销售管理手册(最新)

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服装销售公司管理手册

服装销售公司管理手册
第一章：公司概述
公司背景
（在此部分介绍公司的历史沿革、规模、业务范围等信息）公司使命
（在此部分描述公司的使命和愿景）
公司价值观
（在此部分列出公司的核心价值观）
第二章：组织架构
高层管理团队
（在此部分介绍公司的高层管理团队成员和职责分工）
部门设置
1.销售部
2.采购部
3.生产部
4.人力资源部
5.财务部（在此部分介绍各部门的职责和组织结构）第三章：管理制度
公司管理政策
（在此部分概述公司的管理政策，包括管理者行为准则等）岗位职责
（在此部分具体描述各个岗位的职责和工作内容）
绩效考核
（在此部分介绍公司的绩效考核制度和标准）
第四章：员工激励
薪酬福利
（在此部分介绍公司的薪酬福利体系）
员工培训
（在此部分描述公司的员工培训计划和实施情况）
员工激励机制
（在此部分介绍公司的员工激励机制，如激励奖励体系）第五章：销售管理
销售目标
（在此部分描述公司的销售目标和计划）
销售流程
（在此部分描述公司的销售流程和销售数据分析）
客户关系管理
（在此部分介绍公司的客户管理策略和措施）
第六章：风险管理
风险识别
（在此部分列出公司可能面临的风险）
风险应对
（在此部分描述公司的风险管理策略和措施）
第七章：总结
未来展望
（在此部分展望公司的未来发展方向和目标）
结束语
（在此部分你可以添加公司的口号或愿景等内容）
以上是关于服装销售公司管理手册的详细内容，希望对公司的管理和运营有所帮助。

销售管理操作手册9.29

用友U8管理软件实施项目销售管理操作手册目录一、部门职责： (2)二、部门岗位划分： (2)三、系统业务处理流程： (2)四、部门日常业务系统处理： (2)1、日常业务类型的界定： (2)2、普通销售业务日常处理： (3)3、特殊业务：............................... 错误!未定义书签。

04、月末结帐： (112)一、部门职责：销售部门的日常工作在ERP系统处理中主要工作有：1、销售订单录入；2、收款单据录入；3、发出发货指令；4、开具销售发票；……二、部门岗位划分：1、订单客服负责客户基础档案的新增与修改、以及存货价格的新增与调整。

2、订单客服根据客户报单录入系统订单、并发起发货指令。

3、订单客服根据银行收款情况录入收款单。

三、系统业务处理流程：1、由销售报价人员进行报价；2、根据客户订购商品情况，由报价单生成销售订单由订单客服审核；3、根据报价单生成发货单，订单客服审核并通知仓库发货；4、仓库人员由发货单生成销售出库单，相关人员审核出库；5、订单客服根据销售出库单开具销售发票，财务审核；四、部门日常业务系统处理：1、日常业务类型的界定：内销部门使用“普通销售”业务类型；外销部门使用“分期收款发出商品”业务类型；2、普通销售业务日常处理：✧基础档案填加：⏹2.1 客户分类增加：编码规则3➢客户分类编码：客户分类编码必须唯一。

➢客户分类名称：可以是汉字或英文字母，不能为空➢修改分类：只能修改分类名称。

➢删除分类：已经使用的不能删除、存在下级的分类不允许删除。

操作路径：【基础设置】—【基础档案】—【客商信息】—【客户分类】⏹2.2客户档案填加：本功能完成对销售客户档案的设置和管理。

操作路径：【基础设置】—【基础档案】—【客商信息】—【客户档案】⏹2.3 销售订单增加：【供应链】—【销售管理】—【销售订货】—【销售订单】---增加操作⏹销售订单删除：【供应链】—【销售管理】—【销售订货】—【销售订单】—删除操作销售订单的删除，注意已经审核后的订单不许删除。

销售管理手册(PPT 128页)

C、应收帐款
❖客户平均销量 ❖信用额度 ❖信用周期 ❖正常收款 ❖非正常货款处理 ❖坏帐处理
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第三部
营销渠道篇
D、生动化管理
❖产品集中陈列 ❖同一品牌垂直陈列 ❖同一包装水平陈列 ❖中文正面标签面对消费者 ❖明显的价格标签 ❖先进先出 ❖渠道海报、POP ❖明显和易看见 ❖适当、合理设置试饮设备
域内有健全的销售网络和营销队伍； ❖ 具有一定的销售配送能力（送货车） ❖ 能够执行公司的统一定价政策； ❖ 现款提货，首次提货金额2万元。
42
第五部
销售管理分册
销售管理制度篇
43
第五部
销售管理制度篇
导读目录一、工作职能与岗位职责二、经销商管理三、日常事务管理44ຫໍສະໝຸດ 五部销售管理制度篇31
第三部
4、通路运作的内容：
通路运作
营销渠道篇
市场活动
应收帐款
客户管理
人员管理
生动化管理
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第三部
营销渠道篇
A、人员管理
❖目标 ❖计划拜访 ❖路线管理 ❖时间管理 ❖使用客户卡 ❖获取订单 ❖铺货率 ❖报表
B、客户管理
❖客户资料 ❖库存管理 ❖零售价管理 ❖消费者消费趋势 ❖竞争对手活动 ❖经销商管理（价格、库存、人员、培训等）
例，经销商的利润空间如下：
获利空间≥100万20%＋100万×5% ≥250000元；
经销商获利空间均可依此类推进行计算。
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第四部
产品经销体系篇
经销商的代理资格：
❖ 具有独立的法人资格，一般纳税人资格及营业执照； ❖ 有固定的经营场所； ❖ 具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信； ❖ 具有食品（尤其功能饮料为佳）的销售经验，在代理销售区

