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爱立信倒戈事件的启示1. 一 从爱立信倒戈事件中,也真正看到了我国商业银行经营上的薄弱环节.导致爱立信倒戈的起因是相关银行难以提供无追索权的保理业务,而目前在中国在中国能开办此业务的只有中国银行,交通银行和光大银行,但同时也必须正确看待中资银行和外资银行存在的差距.中资银行的资本充足率低,不良贷款比例过高,在国际结算,外汇交易,信用卡零售业务等方面都存在不少差距.所以中资银行应该接受不断的在竞争中获得提高. 二 由于受法律制度的影响,中资银行的业务不灵活,不便通,使其不能给客户提供所需的业务帮助,不能根据企业的所需进行服务.三外资银行争夺跨国公司资源有一定优势，因为外资企业一般都倾向于挑选本国银行，或在国外已经与跨国公司母体有良好关系的外资银行。
据上海的一家盈利能力极强的外资企业透露，该公司下一步计划寻求能够提供集中式服务的银行，该公司下一步计划寻求能够提供集中式服务的银行，大部分业务将由这家银行独自大部分业务将由这家银行独自承担。
公司理想中的这家银行应该能够提供全方位服务和集中式资金管理，公司理想中的这家银行应该能够提供全方位服务和集中式资金管理，当然要求必须买当然要求必须买断。
据称，由于荷兰银行现为该公司外方股东的主办行，由于荷兰银行现为该公司外方股东的主办行，荷兰银行上海分行可能成为竞争热荷兰银行上海分行可能成为竞争热门。
如果荷兰银行果真成为这家外资企业提供集中式服务的银行，如果荷兰银行果真成为这家外资企业提供集中式服务的银行，其它中资银行只能眼睁睁其它中资银行只能眼睁睁地看着其“倒戈”地看着其“倒戈”2.中外资银行争夺优质客户的事实,对商业银行经营有何影响?你觉得爱立信这样的客户对商业银行重要吗?答: 外资银行随着中国加入世贸组织全面进入中国市场后，外资银行随着中国加入世贸组织全面进入中国市场后，最热衷于抢夺的并非存贷最热衷于抢夺的并非存贷款业务的市场份额，款业务的市场份额，而是争取到最能带来利润的优质客户，而是争取到最能带来利润的优质客户，而是争取到最能带来利润的优质客户，用银行界人士的话来说，用银行界人士的话来说，用银行界人士的话来说，银行业银行业中80％的收入来自20％的客户，％的客户，外资银行争夺的正是这块外资银行争夺的正是这块外资银行争夺的正是这块“肥肉”“肥肉”。
遍地葵花遍地金－－招商银行“金葵花”理财品牌与服务体系运作成功之道20余年的改革开放，中国大地奇花竞展，招商银行就是中国金融市场上一朵斗妍的奇葩。
“一招鲜，吃遍天”，凭着一股创新精神，招商银行在日趋激烈的金融市场上，赢得了广大客户的青睐。
尤其是2002年10月推出的“金葵花”（SUN FLOWER）理财，在中国金融市场新一轮高端客户的争夺战中获取主动，产品推出一年后，“金葵花”理财品牌和服务体系，获得“中国首届杰出营销奖”银奖，这是惟一进入这次评选决赛的国内金融企业。
成功绝不是偶然的。
回望“金葵花”的成长经历，我们不难看出“金葵花”不仅仅是一张小小的银行卡，一种理财套餐和优质的服务，而是招商银行创新经营的一个缩影，是招商银行在愈加激烈的金融竞争大潮中战略智慧的体现。
一、“金葵花”的诞生与STP战略的运用：“金葵花”理财的产生体现了招商银行营销理念的日臻成熟，从“金葵花”的设计思路、营销过程到最终成功，正是营销体系最好的实践。
STP战略是现代营销学核心战略之一。
STP是细分市场（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning）三个步骤第一个字母的缩写。
“金葵花”的诞生正是SPT战略在银行业中的最佳运用。
1、“金葵花”产生的背景我们先来看一组事件回放：2001年12月，中国正式加入世界贸易组织2002年3月，南京爱立信倒戈，中资银行爆发大地震2002年10月，招商银行推出“金葵花卡”“入世”甫定，当不少国人还在“狼来了”的惊恐中，外资银行已不费吹灰之力，亮出了分食中国金融市场的第一张“多米诺骨牌”。
