零售终端促销管理实务

烟草零售终端管理系统

一 概述

烟草零售终端管理系统是基于国家烟草局提出的实现“三个满意”、建立“工商战略联盟” 、“电话订货、电子结算、网上配货、现代物流”等工作方针，通过移动通信技术、无线POＳ技术、数据接口等技术及时采集零售客户的卷烟需求信息及进销存信息，并根据进销存信息向其主动配给卷烟的综合烟草零售平台。

烟草零售终端管理系统,能够为卷烟专卖户提供卷烟销售、在线订货、网上配货、库存管理、信息发布、视频广告、问卷调查等功能，并提供统计报表支持;能够为烟草商业企业的市场人员的工作提供了一个全新工具,增强了市场人员服务烟草专卖的力度;同时能够为烟草企业提供可靠的决策支持，通过准确及时的采集烟草专卖户的零售信息，合理的数据分析，报表展现,清晰及时的反应市场变化趋势。

二 系统开发背景

在我国现有的烟草专卖体制下,烟草商业企业是承担卷烟从生产企业向零售终端传递的唯一流通企业。与其它流通企业的不同在于,目前它主要承担卷烟这种单一品类商品。因此，在中国开放烟草市场后,承受的市场冲击力是相当巨大的。

如何抵御和缓解这种危机？对于商品流通企业来说，核心竞争力就是目前掌握的庞大零售终端网络。面对数目庞大的零售终端,有效地巩固和服务单单依靠人的力量是明显不足的,必须采用现代化的信息技术手段才可以实现有效的管理和控制。

建立以客户需求为导向的运行机制和工作模式,必须把客户置于中心位置，及时收集客户需求信息,调整和创新服务内容，与客户需求形成联动，从而提高企业管理对市场的快速响应和应变能力。这一切都是建立在海量客户信息的收集、管理、提炼、挖掘的基础之上的,而海量信息的及时收集处理必须依靠信息化技术来解决。

国家烟草专卖局局长姜成康在2007年全国烟草网建会议上提出：“切实加强零售终端信息工作,在提高客户服务水平的同时，积极探索客户信息的采集、分析和利用。继续在服务的规范性上做文章，理顺商业企业内部流程,制定科学公正的政策,做到货源分配、订单处理、送货线路由系统自动生成，实现客户经理、送货员、订单员三线封闭运作,进一步提高对客户服务的水平。同时,要注重客户经营信息、库存信息的采集、分析和使用，不断提高经营水平。”

第 1 页 共 11 页 COC终端店铺管理手册

一 铺管理制度

（一）人事管理制度

1．员工守则

•为树立品牌及店铺形象，为顾客提供良好的购物环境，店铺员工须遵守下列店务规定:

•a)员工不得迟到，早退，缺席，擅自离岗及调班或调假，特殊情况须经店长以上直属区域经理批准；

•b)上下班必须签到，不得叫人代签；

•c)每月排班表，应于上月30日前由店长排定，未经店长允许，不得擅自更改

•d)员工请假需报店长批准，不得安排在周六，日及公众假期休息；

•e)穿着工装时，不能在公共场所有不良言行，以免影响公司声誉；

•f)员工用餐时间为40分钟，店长应合理安排员工用餐时间，必须轮流进餐，在指定地点用餐，餐后及时补妆并清理好用餐地点；

•g)工作时间时必须穿着店铺指定工服及配戴工牌，并应有专业仪态；

•h)不论在任何情景下，应面带亲切笑容及不得与顾客争论；

•i)店长休息时必须指定人代班，并报请区域经理批准；

•j)不可在店铺内吵闹，饮食，不得在店铺及仓库干杂事或睡觉；

•k)不可在店铺内依靠货架或墙壁，双手叠在胸前或插在裤袋内；

•l)不得对上司态度恶劣及拒绝执行上司之合理工作安排；

•m)必须严格遵守店铺服务标准及清洁标准；

•n)未经允许不得擅自开启电脑，收银机；

•o)工作时间不得私自会客，存放他人物品；

•p)未经允许严禁擅自更改店内商品价格；

•q)本店营业额和操作规程严禁向外透露；

•r)交接班时应将日报表，收银等情况交接清楚；

•s)每日下班前须将当日帐目整理清楚后，员工方可离开；

•t)应服从和配合上级领导，主管部门，督导人员的督查，不得抗拒；

•u)不得有偷盗行为，做假帐等行为；

•v)工作时间不可阅读刊物或书报；

•w)不可在工作前或工作中饮酒滋事；

•x)私人物品，非销售商品不准放在柜台上；

•y)损坏公物者照价赔偿，偷盗者一经发现立即开除；

•z)店员不按规定低价销售应自行补偿差价，每天及时传送销售数据。

零售终端促销管理实务

随着零售企业越来越多，商品种类不断增多，市场竞争也越来越激烈，促销已经成为零售企业营销的重要手段，促销的有效管理是打造明星产品的必要环节，特别是在零售终端，促销管理显得尤为重要。

