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2020/11/3
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优势谈判
罗杰道森（美国）
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美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁
美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问
国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名
演说家
世界上仅有的28名获颁CSP&CPAE（美国国家
演讲人协议与演讲名人堂）认证的专业人员
• 当对方表现出一些充满敌意的行为时， “感知、感觉、发现”可以让你有时间冷 静下来，做进一步思考。
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1.5不情愿的卖家和买家
在推销产品时一定要显得不太情愿 小心那些不情愿的买家
这种方式可以在谈判开始之前把对方的谈 判空间压到最低
当你使用这种策略后，对方通常会放弃一 半的谈判空间
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3.4应对僵局
• 千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中 很少出现死胡同，所以当你自己认为遇到 死胡同时，可能只是个僵局。
• 当遇到僵局时，你可考虑使用暂置策略： 我们先把这个问题放一放，讨论其他问题， 可以吗？
• 首先通过解决一些小问题为双方创造契机， 但千万不要把谈判焦点集中到一个问题上 （那样双方就一定要分个输赢）。
在你表示有些意外之后，对方通常会作出 一些让步。如果你不表示意外，对方通常 就会变得更加强硬。
（一定要记得用你的肢体语言来表达哦 (∩_∩)O~）
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1.4避免对抗性谈判
• 千万不要在谈判刚开始时和对方争辨，这 样只会导致对抗
• 使用“感知、感受、发现”的方法来扭转 对抗局面
最后是67.5美元成交。
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一、什么是优势谈判
优势谈判不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且 还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己 赢了这场谈判——而且这种感觉并不是暂时的。
既让对方接受了条件，又让对方感到接受时很 开心，才是真正的谈判高手。
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当有人在你身上使用这种技巧时，一定要 让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示 上级，然后使用白脸—黑脸策略结束谈判。
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1.6钳子策略
当对方提出报价或进行还价之后，你可以 告诉对方：你一定可以给我一个更好的价
格，然后保持沉默
如果对方使用钳子策略对付你，你可以采 用反钳子策略：你到底希望我给出一个怎
包含的谈判技巧
父亲： • 1.让对方先开价 • 2.不要轻意同意对方 ，尤其是第一报价 • 3.在谈判的过程中让步的幅度递减 儿子： • 1.开出的条件高于自己的预期
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二、开局谈判技巧
• 开出高于预期的条件 • 永远不要接受第一次报价 • 学会感到意外 • 避免对抗性谈判 • 不情愿的卖家和买家 • 钳子策略
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样的价格呢？这样就迫使对方不得不给出 一个具体的价格
一定要把精力集中到具体的金额上，千万 不要理会交易总额，也不要用百分比的思
维进行思考
通过谈判得来的每一美元都是额外收入 PPT文档演模板
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三、中场谈判技巧
• 应对没有决定权的对手 • 服务价值递减 • 绝对不要折中 • 应对僵局 • 应对困境 • 应对死胡同 • 一定要索取回报
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3.1应对没有决定权的对手
想办法在谈判前让对方承诺他拥有最终的 决定权。如果这种方法奏效，你可以使用2 种策略来阻止对方诉诸更高权威：
诉诸他的自我意识； 让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐
你； 此外，你也可以“以牙还牙”
引申：付诸虚拟的更高权威
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3.3绝对不要折中
千万不要陷入误区，以为只有对价格折中 才是公平的做法
当双方价格出现差距时，不一定要取中间 价格，因为你通常会有多次讨价还价的机
会
千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓 励对方首先提出来
通过让对方主动提出价格折中，你实际上
是在鼓励对方作出妥协，然后你可以假装
不情愿地接受对方的条件，从而让他们感
觉自己才是这场谈判的赢家
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僵局、困境、死胡同
• 所谓僵局，就是指谈判双方就某个问题产 生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈 判的进展了
• 所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判， 但似乎无法取得任何进展了
• 所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产 生了巨大分歧，以至于双方都感觉没有必 要再继续谈下去了
永远不要接受对方第一次报价或还价，因 为这种做法通常会让对方立刻产生两种反 应：
我本来可以做得更好 一定是哪里出了问题
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1.3学会感到意外
对方提出报价之后，一定要作出一副感到 意外的样子。记住，他们并没有指望你会 接受他们的第一次报价，但如果你并没有 感到意外，对方就会觉得你完全有可能接 受他们的条件
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1.1开出高于预期的条件
• 对方可能会直接答应你的条件 • 可以给你一些谈判空间 • 会抬高你的产品在对方心目中的价值 • 可以避免谈判陷入僵局 • 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得
了胜利
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1.2永远不要接受第一次报价
之一
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目录
一、什么是优势谈判 二、开局优势谈判技巧 三、中场谈判技巧 四、终局谈判策略 五、谈判原则
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一个小例子
孩子向父亲要钱。 父亲问：你要多少钱？ 孩子说要100美元。 父亲说：没门，我不可能给你100美元，最多
50美元。 孩子说：50美元根本不够用。 父亲把数目提高到60美元，接着是65美元，
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3.2服务价值递减
谈判进程充满变数，但有一点可以肯定： 对方会很快忘记你所做的让步。一旦自己 作出了让步，都要立即要求对方给予相应 的回报。
千万别想着对方因此会感激不已，甚至自 认为对方会给予补偿，记住：无论你为对 方做了什么，你所做的一切在对方的心目 中的价值很快就会贬值
一定要在开始工作之前就谈好价格。