销售管理手册

销售管理手册目录一、区域销售管理制度二、合同管理制度三、发货管理制度四、发票管理制度五、应收帐款管理制度六、业务人员建帐、对帐管理制度七、换、退货管理制度八、客户档案管理制度九、客户服务制度十、价格体系政策十一、开发及促销维护政策十二、宣传品、礼品、赠品使用制度十三、报告制度十四、例会交流制度十五、考核管理制度十六、业务交接管理制度一、区域销售管理制度1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定,严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来;2.公司发货实行批号管理,物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码,以示区别;3.严格按公司规定的销售价格供货,不得以任何方式变相压价销售;一经发现,将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款;4.加强对客户的监控,原则上要求其不得跨区域销售,对正常辐射的客户不予控制,但必须提供商品流向单;否则将停止发货;对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行,取消产品经销资格;5.做好市场防范工作,发现恶意冲货或低价冲货问题,摸清事实,获取证据,及时举报;对发现并证实有恶意冲货行为的,公司将根据具体情节对予以处罚;二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行,销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约,促使代理商承诺并签定代理合同,并促进合同的执行过程符合规范要求;1．在与客户开展销售业务活动中,每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的代理合同,以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据;协议单位除签订全年购销协议外,每笔业务同样要签订购销合同;2.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让;3、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行;4、与客户签订合同时,须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等,内容完整无漏项,字迹工整、清晰;5、销售部门主管严把合同审批关,对所签合同要认真审核,经确认符合条件后方可批准执行;6、根据合同上注明的交货日期安排发货,无合同不得发货;7、销售部门建立合同台帐,详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等,以备查询;8、购销合同应每月整理、装订成册,存档备案;三、发货管理制度根据代理合同约定,及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地;⑴、尽可能实行公司总部直接向经销商或代理商发货;⑵、发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定银行账户;无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货;⑶、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批,审核、审批时必须履行签字手续;详见附件：发货管理流程;⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则;⑸、对有气温限制的货物,发货不得使用铁路集装箱,不得将产品暴露在日光下;⑹、资信限额的确定① .根据客户类别和企业具体情况,确定每一个客户的资信限额,以此作为最高发货限额; ②.资信限额按以下原则严格控制：调拨类、零售纯销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的15%;医院分销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的25%,如有特殊情况须报批;③.由于客户经营、回款发生变化,如果需要临时调整资信限额,须填报客户超资信发货申请表,由主管总经理批准后执行附件：发货管理流程发货管理流程四、发票管理制度1、客户需要销售发票时,须报经销售部门经理审核、主管总经理批准;2、销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐;3、销售发票应妥善保管,并及时、安全地送达相关单位,不得擅自长期携带或个人保存;4、销售发票送达业务单位后,如该业务单位不能马上付款,须让其财务部门开具发票收到条签字盖章,以备核查;5、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题,一旦发生,责任人须及时报告,并须部分或全部承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者,一经发现,将加倍给予处罚;6、其它未尽事宜按照集团公司发票和收据管理制度有关规定执行;五、应收帐款管理制度1、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内,及时跟进和催收应收帐款;坚持每季度与经销单位核对帐目,以确保帐帐、帐款相符,发现问题及时处理;2、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则,提高资金使用效率;对超出三个月的应收款,应尽快组织清收；超出六个月的应收款,应向主管总经理上报原因,同时制定清收措施,限定清收时限；超出九个月的应收款,公司一律按呆帐处理;3、对公司审查确认的呆帐,根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况,提出清收报告,报请公司批准后执行;4、对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款,按正常业务方式无法清收的,须立即上报原因及清收计划,经主管总经理批准后进行清收;清收完毕后,除现款现货或经批准外,原则上不再与该经销单位建立业务关系;5.所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理;6.业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时,要在事发24小时内上报,公司根据事发原因进行处理;对隐瞒不报的,视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚;7.其它未尽事宜按集团公司应收款管理办法执行;六、业务人员建帐、对帐管理制度1、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况,并须始终保持往来账目清楚、数额相符;2、每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等,以书面形式告知有关销售主管,销售主管负责落实核对,及时与业务单位进行对帐;3、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况,要及时汇报尽快核对清楚;4、凡在本人所管业务范围内,无论属何种原因造成的往来账目不符,业务人员均须承担一定的责任;公司将视具体情况,对责任者作出批评教育,限期查清帐目,给予经济处罚,直至辞退等处理决定;对构成犯罪者,将依法予以追究;七、换、退货管理制度加强退货管理,理顺退货程序,保证产品退货处于可控状态,避免和减少损失;1、以预防为主,防止退货事件发生,对经销商或代理商坚持了解库存和批号,根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货;2、退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商;退货范围包括产品质量发生问题,破损,批号过期,包装与国家政策不符, 