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{分销管理}分销后台操作指南操作指南1基本设置31.1自动回复41.2自定义菜单设置61.3特殊回复71.4网站风格设置81.5配送支付设置81.5.1如何添加支付方式（微信支付）81.5.2如何添加支付方式（货到付款）101.5.3如何添加支付方式（余额支付）111.6文章管理和文章分类131.7购物入口设置141.8代理入口设置142商品管理152.1添加商品分类和子分类步骤152.2添加商品步骤152.3为什么添加了商品，商城首页和列表页面不显示该商品172.4商品规格库存、销售价格、重量怎么批量设置183添加文章步骤194签到设置205订单管理205.1订单管理状态说明205.2订单如何发货215.3如何查看订单快递信息215.4如何查看订单的各级代理和佣金情况216会员管理226.1会员管理功能介绍226.2如何给会员充值余额或是充值积分227代理管理247.1代理管理功能介绍247.2成为代理条件如何设置257.3如何删除或是禁用代理257.4如何设置佣金提成267.5如何设置分销级数（分销等级）277.6如何设置分佣模式277.7佣金申请和审核步骤流程288广告设置288.1如何添加首页轮播幻灯片广告289专属二维码设置299.1如何设置专属二维码海报2910单页和基础配置3110.1商城首页类型选择3110.2点击或是扫描带来的粉丝奖励的积分怎么设置31 11秒杀设置3211.1如何设置秒杀活动3212常见问题3312.1微信分销系统的版权信息后台能否设置，还是直接获取的微信公众账号名字？3312.2微信分销系统推广增加积分的机制是什么，能不能防刷？不登录微信点击链接是否能增加积分？3312.3转发商品到朋友圈显示的图片和文字是什么？在什么地方修改这设置？3312.4已经关注的会员或代理商取消关注微信平台再重新关注，资料是否都保留？3312.5会员积分跟代理积分是一样的吗？3312.6微信分销系统佣金计算方式是什么？3412.7为什么开启余额支付了，支付的时候还是没有显示余额支付选项3412.8微信分销系统支持几种支付方式3512.9通过哪些方式渠道可以发展代理商3512.10如何更换管理后台风格样式3512.11为什么代理C购买了订单，代理B获得佣金，而代理A却没有获得351基本设置输入账号、密码进入公众号、点击切换进入首页控制台1.1自动回复1、文字回复2、图文回复3、音乐回复4、自定义接口回复5、常用服务接入1.2自定义菜单设置1.3特殊回复1.4网站风格设置1.5配送支付设置1.5.1如何添加支付方式（微信支付）分销系统的支付方式有：微信支付、货到付款、余额支付三种，后续会不断增加新的支付方式。
《冠星公司品牌终端系统管理手册》分销渠道管理目录前言（一）目的（二）对象（三）范畴一、分销渠道的认识（一）认识（二）价值（三）原则二、分销渠道的操作（一）渠道目标（二）组织架构（三）岗位职责（四）绩效考核（五）操作流程（六）具体操作（七）销售支持三、分销渠道的管理与控制（一）、品牌宣传与管理（二）、销售管理与控制（三）、信息管理与控制（四）、物流管理（五）、财务管理（六）、冲突管理结束语前言一、制定分销管理手册的目的在目前陶瓷行业竞争不断的加大和竞争的激烈化，冠星公司为了赶超竞争对手的管理与执行，特制定此手册，便于经销商分销渠道管理的正规化和有序化，有利于公司对产品、品牌和分销渠道进行系统化的规范管理，打造冠星公司品牌的强势终端，凸现冠星公司的竞争力二、制定分销管理手册的对象本手册适用的对象是所有直接代理冠星品牌的经销商的分销渠道管理，包括罗利里奥、露华浓和冠星王的经销商的分销渠道管理。
三、制定分销管理手册的范畴分销渠道管理主要是对分销管理每一细节进行系统的有效执行和管理，只有坚持做好每一个细节，才能有效的达到销售目标，其主要环节是分销渠道的认识、分销渠道的操作流程以及分销渠道的管理与控制，具体细节包括：渠道的价值、渠道的组织架构、渠道的操作流程、配套措施以及公司管理和控制的职能匹配。
本手册将对以上几个部分的要素、功能和操作细节进行比较详细的描写和编制，随着市场终端操作模式的不断变化和加强，本手册将会做出修改和调整。
