临门脚(销售技巧).pptx
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销售临门一脚策略一、提供额外价值提供额外价值是一种给客户带来意外好处的策略。
通过给予额外的产品或服务、提供额外的优惠或折扣、延长保修期限等方式,让客户感受到除了产品本身之外的价值,从而增加客户的购买意愿。
二、强调独特之处在市场上,产品或服务的同质化已经相当严重,消费者在面对众多选择时容易产生困惑。
因此,销售人员需要强调自己的产品或服务的独特之处,以突出竞争优势。
例如,产品的性能比其他竞争对手更好、服务更周到、价格更合理等。
三、提供免费试用通过提供免费试用的方式,让潜在客户充分了解产品或服务的特点和优点。
这样可以让客户亲身体验产品的价值,增加其对产品的信心和满意度。
在试用过程中,销售人员可以与客户建立更好的沟通和互动,解决客户的问题和疑虑,从而增加购买决策的可能性。
四、建立长期合作关系与客户建立长期合作关系是一种持续推进销售的策略。
销售人员需要通过维护客户关系、提供优质的售后服务、定期与客户沟通等方式,建立起与客户的信任和合作基础。
这样不仅可以增加客户的忠诚度和购买意愿,还能为后续的销售提供更多的机会。
五、提供定制化解决方案在销售过程中,客户的需求可能会各不相同。
为了满足不同客户的需求,销售人员需要根据客户的具体情况提供个性化的解决方案。
这样可以更好地满足客户的需求,增加与客户的共鸣,同时也减少客户选择其他竞争对手的可能性。
六、应对客户的疑虑与反对意见在销售过程中,客户可能会有各种疑虑和反对意见。
销售人员需要倾听客户的意见,并以积极的态度进行回应。
通过解决客户的疑虑和反对意见,说明产品或服务的优势和价值,增加客户的信心和购买意愿。
七、提供竞争性价格价格是客户购买决策的重要因素之一、为了吸引客户的注意,销售人员可以提供具有竞争性的价格,以适应市场需求。
通过与客户协商和提供灵活的价格策略,吸引客户的购买兴趣,从而提高销售的机会。
总之,销售临门一脚策略是一种在销售过程中的最后一招致胜的策略。
通过提供额外价值、强调独特之处、提供免费试用、建立长期合作关系、提供定制化解决方案、应对客户的疑虑与反对意见、提供竞争性价格等方式,可以增加客户的购买意愿,推动销售的成功。
如何“临门一脚”——促成交易的那一刻欧洲杯刚过,相信很多爱好足球的小伙伴足足过了把瘾。
作为外贸人,我们今天就用足球来聊聊关于外贸的事我们知道临门一脚是足球术语,指靠近球门的射门。
引申为在整个行动中能起决定性作用的一个动作,最后的也是最关键的一次努力。
用销售的话套用就是———促进成交的一刻为什么要“临门一脚”?1.促成交易。
足球场上的“临门一脚”,必然是奔着射门而去;同样的道理,我们在外贸工作中想要“临门一脚”,无非就是能够促成与客户的交易。
2.确定成交时间。
我们所有的工作、努力都是为了能够最后拍案成交。
所以,确定成交时间至关重要。
当我们确定好成交时间时,我们就可以科学统筹安排货源及相关出口流程的工作。
3.直接拒绝。
任何工作都不能一帆风顺,多半时候我们的努力并不能够带来好的结果。
尤其是对于一些态度不明确、左右摇摆的客户,必要时我们需要“临门一脚”,以确定客户是否有意愿达成交易,如果没有,直接拒绝,确保我们的时间花在有价值存在的客户身上。
如何踢好“临门一脚”?1.射门的关键:把握时机2. 射门的要点:选准角度3. 射门的技巧:掌握方式4. 射门的要领:掌控力度这里我们展开来详细讲1.射门的关键:把握时机——细心捕捉客户的签约信号。
