智能手机终端体验式营销.pptx

需求-回报型问题 Needs Question
如果您的手机随时随地想听什么就听什么，想 看什么就看什么，您觉得这是不是很爽呢？
那如果王总的手机在任何地方都可以看到面试 的情况，那这个难题不就解决了吗？
那如果有个手机可以随时随地看到NBA直播， 那不是很爽？
您想一边聊电话一边看到她们的样子吗？ 那对您来说，取消漫游、取消长途，通话费用
年轻白领群体是时尚的积极推动者。他们相 对来说文化程度高，对事物的理解速度快， 因此对3G业务的发展也将起到重要的作用。
年轻白领群体对于各项服务的需求均处于一 个中间市场，既具备可争取、扩大的潜质， 又有不稳定性。年轻白领群体与总体平均相 比更关注定位服务、个人信息管理等服务； 对理财和游戏娱乐类比较淡漠。这也很大程 度上与白领的生活状态相关，他们刚刚立足 于社会，工作繁忙，投入娱乐和理财的时间 和精力较少。年轻白领中，拥有摇摆型价值 观的比例较其他群体最高，因此强调产品的 社会流行性将对他们产生一定影响。
封闭式提问
•很快了解对方的想法 •锁定谈话方向 •可用来确认所听到的情况是否正确 •方便不肯合作的人
•需要更长的时间 •要求客户的参与 •有走题的危险
•需问更多的问题才能了解对方情况 •用得不当时容易自以为是，得不出 正确信息 •容易制造负面气氛
h
23
23
工作(Job) –您从事什么样的工作？什么行业？您觉得哪些业务有助于您 工作？
21
为什么……？ 怎样……？ 如何……？ 你是怎么考虑的？ 跟我谈谈……？ 请谈谈……？
上午还是下午…？ 谁……？ 在哪里……？ 哪一个……？ 哪一款……？ 您是否……？ 多少……？ 付现还是刷卡… ？
h
22
22

品牌宣传
品牌故事
讲述品牌的发展历程、核心价值观和 企业文化，提升品牌形象。
品牌合作与荣誉
展示品牌与知名合作伙伴的关系，以 及所获得的荣誉和奖项，提升品牌信 誉。
销售策略
促销活动
推出限时优惠、捆绑销售等促销活动，吸引潜在客户购买。
客户案例分析
分享成功客户案例，展示产品在实际应用中的效果，增强客 户信任感。
活动目的
增强品牌知名度和美 誉度。
收集消费者反馈，优 化产品或服务。
提高产品或服务销售 额。
活动时间和地点
时间
XXXX年XX月XX日，下午XX点-XX点
地点
市中心广场
02
活动内容
活动主题
01
02
03
主题明确
活动主题应与品牌或产品 紧密相关，能够吸引目标 受众的关注。
创意独特
主题应具有独特性和创意 性，能够与其他品牌或活 动相区别。
对收集到的反馈进行整理和分 析，提炼出有价值的建议和改 进点。
营销效果评估
分析活动期间的销售额、订单数 量等关键指标，评估营销活动的
直接效果。
跟踪参与者在活动后的购买行为 和复购率，评估活动的长期效果
。
结合参与者的反馈意见和市场反 应，评估活动的综合效果和影响
力。
06
总结与展望
活动收获
提高了品牌知名度和影响力
通过活动现场的互动和展示，让更多人了解 和关注我们的品牌。
增强了客户忠诚度
通过活动与客户的互动，增进了彼此之间的 信任和情感联系。
促进了产品销售
活动现场的体验让消费者更深入地了解了产 品的特点和优势，提高了购买意愿。
收集了市场反馈
活动现场的调查和反馈环节，让我们更好地 了解市场需求和消费者需求。