在中资银行没有任何反应的情况下，南京爱立信掉转船头：以中资银行无法提供无追索权的保理业务为由，一夜之间，还清了中资银行的19.9亿元贷款，旋即向美国花旗银行上海分行贷出了同额贷款，引发了中国银行业的大地震。
公众几乎众口一词，直言中资银行服务尚未能与国际接轨，专业人士和银行业内也深刻反省，认为金融产品菜单的贫乏是遭遇黄金客户背弃的关键。
爱立信兵败中国启示录百年的辉煌淡化了爱立信的危机意识。
而企业一旦没有了危机感，也就失去了对很多疾病的抵抗力，一些大企业病慢慢缠上了爱立信。
2001年，在中国手机市场上，爱立信被重重摔了一跤。
而绊倒爱立信的，是它一款叫做“T28”的手机。
当时，市场上流传着对爱立信手机的种种不利消息。
“我的爱立信手机的送话器坏了，送到爱立信的维修部门，很长时间都没有解决问题，最后，他们告诉我是主板坏了，要花700块钱换主板。
而我在个体维修部那里，只花25元就解决了问题。
”这位消费者的说法颇具代表性。
那时，几乎所有媒体都注意到了“T28”的问题，似乎只有爱立信没有注意到。
直到现在，它也没有做出一个令消费者满意的答复。
相反，它却一再地辩解自己的手机没有问题，而是一些别有用心的人在背后捣鬼。
然而，市场不会去探究事情的真相，不管爱立信有多“冤屈”，因为没有进行适当的补救，消费者对它还是“无情”地疏远了。
跌了一跤的爱立信自此再也没有在中国市场爬起来。
我们不能责怪市场无情，也不能责怪中国消费者苛刻。
事实上，中国消费者已经给了爱立信一次机会，只不过，爱立信没能好好把握那次机会。
1998年，《广州青年报》从8月21日起连续三次报道了爱立信手机的质量和服务问题，引发了消费者和知名人士对爱立信的大规模批评，甚至连轻易不表态的电信管理部门也称，爱立信的768、788C以及当时大做广告的SH888，竟然没有取得入网证就开始在中国大量销售。
至此，爱立信手机的问题浮出水面。
而爱立信的解决方式则让人叹息，据当时参加报道的一位记者透露，爱立信试图拿出几万元广告费来封媒体的嘴，其广州办事处主任心虚嘴硬：我们的手机没有问题！爱立信既然选择拒不认错，自然难以接受教训，更不会切实去做服务工作。
如果说一次错误尚可原谅，那么，同样的错在同一个地方重复地犯，那就让人难以宽恕了。
于是，当3年后爱立信再次“旧病复发”时，市场选择了对它坚决摇头：NO！如果深究爱立信在中国市场的失误，很多人都会难以置信——一个具有百年历史的国际化大企业，怎么能容忍如此低级的错误呢？爱立信一方面喊着重视中国市场的口号，一方面却对来自市场的批评麻木不仁。
没落的爱立信--爱立信内部员工辞职后续写内幕一切都源于四年前，爱立信中国总裁杨迈的猝死。
非常慈祥，敬业的一个瑞典老头由于过劳死匆匆的离开了他用毕生心血培养的中国市场。
在我的记忆中他是爱立信最早在中国开拓市场的一批老外当中最了解中国市场，与客户关系最融洽的高层。
虽然老头在的时候销售额没有这一两年大，但是目前的丰收都缘于他当年的辛苦耕耘。
看看今天爱立信的市场份额，尽管号称在移动有35%，但很多业内人士，包括很多爱立信自己的员工都知道这是骗爱立信自己骗自己。
来了一匹马，一匹种马。
在我外企近20年的职业生涯里，从来没有象爱立信这位新任总裁有这么多绯闻。
马志鸿先生的中文名确实取的比较有水平，真的要感谢发明这名字的人，最起码不拗口。
老马也是瑞典人，但他在来中国前在亚洲呆了一二十年，什么台湾，新加坡，马来西亚等（不明白为什么老是一些岛国，据说这种岛国意识很害人的），还取了个台湾老婆。
在02年爱立信全球的业务大滑坡，搞的前任CEO 柯德川被董事会赶下去，从外面空降了一位锁匠来临危救难。
当时爱立信现金流不会，据说那时微软想收购，股价只有几美元。
这位锁匠果真出手不凡，没几年爱立信就缓过劲了。
但不知为什么，偏偏就是这位帅哥把当时在马来西亚守着那一亩三分地的老马给调过来，从此开始了老马在中国区精彩之旅。
记得“天下无贼”中黎叔曾说过，21世纪最贵的是人才。
爱立信中国似乎从来不缺人才，当年北有张醒生，刘持金，南有杨国雄，黄智仁，凭借他们当时的人脉，胆识，硬生生把爱立信这么一个来自北欧小国的供应商做得与当时有老美撑腰的巨无霸摩托罗拉不相上下。
那时的Nokia，西门，北电还只是一爬虫。