这其中包括了1. 砍价还价(Price)2. 询问包装信息、运费(Packing&Shipping)3. 询问付款方式(Payment)4. 货期(Delivery)5. 客户联系的频率及回复的语气6. 许久不联系的客户突然找来2. 射门的要点:选准角度——掌握客户的关注点。
清楚客户“关心”什么图3.射门的技巧:掌握方式——最佳谈判方式在恰当的时机与角度凭理性判断(而不是凭经验)切入,还需要采取最合适的方法开展谈判,才最有可能达到你所想要的目的。
如何让客户“放心”4. 射门的要领:掌控力度——踢到客户“心上”1.自已多做功课,少让客户做功课。
2.学会换位思考。
3.赢在服务,赢在细节。
销售定单临门一脚当面错过上足球之因此迷人的缘故之一,就在于一场竞赛下来老是能给人留下诸多的遗憾。
而最牵动人心,又最让人遗憾感慨地莫过于球员多次带球杀入禁区,球又多次擦门而不入……临门一脚离成功并非咫尺之遥足球场上,球入禁区是常有的事,但进不进球确实是另外一回事了……孙:不管在销售理论仍是销售实践中,咱们讨论最多的仍是销售进程中的技术问题,“临门一脚”确实是一个超级值得探讨的话题。
什么是“临门一脚”?确实是咱们以为已经占据了绝对优势,成功在望的时候,确实是已经取得了口头许诺,但尚未签约的时候。
咱们常常以为现在胜券在握,却不知这一刻的兴奋只只是是球员把足球带入了禁区罢了,距离真正的进球仍是很遥远的。
销售就和足球一样,在合同签定之前,很多单子确实是在这临门一脚的时候却惨遭淘汰。
在我10几年的集成商生涯中,我碰到过很多这种情形,已经中标的单子被对手抢走,或是迟迟不能签合同最后拖黄了的。
赵:对,这种情形我也经历过很多,给我留下的感受颇深。
刘:确实超级普遍,乃至有一段时刻,我超级疑心自己是不是全然就缺乏临门一脚的能力。
竞争对手“叫停”犯规也好,黑哨也好,在你快要进球的时候,对手是可不能舍弃任何机遇阻挡你的……赵:在那个关键时刻,我所经历的大部份情形都是竞争对手对我的阻挠。
在临门一脚马上要成功的时候,竞争对手往往都是最紧张的,会使尽方法夺回失地的。
孙:我在“CES精准销售”中曾经讲过,在一个项目组里有你的支持者,反对者,还有中立者,那么在那个临门一脚的关键时刻,这些人都在做什么呢?你的竞争对手又是什么表现呢?赵:若是你的对手是个好的Sales,大多数情形下,他固然可不能轻易舍弃。
他会设计各类局面,乃至让你的Supporter开始动摇,以任何理由宣布delay,让裁判的格局转变一下,或让需求转变,把单子挣回来,或把项目弄黄了。
孙:在项目组里,你的Enemy确实是竞争对手的Supporter,那么在你就快要赢单的时候,他们也可不能甘愿舍弃。
有时候,我觉得保险销售和踢足球有一定的类似之处:全场90分钟都是不停地传球、倒球、找机会射门,但是想要赢球,最重要不是控球控了多久,而是射门的那一刻能不能把球踢进门里去。
这就好比保险销售过程中,最重要的不是陪客户聊了多少个月、是不是把所有问题都解释清楚了,而是最终客户有没有选择找你签单。
如果你有过争取了很久都没有给你正面回应的客户,或是你也曾在客户签单之前的最后时刻被“抛弃”,你心中除了有对自己辛勤付出的不甘,有对客户“有眼无珠”的不解,是否有从自身出发,重新审视一下整个销售环节,最终找出原因并对这个环节进行改进和优化呢?保险销售的四个阶段整个保险销售流程可以分为以下四个阶段:探求阶段:客户在这个阶段发掘自己的保险需求,了解保险产品,与销售人员进行磨合,并最终对上述内容进行确定——确定保险需求,确定保险产品,确定销售人员。
