销售人员活动量管理手册

02
活动量管理的方法与工具
制定活动量标准
01
02
03
确定目标客户群体
根据市场调查和数据分析， 明确目标客户群体，为制 定合理的活动量标准提供 依据。
设定拜访频率
根据客户群体的分布和潜 在客户需求，合理安排拜 访频率，确保营销员能够 充分覆盖目标客户。
制定销售目标
结合产品特点和市场需求， 为营销员制定具体的销售 目标，确保活动量与销售 业绩的双重提升。
教训二
另一家保险公司在管理过程中忽视了团队协同的重要性，导致营销员之间存在恶 性竞争，影响了整体业绩。应强化团队协同，建立互信互助的合作关系。
未来发展方向与展望
方向一
随着科技的发展，未来保险营销员活 动量管理将更加依赖于大数据和人工 智能技术，实现精准监控和智能分析。 这将有助于提高管理效率和营销效果。
跟踪与监控活动量
数据记录与整理
要求营销员定期上报活动量数据， 包括拜访记录、客户需求、竞争 对手情况等，以便进行整理和分 析。
实时监控与反馈
通过数字化工具对营销员的活动量 进行实时监控，及时发现异常情况 并给予反馈，确保活动量的稳定和 持续增长。
定期评估与调整
定期对营销员的活动量进行评估， 根据市场变化和营销策略调整，对 活动量标准进行相应调整。
优化活动量计划
分析活动量数据
创新营销手段
对营销员上报的活动量数据进行深入 分析，挖掘潜在客户需求和市Hale Waihona Puke 机会， 为优化活动量计划提供依据。
鼓励营销员尝试新的营销手段和渠道， 如线上营销、社交媒体推广等，以拓 展客户群体和增加活动量。
调整拜访策略
根据数据分析结果，针对性地调整拜 访策略，优化客户群体选择和拜访频 率，提高活动量的质量和效率。

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一点建议： • 以上几个“案例”是较有代表性的，对于 不同层面的业务员他们面临的问题也是千 差万别。这就要求我们“主管”一定要进 行“差异化”的辅导！这就是小组二次早 会要解决的问题。
• 营销是非现场的管理，只有通过“活动管 理工具”才能让业务员的工作呈现在你的 面前，你才能发现业务员到底是在哪个环 节出了问题，从而帮助业务员解决问题。 再次要求“活动管理工具”一定要坚持填 写、坚持检查。你会发现你的小组业绩很 稳定、你这个主管也会越来越轻松！
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三、建立督导体系


好的制度如果不能很好执行， 会被蚕食 再好的工具，在不同的环境中 会产生不同的使用效果
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督导体系建立
督导可对组员直接进行抽查
销售负责人 区经理
督导1
督导2
督导3
部经理1
主任
部经理2
主任
部经理3
主任
直辖组员
直辖组员
组员
组员
直辖组员
直辖组员
组员
组员
直辖组员
直辖组员
组员
组员
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处方： • 了解是否有客户投诉不实说明的情况 ，如有早日开掉，如没有全力辅导专 业化推销训练，特别是促成。并进行 实战演练。主管陪同一次。
• 利用服务明星的展示，引导他作一些 售后服务，树立服务行销的观念
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病历四
上周情况：
第一次拜访数：20 仍在接触阶段：5 说明阶段：5 促成阶段：0
签单：0
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使用原则