零售终端促销管理主要涉及到以下几个方面：促销策略制定、促销方案实行、促销效果评估和促销人员管理。下面分别进行介绍。

一、促销策略制定

促销策略制定是零售终端促销管理的第一步，也是最为关键的一步。在制定促销策略时，需要考虑诸多因素，比如受众人群，促销周期，促销渠道和促销手段等。首先要确定促销目标，促销目标包括销售目标、品牌形象目标、客户群目标等。其次，要分析受众人群，这可以根据互联网数据、零售终端销售数据、消费者画像等进行分析，了解受众人群的喜好和需求，为促销制定提供有力支撑。最后，要确定促销手段和促销渠道。所谓促销手段是指促销方案的核心，包括赠品、打折、满减、积分和礼品等。而促销渠道则指促销计划的传播路径，包括O2O、电商平台、社交媒体、营销短信、微信公众号等。

二、促销方案实行

促销方案实行是指将促销策略转化为具体的实施方案，通过执行促销方案实现销售和品牌形象的目标。在进行促销方案实行前，需要考虑以下几点。1、优化商品结构，挑选有潜力的商品进行促销。2、制定促销方案时需要考虑促销时期和促销范围，同时要注意降低成本。3、及时调整促销方案，根据市场反馈回答调整。

三、促销效果评估

促销效果评估是零售终端促销管理的重要环节，只有及时评估促销效果，才能知道促销是否取得了预期效果，以及需要调整哪些环节以提升促销效果。可以通过以下渠道进行促销效果评估。1、销售数据分析，通过销售数据来评估促销效果。2、客户满意度调查，通过在线调查问卷了解顾客对促销活动的评价。3、竞争对比分析，通过比较业内相关企业的促销效果来评估自己促销的成功率。

四、促销人员管理

促销人员是促销成功与否的重要因素，因此在零售终端，促销人员的管理十分重要。促销人员的工作包括促销计划制定、促销方案实施、销售支持、客户关系维护等，需要具备一定的专业技能和服务意识。促销人员所在的位置，也需要注意选择，要避免人员数量过多或位置过于集中，这样可能会引起拥堵和干扰。

卷烟零售网络终端建设管理规范

1前言

2职责

2.1卷烟零售终端建设管理委员会职责

2.2卷烟零售终端建设管理委员会管理层职责

2.3卷烟零售终端建设管理委员会执行层职责

3卷烟零售终端建设基本标准

3. 1服务终端

3.2管理终端

3.3延伸终端

3.4形象终端

4卷烟零售功能终端选择

5操做规范

5.2卷烟零售终端形象建设

5.2.1店容店貌建设标准

5.2.2店堂环境建设标准

5.2.3卷烟陈列标准

5.3卷烟零售终端品牌培育

5.3.1品牌推介

5.3.2品牌促销

5.4卷烟零售终端宣传促销

5.5卷烟零售终端信息采集

5.5.1市场信息

5.5.2客户信息

5.5.3消费者信息

5.6卷烟零售终端消费体验

5.7卷烟零售客户培训

6卷烟零售终端建设效果评估

6.1终端建设效果评估的原则：

6.2评估方式及流程

1前言

随着我国的经济从计划经济向开放的市场经济快速过渡，同时也伴随着近年来商业格局的飞速发展，加入WTO世贸组织和WHO控烟框架的全面实施，在国外卷烟网络逐渐渗透的强大竞争压力之下，我国烟草业的发展是摆在我们面前一个严峻而亟待解决的重大课题。在面临烟草专卖体制的放开环境下，要稳定求发展，必须要有自己的零售终端网络，才能很好地控制终端资源和客户资源，确保卷烟零售渠道畅通，批零效益稳固。因此，在当前经济环境和烟草行业的发展过程中，零售终端建设的必要性和重要性已越来越被行业人士所认识和探索。

零售终端建设作为当前行业卷烟营销工作的重中之重，应遵循“四个转变”的工作思路，从就终端讲终端的小视野转变为着眼长远、谋求全局的大视野，从侧重服务终端转变为全面发挥终端功能，从传统管理终端转变为积极构建现代化终端，从偏重硬件建设转变为注重软硬件建设相结合。

契合国家局党组提出的“卷烟上水平”基本方针与“532”、“461”卷烟品牌发展战略，湖南烟草开始转变烟草商业的零售终端建设思想：由侧重服务终端转变为全面发挥终端功能，努力打造具有核心竞争力的独有零售终端服务品牌。在国家局和湖南省局（公司）的领导下，郴州市烟草公司以强化湖南卷烟零售终端的建设工作，构建稳固、诚信、优质的卷烟零售终端群体，全面发挥卷烟营销网络的功能作用为使命，不断探索零售终端建设的有效途径，根据“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的终端建设总体要求，创新零售终端管理模式，编制了本规范。