后来北方区的李湘平，管移动的冯印夺，中区的李鸿明等都是可圈可点的人物。
但爱立信的致命伤就是死活不本地化。
这么多年来，公司没一个中国人当过中国区老大，哪怕是一个外籍华人。
于是爱立信就开始自己搞自己，把这些天才们一个一个搞走。
爱立信每年都要开一个全国性的销售大会(Sales Conference)，到去年有十几届。
南京爱立信“倒戈”投奔花旗银行案例适用：金融对外开放与商业银行的业务创新案例来源：根据《爱立信倒戈投奔“洋”银行南京金融业经历“脑震荡”》，《中国青年报))2002年3月26日；《南京爱立信倒戈投奔花旗此举震惊南京银行业》，新浪网，2002年3月26日等新闻报道编写案例内容2002年3月21 Et，花旗银行上海分行首先获准向中国境内各类客户开办外汇业务，这是我国履行对世贸组织的承诺，进一步开放银行业的第一项举措。
几乎与此同时，媒体也爆出了爱立信放弃中资银行、投奔花旗银行的新闻。
3月26日的各媒体新闻言称，近Et南京爱立信公司突然作出惊人之举，凑足巨资提前还完了南京工商银行、交通银行19．9亿元贷款，转而再向花旗银行上海分行贷回同样数额的巨款。
爱立信南京公司是南京市最大的外资企业，多年来，一直由中国银行江苏省分行、交通银行南京分行、工商银行江苏省分行和招商银行南京分行为其提供金融服务。
然而，从2001年下半年起，该公司陆续归还了中资银行的贷款。
到2002年3月底，在中资银行的贷款余额只剩下0．5亿元。
与此同时，该公司开始向外资银行贷款，2001年9月向花旗银行上海分行贷了6000万美元等值的人民币贷款；12月底与汇丰、渣打等外资银行签订了1亿美元等值的人民币贷款，2002年3月28日与花旗银行上海分行签订了金额为5亿元人民币的无追索权保理贷款协议。
“爱立信投奔花旗”一说就是指这一协议。
协议的含义是：爱立信将其持有的一定数量的应收账款出售给花旗银行，同时花旗银行给爱立信5亿元人民币贷款，即花旗银行将爱立信的应收账款买断，如果花旗银行收购的应收账款到期不能收回，爱立信不负责购回。
消息还表示，交通银行南京分行已经完成了数万字的《关于爱立信事件引发的思考》研究报告。
另有报道指出，此次事件已在江苏金融业产生激烈震荡，业内人士更是开始担心此次倒戈事件会在金融业引起连锁反应。
有关记者在随后的追踪采访中发现，上述报道并非完全真实，甚至有可能是一次新闻炒作。
银行堡垒业务银行堡垒业务，应该是银行保理业务。
保理业务是一项集贸易融资、商业资信调查、应收帐款管理及信用风险担保于一体的新兴综合性金融服务。
银行的保理业务可分为国内保理业务和国外保理业务两类。
定义国际统一私法协会《国际保理公约》对保理的定义保理是指卖方/供应商/出口商与保理商间存在一种契约关系。
根据该契约，卖方/供应商/出口商将其现在或将来的基于其与买方（债务人）订立的货物销售/服务合同所产生的应收帐款转让给保理商，由保理商为其提供下列服务中的至少两项：贸易融资销售分户账管理在卖方叙做保理业务后，保理商会根据卖方的要求，定期/不定期向其提供关于应收帐款的回收情况、逾期帐款情况、信用额度变化情况、对帐单等各种财务和统计报表，协助卖方进行销售管理。
应收帐款的催收保理商一般有专业人员和专职律师进行帐款追收。
保理商会根据应收帐款逾期的时间采取信函通知、打电话、上门催款直至采取法律手段。
信用风险控制与坏账担保卖方与保理商签订保理协议后，保理商会为债务人核定一个信用额度，并且在协议执行过程中，根据债务人资信情况的变化对信用额度进行调整。
对于卖方在核准信用额度内的发货所产生的应收帐款，保理商提供100%的坏帐担保。
业务类型国内保理业务通俗点将也叫应收帐款融资，就是公司将您的应收款项在通过银行的审核后，转让给银行提前获得资金的业务。
根据不同的类型具体可分为买断型保理业务和回购型保理业务。
保理业务银行的审核点主要在对债务人（就是欠公司钱的公司）的还款能力进行审核。
国外保理业务主要是根据进出口企业的进出口业务而设计出的金融产品，其主要作用也是让进出口企业提前获取资金。
具体产品有打包贷款，发票贴现等。
实际案例2008年11月5日，深圳发展银行（SZ000001，下称深发展）宣布，该行保理业务系统正式上线。