清理客户,终止合同和呆死帐,销售政策变化等; 非上述原因的退换货要求,不予处理;3、退货必须填写退货申请表履行审批手续,由销售部门经理上报,主管总经理审批;经批准的退货须填写产品退货记录,详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等;;4、在退货过程中须严格按照装箱规定进行,认真清点,归类,装箱,详细填写退货装箱清单,最终,退货申请明细表与产品退货记录、退货装箱清单须完全一致;八、客户档案管理制度1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立,交直接上级审核,专人负责保管;2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善,填充、修改和完善的内容按时交档案管理人;3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管,分类整理;4、档案的保管应严格执行档案借阅制度,不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅;5、客户档案是公司的重要财产,任何人不得据为己有;九、客户服务制度1、以对公司内外客户高度负责的精神,提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及健康咨询等方面的专业服务;2、做好产品售后服务工作,耐心解答客户疑问；3、及时处理来电、来函,确保客户满意；4、建立客户档案,及时跟踪客户,按时为客户提供健康服务；4、对公司VIP客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物;十、价格体系政策销售部门严格按以下价格政策与自营市场经销商或代理区域代理商开展业务,低于规定出货价的必须上报经批准后方可执行;十一、开发及促销维护政策1、开发政策：本着“调研--申请--开发”的程序进行医院或零售终端的开发;开发费标准如下：1新医院开发费标准：说明：①一类:指省会城市及副省级城市的医院;②上述标准是指综合性医院,同等级专科医院自行下降两个等级,中医院下降一个等级的费用标准;③开发费标准含进门费、赞助费、个别临床科室启动小型推广费;④完全借助商业订货会开发得医院无上述开发费用;⑤提供进医院证明及详细医院档案,经营销总部确认医院药房柜台上有药后方可报销开发费;⑥个别特大型医院开发费上述标准不够时可另向总部申请⑦若发现虚报医院等级、性质或医院进药后离预计用量较远,一经查实,给予责任人严肃处罚并退还所报销费用;2零售终端开发费标准：限特大型连锁店,开发费标准为0-1000元/品种;2、促销政策：以法定零售价的10-15%作为医院终端促销费用,以法定零售价的5-10%作为零售终端促销费用具体促销费标准见年度营销计划;3、维护政策以回款的1--2%为维护费用,采取申请审批制度;分为小型维护、中型维护、大型维护三类：1）小型维护：即日常性维护,费用计提标准为维护费用总额的50%,原则上以公司宣传礼品或赠品作为主要维护手段;2中型维护：即会议性维护,费用计提标准为维护费用总额的25%,指由销售部组织的以医院或科室为单位进行的维护活动,属于中型规模集体性维护活动3大型维护：即学术性维护,费用计提标准为维护费用总额的25%,指以城市或重点医院为单位组织的以学术推广活动为内容的大型会议维护;学术性维护必须在具备相应销售规模后方可举行;4．代理商最高返利比率计划十二、宣传品、礼品、赠品使用制度为加强公司宣传品、礼品、赠品的规范管理,遵循“必须、合理、规范、节约”的原则;特制定本制度;1、宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的公关活动及领导认为需要的其他使用范围;2、公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算,按公司CI设计要求统一制作、采购和保管;3、各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时,须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请表”见附件,销售部经理复核,报请主管总经理审批后领取;临时急需或单笔数量大的则预先提出,经主管总经理审批后方可办理;4、营销总部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额,并反馈予各销售部门;当累计使用金额达全年限额80%时预警全年限额=全年回款额1%,宣传品和礼品以实际成本计价,赠品以财务部门核定的单位平均成本计价;如特殊情况部门需要超过限额使用,应书面请示主管总经理;附件：宣传品、礼品、赠品领用申请表部门：领用人：复核人：批准人：日期：十三、报告制度自营市场区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报表,与直接领导保持经常性的电话沟通和联系,有重大事情还必须随时书面报告;1、日报告制度：自营市场区域经理和各位营销代表以书面形式将每工作日工作情况详细记录;经理协同代表拜访客户时填写协访表样表附后,独自拜访客户时填写走访表样表附后,每月的协访表和走访表在下月5日前寄回销售部;各位营销代表每天拜访客户时填写走访表,周末寄给办事处,区域经理审查后在下月5日前寄回销售部;2、周报告制度：区域经理和各位营销代表以书面形式每周连同日报向上级主管汇报工作,均须填报周计划与周报告样表附后,要求各位营销代表填写的周计划与周报告在周末传真或递交给区域经理；区域经理填写的周计划与周报告须在每周一12：00前传真或发电子邮件至销售部;3、月报告制度：代表和区域经理以书面形式每月连同周、日报向上级主管汇报工作,均须填报月工作总结样表附后和月工作计划样表附后,要求各位营销代表填写的月工作总结和月工作计划在每月3日传真或递交给区域经理；区域经理填写的月工作总结和月工作计划须在每月5日前传真或发电子邮件至销售部;4、重要事项报告制度：区域经理和各位营销代表遇不能决定的重要事项应及时向上汇报；特殊事项需书面报告;5、重要信息报告制度：区域经理和各位营销代表得到重要信息应及时向上汇报；特殊事项需书面报告;6、述职报告制度：区域经理每季度结束后15日内须向销售部书面提交市场分析报告,并在季度营销会议上做述职报告;周计划与周报告月工作总结月工作计划十四、例会交流制度1、办事处定期召开周工作例会和月工作例会,办事处所在城市代表每周参加周例会；非办事处所在城市代表每月参加月例会;2、在例会上每个人分别汇报上周月工作情况和下周月工作计划；交流工作经验,提出实际困难,集思广益予以解决;3、区域经理每月例会上对区域市场进行一次全面总结和分析;4、区域经理作为培训师每季度至少在一次例会上安排公司政策、专业销售技巧等方面的培训,并将培训内容及会议纪要传至销售部;十五、考核管理制度1、考核原则：①坚持过程真实和结果有效原则;②坚持考核管理客观公正原则;③坚持定量为主、定性为辅原则;④坚持对每项指标都实行排名考核原则;⑤坚持考核结果与奖金挂钩原则;2、考核周期：营销代表由区域经理负责每季度进行一次综合考评,区域经理由销售部负责每季度进行一次综合考评;3、考核指标：4、考核结果：按照上述各项考核指标得分分别对营销代表和区域经理进行排序,最后按各项指标得分相加后的总分划分等级A、B、C、D、E,各等级比例分别为A10%、B20%、C40%、D20%、E10%;5、考核奖罚：根据考核结果分配奖金：C等奖金为平均奖,A等奖金上浮40%,B 等奖金上浮20%,D等奖金下浮20%,E等奖金下浮40%;6、末尾淘汰：连续两个季度考核为E或一年内有三个季度考核为E的予以辞退;十六、业务交接管理制度1．无论何种原因形成的人员离职,都必须上报销售部,在获得批准后,离职人员方可进行业务交接;2.与公司内职能部门有业务衔接的,销售部负责通知至相关部门,及时办理交接及变更手续,防止在财、物管理上出现纰漏;所有离职人员必须通过相应的财务审计;3.与经销单位有业务关系或直接管理钱物的,必须将所有业务及钱物交接清楚,否则不得办理离岗手续,其未交清楚的应收款及钱物按个人欠款处理;有违法违纪行为的另行处理;4.在离职人员离岗同时须将销售部书面通知送达至相关客户,以防止出现离岗后私提货款及货物现象;。