第一部分分销渠道的认识一、认识分销渠道困惑的根源从根本上说，有其宏观和微观的因素。
从宏观上看是社会的变革、经济的发展导致了分销渠道的日新月异——企业和商家在市场的变革中并不能完全处于主动地位；从微观上分析，企业和商家在营销管理技术上的短视或者急功近利的行为导致了这样的困惑。
分销渠道是企业、产品或者品牌和消费者之间的连接通道。
通道的设计是否正确合理，通道的长度、宽度和深度是否恰到好处，怎样保证通道的顺畅是许多企业老总、销售经理、品牌经理颇为头痛的难题。
直分销模式操作解析直分销模式解析一、“直分销”模式产生的背景1、渠道变革引发渠道模式更新90年代中后期，国际连锁卖场陆续进入中国市场，推动了中国零售商业形态变革。
再加上城市的建设与规划，拆迁造成大批夫妻店和便民店关门，新建筑门面房屋租金高昂，难以支撑传统零售商贩的生存与发展。
两者结合推动了超市业态蓬勃发展，各种连锁超市遍布城市每个角落。
未来几年，这种变化也将延伸到乡镇。
而这种零售商业形态的变化必将触发渠道营销模式的改变。
2、消费者购买行为的变化随着渠道的多向发展和市场竞争的加剧，消费者购买的选择面越来越大。
尤其在超市渠道，琳琅满目的商品、极具冲击力的生动化陈列与宣传，不断触动消费者购买欲望。
超市成为消费者购物的首选场所。
同时购物的方便性和消费观念的变化，消费者自主选择品牌的意识在增强，导致注重利益的消费群体自带酒水去酒店消费的现象越来越普遍。
3、渠道成本的急速攀升渠道变革的加速以及消费者购买行为的变化，促使产品在渠道间销售份额被重新划分。
过去那种“小盘”集中70%左右销量并能集聚目标消费者的营销策略正在被消费者在多渠道购买驱动下逐步丧失优势。
现在，白酒产品在AB类酒店的销量只占40 %左右，超市、传统零售和名烟名酒店等综合渠道的销量已经提高到60%左右，新的销售格局已经形成。
同时，越来越高昂的酒店买断费用、促销费用、返利费用、人员促销费用、店庆费用以及经常性呆帐死账，致使更多投身“盘中盘”运作的企业不堪重负。
由于靠费用累积起来的产品启动模式，没有较高的技术含量，被众多企业纷纷效仿，本身价值就在不断缩小。
这种以牺牲利润获取短期竞争优势的营销策略被越来越多的企业所抛弃。
面对迅速变化的市场，如何运用新的营销策略，促进企业获取可持续营销竞争优势，最大限度获取市场份额，推动企业发展显得越来越重要。
二、何谓直分销？所谓直分销模式就是以实现产品快速分销和较高的铺市率/市场占有率以及长期利润稳定为目的而组建的直分销网络和管理系统。
产品经销商管理技巧经销商与代理商运营管理指导手册首先，在挑选合适的经销商或代理商时，企业应考虑以下几个方面。
首先是对市场的了解，经销商或代理商应该对所在市场具有足够的了解和实践经验，能够快速适应市场变化和需求。
其次是对产品的了解和认同，经销商或代理商应对产品有足够的理解和认同，能够积极宣传和推广产品。
此外，企业还应了解经销商或代理商的经营能力和资金实力，确保他们能够有效地运营产品。
在与经销商或代理商合作方面，企业需要制定清晰的合作协议和详细的合作计划。
合作协议应明确双方的权利和义务，包括销售目标、价格政策、市场推广活动等方面。
合作计划应具体明确，包括销售目标的划分、市场推广计划的制定等。
双方应进行定期的合作评估和讨论，及时解决问题和调整合作方向。
与经销商或代理商的沟通和培训也是运营管理的重要环节。
企业应与经销商或代理商保持密切的沟通，了解市场动态和需求变化，并及时调整销售策略和市场推广活动。
同时，企业还应提供相应的培训和技术支持，帮助经销商或代理商提升产品销售能力。
培训可以包括产品知识、销售技巧、市场营销策略等方面。
此外，企业还应建立健全的经销商或代理商管理制度和激励机制。
管理制度可以包括销售报表的要求、销售数据的收集和分析、库存管理等方面。
激励机制可以通过提供奖励和提成制度，激发经销商或代理商的积极性和创造力。
同时，企业还应建立渠道保护机制，确保经销商或代理商的独家经营权和利益，避免不同渠道之间的竞争和冲突。
最后，企业还应建立客户服务和售后支持机制，提供及时的技术支持和售后服务。
这包括解决客户的问题和投诉、提供产品保修和维修服务等。
