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成功商务谈判中的让步策略
1.让步策略：
让步策略是成功商务谈判的重要一环，可以显著提高谈判双方之间的互信、互利和双赢。
它在商务上可以让谈判双方在主观态度、意见、想法和行动等不同程度上做出让步，从而取得协议，达成双方合作的目标。
2.让步策略的优势：
（1）可以帮助双方及时调整和管理双方的不同观点，有效改
善双方的沟通；
（2）可以避免你和你的客户之间的紧张局面和尴尬处境，使
双方能够沟通和协商；
（3）谈判双方可以在双赢的基础上取得更好的协议；
（4）可以提高双方之间的互信，使得两个团队在今后的合作
中更加顺畅；
（5）有助于更好的满足双方的需求。
3.让步策略的实施：
（1）谈判前准备：了解谈判对象的情况，包括其需求、实力
和每一方应承担的责任等。
（2）建立友好关系：当谈判双方进行谈判时，要尊重对方，
友善待人，互相信任，心平气和，以便达成良好的合作关系。
（3）主动做出让步：双方应采取主动让步的策略，以维持双
方的友谊关系，从而取得更好的协议。
（4）合理评估：必须对整个谈判过程中的所有信息合理评估，以便确定最终让步的程度。
（5）有效沟通：两方必须进行有效的沟通，彼此了解其诉求，
相互理解，以便双方都能受益。
4.结论：
让步策略是商务谈判的关键，它可以促进双方之间的协作，并提供双赢的结果。
然而，让步也应有其限度，过多的让步可能会降低谈判双方的利益，甚至可能引起冲突。
因此，实施这一策略时应慎重，注意把握让步的范围，以便确保双方都能受益。
谈判高手的让步技巧都说进攻是最好的防守，但商场并不诚如战场。
有理有节的让步，也许有取得更佳的效果。
但有经验的谈判人士都有这样的体会：运用常规的让步法让对方得到满足，并不是时时都凑效的。
但常规的让步技巧不能凑效时，有经验的谈判高手往往会采用一些特殊的让步技巧，让对方得到好处后余意未尽，爽快成交。
(1)附加条件法谈判高手总是使用条件句“如果……那么……”来表述自己的让步。
前半句“如果……”是明确要求对方作出的让步内容，后半句“那么……”是己方可以作出的让步。
这前半句是条件，后半句是回报，没有前半句的条件，就没有后半句的回报。
这种表达有两种好处：一是对方必须在你作出让步的同时，也作出让步来回报，因为你的让步是以对方的让步为条件的，对方如果不作出相应让步的话，你的让步也就不成立了;二是指定对方必须作出你所需要的让步，以免对方用无关紧要的、不痛不痒的让步来搪塞你。
(2)无损让步法无损让步法可以遵循下面步骤进行实施：①向对手说明，其他大公司或者有地位、有实力的人也接受了相同的条件。
②反复向对手保证他享受了最优惠的条件。
③明示或者暗示这次谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响。
④努力帮助对方了解自己产品的优点和市场行情。
⑤尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是，不要正面反对对方的观点。
⑥反复强调己方的某些条件的完美、周到、突出，如交货日期、付款方式、运输问题、售后服务甚至保证条件等等。
⑦全神贯注地倾听对方的讲话，不要打岔，不要中途反驳，打岔会使对手不快，中途反驳会使对手生气，这些都是得不偿失的行为。
⑧在恰当的时候重述对方的要求和处境。
通常人们都喜欢自己被别人了解，所以这是与己无损的妙法。
“人们满意时，就会付出高价。
”所以，以上方法都会使买主满意，但都与己无损，往往能让对方作出让步来回报你。
(3)针锋相对法谈判中我们常常会遇到某些难缠的人，他们往往报价很高，然后在很长的时间内拒不让步。
商务谈判的八种让步策略商务谈判，哎呀，听起来就像是一场高大上的对决，其实就是一场智慧与幽默的较量。
在这场游戏中，大家都想赢，可是光靠强硬的态度可不够哦。
让步策略可是让你在谈判桌上如鱼得水的法宝，今天咱们就来聊聊这八种让步策略，轻松一点，幽默一点，保证你听了之后觉得有趣又实用。
第一种让步策略，大家应该听过的，就是“试探性让步”。
就像你在超市里，看到一件心仪的衣服，价格有点高，心里在想，能不能打个折？于是你就问：“这个能不能便宜一点？”如果对方一口拒绝，你就能知道这件衣服的底线。
这种策略就是通过小小的让步，探探水温，看看对方的反应。
搞得像是在玩心理战，真是刺激。
然后呢，第二种策略是“小步慢走”。
想象一下，你在爬山，不可能一下子就到顶，得一步一个脚印，慢慢来。
在谈判中，你可以先提出小的让步，让对方觉得你很有诚意。
比如说，想让对方把价格再降一点，你可以先答应其他一些小的条件，这样对方会觉得“哎，真是个讲道理的人”，心里就会稍微松动，最后价格也许就降下来了。
接下来是“价值交换”。
这个策略简单粗暴，嘿嘿，就是你给我一分，我给你一分。
比如你在谈判中可以说：“我可以给你更长的付款期限，但你得把价格降一点。
”这样的交换就像在玩儿跳棋，大家互相让步，最终棋局都能圆满解决。
第四种让步策略叫“情感渲染”。
这招厉害了，动之以情，晓之以理。
你可以通过讲述一些个人故事或者公司的愿景，让对方感受到你的真诚。
比如说：“我们的公司一直以来都在支持环保，如果能在价格上再让步，我们就能投更多资源到环保项目中。
”这样对方不但会被打动，还可能觉得跟你合作更有意义。
再来就是“渐进让步”。
想想看，人生中总是有起有落，慢慢来是最重要的。
在谈判中，可以先给出一个比较大的让步，然后再慢慢缩小，像是在打磨一块璞玉。
让对方觉得你很大方，而你自己其实也在稳步推进，最终能达到自己想要的结果。
第六种策略是“时机选择”。
说实话，时机很重要，有时候让步的时机不对，反而会适得其反。
商务谈判中的五大有效让步方式在商务谈判过程中，谈判双方要想达成交易，往往需要彼此之间做出让步。
那么，如何在商务谈判中做出有效让步?下文就介绍了商务谈判中的五大有效让步方式，可供参考!例如：你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。
怎样让出这80元是值得探讨的。
