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1、理赔案例2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成Ø学习目标：掌握理念导入及收入开销图中区培训管理团队目 录客户画像01关键句演练03通关检验04观念讲解021客户画像•请用10分钟，学习成人平安福保险客户画像及观念导入成人平安福是专为中高端客户设计的保障类产品，专注全面综合保障，满足客户个性化需求。
我们可以从收入、预算、需求等几个方面快速定位目标客户：收入客户档案预算标签需求· 收入：家庭年收入8-15万元· 预算：约8000~12000元· 需求：全面综合保障· 标签：全面综合保障 （轻症/重疾/身故） 可选附加保障满足客户个性化需求客户轮廓客户信息梳理背景描述：梳理与成人平安福保险客户轮廓相契合的客户信息。
客户姓名客户背景话题选择客户A如：年龄、性别、职业、婚姻状况、财务状况…如：社保、医疗、重疾、身价客户B客户C客户D客户E2观念讲解快节奏的生活和工作压力，现代人健康问题凸显一份全面的保障至关重要！保障配置三大原则：需求、保障、保额通过正确、科学的观念做保障型保险的销售买对需求买全保障买够保额三大原则购买保险需要解决什么问题？家庭收入保障计划将帮助你解决本身无法承担的四种可能： 1.走得太早（提供家人足够的生活费--责任） 2.半途而废（照顾自己和家人的生活--尊严） 3.重大疾病（提供现金共同对抗病魔--智慧） 4.活得太老（提供自己足够的养老金--规划）收入开销储蓄现在要用的钱第一：意外风险第二：疾病风险第三：养老风险医药费血汗钱保险将来要用的钱解决本身无法承担的四种可能①②③④⑤医药费①开销【业】 ①每个家庭每年都会有收入，也都需要开销，而收入减去开销多出来的钱才能储蓄下来。
收入开销0医药费血汗钱【业】 ①每个家庭每年都会有收入，也都需要开销，而收入减去开销多出来的钱才能储蓄下来。
【业】②但是人的一生中会遭遇三件事，不管遭遇哪一种，收入就会下降，甚至为零，花掉的是我们辛辛苦苦赚的血汗钱。
1、理赔案例2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成Ø学习目标：掌握建议书讲解流程目 录关键句演练02通关检验03如何讲解建议书011如何讲解建议书•请用10分钟，学习如何讲解建议书提出讲解请求p目的：通过建议书讲解，促使客户做出投保决定p思路：1、分步骤讲解建议书重要信息2、引起客户共识，促使做出投保决定p讲解参考语句：【业】平先生好，这是我依据目前治疗重疾的起步费用作为保额给您订制的建议书，保额和年交保费是可以调的，现在我就给您讲一下，可以吧。
【客】好的，你说说。
组合投保示例平安福满分19两全保险平安附加福满分19提前给付重大疾病保险产品名称基本保额/份数保险期间首年保费交费年期300000元300000元至70岁至70岁5850486020年20年首年保险费总计(元)：10710.00平先生，今年40岁，企业主管，希望为自己准备一份健康保障，同时考虑到为未来养老作补充。
经过多方比较，选择投保福满分保险产品计划，20年交，保障至70周岁，首年保费10710元。
建议书详解关键句：以40岁男性为例，每年缴费10710元（相当于每天30元，只需交费20次），即可享受以下保障：1、重疾保障：30万元重大疾病保障，包含100种常见重疾；2、轻症保障：18万元轻度重疾保障，包含50种轻症赔多次，给付重疾基本保额的20%即6万元，且不影响后续重疾赔付。
最多可给付3次， 每种轻度重疾限给付1次，最多可给付18万；3、身故保障：30万元身故保障，万一不幸身故，这笔钱给我们的家人用于今后的生活保障 ；4、满期领取：一生健康、平安到70岁，还可领取100%所交保费，即21.42万，用作养老补充。
保费每天只需30元权益重疾金：30万 轻症金：18万20年30年至70岁共21.4万满期给付保障21.4万建议书详解1-概述① 【概述】平先生，根据您的需求，为您量身制定了“平安福满分保险产品计划”，这是一款兼具保障、养老的保障计划。