如实填写，才能产生真实的效果 具体 结合理念与技能的提高，必能产生 业绩改善 坚持，建立习惯和提升技能 永续经营
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包装门票话术
业务员: 陈老板您好!好久不见,现在忙吗!
客 户: 还好，还好,请坐吧! 业务员: 您看,这就是我昨天电话里和您提到的《永福人生邀请函》（展示邀请函） 客 户: 很精美啊!（接过邀请函，仔细端详） 个就想到您.(明天是公司专门为我办的客户答谢会) 客 户: 哦，谢谢，真是太感谢了！ 我们邀请的60位客户都是在本市很有影响的人物，我相信您一定可以在会上交到很多值得交的朋友。
培训是生命
追踪是关键
拒绝处理话术：
我要与家人商量下啊!（我考虑一下）： 花钱需要考虑，存钱还考虑什么？你只是换个户头存钱罢了，一个40岁的人，一年存1万，就存5年，存 款期满20年后连本带利领出来18万4，让你的收益远远高于现在的银行存款收益，这么高的利益还有什么好 考虑的。谁家存钱还不存个3、5万哪？相信您老公一定会同意。您看我是上午来还是下午来? 客户：那好,我下午有时间,你来吧. 没钱 X姐，你真会开玩笑，你要是没钱银行早关门了，今天我给你介绍的不是保险，它是一份高息存款。只是 你把左口袋的钱放在右口袋，专款专用，并且收益远远高于银行。有钱就多存，没钱就少存，你是存1万还 是2万？ 客户：那就先存1万吧 到领钱的时间太长了 这是一个专款专用的存款，它的目的就是帮助我们把钱存到该花的时候再花。孩子上学、结婚、或我们养 老的时候，都可以用。什么钱都可以动，就是孩子上学的钱、养老的钱不能动，所以要用单独的账户存起来。 你能保证我领这么多钱吗？你怎么给我讲高档？ 演示表的高档红利是按照6%演示的，而我们现在的实际分红远远超过6%，所以利益是有保障的，在金融 危机的情况下，我们的回报还这么高，以后还会更高的，你放心好了。(展示投资收益资料）
产说会促成话术：
——专家讲的很好吧？ ——你打算跟自己买还是爱人、孩子买？ ——你打算存5万还是10万？

配 3、新人负责谈哪些话题
合 4、出发前先在室内辅导演练十分钟。
附件3
培训对于一个新人的重要程度是不争的事实，但培训不如辅导，辅导 不如训练（演练）、训练不如陪同。
每周组员有辅导需 求或陪访需求时， 组员与主管共Hale Waihona Puke 还 原销售流程26日全员填写
月客户规划表
序号 姓名 名单来源 电话约访 接触 方案设计 说明 促成 回访 转介绍 加保 客户情况描述
从P100 中圈定 本月 A30目 标客户
规划本月计划对客户完成哪 些动作
客户的基 本信息、 家庭情况 等
备注
续期、生 日、前期 拜访情况 等
附件4
月度规划表的填写过程是自己思路不断整理的过程
26日主管填写
姓名： 规划项目
本月目标
业务员月度客户规划辅导记录
主管： 数量
辅导项目
营业部： 情况反馈及辅导建议
附件5
26日主管填写
姓 名
P100
营业组月度目标设定统计表
附件6
差距 目标/改进方法 A30 差距 目标/改进方法 C10 差距 目标/改进方法 件数 保费 行动方案
营业组：
当P100、A30、C10分别不足时， 先制定名单补齐计划，可先不设定保费目标
次
状 第一次接触时间
方式
面谈主题
况 第二次接触时间
方式
面谈主题
保险需求理由 如 需求分析方式
寒暄 何 提问
提供解决方案 进 提出保险组合
商品话术 行 可能的拒绝理由
拒绝处理
适合的CLOSE话术
切入主题的话引
1、哪个地方谈成功率高：公司（ ）家（ ）外面（ ）
如 为什么

9件
每月必要的送保险建议书数（每月必要的促成件数×3） 27 份
每月必要的面谈数（每月必要的送保险建议书数×3） 81 人
每周必要的面谈数（每月必要的访谈数/4 周）
20 人
每日必要的访谈数（每周必要的访谈数/5 日）
4人
附：活动量管理工具
活动工具的填写
工作日志
销售主管每日签批
客户信息 拜访记录 所需支援
客户名称
联系电话
客户地址 经办人员信息
拜访经过
姓名、性别、年龄、职务、爱好 谈判的态度
客户需求及购买点
客户行业的描述与分析，财务状况等
进展程度 对主管的需求（陪同展业等）
培训与辅导的需求
资讯需求（产品分析方面、市场分析方面）
附：单位月度总结表
本 月 主 要 工 作
本月市 场分析 下月工 作打算
本月签单保费
日常 管理
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四、活动量该如何“活动”？
身体、大脑、心理 三位一体
体
脑 心
活动量管理的要诀
指令——上级机构 关键——团队经理 落脚——业务员 要诀——坚持 核心——执行力
15
当前公司系统活动量管理存在的主要问题
太麻烦
太枯燥
不会做
没效果
应付检查
不愿做活动量管理的理由
具体要求
分类管理
摸清销售人员层次 制定差异化要求
签单笔数
明日 计划
洽谈时间 推荐险种 保费 下次拜访日期 备注
签单保费
实收保费
备注
附： 周（月）小结（ 月 日 星期 ）
重要事项
项目 本周计划 签单保费 签单笔数 其中：车险
非车险 人身险 实收保费 拜访次数

