如何提高销售业绩

店面销售的意义

店面销售的目标是获得最大的销售业绩，对一般消费者所作的广告宣传及各种促销方案都是为了吸引更多顾客，有关店面环境、维持店内秩序、注意待客礼貌等都能给予顾客好感，并且提高销售业绩。

店面营业人员的职业化训练非常重要，营业人员的职位虽然不高，却代表了店面的形象。他们从早晨开业到晚上打烊，面对的人、事、物，所作的一切都代表了企业，代表了店面的形象。店面花费大量的人力、物力、财力，精心设计制订出来的各种经营决策和标准，最终都要在店面日常工作中体现出来。对成功的店面管理来说，不能忽视营业员的职业化训练。

提高店面的销售机能

营业人员首先要做到的一件事，就是了解顾客的需求及顾客心理，然后根据顾客的需求和心理来设计店面的销售的方式和手段。经营是工具，人们讲“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面营业人员的销售技能，才有可能相应地获取高额的销售业绩。

1.商品陈列要丰富，能醒目地达到陈列的基本要求

一家普通店的商品种类大概在20～80种左右，一家个体商店，商品种类大概是80～200种，并且随着季节变换而及时地有所调整，冬天卖保暖鞋垫、除臭鞋垫……夏天卖凉拖鞋，去汗鞋垫……。只有具备了商品的丰富性才能让顾客有很多的选择性。

【举例】

一位顾客擦鞋的过程中想买一双鞋垫，发现这家商店只卖几种普通的鞋垫，顾客的感觉就不会很好。如果不仅有好几种可选择的鞋垫，而且有不同的使用效果，从除臭、保健、去汗、舒适……都有，相应地也必然会使顾客的选择机率就比前一种情况要大得多了，紧跟着的是购买机率也就相应地提高了。如果提高单品的销售金额，那么整家商店商品的销售金额也自然会随之提升。

所以店面商品陈列的丰富性是一个很重要的因素。但是要注意一点，库存量要适当，避免过分囤积货物，否则对资金的周转会造成很大的压力。

店面干净、陈列整洁也是一个基本要求。制服的端庄、清洁，营业人员讲话的态度是否都能做到对顾客和蔼可亲，让人信任，上述这些都是有关于店面营业人员的培训内容。

销售人员如何快速提高销售业绩

【课程内容】

与客户及时沟通才能让一个营销顾问准确把握客户需求，一个企业才能做出正确战略。营销人员与企业内部其它人员的沟通也至关重要，团队配合才能实现长期多赢；让一个客户重复购买和客户的连续推荐是建立品牌的基石，解决维系客户问题。

M6是英文“Marketing-Team’s 6 Capabilities”的缩写，其中文意思是营销团队6项能力训练。也称为从销售员到销售总监的六门必修课。它是近30年来世界著名公司营销成功应用的典范，是结合中国营销型企业的实战案例和经验总结而成的精华，是提升组织6项业绩驱动能力的系统工程。M6定位于提升销售员、销售经理、营销总监所在营销团队的六项能力，提供务实解决方案的培训、辅导，用独特的方法帮助企业销售组织管理者实现营销型组织的业绩持续提升与改进。

M6讲授的是营销团队所必须具备的6项能力,通过对6门课程的系统修炼、以实现营销目标为导向、以营销组织为中心，注重行动学习并掌握运用团队资源，提升组织的效能。 M6的核心在于学习和掌握对目标、任务、人员、信息、营销活动等资源的有效利用。

【课程背景】

销售人员工作不主动，销售人员工作效率低，工作重点不突出、执行不到位

销售经理从过去业务冠军到要管理一个团队，业务已经转型，但思维方式和作战技能并没有完全转型

销售总监需要从过去到对公司业绩负责，到如今管理整个营销团队，不仅要负责销售业务与销售团队管理，还要考虑市场管理，渠道管理，甚至服务管理，如何处理这些业务之间的关系，如何实现公司的准确定位和差异化？六大特色：