与此同时，多家国内银行也纷纷加大了对保理业务的重视，纷纷上马相关项目。
其中，今年上半年，民生银行(5.07,-0.01,-0.20%)引进台湾的保理团队，成立保理业务二级事业部。
+++++++++++++ 南京爱立信事件 ++++++++++++++
一、案情
（一）南京爱立信公司贷款易主的基本情况
南京爱立信熊猫通信有限公司（以下简称南京爱立信）成立于1992年9月，1995年正式投产，是爱立信与南京老牌国企—熊猫电子集团合资建立，也是目前南京最大的外商投资企业，以生产程控交换机和GSM、CDMA设备为主。
中国电信业高速发展，极大地促进了南京爱立信公司业务的增长。
2（众〕年其销售总额已达98.73亿元，净利润4.56亿元；2001年销售总额达131.83亿元，净利润6.05亿元，销售额和净利润分别增长了33.53％和32.68％。
南京爱立信一跃成为爱立信全球四大供应中枢之一，并名列“2001年度中国500家最大外商”第8位。
先后有4家中资银行为南京爱立信提供贷款和结算等金融服务。
2000年末，南京爱立信在4家中资银行的实际贷款余额为23 .5亿元，其中有追索权的保理融资14亿元、担保与信用贷款9.5亿元。
到2001年底，中资银行当年累计对南京爱立信发放贷款71 .1亿元。
贷款陆续偿还。
2001年，南京爱立信累计归还了江苏省各中资银行到期及未到期贷款19.9亿元，还清了其最大合作伙伴交通银行南京分行的8亿多元贷款和工商银行南京分行的4亿多元贷款；2002年一季度仅在l家中资银行有累计贷款5亿元、贴现余额0.5亿元。
南京爱立信开始转向外资银行贷款。
2001年9月，南京爱立信向上海某外资银行借款6 000万美元等值人民币贷款，12月底又与上海另外两家外资银行签订l亿美元等值人民币贷款，陆续还清后，2002年3月又与上海某外资银行签署了5 .4亿元
人民币无追索保理协议。
此即媒体所报道的“南京爱立信事件”。
（二）南京爱立信贷款易主的原因
南京爱立信之所以贷款易主，主要原因是由于与中资银行协商无追索权保理业务未果，而外资银行则可以为其提供该类金融业务。
爱立信总部是上市公司，按照交易所要求必须定期公开披露财务信息，为投资者决策提供参考。
其中资产负债率、应收账款等指标是投资者最为关注的，由于财务指标是影响公司股票价格的重要因素，因此总部十分重视资产负债结构的合理性。
总部为降低资产负债率，扭转近几年经营亏损和连续出现负现金流的局面，要求其控股公司加强财务管理，压缩贷款和出售应收账款。
由于南京爱立信有限公司是爱立信全球产业链中最重要的一环，自然在此之列。
南京爱立信业务运营及拓展部总负责人告诉记者：“总部压力非常之大，我们尽了一切努力去提升现金流量。
”而加大还贷力度正是其措施之一，南京爱立信还在寻求更为彻底的解决方法——无追索权应收账款转让业务。
由于南京爱立信生产的是大型电信设备，目标客户为各大电信运营商，在设备卖出后，通常产生巨额应收账款。
为提高应收账款回收速度、降低经营风险，无追索权应收账款转让业务正是解决的好办法。
无追索权应收账款转让业务即银行买断应收账款，当购买银行到期不能收到贷款时，银行无权再向爱立信公司索赔。
“南京爱立信事件”的焦点是在“无追索权应收账款转让业务”上。
1999年南京爱立信就向中资银行申请办理保理业务，鉴于南京爱立信公司的债务人主要是国内信誉优良的三大通讯公司，偿还贷款基本是有保证的，因此中资银行有办理无追索权应收账款转让业务的意向。
中资银行曾对南京爱立信开展了有追索权应收账款转让业务，这个业务还作为一种金融创新的典范在交通银行内部推
广。
显然这种业务对于爱立信来说仍要承担部分责任，不能满足其降低财务风险的需要，于是南京爱立信公司向中资银行申请办理无追索权应收账款转让业务，就是由银行买断其应收账款，全部承担信用风险。
由于国内保险公司无法对银行买断的应收账款提供债权保险(国际惯例应由保险公司与银行共同分担此项业务的权利和风险)，中资银行无法满足爱立信的要求，于是爱立信公司就转投承诺提供买断性服务的外资银行。
注：什么是“无追索权的应收账款转让”业务呢?实质上，它是保理业务的一种。
