赵楚天：如何建立高效的增值业务销售团队 PPT课件

营销经理应有团队指挥的能力 用自身的人格魅力感染下属 相信下级，鼓励下属 关心管理行为对人们的影响 帮人们更好地完成任务 明确告诉员工该做什么？怎样做？ 听取员工意见，并提供支持和鼓励 发现并培养周围有潜在管理素质的人 能承担过重和持续的压力 是一个团队的核心
有组织保障策略落实
管理结构体现效率和功能
营销为核心的系统协调 营运效率 结构效率 创新效率
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3-1组织化营销体系建设
发挥结构功能 销售政策的制定 销售管理制度与流程 指标分配与责任落实 营销人员的绩效考核 年度营销大纲制定与执行 提高“营销服务能力”和“营销执行力”
寻找客户 分配资源 收集信息 有效竞争 达成交易 提供服务
提示：合格的销售人员 销售技巧30% 良好个性30%
人形象10%
产品知识30% 个
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5-3 “专业化”销售代表是营销成功的基础
﹡销售
﹡识别需求
﹡推广
﹡创造需求
﹡职业化形象
﹡引导需求
﹡专家风范
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提示:1、有目标才能实行2、有衡量才能实施3、有反馈才能有提高 4、有奖励才能重复
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3-2销售队伍组建和管理
销售队伍设计
销售队伍目标
销售队伍
战略
销售队伍结构
销售队伍规模
销售队伍报酬
销售队伍管理
招聘与挑选代表
销售代表
训练
销售代表指导
销售代表激励
绩
效评估Leabharlann 提示:新员工入职培训流程
1、介绍缘分2、放公司历史发展图片3、公司的企业文化4、公司 的各项管理制度5、技能培训
指导下属
指导下属\给指标\给方法\给考核

失败案例的教训在于未能紧跟市场趋势、缺乏创新和客户服务。这些案例提醒我 们，要不断更新市场观念和销售策略，注重产品创新和品牌建设，同时加强售后 服务和客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
详细描述
销售人员需要了解产品的设计理念、技术特点、材料构成等信息，以便更好地 向客户介绍产品，满足客户需求。同时，销售人员还需要了解产品的竞争对手 和市场定位，以便更好地制定销售策略。
销售技巧
总结词
销售技巧是销售人员必备的技能，包括沟通技巧、谈判技巧、客户关系维护等。
详细描述
销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够清晰地表达产品特点和客户需求，同时还需要掌握有效的谈判技巧，以 便更好地与客户达成合作。此外，销售人员还需要注重客户关系维护，建立良好的客户关系网络，提高客户满意 度和忠诚度。
案例二
某运动品牌通过与明星代言人和知名运动员的合作，成功打造了一支高效的销售团队。该团队注重品 牌形象和口碑建设，通过举办活动、社交媒体营销等方式扩大品牌影响力，同时加强与客户的互动和 沟通，提高了客户粘性和购买意愿。
失败案例分析
案例一
某电商平台的销售团队在推广一款新型 智能家居产品时，未能充分了解目标客 户的需求和市场趋势，导致产品定位不 准确，销售业绩不佳。此外，该团队在 售后服务方面也存在不足，未能及时解 决客户问题和投诉，影响了客户体验和 口碑。
销售队伍的建立与销售管 理ppt课件
• 销售队伍的建立 • 销售管理的基本概念 • 销售策略与技巧 • 销售业绩评估与改进 • 案例分析
01
销售队伍的建立
销售人员的招聘
招聘渠道
选拔标准
通过多种渠道寻找合适的候选人，如 招聘网站、社交媒体、招聘会等。

