《保险实训教程-实训演练》-完整版

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活动1 承保业务操作技能训练
导言： 人身保险的业务运作是从承保开始的。
承保既是寿险经营的首要问题，也是寿险 经营中的基础工作，承保质量高低，直接 关系到寿险企业经营的稳定和经济效益的 好坏。承保质量是反映寿险企业经营管理 水平高低的一个重要标志。
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活动1 承保业务操作技能训练
一、承保业务主要环节和操作要点 承保含义
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活动1 承保业务操作技能训练
2．业务员报告书
业务员报告书并非保险合同的一部分， 保险公司有义务对其内容保密。因此保险 代理人可以无所顾忌地在其中披露有关被 保险人各方面的详细信息。因为只有保险 代理人面见过被保险人，对被保险人的健 康状况、家庭情况、身体缺陷等有真实的 了解，保险代理人的如实告知有利于承保 员保证保单的承保质量。
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活动1 承保业务操作技能训练
（二）获取和评价承保信息 承包人员通常是在综合各种信息和个人
判断的基础上决定是否接受投保人的投保 申请。为了做出准确、合理的承保决策， 承保人员必须从各个方面获得各种信息， 以便分析和评价投保人面临的风险。这些 信息和通过下列资料获得：
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活动1 承保业务操作技能训练
1．投保单
投保单是保险合同的重要组成部分，也是不 可缺少的原始单证。在投保单上，投保人要向保 险人如实告知影响保险人做出签约决定的全部重 要事实。例如在人身保险中，投保人需要如实填 写被保险人的年龄、健康状况、职业、经济承担 能力、与受益人的关系等情况。如果投保人未能 如实告知、隐瞒这些重要事实，保险人可以以投 保人违反最大诚信原则而解除保险合同。因此， 投保单成为承保人的第一手资料。

活动1 活动1 展业人员综合素质要求
【故事6】农夫 一个农夫病重得就要死去，临死前， 他把两个懒汉儿子叫到身边，说：“我快 要死了，我只有一份遗产送给你们，我将 那些金银财宝埋藏在葡萄园地下。等我死 后，你们翻一翻地，就可以找到了！”
活动1 活动1 展业人员综合素质要求
父亲死后，两个儿子拿着锄头到葡萄园去， 到处挖土找宝，挖遍了葡萄园，结果仍没有找到 父亲所说的“金银财宝”。但是，由于他们天天 翻地，土壤肥沃起来，他们当年的收成比往年多 了数倍。两个懒汉儿子这时才明白，父亲说的 “金银财宝”就藏在自己勤劳的双手中。 【大启示】 天底下那有不劳而获的东西。唯有肯付出汗 水的人，才能享有成功的果实。
活动1 活动1 展业人员综合素质要求
只不过有一条长长的线紧跟在我们后面。”大鱼对 小鱼说：“但是实际上你们已经被害了，因为这条 线已经紧紧跟在你们后面。我的祖先、父母，都是 被这条线所害的，你们不听劝告，迟早会死在这条 线上，你们不配做我的孩子。”一会儿，小鱼都被 渔线拉上去，许多鱼儿因此牺牲了。 【大启示】 年轻人用豪情闯荡江湖，却常身陷危险而不自 知。因而对长者之言，我们要多看、多听、多学习。 要有学习的心态。
活动1 活动1 展业员综合素质要求
笔签字后，保险合同方能有效，否则，保险 公司会认为该保险合同为无效合同，更不 会承担保险责任的。所以，客户在了解到 此种问题后，对业务员的自身素质及公司 的信誉产生怀疑，要求不再继续投保，并 要求保险公司全额退还所缴保险费。
活动1 活动1 展业员综合素质要求
【案例评析】 案例评析 作为保险业务员的陈某并没有意识到自 己的职业角色，那不是仅仅赚到保费就可 以了，还需要为保户的利益负责。他的这 种行为不仅损害了保户与公司的利益，也 将造成社会对保险的不信任感。因而树立 角色意识和责任感对于保险从业人员至关 重要。