下面是几种常见的让步方式。
一、给出底线反遭怀疑，步步紧逼让你难招架。
80元、90元、100元1100元。
这种方法是一开始把所有的空间全部让出去，是极端愚蠢的。
首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。
即使达成了交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。
二、小额渗透不实际，遭反感对手不买账。
5元、15元、25元、35元。
开始，如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到订单，你只能把最后的35元全部让给了对方。
在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到订单吗?这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的反感，形成心理戒备，即使你让出再多，对方也不高兴。
三、四平八稳落价格，对手摸透规律更宰你。
20元、20元、20元、20元。
从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。
实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。
对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。
四、先大后小刺激求成欲望，让对方觉得已砍到价格最底线。
40元、20元、15元、5元。
第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望。
在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报，最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线，导致最终双方取得双赢的交易。
商务谈判成功的秘诀:12种策略商务谈判成功的秘诀：12种策略1、确定谈判态度商务活动中的谈判对象有很多种，我们不能以同样的态度对待所有的谈判。
我们需要根据谈判对象的重要性和谈判结果来决定谈判中要采取的态度。
如果谈判的对象对企业来说很重要，比如一个长期合作的客户，而这次谈判的内容和结果对公司来说不是很重要，那么你可以用让步的心态去谈判，也就是满足对方而不会对企业造成太大的损失和影响，这样对以后的合作会更有力。
如果谈判的对象对企业很重要，谈判的结果对企业同样重要，那么就要抱着友好合作的态度，尽力做到双赢，把双方的矛盾转移到第三方。
比如市场区域划分有矛盾，那么我们可以建议双方合作或者协助对方开发xx市场，扩大区域面积，把谈判的对立竞争变成合作与配合。
如果谈判对象对企业来说不重要，谈判结果对企业来说无足轻重、可有可无，那么你可以轻松上阵，不要在这样的谈判上花费太多精力，甚至取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极的竞争态度参与谈判，不考虑谈判对手，完全以X-best谈判结果为导向。
2.充分了解谈判伙伴。
俗话说，知己知彼，百战不殆。
这在商务谈判中尤为重要。
对对手了解越多，就越能掌握谈判的主动权。
就像我们提前知道竞价的底价一样，自然成本x低，成功概率x高。
当你了解你的对手时，你不仅要知道谈判的目的、底线等。
还要了解商业情况、行业情况、谈判者的性格、对方公司的文化、对手的习惯和禁忌等。
这样可以避免文化、生活习惯等方面的诸多冲突，给谈判制造额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解和掌握，那就是其他竞争对手的情况。
比如在一次采购谈判中，我们作为供应商，需要了解可能与我们谈判的买家合作的其他供应商，以及可能与我们自己合作的其他买家，这样我们才能及时给出一个比其他供应商稍微不太优惠的合作方式，然后就容易达成一致。
如果对手提出更严格的要求，我们也可以拿出其他买家的信息，让对手知道我们知道所有细节，暗示我们有很多合作选择。
商务商务谈判中的策略有哪些《商务谈判中的策略有哪些》在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
成功的商务谈判不仅需要良好的沟通技巧，更需要巧妙运用各种策略。
下面我们就来探讨一下商务谈判中的一些常见策略。
一、知己知彼策略在谈判之前，充分了解自己和对方是至关重要的。
对于自身，要明确自己的优势、劣势、目标和底线。
清楚自己能够提供什么，以及希望从谈判中获得什么。
同时，也要对可能面临的限制和挑战有清晰的认识。
对于对方，要尽可能收集多方面的信息。
了解对方的需求、利益诉求、市场地位、财务状况、谈判风格等。
通过对这些信息的分析，可以预测对方可能采取的策略和态度，从而制定相应的应对方案。
例如，如果得知对方在时间上比较紧迫，急于达成协议，那么在谈判中就可以适当放慢节奏，争取更有利的条件。
二、营造良好氛围策略谈判的氛围往往会对谈判的结果产生重要影响。
从谈判开始，就要努力营造一个积极、友好、开放的氛围。
以礼貌、尊重的态度对待对方，保持微笑和良好的肢体语言。
在开场时，可以通过一些轻松的话题，如天气、近期的热点新闻等，来缓解紧张情绪，拉近双方的距离。
同时，要注意语言的表达，避免使用攻击性、指责性的言辞。
即使在观点上存在分歧，也要以理性、平和的方式进行交流。
三、开局策略谈判的开局非常关键，它往往会为整个谈判定下基调。
常见的开局策略有以下几种：1、高开策略提出一个较高的初始要求，为后续的谈判留下足够的回旋余地。
但要注意，高开的幅度不能过于离谱，以免让对方觉得没有诚意。
2、均势开局提出一个相对公平、合理的初始方案，展示自己的诚意和合作的态度。
3、低开策略故意提出一个较低的初始要求，以引起对方的兴趣，然后再逐步提高条件。
选择哪种开局策略，要根据具体的谈判情况和双方的关系来决定。
