以弱胜强的商战谋略

中小企业管理：如何以弱胜强强者没有强大到不可被战胜；弱者没有弱小到不能参与竞争。

强和弱之间，泾渭并不那么分明。

再强的强者也都有其弱点，因为这个弱点，强，转瞬间可以变成弱；再弱的弱者都有其强项，因为这个强项，弱，在转瞬间也可以变成强。

关键就在于找到那个点，那个点就是转化强弱之间力量对比的关键。

这个点，就是“势”。

“用势”理论是中国自古以来极为强调的策略宝典。

《孙子兵法》讲：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。

任势者，其战人也，如转木石。

”战争中因为有势在起作用，于是产生了战局如转圆石之形，决积水于千仞之山之形。

孙膑历来有"贵势"、"尚势"的美谕，孙膑对谋势有自己的理解，他主张，因势造势，根据不同的我情、敌情、天象、地候、阵法各方面条件去造有利于我不利于敌的新的"势"。

如他主张在敌我"两军相当，两将相望，皆坚而固"的情况下，先"轻率尝之"，以诱敌，然后设伏"率而击之"。

古人善贾者，范蠡、白圭提出了"择人而任时"问题。

所谓择人而任时，就是通过企业家谋求强大的企业管理之势。

除此之外，中国古人中如唐朝名将李靖、明朝朱元璋、清朝曾国蕃，等等，只要是搞谋略的人，都会注重势。

可见势在中国谋略史上的重要性。

企业就像一盘棋，企业家就像棋手，善弈者谋势，不善弈者，谋子。

谋势，就是企业以小搏大、以弱胜强、以少胜多，总之一句话，是谋势之战。

为什么这样讲呢？弱者之所以弱，是因为其主观原因弱；强者之所以强，也是因为其主观原因强。

要实现以弱胜强，弱者必须借用客观环境来增强自己，并利用客观环境来削弱强者。

这个可以借用的客观环境，就是势。

所谓造势,在于有风可捕,有影可捉;借势在于烘云托月,借日生辉,融势在于集合趋势,蔚成大势;攻势在于主动出击,一领风流;守势在于扬长避短,积极防御;经营势在于携群"势"之威,震撼市场,缔造营销佳绩。

重庆的一个县级城市有这样一家化妆品店：一楼面积100平方米左右，以护肤品经营为主(主打品牌有一个国内专营店一线品牌、两个二线品牌、一个专业线精油品牌)，彩妆、洗护、香水、纸品占整个品类结构的25％，二楼是售后服务区。

店大门的街对面20米处是当地做得最好的日化商场(主打品牌有五、六个国内知名的一线化妆品牌，及进口香水、少量进口化妆品牌)，店右边转角100米左右是当地最大的超市(1000平方米左右)，里面有若干超市品牌的日化产品及几个化妆品专柜。

从国庆节开始，这两家当地的零售大店就开始名目繁多的促销活动。

在厂家的支持下，他们轮番低价作战，品牌的优势及低价的刺激，直接导致南店的客流降低、营业额逐步下降。

“痛打”核心顾客很显然，南店要想收复失地，只靠价格战是不行的，因为根本没有这样的实力。

南店的优势在于有一批固定的老客户，且有售后服务的场所，于是南店将主要的促销对象放在老客户上，以此恢复人气;同时对更多客户提供体验式营销服务。

南店首先向主打品牌的代理商申请政策、物料及人员的支持，要求代理商根据市场特点，单独策划老顾客年终答谢活动，并对店内25％左右的非护肤品产品实行让利销售。

更重要的是，南店联合了街上部分美发厅、酒楼联合进行促销活动。

得到支持后，它迅速制作宣传品，并根据顾客档案，短信通知活动时间及内容。

很快，南店的“年终答谢暨舒适体验大酬宾”活动开始了。

为配合活动开展，店内陈列重新调整，用手绘POP突出活动产品;有柱头的地方用活动海报包裹;上空悬挂彩色气球;店门外悬挂活动横幅、将活动主要内容用喷绘画面以X展架陈列在门外显眼处;营业员头饰用与活动海报同色的硬纸做成简单的头环戴在头上，这样花费不到1000元，整个店面看起来气氛热烈，主题突出。

