关于家电终端管理经验分享
家电终端管理经验分享[转]
零售终端是商品与消费者面对面的展示与交易场所。消费者光顾终端时，有太多诱惑与机会，不善于抓消费者的购买心理，不能利用种种手段在众多竞品中脱颖而出，不能对准各类消费者的需求与防线，从不一致角度进行强烈的攻击，就进入消费者的购物篮。“你是世界最好的产品，有最好的广告支持。假如消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”即谁掌握了终端谁就是市场的以赢家。
品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。家电市场已经进展到决胜终端的阶段，未来家电销售通路优势将更多地表达于终端质量，而这“临门一脚”是否规范、细致、鲜活，对企业至关重要。
关于终端促销，厂家的立场是提高品牌忠诚度，提高品牌的销售额，而终端的立场是提高客流量与提高品类的销售额。
每个企业都在努力开发畅销产品，但产品是否畅销需要市场来验证。价格在短期内能影响销量，但价格变动的幅度要受生产成本与社会平均劳动成本的制约，因此要在短期内提高零售效率，终端促销成为最快捷的方式之一。
一、 专柜
1. 进场是实现终端销售的第一步。不管是店中店、柜中柜，首选是位置。靠墙、靠门、靠角、靠边，都以人流量为准绳，若展柜缺乏人气从根本上就无法实现零售提升。因此淡季就开始做准备，根据商场不一致的上柜时间提早着手疏通办理，尽最大努力设置专柜的位置。
2. 假如由于进场费问题，或者商家在一定时期无法安排到好的位置，我们就得在划定的位置刻意装修。尝试向高空或者地面进展（如地贴、吊天花顶、移导购台、加高展台、附加灯箱等），上下折腾向空间进展，才能鹤立鸡群，至少也要崭露头角。
3. 专柜的形象要统一，专柜的设计要个性化，突出企业特色（如：海尔的家电园、格兰仕的红墙、三星的蓝色框架）成为卖场的一道风景，让个性的展台彰显产品的个性，即使没有争取到最佳的入场位置，也能吸引顾客的眼光。
4. 制作专柜的广告公司及卖场导购员都有义务实施专柜的保护。日常保护由导购员完成，维修、更换由广告公司完成。（如专柜的灯光设备坏了，导购员要及时通报，区域业务员要立即联系合作广告公司以最快速度更换好，以保证专柜的形象）。
第 1 页 共 5 页 通软桌面终端管理平台6.0标准版软件功能简介
模块分类 功能分类 功能明细 功能简介
策略中心 安全策略 外设管理 可以设置对客户机USB、光驱、软驱、移动存储设备及其他设备如串/并口、红外、蓝牙、磁带、1394设备等的管理状态，允许或是禁止客户机使用上述设备，针对U盘管理，也可以提供报警。
可以为U盘设置只读、只写操作权限，并可开启病毒防护机制，既防止终端用户对U盘进行不必要的操作，还可避免U盘成为病毒传播的工具。
当实施了禁用普通U盘策略后，已经授权的U盘仍可以在被授权的客户端上使用，未授权的U盘将被禁止使用，授权U盘在未安装客户端的计算机上也可以正常使用；当U盘被设置成保密U盘后，将无法在未安装本系统客户端的计算机上使用，并且保密U盘仅能在被授权的客户端上使用。当U盘被设置成安全U盘后，可将U盘的使用区域分成两个部分，其中安全区域相当于保密U盘，公共区域在授权的客户端和未安装客户端的计算机上可以正常使用，在未授权的客户端上受USB移动存储管理策略的限制。既要满足了特殊客户对U盘的使用需求，又保证了数据安全。
杀毒软件管理 可以绑定指定的杀毒软件，如果计算机未运行绑定的杀毒软件或检测到杀毒软件版本不是为最新版本，可以提供报警或阻断其通讯，保证计算机都能够安装并运行杀毒软件，保障网络安全。
拨号管理 可以对拨号行为进行监视和限制，一旦发现有违规行为会发送报警信息给网管员。网管人员可以根据本单位的情况，对不同的计算机实施不同级别的管理，从而有效的杜绝“网络后门”。
共享资源管理 网络人员可以禁止网络共享行为。
非法IP地址管理 能够定义合法IP地址列表，在列表中不仅可以定义合法IP的范围，而且可以定义每个合法IP对应的MAC地址。如果一个被使用的IP不在合法IP的范围内，或者对应的MAC地址不符，系统将阻断该IP的网络通信。并能够绑定本系统的客户端，客户机未运行本系统的客户端则不能进行网络通信。有效地杜绝了非法IP地址的联入。