良好的客户服务和售后支持可以增加客户的满意度和忠诚度，提升产品的口碑和市场竞争力。
总之，产品经销商和代理商的运营管理是企业与市场之间的重要环节。
通过合适的选择、清晰的合作协议、有效的沟通和培训、健全的管理制度和激励机制以及良好的客户服务和售后支持，企业可以与经销商或代理商实现良好的合作关系，共同实现销售目标，提升产品的市场竞争力。
{分销管理}直分销模式运做指导手册前言 (2)城镇模式 (4)第一阶段—产品导入 (4)第二阶段--酒店培育 (7)第三阶段--流通放量 (10)12 (12)渠道规划 (12)促销活动设计 (13)渠道管理 (15)组织管理 (17)附件一：终端工作指南 (18)附件二：销售管理表格采石矶酒业促销代表工作日报表 (21)附件三：促销店销量日报表 (22)附件四：采石矶酒业阶段性工作推进甘特图 (23)附件五：采石矶酒业营销中心业务代表工作日报表 (24)广义上流通价位在10-30元之间的中低档白酒是消费人群最多，市场份额最大的产品群，为企业贡献了相当重要的销量和利润。
中低档白酒渠道结构复杂，竞争品牌多，竞争激烈，对企业的渠道管理能力、实施方案的细致性、销售人员的执行力提出了很高的要求。
由于涉及的渠道面广，渠道成员众多，酒店、商超、流通均扮演重要的角色，在新品导入前期，酒店培育是新品是否成功的有力武器，是后期产品上量的基础，而流通环节是绝对多数市场中低档白酒分销最为重要的环节，对批发环节的引导和管理的成败将决定产品的最终的市场表现及生命周期。
目前我们遇到的挑战是：1.经典意义上的深度分销无法适合白酒的通路：为保证销量，对于通路的管理不能实行简单的扁平化；经销商的本性决定了对分销商的划区域管理不能有效的执行。
2.B、C类酒店的高投入高风险的特点让经销商、分销商产生抵触；3.二三批渠道成员既是提升销量最有效的武器，同时也是价格体系、分销结构崩溃的源头，这是一对不可调和的矛盾。
4.目前产品价差已经很难驱动的批发商的积极性。
策略：针对目前渠道产生的挑战，我们的观点是：“酒店直销带动分销，终端协销管控批发，通过服务产生对渠道供应链的增值”——中低价位白酒最具实效性的操作理念1、以酒店直销带动分销：厂家在价格体系中预留或者预设操作空间(切入主流价格上限)，前置性进行酒店终端的硬性投入和软性投入，并确保顺畅实施！通过酒店培育消费者品牌的口碑，形成消费者在其它类型终端的自主购买！2、终端协销控制批发：➢对批发商进行分类，分为分销客户和重点客户（批发部），建立针对各自的两支协销队伍，倒做渠道(终端抗力较大的情况下实施，否则可以不用)，通过订单预售建立分销商和批发部对产品动销的信心➢通过对终端的人员拜访，充分传达促销信息，让针对各级成员的促销政策传达到位，杜绝吃政策的行为！➢通过协销队伍的区域划分有序的引导分销商进入区域，逐步实现区域闭合3、服务产生对渠道供应链的增值➢厂家和总经销一道对分销客户和重点客户（批发部）进行引导，发挥各自在分销过程中的职能！实现有序竞争和市场份额的高占有。
什么是直分销模式：直的概念：企业设立产品主管，协助经销商对重点酒店、KA商超和大型连锁超市进行直销，控制重点终端。
分的概念：将单一的经销商目标分解给分销商，解决企业或经销商在短时间内的物流、资金、仓储和管理的压力；企业通过设立专业的分销代表协助分销商开展深度分销，掌控不同类型的终端。
系统文本：“直分销”严格意义上来说不是一个新名词。
笔者基于多年来对快速消费品和白酒行业的研究，发现许多知名的快速消费品企业和白酒企业所应用的渠道策略，或许与笔者所倡导的直分销模式存在相似的地方。
但我们创立的“直分销模式”是以系统论为基础的市场运营模式，不仅涵盖了“细分市场”、“深度分销”、“终端管理”的基本操作手法，同时更强调在实施方面体现资源集中、目标管理的营销要义，是“产品与品牌”、“渠道管理”、“营销组织系统”充分整合的运营管理模式。
所以说，“直分销模式”不是单一渠道运作模式，而是建立在系统论基础上的市场运营模式。
渠道互动：“直销”和“分销”相互支撑，多个渠道同时运作，以重点终端为切入点，支持产品的快速启动，形成对分销渠道的销售拉力；同时以分销渠道为上量基础，展示品牌形象和市场氛围，形成不同渠道的相互影响。