经销商的人力物力支持到位后，这次有差异化的促销活动在一个周五正式开始了，为期9天(到第二周周日结束)。

老顾客尊崇回馈接到活动短信的顾客，凭短信领取***品牌旅行用化妆品四件套一套;凡持会员卡购物的顾客，当日购物金额双倍积分;凡积分卡累积500分(含)的顾客，获***美发厅洗吹券一张(价值10元，最多换2张);凡积分卡累积1000分(含)的顾客，获***酒楼餐券一张(价值25元，最多换3张)。

商战三十六计第一计谋算过人：成局始于心动在《三十六计》中，我们看到许多关于谋算的计策，其中“瞒天过海”讲的就是用智之算和靠胆去闯这两个基本的成功点。

的确，关于谋算者，总能先得天下，不关于谋算者，一定是输家。

大家知道，在经商过程中有许多绝密，如果瞞不住，让对手掌握之后，就会造成致使一击。

因此，“瞒天过海”是商人必须精通的经商之计。

李嘉诚在此方面可谓精深，他在筹划自己的每一次“大手笔”前，都是虚实结合，正反交错，从而制造有利于自己的商业竞争态势。

1.成功的两大天规：智慧+胆量2.胸中始终有一个“全”字防备十全十美，就容易斗志松懈；平时司空见惯了的，也就不容易引起怀疑了。

秘计就在于公开化的事物里，而不存在与公开形式相对立之中。

非常公开的事物中往往隐藏着非常机密的心计。

做生意一定要同打球一样，若第一杆打得不好的话，在打第二杆时，心更要保持镇定及有计划，这就并不是表示这个洞会输的。

就好等同做人及做生意一样，有高有低，身处逆境时，你先要镇定考虑如何应付。

第二计围魏救赵：操纵迂回之术“围魏救赵”之计的核心，就在于“避实击虚”。

企业经营者运用此计，关键在于避开强大的竞争对手，不与之发生正面交锋，而要侧面出击或者绕道进取，捕捉机会，乘虚而入。

在经商中，同样需要“围魏救赵”之计，这样才可稳中求胜。

如何做到稳中求进，步步加大，则是经商者经营思考的重点问题之一。

在这个问题上，李嘉诚则做到了，他懂得围魏救赵、稳步经营之计，例如，他提倡所谓“做别人之不能做”，指的是围魏救赵、绕道进取、钻空档、找绝隙的经营之道。

李嘉诚在此方面可谓精通商海，游刃有余。

并且运用起来娴熟自如，充分显示出大商人的气派。

3.做别人之不能做4.做事情必须求张弛集中、强大之敌，应当诱使它分散兵力而后各个歼灭；正面攻击敌人，不如迂回到敌人的后方，伺机歼灭敌人。

最重要的是有远见，杀鸡取卵的方式是短视的作风。

第三计借机而起：抓住第三只更厉害的手《三十六计》所谓“借刀杀人”，讲的是“借”的重要性。

《孙⼦兵法与商战》《孙⼦兵法与商战》⽬录：⼀、【谋⽽后战】⼆、【察⽽后勤】三、【形⼈⽽我⽆形】四、【死⽽后⽣】五、【五事七计】六、【陷则不惧】七、【以虞待不虞者胜】⼋、【因利制权】九、【以⼗攻⼀】⼗、【以弱胜强】《孙⼦兵法与商战》正⽂：⼀、【谋⽽后战】《孙⼦兵法·谋取篇》说：“善⽤兵者．屈⼈之兵⽽辈战也，故⼈之城⽽菲攻也,毁⼈之国⽽⾮久也,必以全争于天下，故兵不可顿⽽利可全，此谋攻之法也。

”意谓善于⽤兵的⼈，能使敌⼈屈服⽽不是靠打仗．攻克敌⼈的城堡⽽不是靠强攻，毁掉敌国⽽不是靠久战，⽽是以全胜的战略争夺天下，这样不使军队疲惫受挫，⽽胜利却能圆满地获得，这就是以谭胜敌的法则。