相关知识点
第五章 保险理赔
三、责任险事故理赔需要提供的文件
1.公众责任险、雇主责任险、产品责任险、其他责任险
(10)港口码头保卫处证明、理货证明。
(16)公估报告书。
(11)法院或仲裁机关的赔偿判决书或裁决书。 (17)工程预(决)算书。
(12)受害者的赔偿收据。
(18)报价单。
(13)被保险人身份证复印件。
实训实施
第五章 保险理赔
二、保险理赔业务电子化管理
1.进入保险理赔业务系统 3.车辆查勘
2.接报案 4.立案
5.定损 7.结案
6.核赔 8.付款
第五章 保险理赔
相关知识点
一、保险理赔的程序
1.报案 (1)出险后,客户向保险公司理赔部门报案。 (2)填写出险通知书。 (3)核定损失。 (4)编写立案号。 (5)发放索赔单证。 (6)通知检验人员,报告损失情况及出险地点。 以上工作将在半个工作日内完成。
(1)理赔需要提供的文件:
1)保险单正本复印件。 2)赔款收据及权益转让书。 3)保费发票正本复印件。 4)受损标的清单。
5)定损协议。 6)损失鉴定证明材料(保险标的购置发票及 复印件、修理费用发票)。 7)出险通知书。
第五章 保险理赔
相关知识点
二、财产保险理赔需要提供的文件
1.企业财产保险、机器损坏保险、家庭财产保险
第五章 保险理赔
实战演练
要求学生进行机动车辆保险的理赔程序训练。
保险公司综合业务实训
(第二版)
【主 编 沈 琳
副主编 杨海波 杜婷婷】
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章
保险营销训练 客户资源管理 保险营销模式创新 保险的投保和核保

二、促成面谈中的异议处理
1.没需要 2.没有钱 3.不用急 4.年尾出双薪时再说吧 5.要交房贷没有余钱 6.维持家庭生活
第四节 保险产品说明演练
➢ 实训目的
通过现场演示的方式，让学生演示产品说明，掌握保险产品说明的技巧，给客户提 供详细、准确的产品信息，让客户充分了解产品，认识到产品给其带来的利益，促 使客户产生积极响应的效果。
➢ 实训实施
一、实训背景
二、实施步骤
1.确定所需信息 2.确定问卷的类型 3.确定问题的内容 4.确定问题的类型 5.确定问题的措辞 6.确定问题的顺序 7.问卷的排版和布局 8.问卷的测试 9.问卷的定稿 10.问卷的评价
➢ 相关知识点
根据资料来源，市场调研分为两种：一手资料调研是进行一手资料的收集，即利用
1.满足客户需求的原则 2.适度的原则 3.统筹兼顾的原则 4.个性化的原则 5.简单、实用、通俗的原则
第二章 客户资源管理
第一节 保险市场问卷调查表的制作
➢ 实训目的
掌握市场调查问卷制作的技巧，并能独立完成市场问卷调查表的制作。
➢ 实训要求
要求学生掌握问卷的分类，了解问卷的运用场合、问卷调查的原则和内容。要求学 生撰写保险市场需求问卷调查表。
13.给予“二择一”的问题及机会
14.为下一次开场做准备
二、电话预约过程中的拒绝处理话术
1.拒绝问题：已经买保险了
2.拒绝问题：不需要，不考虑，没兴趣
3.拒绝问题：没钱
4.拒绝问题：没时间
5.拒绝问题：把资料寄给我或就在电话里说吧
6.拒绝问题：我已没有能力购买保险
7.拒绝问题：我有朋友在保险公司
第三节 促成面谈演练
到满足的需求 3.依据客户对各项需求的关心度，有重点地介绍产品的特性、优点、特殊利益 4.预先化解异议 5.异议处理 6.要求签单