某个时期或者某个阶段，如果经销商或者某个分销商有所变动，形成层级真空，分销代表可以正常开展终端销售工作，不会因变动带来销售损失。
直销和分销之间可以相互转换。
利润稳定：白酒作为价格而非价值营销的产品，利润空间大，各企业大打价格战是家常便饭，导致产品价格体系混乱，产品迅速衰亡比较普遍。
产品长期畅销是品牌建立的基础，而维系长期畅销的关键是利润体系的合理和稳定。
传统的营销模式和市场管理办法很难解决价格体系混乱的问题，直分销模式促使各级销售商通过提供增值服务创造附加利润，以及完善的市场管理和监控体系，确保价格稳定。
同时直分销作为一种市场运营模式，并不是因为它涉及的合作层面多，就意味着企业投入费用高昂。
它如同产品运作一样，在初始阶段投入成本略高，但涉及直分销运作所产生的费用均已经纳入到产品推广年度预算之中，企业也不会因为推广这个模式，而增加高出于预算之外的费用，导致企业入不敷出。
营销管理之深度分销手册Revised at 2 pm on December 25, 2020.营销管理之深度分销手册一、小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。
它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。
如下列的图示：每日工作过程(一)每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备”“每日工作前的准备”主要包括两部分：1、重温每日客户访问计划；2、检查和准备访问工具。
做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。
想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。
在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作：1、重温每日访问客户的计划；检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。
2、检查和准备访问工具：首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访问报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。
其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。
3、准备助销材料：根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传资料和挂袋。
最后，准备全天销售的货物，装好箱。
★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。
中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。
问题： 1、每日工作前的第一步是什么？2、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？3、《访问手册》里应有什么表格和资料？4、访问所用的文具应有哪些？5、准备助销资料的准则是什么？（二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。
也就是说：分销代表离开办公室，向客户推销索芙特公司的产品。
分销管理制度运作手册该手册的主要内容在于区域分销管理结构的改变及地区分销销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：分销商业务关系阐述，折扣信用条款，供货政策等。
因此，该手册旨在覆盖最全面最新的分销合作的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为一个分销系统。
该手册适用于分销渠道，并与公司的总体渠道策略及区域运作构架内容相一致。
