. 谈判背景（谈判环境）—环境背景、组织背景及人员背景。

其他要素：谈判目的、谈判行为及谈判结果等等。

二. 谈判的主要类型：1. 按谈判参与方的数量划分—双方谈判、多方（三个及三个以上）谈判；2. 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量划分——大（12人以上）、中（4～12人）、小型谈判（4人以下）或者小组谈判、单人谈判；3. 按谈判所在地划分——主场（座）谈判、客场（座）谈判、第三地（中立地）谈判；4. 按谈判内容的性质划分——经济（商务谈判）、非经济谈判（政治、军事、外交等）；5. 按商务交易的地位划分——买方（求购者）、卖方（供应者）、代理谈判（受当事方委托而全权代理或约权代理）；二. 谈判的主要类型（续）——6. 按谈判的态度与方法划分——软式（关系型）、硬式（立场型）、原则式谈判（价值型谈判或哈佛谈判术）；7. 按谈判所属部门划分——官方、民间、半官半民谈判；8. 按谈判的沟通方式划分——口头、书面谈判；9. 按谈判参与方的国域界限划分——国内、国际谈判；10. 按谈判内容与目标的关系划分——实质性、非实质性谈判；附：按谈判使用的范围划分——政治谈判、商务谈判和处理纠纷谈判1. 政治谈判：①国家与国家之间的谈判；②地区行政组织之间的谈判；③政府职能部门之间的谈判。

商务谈判复习资料商务谈判复习资料商务谈判是商业活动中不可或缺的一环。

在商务谈判中，双方通过协商和讨论来达成共识，解决问题，实现双赢的局面。

为了帮助大家复习商务谈判的知识和技巧，本文将从谈判准备、谈判策略和谈判技巧三个方面进行介绍。

一、谈判准备在进行商务谈判前，充分的准备工作是非常重要的。

首先，我们需要了解对方的需求和利益，这可以通过市场调研和竞争对手分析来实现。

其次，我们需要明确自己的底线和目标，即在谈判中最低可接受的条件和期望达成的结果。

此外，我们还需要收集相关的信息和数据，以支持我们的观点和提供有力的证据。

二、谈判策略在商务谈判中，选择合适的谈判策略对于谈判的成功至关重要。

常见的谈判策略包括合作策略、竞争策略和妥协策略。

合作策略是通过合作和协作来达成共识的策略。

在合作策略中，双方共同努力解决问题，寻求双赢的结果。

这需要建立信任和良好的合作关系，以实现长期的合作和共同发展。

竞争策略是通过竞争和争取优势来达成目标的策略。

在竞争策略中，双方争取自己的利益和目标，通过斗争和竞争来实现自己的利益最大化。

妥协策略是在双方目标和利益之间寻求平衡的策略。

在妥协策略中，双方都做出一定的让步，以达成双方都可以接受的结果。

选择合适的谈判策略需要根据具体的情况和目标来决定。

在实际谈判中，我们可以根据对方的行为和表现来判断对方的策略，并相应地调整自己的策略。

三、谈判技巧除了谈判准备和谈判策略外，谈判技巧也是商务谈判中不可忽视的一部分。

以下是一些常用的谈判技巧：1.倾听技巧：倾听对方的观点和需求是建立有效沟通的基础。

我们应该积极倾听对方的意见，理解对方的需求，并及时回应和提供反馈。

2.提问技巧：通过提问来引导对方表达观点和需求，获取更多的信息和细节。

我们可以使用开放式问题和封闭式问题来引导对方的回答，从而更好地了解对方的意图和立场。

3.沟通技巧：良好的沟通是谈判成功的关键。

我们应该清晰明确地表达自己的观点和需求，避免使用模糊和含糊不清的语言。

第一章谈判概论一、谈判概论二、商务谈判概论1. 商务谈判概念：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。

2. 商务谈判七大特征1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性3. 五个好处聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值三、商务谈判的方式和类型1. 商务谈判的方式：1) 面对面谈判2) 电话谈判3) 函电谈判4) 网络谈判2. 如何选择商务谈判的方式3. 商务谈判的主要类型1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢四、商务谈判的基本原则1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益2. 区分利益与立场3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案第二章谈判原理一、最佳替代方案1. 概念：最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。

最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。

因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。

2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息二、可能的协议区可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。

谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。

而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。

三、馅饼理论可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。

国际商务谈判必考知识点1.谈判策略和准备-确定谈判目标：在谈判之前，商务代表应明确自己的目标和利益，确保可以有所取得。

-评估对方利益和可能的谈判策略：了解对方的需求、背景和文化习俗，以便制定合适的谈判策略。

-定义自己的底线和谈判余地：商务代表需要确定自己的最低限度，并在谈判中找到平衡点。

-准备充分的谈判文件和备忘录：包括市场调研、产品介绍、法律和合规文件等。

2.谈判开展和技巧-建立良好的谈判关系：通过友好和尊重的态度，积极与对方建立信任和合作关系。

-提出合理和可行的建议：提供合适的解决方案，以满足双方的需求和利益。

-有效沟通和倾听：谈判方应注重倾听对方观点，理解其需求，并避免冲突和误解。

-灵活应对和处理谈判障碍：在谈判过程中可能会遇到难题和困难，商务代表需要灵活应对和解决问题。

3.谈判协议和合同-确定协议和合同的基本要素：商务代表应了解和明确谈判协议和合同的重要条款，如价格、交付期限和责任分担等。

-解决争议和纠纷的机制：商务代表应考虑在谈判协议或合同中明确纠纷解决机制，如调解、仲裁或诉讼等。

-遵守法律和合规要求：商务代表在谈判协议和合同中应遵守国际贸易法规和法律要求，确保合法合规。

4.跨文化谈判-了解并尊重不同文化背景：商务代表需要了解对方的文化差异，包括礼仪、信仰和价值观念等，以避免文化冲突和误解。

-适应和调整谈判策略：商务代表应根据不同的文化环境，调整自己的谈判策略和方式，以便更好地与对方合作。

-掌握跨文化沟通技巧：商务代表需要掌握有效的跨文化沟通技巧，包括语言、非语言和虚拟沟通等方式。

5.信息收集和风险评估-收集和分析相关信息：商务代表应积极收集和分析与谈判相关的市场、竞争和政策等信息，以便做出更明智的决策。

-评估谈判风险和机会：商务代表需要评估谈判的风险和机会，包括市场竞争激烈、政府政策变化和汇率风险等。

以上是国际商务谈判必考的主要知识点。

商务代表应在实际操作中运用这些知识点，以取得更好的谈判结果。