四、让步策略在谈判过程中，适当的让步是必要的，但让步要有策略性。
1、等额让步每次让步的幅度保持一致，让对方感受到你的坚定和有原则。
商务谈判让步策略谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。
因此谈判时，经常发生让步。
但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，商务谈判让步策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判让步策略，供你阅读参考。
商务谈判让步策略一：让步幅度举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。
你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。
这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让步不了的。
试想一下，如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。
做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。
如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适;如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。
这样后面的让步才可能越来越小。
比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折;满30人，8.5折;满50人，8.3折;这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。
在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。
商务谈判让步策略二：让步时间除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。
在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。
也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。
如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。
比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。
采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。
一、含义在谈判过程中，利益主体必须放弃一些利益需要，以解决彼此之间的分歧，利益互补,并获得我们原本想要得到的利益。
二、让步原则（一）、目标价值最大化原则。
在商务谈判中的很多情况下的目标并不是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突的现象，所以在处理这类矛盾时就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标。
我们应该知道哪些利益我们是可以放弃的，哪些我们是绝对不能有一丝退缩的，保护重要目标价值的最大化。
（二）、刚性原则。
在商务谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也会对自己最大的让步价值有所准备。
也就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大。
谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，所以应该想到对他们不同层次的需要的满足。
时刻对让步资源的投入和你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。
（三）、时机原则。
在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步发挥到最大的作用、起到最佳的作用。
在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，很多人都会出现对让步的时机把握不准确的问题。
因此在商务谈判中，谈判者应掌握时机谨慎让步，要让对方意识到你的每一次都是艰难的。
相反，轻而易举地获得你的让步不但不会使对方在心理上获得满足感，反而会怀疑你的让步有诈。
而慢慢的让步不但使对手心理上满足，而且会更加珍惜它。
三、让步方式（一）刚柔相济。
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。
（二）拖延回旋。
对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样便顺利的使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
8种绝对聪明的谈判技巧和策略在商务环境中，谈判是一种重要的技巧，它能够帮助我们在达到自己的目标的同时与他人达成共识。
下面就是8种绝对聪明的谈判技巧和策略，帮助您在谈判中取得更好的结果。
1.充分准备：在谈判之前，确保你对谈判的对象、目标和限制有充分的了解。
研究对方的利益，预测可能的反应，并为可能的情况做好准备。
2.监听和理解：在谈判中，重要的不仅是表达自己的观点，还包括听取对方的意见和理解其利益。
通过倾听对方的需求和担忧，了解其真正的关注点，并能够以此为依据形成有利于自己的策略。
3.制定明确的目标：在谈判开始之前，要设定明确的目标，并确定自己的底线。
明确的目标有助于你制定策略，并在谈判过程中保持冷静和清晰的思维。
4.创造共赢的机会：谈判不应该只是一次胜负的竞争，而是应该寻求达成双方的共赢。