此销售运作手册计划于年月底完成，经总裁，市场营销中心总监等相关部门审批后，于年月开始执行！计划于年7月再次更新此销售运作手册。
正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式与所有公司职员沟通。
欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。
请将您的意见与要求直接告知分销合作部第一部分：分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述第2章：分销商的义务第3章：公司的义务第4章：与分销商的交易条款第5章：分销商价目表第二部分：分销商的聘用和终止第6章：新分销商聘用程序和步骤第7章：折扣信用额度调整程序第8章：建立新分销商第9章：分销商协议终止第三部分：销售人员的职能与职责第10章：分销队伍第11章：区域管理队伍第12章：销售经理的职责第四部分：销售信息的维护第13章：分销业务信息维护第五部分：分销商和运作管理第14章：定货合同及合同制定第15章：区域销售经理和分销商销售报表第16章：分销合作部经理永久行程计划第六部分：附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘用表-中国4、增/减信用额度建议表5、项目控制表6、月项目控制表7、客户订单8、月销售报表9、区域销售经理行程计划10、分销覆盖报表11、市场价格监控表12、竞争对手活动报告13、协同拜访报告汇总表14、协同拜访报告（含改善重点）15、分销商名单17、分销商合同及分销商销售信息汇总18、分销商月销量表-合作部汇总19、分销商合同签署进程表-分销商填写公司与分销商业务关系阐述：公司：委托方分销商: 代理方分销商定义-分销商是公司的区域或行业代理。
前言 (2)城镇模式 (4)第一阶段—产品导入 (4)第二阶段--酒店培育 (7)第三阶段--流通放量 (10)县乡模式 (12) (12)渠道规划 (12)促销活动设计 (13)渠道管理 (15)组织管理 (17)附件一：终端工作指南 (18)附件二：销售管理表格采石矶酒业促销代表工作日报表 (21)附件三：促销店销量日报表 (22)附件四：采石矶酒业阶段性工作推进甘特图 (23)附件五：采石矶酒业营销中心业务代表工作日报表 (24)广义上流通价位在10-30元之间的中低档白酒是消费人群最多，市场份额最大的产品群，为企业贡献了相当重要的销量和利润。
中低档白酒渠道结构复杂，竞争品牌多，竞争激烈，对企业的渠道管理能力、实施方案的细致性、销售人员的执行力提出了很高的要求。
由于涉及的渠道面广，渠道成员众多，酒店、商超、流通均扮演重要的角色，在新品导入前期，酒店培育是新品是否成功的有力武器，是后期产品上量的基础，而流通环节是绝对多数市场中低档白酒分销最为重要的环节，对批发环节的引导和管理的成败将决定产品的最终的市场表现及生命周期。
目前我们遇到的挑战是：1.经典意义上的深度分销无法适合白酒的通路：为保证销量，对于通路的管理不能实行简单的扁平化；经销商的本性决定了对分销商的划区域管理不能有效的执行。
2.B、C类酒店的高投入高风险的特点让经销商、分销商产生抵触；3.二三批渠道成员既是提升销量最有效的武器，同时也是价格体系、分销结构崩溃的源头，这是一对不可调和的矛盾。
4.目前产品价差已经很难驱动的批发商的积极性。
策略：针对目前渠道产生的挑战，我们的观点是：“酒店直销带动分销，终端协销管控批发，通过服务产生对渠道供应链的增值”——中低价位白酒最具实效性的操作理念1、以酒店直销带动分销：厂家在价格体系中预留或者预设操作空间(切入主流价格上限)，前置性进行酒店终端的硬性投入和软性投入，并确保顺畅实施！通过酒店培育消费者品牌的口碑，形成消费者在其它类型终端的自主购买！2、终端协销控制批发：➢对批发商进行分类，分为分销客户和重点客户（批发部），建立针对各自的两支协销队伍，倒做渠道(终端抗力较大的情况下实施，否则可以不用)，通过订单预售建立分销商和批发部对产品动销的信心➢通过对终端的人员拜访，充分传达促销信息，让针对各级成员的促销政策传达到位，杜绝吃政策的行为！➢通过协销队伍的区域划分有序的引导分销商进入区域，逐步实现区域闭合3、服务产生对渠道供应链的增值➢厂家和总经销一道对分销客户和重点客户（批发部）进行引导，发挥各自在分销过程中的职能！实现有序竞争和市场份额的高占有。