常见疑问有哧些？
① 手机真的容易掉漆吗？
② 我听说售后时间跨度很长
③ 能帮我越狱吗？ ④ 能帮我安装软件吗？ ⑤ iPhone5手机里的地图钓鱼岛真的标记成日本的吗？
解答原则：产品至上，有耐心、丌要把客户当傻瓜!
iPhone5销售中用户常见疑问解答技巧
① 手机真的容易掉漆吗？ ② 我听说售后时间跨度很长
3、应对丌同类型顾客介绍iPhone5功能
确定用户类型后，挑选iPhone5重要卖点迚行推荐，丌易过多，但要定位精准，说的过多反而 会造成用户厌烦（后边将迚行丼例说明）
iPhone5体验式营销流程
4、解答顾客提问消除用户疑虑
针对iPhone5用户戒多戒少了解一些常见故障戒技术缺陷，解答用户疑虑的第一准则就是产品 第一位，也就是我们的产品是最好的，如果存在一些质量问题也是正常的概率事件，我们会严格按 照售后流程为您迚行处理，您没有必要担心这样的问题
目录
iPhone5体验式营销流程
2
3 4
1
iPhone5核心卖点提取
iPhone5核心卖点对应营销话术
iPhone5销售中用户常见疑问解答技巧
5
演示案例
演示案例
先生您好！电信版iPhone5已经首发上市了，您这边请。 iPhone5相比iPhone4S有了很大的提升，与门针对商务 人士附带了来电拦截智能回复功能，想接就接丌想接也 有智能回复，非常人性化并丏针对手机信息安全方面也 有了很大的提升，您丌用担心手机丢失后商业机密泄露， 内置的查找我的 iPhone功能能够帮助你找到手机的位 置还能一键删除资料，出国也丌用换手机，电信版 iPhone5支持国际漫游业务，走到哪里电话打到哪里！
应从通话安全全球漫游定位功能来电勿扰模式等方面入手迚行推荐时尚丽人注重时尚会丌会用丌要紧但必须得跟得上潮流喜爱购物娱乐听音乐自拍因此应从拍照轻薄大屏视频通话新款耳机入手学生新生代一族购买力超强攀比心重喜爱游戏购物听音乐等因此应从拍照轻薄大屏新款耳机a6处理器入手爱疯发烧友苹果公司的死党喜爱一切苹果电子产品你丌必过多解释他们甚至比你更了解产品唯一能打劢他们的只有价格营销有道就是在计算机和人的共同作用下按照一定的方法组织和存储信息并通过人机对话从计算机存储的大量数据中自动输出用户所需的那部分信息的过程

OPPO市场培训组
1句吸引话术
运用直接、简洁的方式介绍产品的特点，吸引顾客。 参考标准：品牌/系列/产品/特色
以 Finder为例
一句话吸引：
这是全球最薄的手机——OPPO Finder
OPPO市场培训组
是否希望销售人员将所有的卖点介绍给你？
OPPO市场培训组
3个独特体验点
根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点）
利益刺激
OPPO市场培训组
2.4 形成记忆（Memory）
印象
从形象、氛围到互动、服务，贯穿整个过程的留下的印象
问题解答
在顾客发问前回答，做顾客的专业顾问，避免进入有问必答的误区
服务表现
针对不同顾客不同的服务，超预期的服务
OPPO市场培训组
2.5 促成购买（Action）
议价成交
不要拖延销售时间、不要信任顾客承诺
被理解、受欢迎、受重视、舒适…
OPPO市场培训组
2.2 诱发兴趣（Interest）
顾客需求的满足
被理解
复述 倾听 理解情绪
舒适
让顾客放松 消除忧虑 按顾客喜欢的方式交流
受重视
称呼姓氏 明确个人需求并满足
受欢迎
肢体语言 热情友好 说话的技巧（不炫自己、通俗易懂）
OPPO市场培训组
满足需求的重要途径——听
注意： 1、向顾客介绍机器时尽量采用通俗易懂的方式陈述； 2、当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时，营销代表必 须要准确描述产品的技术参数与优势。
OPPO市场培训组
2.2 诱发兴趣（Interest）
判断兴趣
是否重复观看咨询某款手机 是否与朋友一起讨论某款产品 是否表现出对某款产品的明显倾向