(完整版)销售部管理手册(内容)

总则一、制定目的：为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定本部门规章制度。

二、适用范围：本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。

三、制定的原则：公平、公正、对等。

一、销售部岗位职责：（一）销售经理：1、岗位目的：负责销售部日常运转和管理工作，保证以舒适的就餐环境、优质的食品和良好的服务来吸引客源，通过向客人提供程序化、标准化的优质服务，来获取最佳的经济效益和社会效益。

2、本职工作：（1）在店总经理的领导下，制定销售计划，带领部门销售人员完成酒店销售任务。

（2）根据酒店的目标市场及顾客的潜在要求，指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。

（3）协助落实各项工作计划，有步骤地开发潜在的客源市场。

（4）提供参考营销方案，提出销售目标建议。

（5）收集整理市场信息，提出销售目标建议。

（6）负责重要客户及潜在重要客户的资料收集，归纳和分析的实际操作工作。

（7）督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。

（8）定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。

（9）处理销售部日常事务，完成上级下达的工作任务。

3、工作说明：（1）在店总经理的领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。

定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定酒店销售策略，确定新的目标，并在报总经理审批后组织实施。

（2）根据酒店的近期和远期目标协调与各部门的关系，提出销售计划编制的原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施（3）掌握同行业市场的动态，每周在店总经理的主持下，分析销售动态、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。