活动量管理工具的就象学生的作业一样， 是营运员协助自己工作，帮助自己成长所比不 可少的手段。
首先要有完整而可行的工作计划
定期召开计划经营会议——小 组讨论会，进行阶段性的总结和调 整。
营运部（
）月工作计划
制定营运部月工作计划： • 工作项目 • 具体工作内容
• 执行时间和执行人
制定营运部月工作计划：
并协助其作出改变。
如何了解组员所处状态？
透过电脑数据资料的支持 透过活动量管理工具 透过分析、推演、沟通
活动量管理工具的使用起着决 定性的作用。
活动量管理工具的使用从观念更新开始
可以将我们比作一位老师，在培养学生。
新业务员——资深业务员——专业销售员——销售管理与辅导
除了要给学生上课之外，必要的作业布置是不可 少的。 养成按时、高质完成作业的习惯，是一个学生取 得优异的学习成绩基础和必要的手段。
• •
3. 利于进行人性化的管理——营销管理是人性 化的管理。
营运管理者要掌握员工所处的状况
了解营运员工作、生活情况的方法： 1. 培训、辅导 2. 陪同展业 3. 日常观察 4. 一对一沟通 5. 家访 6. 集体活动
人员状态表
姓 名 马晓东 状 态 低谷 问题点 失恋 措 施 通过谈心帮助 其将注意力转 移到工作上
包括： • 小区名称 • 活动时间 • 人员安排 • 器材准备 • 活动重点 • 注意事项
建立功能齐全的营运部之三
客户服务功能 根据客户的需求提供相应的服务（力所能及）
¶ 给客户购买电脑提供建议
¶ 对客户进行简单的电脑操作培训 ¶ 提供客户感兴趣的网站和网上资料 ¶ 游戏、证券方面的培训 ¶ 其他服务(游戏玩家战队等）
营运员准客户资料登记表

新员工完成考核任务， 新员工完成考核任务， 老员工上浮20% 老员工综合制定
降低团队整体任务完不成的风险
分析 对新员工而言压力适中，能够更好的激发老员工潜能 下达任务时与老员工的沟通上可能会有阻碍，并没有
考虑到老员工的实际情况
任务分配 任务分配原则：
原则
完成各自职 级考核任务 在职级任务基 础上上浮20%
任务分配-过程管理表的使用方法
过程管理表表头的设计初衷即是把销售流程中可统计的数据落实到书面； 客户经理只需要将每天展业过程中形成的数据如实填写在表格中即可；
活动量管理表
日期
合计
陌Call数据
市场活动
陌Call 陌Call有效客 市场活动发 市场活动有 签单 签单 有效客户数 有效客户数 有效客户总数 面谈人数 签单人数 总量 户数 单量 效客户数 件数 总额
任务分配 任务分配原则：
原则
完成各自职 级考核任务 在职级任务基 础上上浮20%
新员工完成考核任务， 新员工完成考核任务， 老员工上浮20% 老员工综合制定
降低团队整体任务完不成的风险 分析 对新员工而言挑战较大，不能很好地综合考虑员工的 个人实际情况
任务分配 任务分配原则：
原则
完成各自职 级考核任务 在职级任务基 础上上浮20%
任务分配-演练
根据团队实际情况进行任务分配，并阐明分配思路(表1)；
小结：任务分配不是简单的平均化，而是应该综合考量团队的整体情况，同时要 对团队的每一位成员有准确的估量。
任务分配-销售流程
陌call
市场 活动 缘故及 转介绍
销售流程中可量化统计的数据：
老客户
①陌call总量； ②陌call有效客户数； ③市场活动有效客户数； ④缘故及转介绍有效客户数； ⑤老客户中的有效客户数； ⑥有效客户总数； ⑦面谈总数； ⑧签单总数（件数、金额）；