成交阶段:客户与销售人员见面并签单,是客户与销售人员进行真正实质意义上“交易”的阶段,接触时间虽然短暂,但是却最为“难忘”。
服务阶段:签单之后漫长的后续服务阶段,涉及续保、保单信息变更、理赔等各个环节,虽然实质性的“交易”已经结束,但客户在这个阶段将逐步意识到自己之前所做的选择“是否正确”。
转介阶段:是传播销售人员口碑的阶段,客户对于自己购买的保险产品与接受的服务非常满意,希望将自己认为好的保险产品、靠谱的销售人员分享给身边有需求的朋友。
这四个阶段,每个阶段都有非常重要、值得特别关注的环节。
有能力的保险销售人员会不断优化这四个阶段的处理流程,将这四个阶段打造成一个“永动机”式的闭环,因此口碑越来越好,获得转介的客户也越来越多。
不过,对于大部分保险销售人员,尤其是刚刚加入保险业不久的新人而言,在这四个阶段中,最最重要的是客户的“探求阶段”,即令客户“确定保险需求、确定保险产品、确定销售人员”的阶段。
如果这个阶段没有处理好,客户压根不会选择和你签单,也就不会存在后面的三个阶段了。
探求阶段的三类客户根据客户对于保险的认知程度,可以清晰地将客户划分为三个类别,我们将其称为“小白客户”“小明客户”和“大明客户”。
促单技巧——终端促销的临门一脚促单技巧对于终端销售的重要性就相当于足球场上的临门一脚,无论前面的传球是如何到位,临门一脚踢歪了,一切都白费。
一个终端促销员要是没有娴熟、到位的促单技巧,尽管顾客到了我们创维展台,还是会流失到其他竞争对手那里。
导致出现光顾创维展台的顾客,最后买了一款性价比都明显不如我们的竞争对手产品。
通过一线的实战感受和借鉴别人的优秀经验,将促单的各种情况进行如下总结:一、单刀直入法1、当顾客有购买动机时:及时问顾客怎么样?先开一台给你试试?2、顾客犹豫不决时:帮顾客拿定主意,你就买这台吧,我家里用的就是这款。
3、当顾客说再走走看看时:让顾客马上购买,对其说保证现在的价格是最低的,让其放心购买,不满意的话可以一周之内调换;或通过其他型号吸引顾客。
4、当顾客想等等再看看时:告诉顾客这款机是畅销机,可能因为紧俏而断货或价格上涨,要求其抓住时机购买。
二、对比法1、用创维的优点比较其他品牌的弱点。
2、差异化卖点比较。
三、行为促销法1、通过向顾客出示销售记录登记本,主动递笔等行为促成销售:为了便于我们为你提供售中、售后服务,请你登记一下你的地址。
2、你是用现金还是刷卡?四、举例法1、列举其他顾客对该款彩电型号的评价。
2、利用刚刚顾客购买的试机行为,快速促单。
3、这款电视非常畅销,刚刚还卖了一台。
五、二择一法让顾客在两款电视中选出其中的一款。
如:你比较这么多,看来还是喜欢这一款,马上给你开一台吧!六、激将法1、这款是高档机,一看你就不是购买抵挡机的消费者,购买这款电视的顾客大多住在……等高档生活小区消费者。
2、早卖早享受嘛,下次还要来,不如现在就购买,马上就可以送回家。
七、假设成交法1、如果你选择这款机器,放在家里……地方,将显得……。
而且这台电视马上就可以送到你家中,晚上就可以享受高清晰的画面了。
2、如果你有超前意识,就选择这一款逐行王,一步到位,不会淘汰。
八、低价打击法当顾客冲着低价机来或者竞争对手正在大搞特价时,而我们没有这样的低价机或不想卖低价机。