（4）经常保持同企事业单位密切联系，并通过客户建立长期稳定的良好协作关系。

销售管理手册

销售管理手册前言：一、销售管理手册的建立目的：1、有利于营销工作的规范化、标准化、专业化、制度化；2、指导项目营销部门的建立及日常管理工作；3、增强社会大众和消费者认知、识别企业有特色的活动，塑造企业的良好的社会形象；4、配合整体营销的思路；5、统一销售人员的销售行为；6、作为销售人员的考核依据；目录：第一部分销售部组建及职能一、销售部的组建二、销售部职能第二部分销售部岗位职责一、销售部经理的个人素质要求二、销售部经理岗位职责三、销售部经理助理职责四、销售主任岗位职责五、销售员岗位职责六、销售员基本素质第三部分案场管理一、客户管理二、时间管理三、行为规范管理四、市场竞争管理五、销售环境管理六、销售计划管理七、合同管理八、销售团队管理九、薪资管理十、销控管理十一、价格管理十二、销售道具管理十三、外销管理第四部分团队管理第一节沟通与激励一、沟通（一）、沟通方式（二）、沟通原则。

（三）、沟通策略二、激励（一）、激励类别与目的（二）、激励方法第二节考核一、考核类别二、考核内容三、考核方法四、销售人员工作绩效评估说明第三节职员的选拨与培训一、选拨标准二、职员培训三、培训形式第四节各销售期销售工作重点一、筹备期二、预热期三、强销期四、持续期五、清盘期第五部分销售礼仪管理一、销售人员仪容仪表标准二、具体要求三、姿势仪态四、交谈五、礼貌方面六、自我介绍及名片的递送、接、存礼仪七、电话接听基本礼仪第六部分销售人员基本工作流程和基本工作技能第一节销售员销售基本流程一、接听电话二、迎接客户三、介绍产品四、带看现场五、购买洽谈六、暂未成交七、填写客户资料表八、客户追踪九、成交收定十、定金补足十一、换户十二、签定合约十三、退户十四、办理按揭流程图十五、销售收款流程图十六、更该合同及合同条款的规定十七、特批优惠流程十八、更换付款方式十九、退房流程二十、工程变更批准流程二十一、签署认购书、合同的注意事项第二节销售技巧一、开发客户技巧二、如何寻求客户切入点的技巧三、客户类型与应对技巧四、处理客户异议的技巧五、促成交易的技巧第七部分表格管理见附表：第一部分销售部组建及其职能一、销售部门的组建构架一：销售部经理销售助理销售组长置业顾问1、部门建立要求：定编、定岗、定员、定标准；2、标准管理构架作为项目销售部组建的标准管理构架；二、销售部工作职能1、建业房地产品牌整体推广的区域执行，建业集团的企业形象展示，树立良好的企业形象和楼盘形象，提升企业和项目的知名度和美誉度；2、市场调研，掌握市场动态，收集市场信息，搞好市场预测，为项目开发、销售、推广提供基础情况和数据；3、根据市场调研及项目策划方案编制项目年度的销售计划，并落实执行；4、前期客户管理；5、负责项目宣传推广的执行，及效果评价；6、负责销售各类合同的签订、审核、管理、回收；7、结案资料整理，编制案例分析报告；8、负责项目销售任务的完成；第二部分销售部岗位职责一、销售部经理的个人素质要求1、销售部经理标准：（1）应了解企业管理的基本原理和知识；（2）掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规；（3）了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力；（4）了解人力资源管理的基本知识和相关法律法规，掌握人力资源管理的基本程序和方法，善于用人；（5）了解生产管理的基本过程和标准要求；能够很好地制订企业发展的目标，合理有序地组织企业生产和经营活动；（6）善于协调和改善企业经营的外部环境；2、销售部经理的基本素质：（1）良好的形象仪表：销售人员是建业集团销售第一线的排头兵，担负着直接与顾客接触的重任，展示集团的企业形象；（2）优质的服务态度：接待来访顾客时，要做到三个“主动”，即主动与顾客打招呼，主动安排顾客入座，主动提供楼输给顾客看；（3）流畅表达能力：在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强，逻辑思维缜密；（4）良好的职业道德：不损公肥私，损人利己，不在背后说长道短。

销售管理操作手册-wxl(新)

目录1、销售订单操作 (2)1.1操作界面打开 (2)1.2界面功能说明 (2)1.3销售订单报表 (2)2、发货单操作 (3)2.1发货单打开 (3)2.2界面功能说明 (3)2.3退货单 (3)2.4发货单列表 (4)3、销售发票处理 (4)3.1专用发票 (4)3.2普通发票 (5)销售管理操作流程1、销售订单操作1.1操作界面打开供应链－销售管理－销售订货－销售订单1.2界面功能说明1.2.1新增：当打开界面时销售订单处于查询状态，新增时单击“增加”按钮。

表头必录内容，如：订单号、订单日期、销售类型、销售部门、客户简称，表体必录内容，如：存货档案、规格型号、数量单价1.2.2修改：保存后的销售订单，在没有审核前，如果发现错误或需要变更，可由本人进行修改。