➢严格控制批发环节的利润空间的幅度，实现刚性价格顺价销售！批发利润主要依赖配送补贴和暗返实现，而与价格无关，稳定价格！从目前的执行看：中低档白酒销售对操作的技巧性要求较高，高效的执行力是一切正确的策略最终产生预期效果的必要保障。
因此前期灵活多变而又详尽细致的执行方案、简单而又繁重的基础工作的高效执行、分工明确组织保障、合理的激励机制、后期科学的过程管理都是必不可少的关键驱动因素从未来的发展看：随着快速消费品行业（日化、啤酒、食品、饮料）高质量的行业资本的逐步渗透和现代卖场的强势介入，必然对流通批发环节产生整合和分化作用，经济发展水平的不同导致各地市场变化速度的快慢，做为中低档白酒的销售必须要紧贴流通渠道行业变革的趋势•城镇模式第一阶段--产品导入产品定位：目前中低档白酒形成两大主流价位：产品消费以城市工薪阶层私聚为主其二是流通零售价在25元/瓶左右 酒店零售价在40元/瓶左右，产品消费以城市中产阶层私人聚会，一般办公人员政务、商务应酬为主渠道结构设计：（如图）图示说明：➢ 厂家直销处前期运作B 、C 酒店和重点商超，以集中性的资源来进行投入和运作。
➢产品在酒店运作成熟后，形成口碑，在商超和渠道放量，使产品形成动销➢整个市场较为成熟后，把终端交给分销商运作，办事处只控制少数重点酒店和商超•图示中各成员利润实现的方式：–邮差分销商：配送补贴＋暗返–重点批零客户：暗返＋终端零售利润–物流配送商：配送补贴＋暗返–酒店终端：终端零售加价利润–零售终端（便民店、商超、卖场）终端零售加价利润＋针对终端的开箱奖或返利铺货：1、现款铺货（带政策、促销），第一次铺货要求业务人员在对终端客情的掌握情况下对终端铺货，铺市要求现款现货，对现款实现的客户进行政策优惠和促销，铺货车辆上产品与促销物料一起装载，铺货的同时进行终端物料的发放，实现每铺货一家就建立一家品牌形象展示店。
2、二次拜访，对第一次进货的客情进行维护、对终端形象维护，对没有铺货的终端进行二次沟通。
3、三次拜访，本次拜访的目的在于扫除盲点，对没有铺货的目标终端进行赊销铺货，提高市场占有率。
价格体系设计制订原则：➢产品导入阶段，应高于市场主流价位，走高打低，应给因为前期产品导入期强力渠道促销所造成的价格回落预留出足够的空间；同时给消费者以超值感受➢商超与酒店的导入价格应略高于通路，便于批发前期导入酒店适度的价差➢价格体系应较为刚性，不宜频繁调整，可以通过与促销活动的有机结合，发挥其弹性作用➢合理分布各渠道成员的利润空间，特别对于二批环节，要严格控制利润空间，随着销量的变化进行调整！➢为稳定价格体系，批发环节宜采用平价销售，利用运输补贴、固定的月度、季度、年度返利；模糊返利；促销政策等手段始终把握价格体系的控制权第二阶段--酒店培育B、C酒店的启动概述样板点驱动模式：“终端盘中盘”—核心店战术•第一阶段：小盘启动—集中资源强化终端推力–市场开发初期，以构建优势“小盘”作为启动市场的首要驱动力量，集中资源发动餐饮终端（店主、服务员）销售积极性，培育、引导首批消费者：•人员促销：同场+专场•终端推力：终端促销+开瓶费+客情（一店一策）–特别说明：•此阶段将主要资源集中用于终端网络的搭建与终端推力的形成，即形成单点资源优势，而不分散资源作为其方面运作。
•第二阶段：消费者拉力强化–在第一阶段通过终端推力培育起一定规模的消费群后，将用于终端投入的资源适当转向消费者促销，开始强化消费拉力，试图加速市场共振；•消费者促销活动•消费者盘中盘：在酒店之外的渠道培育目标消费群–企事业单位公关计划–酒店常客计划–婚寿宴计划酒店进店准备1、酒店初步统计组织人员按照线路进式地毯式搜索，并按统计表格予以登记编号2、分类整理建立详细的分酒店客户资料卡按照酒店生意好坏、进店难易程度两项核心指标，将酒店分成B类店：第一轮目标酒店C类店：第二轮目标酒店A类店：第三轮目标酒店3、车辆准备安排相关铺市车辆，做到2－3人一辆车4、宣传物料准备海报、灯笼、台卡、价格牌、小礼品等5、酒店部建立分成大酒店部与小酒店部,建立若干铺货小组，两人一组，一人主要负责进店谈判，一人主要负责统计、终端生动化布置，两人可交替轮换工作,将进店目标分解到每个人、每一天，并与绩效工资挂钩,前期关键考核指标应集中在开发网点数量上,后期关键考核指标应集中在活跃客户数量上6、人员培训商务礼仪培训沟通能力培训酒水行业基础知识培训进店技巧培训业务拜访流程培训促销活动设计1.