ARS营销理论与运作方法

成功应用于下列企业
丰田汽车 日本生命保险 日本烟草 福武书店 黑田办公用纸
在数百家企业得到成功验证
第一章 如何形成营销网络优势
要想形成营销网络优势
必须避免在广阔的市场区域内 分散我们的力量
集中力量在局部区域市场成为第一
最终在整个区域市场中成为第一
必须采用ARS战略 必须成为区域市场第一（No.1）
必须领先对手（约 1.7）倍 以成倍绝对优势压倒第二位对手 才能保持并发挥优势 控制区域市场主动权
2、使客户的忠诚度、安心感完全不同
本讲义的价值
ARS营销战略（Area Roller Sales） 实现区域第一（No.1）
在最短的时间内（245天）
以现有的营销战斗力 （业务员队伍、商品与经营机构）
ARS 战略
Area Roller Sales 建立营销网络优势的有效方法 持续冲击地域市场第一（No.1） 的有效方法
矢野新一 创立
甲75% ：乙25% 甲方胜出 乙方难以扭转局势
众多商家竞争
3 =约1.7倍（具有决定性意见）
4. ARS 战略展开过程
第一阶段（最短60天） 第二阶段（最短70天） 第三阶段（最短115天） 地域No.1 (实施245天后)
第一阶段（最短60天）
在本公司掌控的市场区域内，对自身 的经销战斗力进行调查 延伸各区域战斗力，提高销售业绩
局部 No.1
扩大战果
局部 No.1
我公司经营的 区域
我公司的 力量
全局第一
No.1 我公司经营的 区域
二、切入点选择
我公司相对优势较强（已经成 为第二或第三） 易于成为第一（对手较弱） 我公司相对优势较易发挥（基 础较好等）
三、领先对手 3倍

交货
定货
二类生产方式NPS
材料库
前工序
零件库
后工序
交货
定货
一类生产方式饮食
材料库
前工序
后工序
交货
定货
上篇:以往营销理论的终结
一;市场导向的误区 二;企业存在的价值 三;竞争地位的确立 四;经营方式的选择 五 竞争要点的把握
五 竞争要点的把握
·竞争要点的形成 ·竞争规则英特尔公司的故事 ·竞争要点可乐之争 彩卷之争 ·竞争理念
超越竟争对手 争夺市场顾客
现实市场营销的基本命题
顾客
竟争者
企业
成功的关键
在于响应市场顾客的速度两个猎人的故事 在于争夺市场顾客的能力两个强盗的故事
本讲义的结论
依靠企业自身的力量 确立企业存在的价值
上篇:以往营销理论的终结
一;市场导向的误区 二;企业存在的价值
频繁可靠 的启程
高水平的 飞机利用
有限的 顾客服务
无餐饮
短距离中等 城市与二级 市场之间的 两点航线
15分钟的 窗口逗留
自动检票机
旅行代理的 有限使用
标准的737航班
与其他航班 无联系
无行李运输
更多的 即兴购买
很低的 票价
高水平的雇员 股票所有权
可变的联盟契约
雇员的高额补贴
六 ARS战略的价值
时间与空间的转换
时间与空间转换
生产驱动转向市场客户驱动 间接经营转向直接经营方式
市场客户驱动
市场导向型组织 宜家家居的经营方式 华鹤家居的转型 内部价值链的重新排序
宜家经营方式
瑞典小男孩英格瓦的一分差价决定成败的经商哲学效率观； 经营零售;为消费者提供价值;避免单纯价格战； 运用设计能力降低生产与运输;乃至销售成本； 运用设计能力;确立商场品牌扩张力;进而;OEM与ODM组货能力； 形成独特的一组经营活动的组合方式;形成宜家经营方式参阅图； 确立起宜家家居的使命;成为家居市场独特的供应者 采购者 设计者与创造者； 结论：依靠系统有效的一组相互加强的经营活动;完整表达出统一的企业使命