如果审核之后需要修改，可以进行“变更”。

但是两者对销售订单的改动范围和要求不同，具体见“帮助”。

1.2.3审核与弃审：对于新增产生的销售订单需要进行“审核”，由销售经理来执行，进行正确性检查及批准。

如果需要修改，可以执行“弃审”后进行。

1.2.4关闭与打开：销售订单支持两种关闭方式，一个是整单关闭，一个是行关闭。

如果销售订单或订单上的物料行被取消，可以执行“关闭”。

关闭后该订单或物料将不能生成请检单。

当关闭的订单需要继续执行时，应首先“打开”。

1.3销售订单报表1.3.1销售订单列表：它将符合过滤条件的销售订单记录以列表的格式显示，便于用户快速查询和操作单据。

1.3.2订单执行统计表：销售订单执行统计表可以提供销售订单的发货、开票、出库、收款、预收款的执行情况，单击出现相应的订单窗口。

2、发货单操作2.1发货单打开供应链－销售管理－销售发货－发货单2.2界面功能说明2.2.1新增：当打开界面时处于查询状态，新增时单击“增加”按钮。

在出现选择订单窗口中录入过滤条件，点击“显示”按钮，在列表中显示出符合过滤条件的订单。

用鼠标选择要本次参照的销售订单，再在下面的列表中选择要参照的物料，如果是多个物料用“Ctrl+鼠标”选择。

煜泰房地产销售管理制度手册

煜泰房地产销售管理制度手册煜泰房地产销售管理制度手册第一章总则第一条：根据煜泰房地产公司的企业文化和发展目标，本管理制度手册制定出来，是为了规范煜泰房地产公司的销售行为，提高销售工作效率，保障客户合法权益，降低公司的风险。

第二条：本管理制度手册适用于煜泰房地产公司的所有销售人员，包括但不限于销售经理、客户经理、销售代表以及公司下属的所有销售人员。

第三条：煜泰房地产公司确保所有销售人员在进行销售活动时遵守本管理制度手册以及相关的法律法规，维护公司良好的声誉和形象。

第四条：本管理制度手册的执行权归属于煜泰房地产公司的销售管理部门。

第二章销售流程第五条：煜泰房地产公司的销售流程包括以下几个环节：1、客户需求分析和确定2、项目介绍和演示3、洽谈和议价4、签订意向合同或预定协议5、签订购房协议或预售合同6、执行交房和收房工作第六条：在煜泰房地产公司的销售流程中，销售人员必须严格按照公司规定的销售流程进行操作，确保销售行为规范合法，避免引起风险。

第三章销售准则第七条：在销售人员进行销售活动时，必须遵守以下准则：1、遵守法律法规，秉承公正、诚实信用原则，不得进行虚假、误导性的宣传和销售行为；2、尊重客户权益，遵循市场规律，不得进行欺诈、胁迫和强迫推销等不道德的行为；3、尊重客户意愿，不得强迫客户购房、签订合同，客户对任何项目都有选择权，销售人员应尊重客户选择；4、遵守公司规定的各项流程和管理制度，确保销售行为规范合法。

第四章销售技巧第八条：煜泰房地产公司的销售人员，在进行销售活动时应该掌握基本的销售技巧：1、了解客户需求，定位客户目标群体；2、针对客户需求，给出最佳的方案和建议，让客户感受到专业的销售服务；3、适时发现客户的疑虑和烦恼，并给出具体的解决方案和建议，让客户得到满意的答案；4、热情、真诚地对待每一位客户，让客户感受到公司的用心服务。

第五章客户关系管理第九条：对于煜泰房地产公司的销售人员，客户关系管理是一个重要的工作内容。

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销售管理手册目录一、概述销售管理的作用和重要性二、销售管理的内容1、市场管理2、人员的管理3、货品的管理4、营销活动控制三、销售管理组织及岗位职责1、销售管理结构图2、销售经理岗位职责3、片区经理岗位职责4、地区主管岗位职责5、对地区主管的要求6、直销部岗位职责7、市场开发服务队岗位职责8、财务经理岗位职责9、会计人员岗位10、出纳员岗位职责11、运输、综合、计划员岗位职责12、开票、客服员岗位职责13、成品库主任岗位职责14、核算员岗位职责15、保管员岗位职责16、装卸队长岗位职责17、装卸员岗位职责18、值班员岗位职责四、专卖店管理职责及办法1、店长岗位职责2、货调员岗位职责3、店员（营业员）岗位职责4、统计员岗位职责5、店员（营业员）岗位行为准则6、出货处理办法7、产品陈列办法一、概述销售管理的作用和重要性销售管理是指对企业的整个销售活动进行分析、计划、执行和控制，从而实现组织目标。

它的作用和重要性表现为:（1）销售管理工作是促进企业进步的重要因素。

在生产流通中，销售管理是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。

（2）销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。

销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻碍企业的生存和发展。

要保证企业的顺畅发展，就要做到:企业中的每一次行动都要服从销售；企业内每个部门的工作都服务销售。

二、销售管理的内容:计划和执行关于商品，服务和创意的观念，定价促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。