商业流通ｌ ＴＨＥ ＢＵＳＩＮＥＳＳ ＣＩＲＣＵＬＡＴＥ
Ａ公司在商超的终端促销管理分析与启示
许庆庆 高孝伟 中国地质大学（北京） 北京 １ ０００８３
摘要：结合企业在商超的终端促销管理理论，分析了Ａ公司在商超的终端促销管理，并得出启示。
关键词：商超；终端促销管理
一、Ａ公司简介与论题提出 Ａ公司成立于１９９５年，隶属于某控股有限公司，主营业务是在
生产和销售方便面。２０１１年该控股有限公司品牌方便面在中国
市场上销售额的市场占有率为５５．７％，品牌价值高，影响力大，市
场优势明显。作为该控股公司在华东地区的附属公司，Ａ公司在 销售渠道采取直营和分销双重分销模式，直营店共有１２８家，遍布
在７个城市，主要形式是商场和超市这两类终端。Ａ公司直营店的
销售总额月均为３００万元，可见直营店的分销对Ａ公司来说极其重
要。而这其中，促销活动能使销售额提升２－４倍。Ａ公司多年来
一直在商超开展促销活动，在终端促销管理方面逐步建立了完善 的管理体系，积攒了丰富的经验。
终端促销，是最终实现销售的“临门一脚”，对于企业的生
存发展越来越重要。只有管理好终端促销，才能提升品牌形象和
企业效益。因此，如何做好终端促销管理，是企业实现效益的关 键所在。本文对Ａ公司在商超的终端促销管理进行分析，以期Ａ
企业的管理经验对其他企业在商超的终端促销管理有所启示。 二 相关理论 企业在商超的终端促销，是指企业为提升销量，扩大或巩固
产品的市场占有率，推广品牌，在商场和超市处张贴广告、悬挂
广告横幅，或者搭建促销台，开展导购以刺激消费者购买产品的 营销活动。
企业在商超的终端促销管理是以提高销售额为目的，吸引、 刺激消费者消费的一系列计划、组织、领导、控制和协调管理
的工作。促销管理流程由设定促销目的、制定促销计划、实施
促销计划、促销评价四个部分组成。
企业促销目的主要是增加营业额、加速商品周转、提升品
牌形象。积极有效的促销活动能使企业在一定程度上同时达到 这三个目的。
第6章 促销精细化管理
6.1 促销业务流程
6.1.1 年度促销计划流程
1．促销人员根据工作需要收集、调查企业产品的市场份额、竞争对手促销状况、市场行情、消费者及销售渠道的反馈信息
2．经过整理分析，找出以往促销工作的问题点，寻找本年度的机会点，为本年度的促销工作指明方向
根据企业的整体营销战略，促销人员分析本年度的营销计划及销售目标，从而确定本年度需要开展的促销活动
1．促销人员在财务部的协助支持下，根据促销计划估算年度促销工作的成本和收益
2．年度促销预算不得超过年度营销预算
1．根据促销活动计划和年度促销预算结果，促销人员即可开始编制《年度促销计划书》
2．这份《年度促销计划书》需要从促销的产品、促销的对象、促销的区域等多方面明确指出本年度促销工作的重点
促销人员整理、收集相关资料，并定期予以归档 存档 收集市场、企业内部信息
分析年度营销计划
和年度销售目标
编制年度促销预算
编制《年度促销计划书》并提交上级领导审批
分发、传达年度促销计划 1．促销人员将《年度促销计划书》分发给企业生产、运输配送、各分支机构以及市场营销部相关人员
2．年度促销计划在执行过程中需要根据实际情况进行修改 1．相关领导对年度促销计划书的可行性及促销预算进行审批
2．促销人员根据相关领导审批意见进行修改，并形成可执行的《年度促销计划书》 根据促销需求分析结果和促销工作目标，拟订本年度开展的促销活动计划，包括促销主题、活动时间、促销对象和组织情况 初步拟订促销活动计划 促销人员根据本年度营销计划和销售目标的分析结果、市场信息、竞争状况、消费者及销售渠道的反馈，分析开展各类促销活动的需求和必要性 论证、分析促销需求
审核、形成可执行的
《年度促销计划书》 1．根据年度销售目标和促销需求，促销人员客观地制定年度促销工作及各类促销活动整体所要达成的目标
2．促销工作目标尽可能数量化，可支持年度销售目标的达成 明确年度促销工作目标