保理业务是一项集贸易融资、商业资信调查、应收账款管理及信用风险担保于一体的新兴综合性金融服务。
通俗地说，就是企业把货物或劳务赊销给客户，然后把应收账款的所有权转让给保理商(银行)，由保理商(银行)向企业提供资金，并向客户收取账款。
通俗地解释，就好比银行用３０００万元买断其他企业应该支付爱立信的５０００万元货款的债权。
假设还款期为若干年，到期银行收回２０００万元，则赔掉１０００万元；收回４０００万元，则赚取１０００万元。
而最后的赔赚都已与爱立信无关，它只是提前得到变现。
近年来随着国际贸易竞争的日益激烈，国际贸易买方市场逐渐形成，对销售商有利的现金、信用证等结算逐年下降，赊销日益盛行。
赊销造成企业应收账款的大量上升，而通过保理业务，一方面可以降低企业的信用风险，另一方面可以把应收账款迅速变为现金或银行存款，进行扩大再生产或其它投资，使企业获得市场竞争的先机。
由于保理业务能够很好地解决销售商面临的资金占压和信用风险问题，因而在世界各地迅速发展。
据统计，1998年全球保理业务量已达5000亿美元。
+++++++++++++++++++ 完+++++++++++++++++++
+++++++++ 附：别忘了南京爱立信倒戈事件 ++++++++++转自：2006年12月11日中国经济时报
2006年12月11日，是个特别的日子。
随着《外资银行管理条例》的实施，中国银行业拉开了全面对外开放的帷幕，从而兑现了5年前的入世承诺。
现在评论中外资银行竞争，首先不该忘记发生在2002年春的南京爱立信“倒戈”事件。
南京爱立信公司当时凑足巨资提前还掉19.9亿元中资银行贷款，转向外资银行签订贷款合同。
起因则是相关中资银行难以提供“无追索权的应收账款转让”业务。
所谓“无追索权的应收账款转让”，是保理业务的一种，属于贸易金融的范畴。
如今中资银行已对此类保理业务驾轻就熟，如民生银行已建立起完善的贸易金融业务体系，光大银行为多家合资企业提供服务。
可在2002年，南京爱立信“倒戈”事件的发生，用当时央行南京分行负责人的话来说，暴露出“中资银行加快金融创新的重要性和紧迫性”。
其实，当时那家被南京爱立信“抛弃”的中资银行，不是没有努力挽留过客户。
为设法留住南京爱立信，在此之前度身定做，创新了“应收账款债权转让”的业务，最高额度为5亿元。
可南京爱立信又提出办理“无追索权的应收账款转让”业务的新要求。
那家中资银行认为风险太大，只能眼看着这项收益高于传统贷款的业务被“抢走”。
就在今天，中国银监会出台的《商业银行金融创新指引》开始施行。
中国银监会副主席唐双宁指出，中资银行应对外资银行挑战，必须加快金融创新、发展中间业务、增加盈利能力，出台《商业银行金融创新指引》有重要的意义。
他还表示，中资银行的中间业务收入，一定程度上体现出银行创新业务的开展情况。
中资银行过去主要靠利差收入赚取利润，国外一般商业银行的中间业务收入占比都达到50％以上，有的甚至达到70％、80％。
相比之下，中资银行最多的也不到30％，一般都在10％左右徘徊。
而保理业务就属于中间业务，在业内人士看来，随着利差水分的逐步挤压，资本约束的日益趋紧，要在资本约束下发展业务创造利润，就必须发展中间业务，贸易金融则是中间业务的重头戏。
就现状而言，中资银行的中间业务虽然在发展，但中间业务对银行利润的贡献率还有待提高。
上海银监局的一项统计显示，沪上中资银行中间业务量，从2003年上半年的37.02万亿元增加到2006年上半年的54.74万亿元，年均增长14％；中间业务收入从14.26亿元增加到29.97亿元，年均增长28.2％。
中间业务净收入对经营利润贡献度从2003年的10.56％，提高到2006年上半年的14.48％。
至于中资银行金融创新的现状，同样有待提高。
此前由上海银监局组织的业务创新与竞争力情况调查显示，中资银行自主创新能力不足具体表现有三：吸纳型和模仿型创新多，原创型和再创型较少；创新技术含量低；创新靠外力推动，内部驱动不足。
最新公布的数据表明，外资银行的市场份额持续上升。
11月份，沪上外资金融机构新增本外币各项贷款106.7亿元，增量高出今年前10个月月均增量。