寻找共同的利益和目标，并努力寻求解决方案，使双方都能获得所需。
5.灵活的交易：在谈判过程中，要保持灵活性，愿意做出一些让步。
通过给予对方一些价值，可以促使对方也做出让步，从而达到双方都满意的结果。
6.提供选择：给对方提供选择的权力可以增加对方的参与感和主动性。
这种技巧被称为“选择给予”。
通过给予对方多个选择，并指出每个选择的优势和劣势，可以引导对方做出你期望的选择。
7.确定时间和地点：确定谈判的时间和地点是非常重要的。
选择一个适当的时间和地点，避免因为环境或其他因素导致谈判的不顺利。
8.善于沟通：在谈判中，良好的沟通是至关重要的。
确保清晰地表达自己的观点和意图，并用简明扼要的语言进行交流。
避免使用冲突性的语言或表达方式，以免引起对方的抵触。
在商务谈判中，使用这些绝对聪明的谈判技巧和策略，有助于您成为一个更有影响力和更成功的谈判者。
通过充分准备、聆听和理解对方、制定明确的目标、创造共赢的机会、灵活的交易、提供选择、确定时间和地点以及善于沟通，您可以更好地应对各种谈判场景。
商务谈判让步策略商务谈判让步策略一：让步幅度举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。
你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。
这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让步不了的。
试想一下，如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。
做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。
如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适;如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。
这样后面的让步才可能越来越小。
比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折;满30人，8.5折;满50人，8.3折;这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。
在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。
商务谈判让步策略二：让步时间除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。
在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。
也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。
如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。
比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。
采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。
在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步越少，时间越长。
成功商务谈判的让步策略成功的商务谈判需要双方能够做出一定的让步。
在商务谈判中，让步策略有助于双方稳定关系、取得共赢的结果。
下面列举了一些成功商务谈判中的让步策略。
1.学会先让步在商务谈判中，先让步是一种明智的策略。
通过主动让步，展示诚意，创造积极的氛围，使对方放下戒备。
这样可以为后续的谈判奠定一个良好的基础。
2.搭建双赢桥梁在商务谈判中，寻求双方的共同利益是非常重要的。
让步策略应该着重寻找彼此共同的利益点，并通过相互让步来实现双赢局面。
通过让步，可以加强双方的合作关系，促进长期的合作。
3.了解对方的需求在商务谈判中，了解对方的需求是非常重要的。
通过了解对方的需求，可以更好地进行让步。
让步策略应该围绕着满足对方的需求展开，通过相互让步来满足双方的利益。
4.分析双方的底线在商务谈判中，分析双方的底线是一种成功的让步策略。
通过了解对方的底线，可以更好地进行让步。
对于对方来说，当让步达到其底线时，就会接受协议。
因此，了解对方的底线有助于找到双方都可以接受的让步点。
5.保持灵活性在商务谈判中，保持灵活性是成功的让步策略之一、在谈判过程中，可能会出现一些新的情况或信息，这时候让步策略需要适时做出调整。
保持灵活性能够帮助双方更好地应对变化，以达成更好的协议。
6.有效沟通在商务谈判中，有效沟通是非常重要的。
通过有效沟通，可以更好地理解对方的需求和底线，有助于双方更好地进行让步。
双方应该保持开放的态度，积极倾听对方的观点，并提出合理的建议。
7.逐步让步在商务谈判中，逐步让步是一种成功的策略。
逐步让步可以帮助双方在达到共同目标的过程中逐步协商出一个双方都可以接受的结果。
通过逐步让步，可以构建信任关系，提高谈判的成功率。
8.寻求妥协在商务谈判中，寻求妥协是一种成功的让步策略。
双方都需要有所让步，以达到中间的妥协点。
通过寻求妥协，可以在满足双方最重要的利益的基础上达成协议。
总之，成功的商务谈判需要双方能够做出一定的让步。
分类号编号华北水利水电学院继续教育学院North China Institute of Water Conservancy and HydroelectricPower自考助学毕业设计（论文）题目助学学校专业姓名准考证号指导教师年月日摘要在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。
让步策略是指在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。