“谋⽽后战”是孙武以谋胜敌，⼒争全胜的战略指导思想，它可以运⽤于战略，也可以适⽤于战术；可以运⽤于进攻，也可运⽤⼦防御；可以运⽤于⼒量于劣势时，也可运⽤⼦⼒量于优势时，它能以⼩的代价获取⼤的胜利。

经济领域，⾯对激烈的竞争市场。

谋略显得尤其重要。

在这种竞争中，只有那些重视经营谋略的商家、企业家，才能取胜，薄利多销，让利给消费者，平分秋⾊，让利给竞争对⼿，企业之间联合，增强抗战能⼒等等，都是经营谋略的具体运⽤。

⼆、【察⽽后勤】《孙⼦兵法 · 计篇》说：“兵者，国之⼤事也，死⽣之地，存亡之道，不可不察也。

意谓战争，是国家的⼤事，它关系到军民的⽣死，国家的存亡，不可不认真考虑、研究。

古代，战争是国家⼤事从国家群到将帅，⾯对错综复杂的战场形势，如果不事先察明情况轻举妄动，很容易导致失败。

但是，如果在⽤兵前先察明敌情，再根据实际情况。

制定作战⽅安，采取的⾏动适当，就能取胜。

当今，发展经济是国家的头等⼤事．从国家⾓度说，为了正确把握经济形势，准确进⾏经济决策，对国外和国内市场经济的发展状况，问题，不可不进⾏深⼊细致的考察、研究；对于⼀个商业、企业的领导者，经营者来说，也应尊循“察⽽后动”的原则。

对竞争对⼿的新动向、新策略、新技术、新措施等进⾏考察。

三十六计在商战中的典型运用
在商战中，三十六计的典型运用包括但不限于以下几种：
1. 瞒天过海：这种策略是通过欺骗或误导对手，使其产生错误的判断，从而达到自己的目的。

