能让一个销售成为老板的销售秘密和珍贵分享

十秒钟轻松破解客户习惯性的种种借口，找出价值的信息（简单有效，新老必学）借口之一：我要考虑考虑销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。

是不是呢？顾客：是销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。

对吧？顾客：-是销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。

销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。

你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！顾客：-无语、、、、销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？借口之二：太贵了1.价值法顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。

这才是产品有价值的地方。

如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。

如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？2. 代价法顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。

但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。

难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？3.品质法顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。

客户有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗！4.分解法贵多少：计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以52 算出每周的价格若是办公室使用的话就除以5，家庭使用就除以7 算出平均每天贵了多少。

5.如果法顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？6.明确思考法跟什么比为什么呢借口之三：别家更便宜销售员：顾客先生，你说的可能没有错，你或许可以正在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？顾客：是销售员：同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？顾客：是借口之四：超出预算销售员：顾客先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达到利润目标的重要工具，不是吗？顾客：是销售员：但为了达成工具，工具本身应带有弹性，你说是吧。

顾客：是销售员：假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力，身为企业的决策者，为了达成更好的结果，你是让预算控制你，还是来主控预算呢。

借口五：我很满意目前的所用的产品销售员：请问你要买我的C产品吗？顾客：不要了销售员：为什么？顾客：我有B了销售员：你用B 是多长时间了？顾客：用三年销售员：很满意吗？顾客：很满意销售员：用B之前你用什么呢？顾客：用A呀销售员：当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处？顾客：考虑了一二三销售员：考虑之后你得到了吗？顾客：得到了得到了销售员：你真的很满意吗？顾客：真的销售员：告诉我既然三年前你做出了从C转成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你有否定一个跟当初一样的机会在一面前呢，当初你的考虑带给你了更多的好处，为什么你现在不再做一次决定呢，你说我说的有没有道理呢！借口之六：**时候我再买销售员：**时候你会买吗？顾客：会销售员：现在买跟**时候买有什么差别吗？顾客：**销售员：你知道现在买的好处吗？你知道**时候再买的坏处吗？我给你计算现在买，**个月后可以节省或多赚多少钱再给你计算**个月后再买会损失或少赚多少钱借口之七：我要问某某销售员：顾客先生，如果不问别人你自己可以做决定的话，你会买吗？顾客：会销售员：换句话说你认可我的产品了顾客：认可销售员：那你会向别人推荐我的产品吗？顾客：会销售员：也许是多余的，但允许我多问几句，你对品质还有问题吗？顾客：没有了销售员：对服务还有问题吗？顾客：没了销售员：对价格还有问题吗？顾客：没有销售员：对我们公司还有问题吗？顾客：没有销售员：对我还有问题吗？顾客：没有销售员：你还有别的问题吗？顾客：没有了销售员：太好了接下来，我们什么时候可以与**见个面。

借口之八：经济不景气顾客，多年前我学到了一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，但当别人买进的时候，成功者卖出。

最近有很多人说到市场不景气，但是在我们公司，我们决不会让不景气捆饶我们，你知道为什么吗因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们的事业基础，他们看到了长期的机会而不是短起的挑战，因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然，他们也必须愿意做出这样的决定。

顾客先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗借口之九：不和陌生的人做生意我知道你的意思，并且非常理解，同时你知道吗，当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，你说对吗！借口之十：就是不买销售员：顾客先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向你推荐许多优质的产品，不是吗？顾客：是销售员：而你当然可以向任何一位推销员说不，对不对？顾客：是销售员：身为一名专业的推销员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们是在向自己说不（对自己的未来，健康，幸福，快乐等等任何与你产品有关的都可以）而我怎么可能让我的顾客因为一点点小问提而向自己说不呢，如果你是我，你会忍心吗？销售业务跟客户不可不知的十个阶段●第一阶段：满意阶段他们认为现在的生活事事都是完美的，各方面都是不错的，没有任何的问题，从顾客的身上看不出他有任何的需要。

销售产品其实就是销售问题的解决方案，顾客如果有问题存在他会想找解决方案，但是在满意阶段的客户，你找不出他任何的问题所在。

（比如：销售保健品，就需要了解顾客的身体状况或家人等等的身体情况，可是他会告诉你都挺好没有任何问题,一切都很好都不需要。

）面对这样的客户，他就处在满足阶段。

当在满足阶段的客户你无法销售给他任何产品，你必须让他意识到是有问题的，而且问题是比较严重的，他才有可能下定决心。

对于这样的顾客，不要卖给他东西，我们需要不断的探索他心里的问题，看看他是否真的处于满足阶段。

真正处在满足阶段的客户只有很少的一部分，也许你会说自己有很多客户都处在满足阶段的，其实这不是真的，那是因为你被那些顾客给骗了，他们为什么要骗你呢？因为他们担心向你承认他们有问题，出于本能的防备销售的心理，实际上真的感觉一切都很完美的人极少极少。