商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。
在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。
最后，要把握谈判的策略。
如：开局策略，报价策略，拒绝策略等。
俗话说“退一步海阔天空”。
其实谈判就是一个让步妥协的过程，而让步又是商务谈判中的普遍现象。
可以说有商务谈判的存在，就有让步行动；没有了让步行动也就没有了商务谈判。
让步其实是双方为了达成有效的协议而不得不采取的行动，那么在商务谈判中的让步究竟又有什么学问呢？本文将会对成功商务谈判中的让步策略进行研究和解读。
AbstractIn the course of business negotiations, concessions policy is necessary to ensure success of the negotiations. Concessions strategy in the negotiation process, stakeholders in order to meet the need of an interest, you must give up some benefits will be required to resolve their differences and co-ordination, complementarity of interests purpose.The business negotiations Activities in economic activities, the negotiating parties through consultation to determine the exchange of a variety of conditions related to an essential activities, which can promote agreement between the parties is an important part of negotiations between the two sides. Business negotiations people glue mutual adjustment of interests, reduce differences, and, ultimately, the establishment of common interests do behavioral processes. If negotiation skills to master inappropriate, not only will make the two sides clashed resulting in the breakdown of trade, but also lead to economic losses. In business negotiations, should be good to collect information related to the content of the talks, good for serious analytical thinking, grasp the nature of the problem, then what you want to express the content, applying appropriate methods and strategies accurate, concise expression. Second, understanding the skills of negotiating time, place, and they also occupy an important position in the negotiations. Finally, the negotiation strategy to grasp. Such as: start strategy, pricing strategy, refused strategiesThe saying goes, "take a step backward. In fact, negotiation is a compromise compromise and concessions is a common phenomenon in business negotiations. Can be said that the existence of the business negotiations, there concessions action; concessions action there will be no business negotiations. Concessions fact, both parties to the agreement had to take action, then concessions in business negotiations exactly what knowledge? This article will study and interpretation of the concession strategy successful businessnegotiations目录1论文提纲 (1)1.1序论 (1)1.2本论 (2)1.3结论 (2)2论文正文 (3)2.1让步策略是谈判主题实现合作的必要手段 (3)2.2让步策略必须有合理的依据 (4)2.3让步策略的内涵 (5)2.4让步的策略和注意事项 (7)2.5让步的策略必须服从的原则 (8)2.6让步策略选择时的影响因素 (9)2.7让步策略的种类 (9)2.8让步的基本原则 (10)2.9让步的实施步骤与方式 (11)3结论 (12)4参考文献 (13)论文提纲：1.1序论（一）成功商务谈判中的让步策略（二）通过这篇文章，让我们可以更好的了解关于商务谈判中的让步策略的成功之处。