总体可以包括四个部分:市场管理、人员管理、货品管理、营销活动控制。

1、市场管理（1）成功的营销模式一定是对外在的环境、企业内部环境和可利用资源配优组合，使企业的整体营销力得到提高，从而达到企业既定的战略。

（2）直接、整体、组合是销售管理中最适用战术。

（3）市场管理:市场是指能够满足人们需求的场所。

市场管理是对本行业的运作和发展趋势进行深入的研究，从而将这种规律加以运用的管理。

（4）在市场运作的早期主要表现在通路的开拓和营销渠道的建设，每个行业都有行业渠道，每种商品都有固定的消费群体，迅速打通营销渠道，将产品直接或间接满足需求者的要求，就是市场的最终诉求。

当我们找到我们产品的营销渠道时，这种渠道是不牢固，必须经常维护，使之成熟和坚固。

（5）在市场运作的中期主要表现在情报的收集和根据市场的反映情况做出及时调整，使我们的产品能被更多的消费者接受。

我们的营销渠道在现在的市场中，与很多品牌是公用的，属于自己的渠道越宽，您的产品流通和资金流通的速度越快。

情报的收集在这个时机就越发重要，自古就有名言:知己知彼，百战不殆。

现在由于通信设施和交通的工具，被人们广泛的接受和使用，情报的及时和准确性得到很大提高，当我们得知我们对手的战略战术，经过分析和针对性的研究，做出我们的战略战术，那么在商战中成功的打击对手，占领更多的渠道，掌握更多的成功机会。

（6）在市场运作的后期，主要表现在品牌知名度的树立和满意度的提升。

品牌知名度的树立是贯穿在每一阶段的具体工作，品牌体现在每个细节，能否给顾客提供满意的产品，能否体现顾客的需求，当大家对品牌有清楚或模糊的印象，那么品牌的知名度就自然得到不同程度的提高。

品牌的知名度的树立，需要时间和坚持不懈的努力。

满意度主要体现在使顾客的需求得到满足，主要体现在售后服务和产品的后期维护。

当产品的差异化越来越小，让顾客满意的售后服务更有竟争力。

2、人员的管理（1）销售队伍在营销组合中的重要性，已经没有什么可争辩的。

特别是在现在的市场竟争中，团体协作和集中统一作战，是取得商战胜利的前提条件。

（2）其中包括销售队伍的设计、销售队伍的目标、销售队伍的战略、销售队伍的结构、销售队伍的规模、销售队伍的报酬。

（3）销售队伍的管理:A人员的选拔:企业根据自身发展的阶段和产品的诉求选择各自的人员。

优秀的销售人员通常具备下列品质:能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、较强的专业知识。

销售人员的培训:企业培训计划第一部分安排为:介绍公司的历史和经营目标，组织结构设置和权限的情况，主要的负责人员，公司财务状况和措施，以及主要产品与销售量；产品制造的过程及特点等；了解公司和竟争对手的战略和政策；熟悉公司的各项流程和管理制度。