例如，一家公司可能会隐瞒某些信息或发布夸大品质的广告，以吸引顾客购买其产品或服务。

但是，这种策略必须谨慎使用，因为如果被发现，它可能会对公司的声誉和信誉造成严重损害。

2. 围魏救赵：这个策略指的是攻击敌人的薄弱环节，以解救自己的困境。

在商业竞争中，这种策略可以用来针对竞争对手的弱点，从而减轻自己的压力。

例如，一家公司可以通过研究竞争对手的产品或服务，找出其弱点，然后针对这些弱点开发自己的产品或服务，以吸引更多的顾客。

但是，这种策略必须谨慎使用，因为如果攻击对手过猛，可能会引起对方的反击。

3. 趁火打劫：在敌方处于危机的时候，趁机对之使用武力而夺取胜利。

在商业经营中，这个策略也可以运用，比如在对手遇到困难或者危机时，利用他们的弱点进行打击，以此夺取市场或者资源。

小企业如何以弱胜强随着市场经济的发展，各行各业的竞争愈演愈烈，小企业往往面临着强大的竞争对手，如何以弱胜强成为了摆在小企业经营者面前的一道难题。

然而，小企业也并非没有机会取胜，只要在正确的方向上做出努力，小企业也能够以弱胜强。

首先，小企业需要找准定位。

与大企业相比，小企业往往在资金、人力、技术等方面存在不足，因此不能盲目地与大企业以同样的方式进行竞争。

小企业应该从自身的优势出发，找准一个细分市场或者一个特定的客户群体，做到精准定位。

通过针对特定市场的产品、服务的开发和优化，可以降低与大企业的直接竞争，从而以弱胜强。

其次，小企业应注重创新。

创新是一个企业立足市场和保持竞争优势的关键。

小企业虽然在一些方面比大企业差距较大，但在其他方面可能具有更大的灵活性和创新力。

小企业可以通过不断地研发新产品、改进现有产品、优化服务等方式来提升自身的竞争力。

此外，小企业还可以通过与大企业进行合作或者整合资源，来实现创新和技术转化，提高自身的核心竞争力。

再次，小企业应注重品牌建设。

品牌是企业的一种重要资产，能够为企业树立良好的形象，并建立起与消费者之间的信任关系。

尽管小企业在品牌方面可能相对薄弱，但只要通过正确的品牌战略和品牌推广活动，小企业也能够构建起自己的品牌形象，从而树立起与大企业不同的市场竞争力。

通过品牌建设，小企业可以提高产品或服务的附加值，吸引更多的消费者选择自己的产品或服务，进而实现以弱胜强。

除此之外，小企业还应注重人才培养和团队建设。

人才是企业的核心竞争力，无论企业规模大小，都不能忽视对人才的培养和吸引。

虽然小企业可能无法提供与大企业相媲美的薪酬待遇，但通过提供一流的学习和发展机会、良好的工作环境和激励机制，小企业也能够吸引并留住优秀的人才。

此外，小企业还应该注重团队的建设和协作。

通过加强团队合作，共同面对市场竞争的挑战，小企业可以整合团队资源，提高工作效率和质量，从而以弱胜强。

综上所述，小企业要以弱胜强，需要找准定位，注重创新，建设品牌，培养人才和团队合作。

鬼谷子之反应之术，教你如何以弱胜强？年轻人打拼的必备之术《鬼谷子详解》鬼谷子著，张平廖鹏编著。

《反应》是鬼谷子的第二篇。

反是反复试探，应是回应，反应是指投石问路，以观回应，然后再做出决策之术。

“听其言，观其行”是反应之术的基本技巧。

通过反复的试探，从而掌握对方的真实意图，以致更好的掌控局势，达到自己的目的。

为人处世人生在世，很少一帆风顺，总会遇到不同的坎坷，关键是遇到困难和挫折后，你是否还能保持最初的信心和勇气。

只要信心不失，才能为将来东山再起，留下希望的种子。

对于一个性情暴躁，自尊心有极强的人，最好的办法是“激将法”，“树怕剥皮，人怕激气”，自尊心强的人，受到羞辱，更能奋发图强，发挥出全部的潜力。

想要说服一个人，最好的办法是动之以情，再晓之以理。

“感人心者，莫先乎情”，先“以情动人”再“晓之以理”，必能事半功倍。

俗话说对付无赖，你要更加无赖，对付卑鄙的人，你要更加卑鄙。

所以面对竞争者时，你需要全面了解他的一举一动，了解他的特性和习性，按照“以其人之道，还治其人之身”之法，才能胜之。

遇到强大的对手时，如果不能一招取胜，那么最好的办法是先假装屈服，暗中积蓄力量，然后乘其不备，一举击破。

“退一步是计策，进一步才是目的”，处理问题时既需要果断，也要善于忍耐，这样才能抓住最适宜的时机。

有时候，还要投饵诱人，方能成事。

生性贪婪的人，以财货为诱饵；放荡好淫的人，以美色为诱饵，贪功图名的人，以权力为诱饵。

投其所好，巧下诱饵，就能诱其上钩，从而达到自己的目的，“将欲取之，必先予之”的道理。