活动量管理
客户经理对于一段时间内所从事的推销、增 员活动过程（包含推销对象与推销目的），制定 具体量化目标，并记录实际结果，而且评估自己 技能成熟度的一套管理方法。
区域经理对于客户经理的推销、增员活动计 区域经理对于客户经理的推销、 划做事先的规划，并于一段期间后，检讨实际结 划做事先的规划，并于一段期间后， 果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务 果与计划的差距，提出改善意见及辅导， 员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管 员的活动量能不断提高， 理制度。 理制度。
2、能力培养
3、制度约束
4、会报管控
面对新 人 怎麽办
身为主管
计划100 计划100 缘故拜访一 定要做 1～3个月内 强化转介绍 带头做 与陌生拜访 坚持做
示范做
细心 辅导 威信 ＋ 魅力
活动管理应有的理念
I. 计划 订立一定期内具体量化的推销活动目标。 II. 行动 确实要求客户经理将销售过程详细记录。 III.检讨 实际活动量的结果与计划比较，找出差距针 对差距，采取具体的修正行动与辅导。
•售后服务：不断积累有效客户群的绝佳办法。 售后服务：不断积累有效客户群的绝佳办法。 售后服务
鱼击长空？这也叫飞？ 击长空？这也叫飞？
鹰潜水底？不淹死才怪！ 潜水底？不淹死才怪！
活动量管理系统实务操作
训练沟通
宣 导
Hale Waihona Puke I. II. III. IV. V. I. II.
与所属业务人员沟通销售对象的均衡发展与活动量计划的重要性 介绍销售对象分类与活动目的图示 介绍销售活动工作计划表及销售活动评估表 示范填写上列表格 要求销售人员填写上列表格 定期（每周或每两周）与业务人员就销售对象、 活动目的及活动 数量确实可行，拟订计划目标 填写销售活动记录表 注意所属业务人员每天销售活动的状况 让业务人员感觉到你的重视及关怀 随时辅导及纠正业务人员的活动 陪同展业，一对一辅导 由销售人员依照平时填写的销售活动记录表，统计实际活动对象及 数量，填入销售活动工作计划表中 与业务人员共同检讨不符计划之差异原因（销售对象种类是否足够， 活动目的是否达成，销售数量是否足够），并填写销售活动评估表 针对问题所在，找出差异原因，加强对业务人员的“观念”沟通 给予“问题所在”应有的知识及技能指导 要求业务人员活动量应平均分配在难易不同的销售对象上 要求业务人员应注重“活动目的”的事前准备，并确实执行

产能公式 保费＝件均保费*成交率*开口量
解决办法 活动量管理
1
什么是活动量管理
2
活动量管理的实战
3
4
什么是活动量
活动量：
客户经理对一段时间内所从事的销售活动（包含 销售对象及销售目的），制定可行的量化目标， 并客观记录工作过程及成果，从而评估自己技能 成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理 方法。
基础工具
•网点资料卡 •同业资料卡 •客户资料卡
•记录网点的背景及重要活动的资料 •纪录柜员的背景资料 •纪录同业的最新资料 •纪录客户重要信息
当你对美好身材的渴望远远大于你对食物的 渴望，你就可以成功减肥。减不下来那是因为你 对瘦的渴望还不够强烈！
美女CEO：王潇
一、意愿问题
活动量管理的基础是心态与意愿
月工具
工具 •专管员月计划与总结
使用时间及方法
•在每月月初订定本月业绩目标及重要 工作事项并分解到每周，月末总结
周工具
•专管员周计划与总结
日工具
•工作日志
•在每周初（或周末）分析上周差距的 原因并拟定具体改善措施，同时确定本 周业务目标和重点工作
•每次访谈的结果 •在一天结束后记录实际的工作内容,并 计划第二天的活动安排
追踪的前提条件
关心员工的问题而不是业绩 帮助员工解决影响活动量的问题 追踪者必须有足够的网点经营和销售经验
追踪的理念
没有业绩可以 破活动量管理的桎梏
人的天性一：趋利避害 （马前草—激励与帮助） 人的天性二：好逸恶劳 （马后鞭—约束与惩罚） 激励与约束并重
部经理如何管理 1.时间投入+模拟演练（夕会） 2.关心技能+关心绩效收入 3.树立标杆 4.尝试创新业务拓展模式 3.统一思想+坚定信心+强化意愿+公 平考核