蚂蚁只是小小的低级动物，其团队 尚且如此威猛无敌，作为万物之灵 的人呢？如2000年前管子说过： “一人拼命，百夫难挡，万人必死， 横行天下！”
团队是什么？
由两个或两个以上的人组成， 通过彼此间相互影响、相互作用， 在行为上有共同规范的、介于传统 组织与个人之间的一种组织形态。
团队是什么？
释义一
清楚界定每位成 员的责任
05
团队内的主要角色
角色
行动
特征
协调者
阐明目标和目的，帮助分配角色、责任和义务， 为群体做总结
稳重、智力水平中等，信任别人，公正，自律，积极思考，自信
决策者
寻求群体进行讨论的模式，促使群体达成一致， 有较高的成就，极易激动，敏感，不耐心，好交际，喜欢辩论，
并作出决策
具有煽动性，精力旺盛
企业管理文化建设培训/员工心态培训/入职培训PPT
主讲人：某某某
时间：2018年8月*日
中绷紧的绳一下子松了下来，心想终于可以睡觉了，心
中有种说不出的成就感 食堂和寝室是我最爱的场所，
目 录 也许只有待在它们中的时候我才能轻松的呼吸。在食堂
我和朋友一边品尝又贵又难吃但很满足的饭菜，一边谈 着美女、八卦新闻和笑话。在这时我才能清晰感受到我
如何打造高效的销售团队 ppt
我们一遍又一遍，一天又一天地重复着每天单调的生活。 教室，每天我待得最长的地方，我不知道我是爱它还是 恨它。做在教室前排的我，每天在老师眼皮子底下，忙 着忙着。漫漫长课，终于盼来了下课的铃声，强撑了一 节课的我再也忍不住铃声的诱惑，趴在桌上就睡着了。 直到上课铃响起，老师的一声起立才将我拉回到现实的 课堂中。课上完后当然就该轮到题海战术，老师轻轻一 动嘴，教室底下一片呜呼哀哉。紧张忙碌了一天，终于 划出了题海，心

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24 24Leabharlann 荣誉激励法管理创造卓越
指以各种各样的荣誉称号进行表彰和奖励的激励方式。 1、最佳员工奖——各个方面表现突出，可以成为全体员工学习的楷模。 2、最佳服务奖——服务品质卓越，受到客户高度赞扬。 3、最佳节约奖——节约效果显著，效益明显（在资金或材料方面）。 4、最佳建议奖——为公司提出有建设性或产生重大效益的建议。 5、最佳信息奖——为公司提供重大价值的信息。 6、最佳业绩奖——工作业绩突出，在公司名列前茅。 7、最佳学习奖——刻苦学习，进步显著。 8、最佳品德奖——品德高尚，遵章守纪，助人为乐，见义勇为。 9、最佳贡献奖——为公司作出重大贡献。 10、销售状元奖——在一定时期内，销售业绩位居第一。 11、最佳家属奖——全力支持员工工作，表现突出。 12、最佳管理奖——管理才能突出，所辖部门工作效率或经济效益良好。 13、最佳团队奖——团结一致，健康向上，成绩优秀。 14、人才推荐奖——为公司推荐优秀人才。 15、最佳安全奖——安全意识强烈、安全成绩显著。 来自 www. 中国最大的资料库下载
管理创造卓越
打造高效能 销售团队
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1 1
课 程 纲 要
销售团队的管理要点
管理创造卓越
了解自己的领导风格
销售团队的可持续增长力
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管理创造卓越
一、销售团队的管理要点
营销已进入“十从”时代 是“管事理人”还是“管人理事”？ 方向－规划－［贯彻］－执行 交换型管理模式VS转换型管理模式 过程管理与结果管理 鱼骨图理论与销售团队管控要点 工作角色的明确 管理者开门七件事 分析你的团队成员性格与类型

营销人员的加油站
３、荣誉激励
四大天王
增长率最高：风；占有率最大：调 销售量最大：雨；销售额最多：顺
五虎上将 八大金刚
４、提升激励
九级台阶设计 三级三星 见评级制度
５、奖励激励：
五种奖励方法
见习营业主任（9%—21%），营业主任 （银章、金章）、高级营业主任（直系、 红宝石、明珠、蓝宝石），营业经理 （翡翠），高级营业经理（钻石）。
2、对营销人员的七大 激励方法操作
1、营销人员的薪酬激励 2、培训激励：有针对性和系统性
的准确培训操作 3、荣誉激励： 4、提升激励：九级台阶设计
5、奖励激励：五种奖励方法
6、营销例会与竞赛：标准营销例会的 开法
7、解决根本的文化激励：健康企业文 化的持续培育
8、雷区激励
１、营销人员的薪酬 激励
高层主管支持
无形面
4、团队精神
1、团队与成员： 强烈的归属感与一体感 团队目标与成员目标高度一致 2、团队成员之间： 一家人：
相互依存、同舟共济、荣辱与共、肝胆相照
4、团队精神
3、团队成员对团队事物 尽心尽力与全身心投入
5、销售团队的三大作用
日本崛起的启示 无论是在通用电气、惠普、西门子还
是在摩托罗拉，人们都会发现团队方 式正成为其主要运作模式 外企招聘的首要评判指标 从70年代开始，跨入90年代席卷全世 界。
2、自我管理型团队
Self－managed Team 真正独立自主的团队 不仅探讨问题怎么解决的方法，
并且亲自执行解决问题的方案， 并对工作承担全部责任
3、跨功能型团队
Cross－functional Team
由来自同一等级、不同工作领域的员 工组成，能够使组织内（甚至组织 之间）的员工交流信息，激发新观 点，解决面临问题，协调完成复杂 项目。