“投饵”也是一门学问。

“姜太公钓鱼，愿者上钩”，饵中带“钩”，让对方浑然不觉，贪饵中钩，方能制住对方。

所以下饵前，必须充分了解对方，知道他的喜好，摸清他的习惯和性情，一旦掌握了对方的口味，必能招招必中，钩钩有“鱼”。

人生中无端的陷害无处不在，没有人能够永远顺利，在陷害面前，如无法解脱，就应该以退为进，保住自己的根本，以图他日东山再起。

商场如战场，商战中如何战略制胜引用孙子兵法，成功人士必备！商战中如何战略制胜引用孙子兵法商场如战场，因此，事战争中许多理论原则同样适用于竞争日益激烈的商场。

正是基于这一前提，《孙子兵法》被许多企业管理者拿来作为他们击败竞争对手、夺取市场胜利的重要思想。

然而，对于《孙子兵法》的认识，存在两个问题：首先，将《孙子兵法》的思想单纯的看作是勇于竞争两方之间，挫败对手，获取胜利的策略和计谋。

其次，对《孙子兵法》的理解缺乏系统的、整体的眼光，见木不见林，有时甚至是断章取义，不能从精神实旨上把握住《孙子兵法》的精髓。

于是就造成了这样一种现象：大家都感觉《孙子兵法》对于企业管理应该颇有借鉴意义，但往往又不清楚它可以从哪些方面，如何起关键性的作用。

所谓对《孙子兵法》的运用因此而停留在零散而感性的层次。

本文试图从上述问题入手，以一个新的角度，剖析《孙子兵法》的内在结构，分析《孙子兵法》与现代企业管理的若干联系，以及《孙子兵法》对于企业经营管理的启示。

二、《孙子兵法》的结构以及与战略管理的联系《孙子兵法》大约成书于公元前515年左右，全书13篇，以战争的一般进程来谋篇布局，文辞恢宏豁达，内容精博深邃，问世以来，对中国古代事学的发展影响深远，在国际上也享有崇高的声誉，被奉为兵家之圣典。

首篇《始计篇》的核心是庙算，即战前的内外环境、敌我情况分析。

孙子提出“五事七计”，并特别强调“道”——令上下与民同意——显示其对上下同欲、政令统一的高度重视。

庙算的目的在于战前的分析和预测，并以此为基础作出初步的判断和决策。

其后为《作战篇》和《谋攻篇》，笔者认为这两篇之核心意旨在于强调两项统驭战争始终的基本原则：“速胜”和“全胜”。

孙子认为兵贵拙速，“未睹巧之久”，“善用兵者”，“必以全争于天下”。

一要把握战机，速战速决，二要胸怀全局，整体考虑战争的得与失。

对应于战略管理的思想，我们会发现，孙子在前三篇所讲的内容，与战略管理的前期需要开展的战略规划与的工作有很多相同之处。

老子“为而不争”思想与弱势企业经营谋略老子的守柔思想对弱势企业的市场竞争有着启迪意义。

其中包括：“守柔曰强”的战略思想；“柔弱胜刚强”的战略目标；“为而不争”的战略方针；“曲全”的战略部署；“贵道柔弱”，避锋蓄锐，待机而动的战略措施。

标签：老子竞争战略守柔弱势企业老子是中国古代伟大的思想家，他所著的《老子》（又名《道德经》）不仅是一部哲学巨著，而且涉及到政治学、军事学、管理学等诸多学科，对古今中外产生了巨大而深远的影响。

《老子》最后一章的最后一句话是“天之道，利而不害。

圣人之道，为而不争。

”“为而不争”的思想对于现代企业尤其是对于在市场竞争格局中处于弱势的企业而言具有直接的启迪意义。

实力强大的企业，由于在资源、资金、技术、管理等方面具有明显的优势，所以在竞争中往往处于领先或优势地位。

而弱势企业往往人力资源和资金不足，产品规格少，品种不多，市场关系单一，很难同实力强大的企业进行直接的对抗。

因此，对于弱小企业而言，首先要思考的是在人员、资金、技术都不占优势的情况下，靠什么生存和发展。

本文论述了老子“为而不争”思想及其对弱势企业市场竞争的启示。

一、“守柔曰强”的战略原则老子从世间万物强弱转化中看到了柔弱的表象后潜藏的强大的生机。

他认识到：“人之生也柔弱，其死也坚强”（七十六章），“万物草木之生也柔脆，其死也枯槁”（同上），“强梁者不得其死”（四十二章），“兵强则灭，木强则折”（七十六章），“坚强者死之徒，柔弱者生之徒”（同上）。

因此他主张：“守柔曰强”（五十二章）。

弱势企业要想在市场竞争中立于不败之地，必须提高认识，保持良好的心态。

在蒙牛乳业创立初期，面对着众多强大的竞争对手，尤其是声名日上、近在咫尺的内蒙古伊利乳业，蒙牛要成为脱颖而出的黑马谈何容易？但事物总有两面性，伊利既是强大的竞争对手，同时也是蒙牛学习的榜样。

于是，“创内蒙古乳业第二品牌”的战略指导思想萌生了。

世人皆知内蒙古乳业的第一品牌是伊利，可是内蒙古乳业的第二品牌是谁？没人知道。