成功商务谈判中的让步策略【摘要】在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。
让步策略是指在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。
【关键字】商务谈判让步策略谈判中的让步策略是要达到某种预期的目的和效果，因此需要把握好让步的尺度和时机。
谈判参与主体任何一方目标的确定，都必须以其他谈判主题的目标位依据和前提，在对方许可的范围之内，最大限度地满足自己的利益需要。
所以，任何谈判协议的达成，都是谈判主题之间妥协让步的结果。
让步，在某种情况下也是一种行之有效的谈判策略，并非是失败的表现，在一定前提下，往往是谈判成功的先决条件。
因为，谈判通常是由一系列的讨价与还价所构成，所以应有事先的心理准备，那就是让步。
一般情况下，谈判中双方利益的忍让，关系到面子和各自的利益。
其实，退一步海阔天空，有时在谈判上可以采用“漫天要价”和“就地还钱”的手段作为一种谈判策略，以达到让步之成功目的。
一、让步策略是谈判主题实现合作的必要手段商务谈判过程是一个调整双方利益的过程，彼此有条件的妥协是必须的。
谈判活动是在一方不能满足自己的要求，必须在他人的协助下才能达到某个目的的情况下才出现的。
所以，谈判的前提是承认合作者的存在，承认合作者的利益以及由此而产生的要求、主张的合理性。
谈判其实就是一个互让的过程，双方都能够对最初的主张、请求或者要求作出修改或妥协。
事实上，在很多情况下，人们只要认准最终目标，在具体问题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法使问题迎刃而解。
很显然，谈判者一厢情愿地期望在谈判中压倒对方而全面实现自己的利益目标，几乎是不可能实现的。
既然谈判意味着参与方需要的共同需求，在谈判中，人们必须通过放弃自己的某些要求，才能实现对自己而言更为重要，更为迫切的需求。
二、让步策略必须有合理的依据在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。
但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。
商务谈判的策略范文商务谈判是商业活动中至关重要的一环。
成功的商务谈判将为企业带来更多的商机和合作机会。
为了取得商务谈判的成功，以下是一些常用的策略。
1.事前准备在进入商务谈判之前，需要做充分的准备。
了解对方的需求和目标，对行业的背景和市场趋势有一定的了解。
同时，确定自己的底线和最佳结果，为谈判中可能出现的情况做好准备。
2.充分倾听积极倾听对方的意见和要求，表现出真诚的兴趣和尊重。
了解对方的立场和需求，培养双方的互信。
通过倾听，可以获取重要的信息和洞察力，从而更好地回应对方的需求。
3.确定共同利益4.创造价值在商务谈判中，不仅要争取自己的利益，还要创造更多的价值。
通过提供额外的利益或服务，增加对方对合作的兴趣。
创造共同的价值，可以达到双赢的局面。
5.合理妥协商务谈判中，双方往往需要做出一定的妥协。
在妥协时，需要考虑自己的底线和对方的需求。
合理的妥协可以促进合作的达成，但同时需要保持自己的利益最大化。
6.有效沟通良好的沟通是商务谈判的关键。
清晰明了地表达自己的观点，避免产生误解和误导。
同时，需要积极询问对方的观点，确保双方网络畅通。
7.掌握情绪情绪控制是商务谈判中的重要技巧。
保持冷静和客观的态度，不被情绪左右。
即使面对困难和挫折，也要保持积极的心态，寻找解决问题的办法。
8.持续学习商务谈判是一个不断学习和成长的过程。
通过每一次谈判的经验教训，总结经验，完善自己的谈判技巧。
不断学习和提高自己的能力，可以在谈判中更好地把握机会和挑战。
总之，商务谈判是一项需要技巧和策略的活动。
通过充分的准备、良好的沟通、合理的妥协和创造共同价值，可以达到谈判的成功。
同时，持续学习和提高自己的能力，可以在商务谈判中取得更多的成功。
成功商务谈判中的让步策略关键字：商务谈判让步策略时机让步类型摘要：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。
谈判中的让步要求谈判者必须准确把握时机、掌握和灵活运用让步方法，还要求谈判者在谈判中要缜密思考、通盘衡量、步步为营、恰到好处，既要保护自己的利益不会受到太大的影响，又要考虑到对方的根本利益，这样才能更好的促成谈判成功。
商务谈判本身就是一个讨价还价的过程，所以在商务谈判中因为某一个利益关系而造成僵局的时候，要有所取舍，尽力去了解对方的利益点以及他们的难处，努力寻求双方互利共赢的解决方案。
这时，恰当的应用让步策略有时是非常有效的工具。
让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。
谈判中的让步要求谈判者必须准确把握时机、掌握和灵活运用让步方法，还要求谈判者在谈判中要缜密思考、通盘衡量、步步为营、恰到好处，既要保护自己的利益不会受到太大的影响，又要考虑到对方的根本利益，这样才能更好的促成谈判成功。
在谈判双方利益冲突不能采取其它方式解决时，客观有节的让步策略将会在商务谈判中起到非常重要的作用。
要准确、有价值的运用好让步策略，一般须把握好以下几个原则：一、注意选择让步的时机的原则。
在让步策略中的让步时机原则就是在适当的时机和场合做出适当的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、最佳，但在商务谈判中让步的时机很难把握，常常存在以下问题：1、时机难以判定。
让步的方法不是一成不变的，有的是在谈判开始时对方就开始提出让步，也有在谈判中间谈判出现僵局时提出，还有的是等到谈判快要结束是提出让步，而且方法不尽相同。
而对于我们是否让步、什么时候让步也很重要。
如果对方一提出己方就答应，会给对方造成我们还有很大的让步空间的印象，对方就有可能步步紧逼，期望得到更大的利益；而如果在没有摸清底线的情况下贸然拒绝又可能会给对方留下没有诚意合作的印象，可能会造成谈判破裂。