2、团队成员所学的专业知识不够，无法跟进时代需求 3、团队管理有待改善。
销售目标是我们团队的出发点和落脚点，制定科学、合理的
销售目标是年度销售计划的最重要和最核心的部分。在此我们团 队根据销售数额，按照一定增长比例，确定年度的销售数量。其 目标不仅体现在每一个月度，还责任到个人，并细分到具体市场。 权衡销售目标与利润目标的关系，选择合理的销售产品，将产品 销售目标具体细分到各层次产品。将产品的价格定位在(高价、 品牌形象利润产品)更好地控制产品销量和利润的关系。销售目 标的确认，使我们团队有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪 有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
③以公司利益为中心，以服务客户为宗旨、以降成增效为目标
1、销售业绩 根据公司的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行
分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目 标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在 完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质， 加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
部门的工作，积极配合各个店面形象建设，对促销安排上岗及上 样跟踪和产品陈列等工作。布置标准严格按照公司的统一标准。
4、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在销售旺季进行，第一严格执行
公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销 售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势， 攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划 与执行。

为‘营销一条街’活动顺利展开制定培训计划表。
（1）如何提高团队执行力； （2）中国服装行业礼仪规范
（3）新团员入职培训； （4）如何制定工作计划
（5）时间管理；

5-1-选择销售人员的标准及方法
用错人是企业最大的浪费和失误 不同性质企业的用人差异 企业不同阶段应有侧重点 个人基本情况与使用关系 招聘的渠道、方法与选择关系 不注重选拔和招聘是失败的开始 招聘开始就应该注重员工的发展空间
5-2销售人员责任与角色
寻找客户 分配资源 收集信息 有效竞争 达成交易 提供服务
营销为核心的系统协调 营运效率 结构效率 创新效率
3-1组织化营销体系建设
发挥结构功能 销售政策的制定 销售管理制度与流程 指标分配与责任落实 营销人员的绩效考核 年度营销大纲制定与执行 提高“营销服务能力”和“营销执行力”
提示:1、有目标才能实行2、有衡量才能实施3、有反馈才能有提高 4、有奖励才能重复
打造强力营销、建设高效的销售团队
目录
思想统一、行动一致 策略领先、行动致胜 建立组织化营销保障体系 我们需要什么样的销售管理者 建立专业化的营销团队 提高营销执行力
1、思想统一、行动一致
共同的价值理念
共同人生理想、目标、思想一切问题当头等大事抓宣传
共同的思维模式
改造他，改造不了，就不用了
5 、建立专业化的营销团队
5-1选择销售人员的标准及方法
﹡灵活性 ﹡求知动机 ﹡对底薪的要求 ﹡对奖生涯发展 ﹡理论能力 ﹡实战能力 ﹡演讲能力 ﹡计划能力 ﹡开发能力
5-1-1选择销售人员的标准及方法
Integrity(正直、诚实） Motivate(自动、自发） Capability(能力、才干） Education(教育、教导） Working experience(工作、经验）
4-3 -2高素质的销售经理是营销成功关键
现代化思维(管理、市场营销） 扎实的专业知识、娴熟的销售技巧 市场应变能力、动如脱兔的行动 周密、冷静的思考；处理具体、抽象的问题 广泛的社交能力、优良的沟通能力 在孤立、困难时充满自信 决策时果断、征求意见时谦逊 顺应时事：懂得冒险与安全的时机 乐观、坚毅、幽默的性格 付出超过所得，比下属更敬业 同情和理解、愿意承担责任 善于控制，精通模糊艺术 勇于竞争，摆正与竞争对手的关系