促销手段一定是灵活多变的，仔细考虑当地市场促销活动目标受用者偏好2.活动前，必须要有详细的促销活动计划，有效规避费用风险，主要内容如下：促销时间促销地点促销对象促销方式费用预算相关执行人员分工3.针对不同酒店，在控制总费用的前提下，可采用“一店一策”方针4.执行方案，仔细考虑每个细节，避免费用流失现象5.根据酒店类型不同，应选择不同的侧重点，B类酒店侧重于服务员环节，C、D 类酒店侧重于老板环节6.将促销活动的执行与终端的宣传活动有机的结合➢签订协议，包量促销➢进店费、买断费➢赠送礼品➢制作门头➢上促销员➢产品买赠➢空包装换酒➢明促－－开瓶费➢暗促－－销售提成➢小礼品－－日化品，化妆品等➢联谊聚餐➢基于促销人员的店内消费者促销:➢买一赠一➢免费品尝➢赠特色菜➢小礼品➢刮卡抽奖➢包装内投奖：➢盒盖现金投奖➢再来一瓶第三阶段--流通放量1 流通放量是产品进入成熟期的关键一跃，对批发渠道成员的熟悉、了解、和控制是成功的核心因素标准：酒店中形成较强的消费者自点率；二批商开始频繁要货2 二批的放量销售是以牺牲价格利润空间为代价的，操作过程中要注意把握销量提升与价格体系的稳定之间的平衡3 流通放量的时机要把握准确，必须等到酒店铺货率达到促销指标，酒店渠道形成良性后方可实行一、渠道成员调查：➢对批发成员进行摸排调查，详细收集每个批发成员的资料。
➢建立批发成员客户资料库➢并初步判断其邮差分销商成员二、物流配送商确立：➢根据网络覆盖能力，商业信誉，物流配送能力，经营理念等指标选择重点二批➢进行严格区域划定，签订分销协议，构建与重点二批的战略合作关系➢派驻分销代表，协助物流配送商进行重点零售客户的分销工作三、批发放量：➢制定目标销量➢制定促销方案，根据实际情况确定活动产品数量单位➢印制宣传传单，与目标客户进行沟通，详细解释活动方案➢收款（开会之前争取预收重点客户货款，保证活动质量）➢召开订货会，做好会议准备工作➢促销方式可采用赠送礼品，搭赠产品、抽奖等多种方式➢产品配送➢组织邮差分销代表帮助批发商进行产品分销（整个过程为防止竞品采取针对性的防御方案，应在方案制定过程中做到详尽，执行过程尽量缩短时间）特别说明：1.必须建立详细的分销客户和重点客户的客户资料和销售台帐，以此为依据实施返利计算2.可以在预先划分的每个大区域内重点支持一家客情较好的重点客户或者分销客户（较大的返利力度），发挥鲶鱼效应，刺激其它分销客户和重点客户，有效提高铺货率3.在铺货关键期可以通过现金补贴（50－100块/天）的方式实施阶段性的（比如一个礼拜）租断（只配送我品牌产品）邮差分销商的车辆，一方面集中提高零售终端的铺货率，另一方面同时阻断了竞品的配送!4.服务分销商的协销队伍和拜访重点客户的协销队伍对终端的适度争抢是良性的！并且分销商和重点客户之间可以进行适时的转换！5.开箱奖的设置，是有效提高终端推荐的利器！并且因为协销人员的深度拜访，可以达成信息的有效告知，避免中间商的截留！6.前期的区域划分跟着邮差协销代表走，一个协销代表一个区域，若干各协销代表服务一个邮差分销商，引导邮差分销商进入区域!？？？？？四、后续跟进：➢ 分销代表、市场突击队零售终端铺货跟进➢零售终端促销活动（有奖堆箱陈列、门头灯箱制作安装、买赠、有奖 产品展示、礼品赠送、旅游销售竞赛、开箱奖）➢ 将已开发C 、D 类酒店有计划、有条件的移交分销商。
➢ 终端生动化布置（海报、堆箱、价格牌、产品陈列、灯笼、条幅等） ➢ 消费者促销活动执行（来一瓶，刮刮卡，盒内放置礼品、现金奖） ➢终端宣传活动（文化路演、社区宣传活动、事件行销、媒体广告、公 交车等地面宣传、广播）县乡模式渠道规划：县乡市场的流通主要分为县城渠道和乡镇渠道县城市场可以采用分销和直控的模式对终端进行铺货，乡镇级市场需要建设严密的乡镇二级分销商配送网络，严格按照区域划分形成封闭的区域配送模式。