成功商务谈判的让步策略
在商务谈判的过程中在准确理解对方利益的前提下努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式但在解决一些棘手的利益冲突问题时如双方就某一个利益问题争执不下例如房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等恰当的运用让步策略是非常有效的工具．
我们认为在利益冲突不能采取其他的方式协调时客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用．成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段但是要准确、有价值的运用好让步策略但总体来讲必须服从以下原则：
1、目标价值最大化原则
应当承认在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略．不可否认在实际过程中不同目标之间的冲突是时常发生的但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序优先解决重要及紧
迫目标在条件允许的前提下适当争取其他目标其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化如关键环节价格、付款方式等．成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标以保证整体利益的最大化但同时也应注意目标不要太多以免顾此失彼甚至自相混乱留以谈判对手以可趁之机．
2、刚性原则
在谈判中谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备换句话说谈判中可以使用的让步资源是有限的所以让步策略的使用是具有刚性的其运用的力度只能是先小后大一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性一种方式的让步使用几次就失去效果同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的．必须认识到让步策略的运用是有限的即使你所拥有的让步资源比较丰富但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的并不能保证取得预先期望的价值回报．因此在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手的需求是有一定限度的也是具有一定层次差别的让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；②让步策略的运用的效果是有限的每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的所
以不要期望满足对手的所有意愿对于重要问题的让步必须给予严格的控制；③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益．在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算你需要投入多大比例来保证你所期望的回报并不是投入越多回报越多而是寻求一个二者之间的最佳组合．
3、时机原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳．虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易但在谈判的实际过程中时机时非常难以把握的常常存在以下种种问题：①时机难以判定例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法谈判完成是最佳的时机；②对于让步的随意性导致时机把握不准确在商务谈判中谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等不遵从让步策略的原则、方式和方法．这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失进而促使对方的胃口越来越大在谈判中丧失主动权导致谈判失败所以在使用让步策略时千万不得随意而为之．
4、清晰原则
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了
避免因为让步而导致新的问题和矛盾．常见的问题有：①、让步的标准不明确使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；②、方式、内容不清晰在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的也就是说让步的方式、内容必须准确、有力度对方能够明确感觉到你所做出的让步从而激发对方的反映．
5、弥补原则
如果迫不得已已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话也必须把握住此失彼补这一原则．即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠但在另一方面（或其它地方）必须加倍地至少均等地获取回报．当然在谈判时如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时也应毫不犹豫地给其让步以保持全盘的优势．
在商务谈判中为了达成协议让步是必要的．但是让步不是轻率的行动必须慎重处理．成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用甚至在有些时候可以达到四两拨千斤的效果．
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