B销售人员的使用经过培训和考核，得出销售人员的综合能力，根据各种工作的范围和难易程度，任命不同的人员负责不同的市场。

在工作过程中及时调整工作重心和内容。

在营销过程中实行第一负责人原则。

3、货品的管理货品管理是在整体营销过程中最实际、最基本的管理内容。

（1）为确保货品在储存、运输渠道过程中的安全、防止丢失等，很多公司出台不同的管理表格和制度确保安全，《销售日报表》《库存表》《月末盘点表》。

（2）新品上市一周后，如果时机准确，通过销售数据便可看出:产品是否有竟争力，是否是当初设计和生产的目的。

如果销量很好，而且有上升的趋势，是否进行追加生产计划；如果不见起色，排除其他因素，认为产品的竟争力较弱，就应该考虑是否调整价格、是否参加促销活动。

（3）当产品滞销以后，为了减轻库存的压力、促进产品的销售，针对产品的促销活动应该分地区做出计划。

促销活动的内容可以针对产品，同时应该考虑是否会对品牌形象有副面影响，必须权衡利弊。

在品牌形成的不同时期，促销活动始终在促进品牌的成熟。

4、营销活动的控制因为在营销计划事实构成中，将发生许多意外情况，销售部门必须连续不断的监督和控制各项营销活动。

营销控制的四种方法:年度计划的控制、赢利能力的控制、效率控制和战略控制。

（1）年度计划控制:其目的在于保证公司实现他在年度计划中所制定的销售、利润以及其他目标中心为目标管理。

第一，公司在年度营销计划中建立月份或者季度目标作为基准点。

第二，销售部必须监视在市场上的执行成绩。

第三，对任何严重的偏离行为的原因，作出判断。

第四，必须采取改正行动方案，彌补目标和执行实际之间的缺口。

（2）赢利能力控制:销售部制定全年销售总额，根据总数决定生产成本。

同时依赖以前的各种数据决定费用总额，根据每个月的损益表，制定下个月的调整方案。

通过减少可以控制费用，来保证公司财务的赢得能力。

（3）效率控制:第一，销售人员的效率，每次出差的效率、每次沟通的效率、每次培训的效率、每次招待费用的控制。

第二，广告效率，每一种媒体类型，每个人的广告成本，消费者对于广告内容和有效性的意见，对于产品状态的事前和事后衡量，激发对产品的询问，每次广告的成本。

第三，促销效率，促销活动的销售所占的百分比、赠劵的回收、促销活动的费用。

（4）战略控制:公司必须经常对其整体营销效率，作出缜密的评价。

总体战略的实用性和科学性，在每个月的销售和损益中将清楚的体现出来，将即定的战略执行。

三、销售管理组织及岗位职责1、销售管理组织结构图总经理︱片区经理 -- -- -- 财务经理︱︱地区经理 -- -- 客服--综合计划—运输--成品库︱直销处--代理商--销售员2、销售经理岗位职责（1）负责制定销售部整体的销售目标，并为此目标组织制定一个切实可行、足以激发组织成员奋发向上的发展方案。

（2）负责制定全年的销售计划，并保证其顺利实施。

如遇突发情况，要根据实际情况调整计划，保证计划的可行性和科学性。

（3）组织好本部门工作，保证管理活动在各个环节、各个方面做到很好的结合，发挥最大效能。

（4）做好一个指挥员，使整个销售部管理过程能根据实际情况，下达指示、制定措施、合理地分配任务、布置工作。

（5）在保证销售目标实现的基础上，协调好各个环节、各个部门的工作，使其相互配合、紧密衔接、互不矛盾。

（6）对本部门所属人员规划的工作建议，进行审核、评估、试行、奖励；领导、培训、激励、评估及督导部门所属人员，不断提高其业务水平及业绩。

3、片区经理岗位职责（1）代表本片区向上级领导汇报工作，接受并完成上级领导安排、分配的工作任务。

（2）根据公司的长、短期战略规划，制定年度、季度、月度“区域销售工作计划书”，包括各阶段拟达成目标；可执行政策分析，具体实施方案和工作进度按排。

（3）对设定期间内公司销售指标的达成负责。

（4）负责对本区域阶段性工作目标的设定、任务分解、组织实施和督导完成。

（5）对本区域所有工作排定优先顺序，原则上应“先做最重要的事，而非先做最急的事”。

以有系统的方式计划所有活动，以减少或避免低效率及过多的打岔。

（6）负责定期组织相关人员对产品知识、销售知识、商品管理知识等的教育培训。

（7）负责各区域产品销售、产品陈列、存货管理、客户服务等日常销售管理工作的稽核。

（8）负责各区与总部的协调、沟通，对各区域销售指标与销售成果达成的评估与改进辅导工作负责。

（9）负责拟定销售竟赛，如单日业绩、指标达成、成长率、毛利，指定产品促销绩效及各项激励方案，及对个别产品制定产品个别贡献率的分析报告。

（10）负责各区域行销、促销活动的参与筹划、活动督导与效果评估。

（11）对各区域销售数据、顾客资料、厂商动态、市场信息、产品信息等情况汇总统计工作的稽核，负责完成各项数据、情报的分析、呈报及应对策略的拟定。

（12）负责协助建立客户情报管理系统，改善客户管理工作，支援新客户的开拓。

（13）负责对各区域定期销售会议的招开，及即时性问题处理。

（14）提供未来的产品趋势资料，负责产品组合，产品开发方案的参与拟定。

（15）定期对本区域工作结果和工作效率进行分析、评估与报告，适时修正执行方案，并指导部门所属人员进行整改。

（16）在本区域客户需要公司支援时，给予相应的支援及与其他相关部门协调处理。

（17）接受上级领导的业务督导和业务培训。

（18）与其他部门合作无间，完成上级领导布置的其它工作任务。

4、地区主管岗位责任（1）接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务，并负责执行完成。

（2）负责协助上级主管对销售部工作的计划、构思及协调安排。

（3）积极与总部协调沟通，对设定期间内区域销售指标与销售成果的达成负责。

（4）对区域产品销售、产品陈列、存货管理、客户服务等日常销售管理工作的执行负责。

（5）负责对各项行销、促销活动计划的具体实施、既时性问题的处理及结果的呈报。

（6）负责维护市场一致形象及对客诉抱怨的现场处理。

（7）对收集回馈销售数据、顾客资料、厂商动态、市场信息、产品信息等情报负责，并参与应对策略的拟定。

（8）协助直销员经营卖场，现场督导以促进绩效，对改善客户管理工作，开拓新客户负责。

（9）负责区域销售员及直销员会议的召开及公司制度、教育培训工作的推进。

（10）定期对部属人员的工作结果和工作效率进行分析、评估，适时修正执行方案，并指导部属人员进行整改。

（11）对部属人员规划的工作建议、评估、试行、奖励。

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