爱是一种能力 沙漠中的一杯水…… 爱的“多米诺”…… 感恩的情怀
Part I 团队愿景
Part VI 总结与前瞻PartFra bibliotekIII 付出与回报
Part V 规则的价值
组织分工与职位(部门)墙
绩效是分配的依据
利益分配看规定动作 权力分配看加分动作
接纳责任
当我们指责或责怪别人时，我们就是采取消极被动。 我们只专注于别人弱点及其紊乱的行为，而放弃符合 自我权益的思想、感受与行动。换个角度，如果我们 能培养主动积极的习惯，我们就不会让别人的弱点来 引导我们自己的决定。我们将能依自己的价值观、目 的及愿景做选择而不受制于人。
我就是这样一个人
我可以选择换一种作风
他使我怒不可遏
我可以管理自己的情绪
他们不会接受的
我寻找更有效的表达方式
我被迫……
我选择……
我必须……
我愿意……
用动词看世界：Love, Like, ……
Part I 团队愿景
Part VI 总结与前瞻
Part III 付出与回报
Part V 规则的价值
Part V 规则的价值
信任的基石
品格与能力
信任的障碍
受害的经历
规则不是管理者的权杖， 而是团队进取的阶梯；
规则不是管理者单方约束， 而是团队的协议与约定。
Part I 团队愿景
Part VI 总结与前瞻
Part III 付出与回报
Part V 规则的价值
承诺环
承诺…食言…负疚…… 再承诺…再食言…更负疚 再再……
Part I 团队愿景
Part VI 总结与前瞻
Part III 付出与回报
Part V 规则的价值

销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
பைடு நூலகம்
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理
销售团队的组建与管理

十、鞭策
对待自觉性比较差的员工，一味的为他创造良好的软环境、去帮 助他，并不一定让他感受到“萝卜”的重要，有时还离不开“大棒”的威胁
。 偶尔利用你的权威对他们进行威胁，会及时制止他们消极散漫的心态
， 激发他们发挥出自身的潜力。自觉性强的员工也有满足、停滞、消沉 的时候，也有依赖性，适当的批评和惩罚能够帮助他们认清自我，重 新激发新的工作斗志。
注重员工生活关怀 企业对员工生活上的关怀，往往会收到极大的效果。如公司为过
生日的员工送上一份小礼物或一句祝福；探望生病的员工，或只是一 个抚慰的电话；家庭矛盾的化解等都会让员工从内心深处感到温暖， 让员工更有归属感。
对员工的关怀重在“用心”，而不是形式上的一种应付。企业应把 员工关怀看成是对员工的一份责任，是一项常抓不懈的系统工程，关 怀员工，就是关怀企业。员工关怀的落脚点是点滴细微之处，员工关 怀的作用将是企业快速稳定发展的重要保障！
需要引起动机，动机决定行为。员工的需要使员工产生了动机， 行为是动机的表现和结果。也就是说，管理政策是否对员工产生了激 励，从而提高员工的责任心，取决于管理政策是否能满足员工的需要
。 要做到这一点，首先就要了解员工的需求。不同知识、薪酬层次的员 工处于不同的需求状态，如对于薪酬较低的员工，要侧重满足他们的 生理需求和安全需求（即提高他们的生存水平）；对薪酬较高的员，做到有始有终，对每一项任务要跟踪到底。不 管你是否喜欢，沟通是任何一个项目之中最重要的成分。绝大多数项 目的成功，不管是由一个专门的项目团队还是一个跨部门的团队来运 作，都取决于至关重要的沟通技能和技巧。
三、有效地改善沟通
工作中的沟通并不总是看起来那么容易，但它却是一个工作基础 ， 你可以利用它来建构你的团队，显示你的领导能力并提供及时的指导 。 需要从基础出发来决定使用如何来补救工作沟通不顺的现状。当信息 输入之后无法得到输出时，沟通实际上就是封闭的。在一部分团队成 员能够访问到一些确切的信息，其他成员不能的情况下会出现沟通封 闭。管理者的关键性职责就是提供明了的信息反馈，另一方面，你应 该确保你给客户或其他成员提供了正确的信息，而不是给他们提供错 误的不相关的或是重复性的信息。优秀的管理者知道如何计划他们的 沟通工作，了解每一个团队成员需要什么类型的信息，并在工作中采 用了零时间互动的沟通方式。