4．重点区域市场数据库的建立市场容量（现实的和潜在的需求量）消费者偏好：品牌、品种、价格、购买地点偏好等。竞争对手：主要竞争对手的实力、网络体系、经营业绩、经营特点、服务状况、员工素质等。经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、服务状况、老极及员工素质等。零售商情况：所销市场范围内零售商名录和基本资料等。
为什么必须成为区域市场第一
3、能降低费用，提高利润率降低单位分销费用提高人员分销效率降低差错率提高供货率提高响应市场速度降低库存积压改善库存结构减少应收款避免以压缩开支方式抵御价格战
为什么必须成为区域市场第一
4．有利于市场的精耕细作，培育与发展市场。深度分销，深化与顾客关系
提高分销能力（商品价值实现速度与市场占有率）提高市场份额质量，稳定市场提高整体运筹能力（网络的运行效率与响应市场速度）
区域市场（续3）
5．分析区域市场竞争趋势和市场变化。与主要竞争对手优劣势比较竞争趋势动态分析；6．制定区域市场策略 品种、价格、服务等策略。7．市场资源配置、对业务系统运行全面支持。
区域市场（续4）
8．区域目标责任体系的建立区域目标管理（管理作风改变的重点与方向）目标一致性。确定营销主线，确保营销主线上每个成员朝着一个共同的目标而努力。让部门按营销主线的目标，确立各自的支持与服务性目标，所谓市场（客户）第一，成果第一，现场第一。
终端网络(续1)
2．终端的分布根据2:8法则，在任何地区市场上，约20％的零售商（或客户）主导着约80％的销量。通过市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成整体概念上的终端网络分布的方案设计。
终端网络(续2)
3．终端的联系与提升终端的联系。在发育核心经销商客户的同时，与那些主流终端零售商建立联系，说服这些零售商从我公司的核心经销商客户处统一进货，完成以配送补货为特征的初始网络。

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而是训练出来的，但也有可能我们我们具备这种能力被压抑住 了，可证明沟通是训练出来的，如果我们常常训练我们自己沟 通讲话，面向很多人说话，对我们将来会有很大影响。
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在年轻时就训练自己如何讲话讲得很得体，表达很恳切，面
对人时就会取得别人的好感。
有效沟通—沟通的概述
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中国的孩子在底下很会讲话，一到了台上就不太会讲话，是 中国的父母亲经常压制自己的孩子，不让他发表太多的议见，
他的痛处与问题。）
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中国人不是不会讲话，是不太关心别人的事情。
有效沟通—沟通的概述
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主动升为经理时，有没有和别的部门打个招呼，说你看我需
要怎么和你配合，问老总我需要再在哪个方面努力？
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所谓主动，不是主动支援，就是主动反馈。
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机器自动化，人要盯。
总结：沟通的基本问题是你的心态对不对，他的基础原理是
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4、信息过滤，信息有两种过滤，一种是从上向下过滤，一种是从下 上过滤。
有效沟通—沟通的障碍
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上面的信息在过滤后员工只能讲出20%主管才知道30%，这样老总要
找副总骂一通，说我讲的是100%，而他们知道的不全，明天我再抽查，
这是有人故意过滤信息，认为无所谓。同时，员工意见100%要到董事长
和总经理的耳朵了，但有时只有20%。信息从上面下去过滤掉了是因为权
3、心态能够决定成败
成功学大师拿波仑·希尔的忠告: “人与人之间只有很小的差异， 但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！ 很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的， 巨大的差异就是——成功与失败。”
4、成就你人生的十大积极心态
（1）执著：对个人、企业和团队目标、价值观坚定不移的信念。 （2）挑战：勇敢地挺身而出，积极地迎接变化和新的任务。 （3）热情：对自己的工作以及公司的产品、服务、品牌和形象 具有强烈的感情和浓厚的兴趣。 （4）奉献：全心全意完成工作或处理事务。 （5）激情：始终对未来充满憧憬和希望，对现在全力以赴地投 入。 （6）愉快：乐于接受微笑、乐趣，并分享成功。 （7）爱心：助人为乐，感恩心态。 （8）自豪：因为自身价值或团队成绩而深感荣耀。 （9）渴望：强烈的成功欲望。 （10）信赖：相信他人和集体的素质、价值和可靠性。