特色1：大量的实战案例解析与研讨互动式教学，最佳实践分析与应用

特色2：根据各层级不同能力，道、法、术在不同层级间的应用

特色3：帮助销售人员自我突破，快速成长为销售明星

特色4：销售经理更加清晰自己的定位，管理更轻松

特色5：营销总监从战略全局层面更高，更远，更务实

如何提高销售业绩？

1、采购方面：

采购要多出去调研市场，了解客户需求、行业趋势和同行业的现状，把握好产品

方向和走势。

采购要多学习产品知识，提高看货水平；学习谈判技能，降低采购成本。要有成

本意识，控制开支。

产品品种、花色、款式、面料要多。

采购回来产品要跟进，提供卖点、多与销售沟通。有特别的事情，要书面交代。

2、销售方面：

提高销售人员的销售水平和销售技巧。（正在培训销售技巧和销售话术）

让销售人员对产品100%有信心，销售人员要了解服装的专业知识和我们产品的卖

点。

发挥销售主管的作用，及时协调和控制，灵活处理价格。

建立客户管理系统，作好客户维护、服务。

3、管理方面：

一月两次营运会议，加强采购与销售沟通。

分析采购报表和销售报表。

采购报表根据采购人员分1类，然后根据年份分2类，根据月份分3类。让采购

人员及时了解自己采购产品销售动态。

加强考核。根据采购业绩和销售业绩及时考核。

建立库存预警系统。根据库存状态，设置上限，及时报警。

财务监督。控制开支，减少不必要的费用。降低成本，提高产品竞争力。

优化流程，如定价、调价流程，完善制度。

4、决策层方面：商业模式转换：打造品牌，建立网点，考虑代理和加盟。

产品转型：利用现有渠道，向服装相关产品延伸。

电子商务：建立网上商城。

扩大宣传：建立网站，利用网络平台推广。

产品定价和调价流程的优化？

定价

现有定价程序OK。

2、调价（红字部分为修改意见）

5.7处理、清货

5.7.1因货品款式、质量等原因长期压仓,需清仓处理。

5.7.2销售员认真跟进客户反馈信息并收集相关信息及时上报。

5.7.3销售主管每日综合分析销售员所反馈的货品市场信息并定出需处理货品。

并做好《处理促销调价申请表》交采购、销售顾问共同进行调整，意见分

歧时，经理根据实际情况决定。

5.7.4对销售员提出不适合作为处理货品的及时向销售员进行讲解。

5.7.5及时有效的处理，清仓折现！清完货品须留有图片或样板（附带信息）交

由采购研究今后回货方向。

1 如何提高销售团队的业绩实现业绩突破

（1）经营管理能力的提升。必须先做好企业的经营管理工作，才能做好销售工作，才能提升企业的业绩，对于企业家来说，要正确认识自己的形势与市场、产品和人才，把这些资源合理有效分配，才能为业绩的提升打下基础。

（2）及时调整团队成员的心理和氛围。对从事营销工作的人压力普遍偏大，心理的调整很重要，业绩没有做好，，不能太过苛责销售人员，应当以鼓励为主，必要时加大销售奖励力度。很多企业给业务员减压除了吃饭喝酒就是唱歌，单调又达不到效果，公司还应该为他们提供其他的渠道，如体育运动、户外旅游等一些其他的活动。

（3）团队人员的角色分配调整。认真盘查营销团队的人员构成，可能有一些人不适合做营销，一定要想办法让她退出团队，以免影响整个团队的氛围。销售团队每个成员的能力和优势不同，给予相应的角色和工作任务，形成互补，团队的整体效果会更好。

（4）提供学习提升的渠道。销售团队成员应该是一群能够快速学习的人，特别是销售团队管理者，既要快速总结经验教训、了解业务能力、知识、管理能力、团队成员、市场信息、销售重点环节和细节，又要善于培养销售人才。业务人员也要随时留意市场反馈的信息，并做出恰当的反应。因此，销售团队的能力培养非常重要，只有通过不 2 断学习、总结经验，才能得到提升。现实情况是，企业往往更侧重于产品知识和销售技能的培训，疏忽了对业务人员的分析问题能力和快速反应等方面的培训。