有时候顾客自己有问题他自己都不知道问题所在，其实是处在一种幸福的无知阶段，这就需要我们渐渐的把这些问题找出来，让他意识到问题真实存在的，并不是一切都是那么完美。

●第二阶段：认知阶段当他承认他有问题，他知道他有问题，在这个阶段别以为你可以卖他东西，因为虽然他知道他有问题可是他不打算改变。

虽然是有问题不满意，但是还没有那么糟糕，还不到改变的时候，因为改变是痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。

（比如：人有蛀牙的时候想去看医生，睡一觉起来不疼了，又不想去了。

又疼起来都肿了，实在受不了了，什么事情都没办法做了，才会决定马上要去看医生。

）生活中处在认知阶段的客户是最多的，认知阶段的客户你要卖他东西很不容易。

当他发生了灾难性的问题时，发生了大问题以后，或许多小问题的累积到达了一定程度，导致他最终于受不了想要改变现状了，才会作出想解决问题的决定。

（其实优秀的销售人员会不断的把小问题慢慢找出来，然后把问题扩大。

在把伤口扒开的过程中，不断的发问，刺伤顾客的心，让他意识到问题的严重，已经到了不解决不行的程度，引导顾客达到下一个阶段。

）●第三阶段：决定阶段其实认知阶段和决定阶段只有一线之隔。

当时间的累积，问题累积，问题不断的发生，顾客总会走到这个阶段，我们要做的就是要尽快的把他带到这个阶段来。

拿一把刀对着伤口，用力的刺下去，伤口扩大了，痛得不行了，就叫决定阶段。

然而顾客一但下决定之后，跨过了那条线，下一件事就是他很容易又缩回去了，顾客常常做完决定后，下一秒钟就又反悔了，他还是不想下决定。

销售人员就是要让顾客继续进入到下一个阶段，不要让他再缩回去。

●第四阶段：衡量需求阶段当顾客想要购买产品的时候，他会在心中列出一系列要求和条件，这就是顾客在这个阶段本来就会做的事情，衡量需求阶段。

（比如：想要找个对象结婚时，会在心中列出等等条件和要求，什么要有事业心的，孝顺的，专一的，年龄多大的，身高多高的。

）这些要求和条件，每一个真正要买东西的顾客，在心里面都会进行的衡量，所有买东西的人都会经历这个阶段。

既然他都要经历这个阶段，不如主动的进行询问，让他先想出来。

（比如：买XXX的时候您最重要的条件有哪些？）●第五阶段：明确定义阶段顾客在了解自己的心里需求，排列顺序以后，就会进入明确定义阶段。

有些顾客会自己在做，有些顾客不会做，但是作为销售人员一定要做。

做完顾客可能真的很满意，不做有可能顾客之后就会后悔。

（比如：找工作时，要求找离家近的工作，需要问他“近”是多近，距离要明确。

是开车时间？是走路时间？公车时间？）●第六阶段：评估阶段到处看看，是顾客经常做的事情，就是到不同的地方看相同的产品，找不同的业务员来介绍相同的东西。

他知道他要什么了，就要进行比较比较，他会问自己，哪个业务员或哪里的产品是自己信得过的。

●第七阶段：顾客选择阶段当顾客愿意跟你合作愿意购买以后，才会进入选择阶段。

经过漫长的考虑顾客终于做了跟你购买产品的决定。

●第八阶段：后悔阶段每个顾客都会在选择后又会后悔。

（比如：买车后，颜色又不喜欢了。

买房子后，又觉得楼上的更好了。

买手机后，又觉得另一款更好。

）成交以后我们就需要做些事情来让顾客避免后悔。

之后又有别的人来向顾客推销产品，顾客就又会回到第一阶段或第二阶段，这是人性不可避免的，常常都是在选择了又后悔，不断的矛盾挣扎，一直这样循环。

重点：销售要用问的，而不是用讲的，你是在做销售，而不是在做产品讲解员。

顾客喜欢的是自己做决定，而不是被勉强的做决定，顾客不喜欢被告诉，不喜欢被命令，不喜欢被灌输。

学会发问，让顾客来回答，让顾客来承诺。

顾客相信自己讲的话，不会相信你讲的话。

你所讲的话在顾客心里面只是“老王卖瓜，自卖自夸。

”顾客自己说的话对自己比较有影响力，顾客自己发现的问题比较有影响力，顾客作出的承诺比较会采取行动。

从一个业务员成为老板的珍贵销售分享（升级利器）本文引自于一个老业务员的心得体会，希望对从事销售的人有帮助和启发！1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。