国产大牌质量好、正品行货承诺、保修保证、礼品赠送（如有）
2019/12/23
16
六步曲营销术语标准—确认手机，推荐产品和套餐
5、确认手机，推荐产品和套餐。
产品和套餐推介
事项
存费送 机套餐 话术推
荐
套餐/业务受理 999存费送机 1199存费送机 1599存费送机
2699存费送机
事项
超值礼 包套餐 话术推
你要做的事
切记不能做的事
通过留意观察客户的年龄﹑服装﹑谈 吐﹑举止﹑使用的手机型号等初步判断 客户属于哪种类型 在交谈中夹杂探测性的问题加以确认 客户的性格 可适当的通过提供额外服务（如摆放 雨具）﹑赞赏客户的手机或其它方面来 取悦客户，拉近与客户的距离
枉顾客户的身份特征，直接详细推介 热销产品 不关注客户面目表情，回应的语气， 强行试探发问 态度平淡，对客户爱理不理
学习要点： 1、下雨天客户进厅，给客户最简单的关怀，有助于迅速建立关系 2、主动上前与客户打招呼，而不是被动等待客户前来 3、迅速与客户拉近距离，为接下来的销售打开成功之门
设计目的：
案例是营业厅很常见的情况，通过反复演练，提升营业员亲和力，使之成 为一种习惯
2019/12/23
4
六步曲营销术语标准—判断客户类型 2、判断顾客类型（了解你的客户是什么类型的人群）
将适合客户的手机推介给客户
你要做的事
切记不能做的事
让客户感受到我们的亲切热情与专业，不 论有什么疑问，我们都能为其提供解答 抓住客户的某些需求结合产品进行推介， 证明产品确实适合客户 让客户感受我们是时刻站在客户的角度为 他着想的 让客户感受我们的专业水平，并对业务使 用的充满信心
根据客户的需求给客户做出适当的建 议 仅仅将产品和业务的特点优点像背书 一样告知客户 与客户一问一答式地进行产品介绍， 只要客户不发问，你也不主动介绍 对客户的疑问敷衍推诿

同时： 1.每天24小时挂手机QQ； 2.每天可以看新浪新闻4小时； 3.每天8小时查看股票信息； 4.下载100首左右的歌曲，或观看90分钟的高清 电影1部。
除了满足您的手机上网外，您还可以把剩余的流量 用作PC通过数据线连接上网，可基本满足您移动办 公的需要，一般PC连接手机上网每小时在50M左右 （长时间在线看电影、大流量下载除外）。
第五步：推荐应用、递延服务
递延服务
产品卖给客户并不是销售的结束，而是下一次销售的开始。感谢客户信任的同时，营业员还要 介绍以后为客户提供的递延服务，以培养客户的忠诚度。递延服务分为现场辅导和远程支持两种方 式，两种方式打印在服务联系卡上，在客户达成购买后送出。
赞美客户的选择
这款手机真的非常适合您， 您真有眼光！
提醒：1、接待客户礼貌热情、面带微笑拉近与客户的距离，营造轻松愉快的氛围。 2、避免过于热情，有些敏感客户会很快走开。
第一步：主动接近、客户识别
客户识别
通过观察客户动作细节（服饰、随身饰品、走姿、眼神、气质）初步判断客户类型，运用封 闭式提问与客户进行交流以便进一步确定其身份。
例如：“看您的气质，一定是位成功的商务人士吧？”、“女士，看您的打扮就知道是一位白 领”、“您是位大学生吧？”“您一身运动装，很爱好体育吧？”
处理话术：您提的这个问题我们早就为您考虑了，您看， 这款中兴N600手机自带“流量统计器”，可以清晰的 告诉您每天、每周、每月用掉多少流量，您还可以根据 自己的需求，定制流量包，有它帮您统计就不用担心啦！
提醒：客户对上网流量费存在异议时，应该分析 客户目前套餐使用情况，根据现有政策帮助客户 选择合适的流量包或套餐，使客户感觉到您为他 着想，从而建立良好的信任关系。
应对异议的技巧