营销五步成交法

业务成交五步曲

时常有很多同事问我：到底如何做业务？这个问题还真把我问住了，而更多的时候这个问题是：我如何才能取得客户的信任并拿到订单，这个问题倒是可以回答的。概括起来，一桩生意从开始接触到成交可以分为5个核心步骤，俗称业务成交五步曲：第一步，谋得脸熟，取得关键的联系方式；第二步，建立专业形象，取得对方的好感；第三步，给对方解决一个或者几个专业问题并取得对方的信任；第四步，寻求时机并在对方提出要求的情况下成交；第五步，业务回访，巩固关系，把一次成交变成长期的生意。下面就详细对这个五步进行解说。

首先解释为何一定要分成五步走，为何不通过一次拜访解决问题呢，这样效率更高嘛。我在项目管理原理中介绍过，任何一项新项目的完成一定会经过一个生命周期，一个采购商要想更换一个全新的供应商，这五步就是他思考的生命周期。如果有客户没有经过这五步而通过你的一次拜访就成交了，不要说是偶然，那一定是这个客户在你之前就通过其他途径和方式完成了其中的关键步骤。所以，仔细把握好这五个步骤，可以保证你的生意做到心中有数。

第一步：谋得脸熟，取得关键的联系方式。这个比较容易理解，生意必须从初次的接触并通过关键联系方式才能开启接下来的联系桥梁。很多同事说：我也知道这点的重要性，但我从哪里去找到这些客户的联系方式并见到他呢？这第一步实际上就隐含了两部分内容：取得联系方式，成功地约到客户见面。生意首先是从自身的人际资源中开启的，所以第一个信息来源就是你身边朋友的推荐，你有多少行业类的朋友决定了你能获得多广的信息资源；第二方面就是来自于公司的信息推广，公司会借助专业展会和网站信息广告来推广公司，而这些信息都会转给业务员，所以大家一定要充分认识这些信息价值，重视每一个这样的客户信息。如果既没有这方面的人际资源，公司又没有这样的信息推广，那就只有依靠自己主动的信息搜索了。现在的互联网比较发达，借助关键字搜索可以非常容易找到我们所销售产品的客户联系方式的，而这联系方式一般都是销售部的，如何通过这个联系方式找到其采购部关键采购人的联系方式是成功的关键，而这是电话营销的精髓，留在一篇文章中讨论。概括说来，取得客户信息最快捷的途径是三个方面：公司的信息推广让客户主动联系你，同行的推荐和介绍让你直接找到关键客户，已合作大客户的推荐和介绍。所以，对行业的熟悉以及人脉资源的积累是每一个从事销售工作的人一生持续不断的要求。那么如何才能让客户和你见面呢？经常有同事说，客户牛得很，约了很多次就是不见面。这个很正常，每一个采购人员的时间都是宝贵的，特别是重要的采购人员每天要接待很多的供应商，他们如果不学会拒绝就不可能取得好的采购业绩。因此，新的供应商被采购人员拒绝是必然的，如何让对方感到见你是有必要的才是约见的关键。所以，第一次约见的目的要尽可能少并有吸引力，最好只说一个目的，而且会谈的时间一定要短。比如可以这样给客户说：XX你好！我是XX公司的，我们公司刚刚成功采用XX全新技术生XX产品，该项技术可以使XX产品成本大幅下降，请问能否给我5分钟时间让我当面给你介绍这项技术？如果方便的话，我在X点赶到你的办公室好吗？…….记住：电话约见最好只提一项最核心的主题，并约定好准确的时间和地点，同时你一定要准时赶到，谈完该主题后及时收尾并预约下一次会谈。一般这样收尾：XX,我们的这项新技术想必你已经了解清楚了，非常感谢你给了我次宝贵的机会，如果你对该产品还有兴趣的话，我们下周星期二下午三点在你的办公室再详细介绍产品性能以及我公司的其他信息，你看这样行不？…..收尾要及时，第一次见面就是要做到浅尝辄止，让对方感觉到有意未尽时就刹车，并约好下一次见面的机会。下一次约谈的时间和地点最好由你定下来，让客户来来选择，这样他就只能来顺着你的思路来帮你选择而无法拒绝了。但是，如果你无法熟练掌握以上约见的技巧，还有一招万金油似的招数:反复多次的骚扰，以勤补拙，勤奋能弥补所有暂时的技巧缺陷。这第一步如果能借用客户关键人旗号效果更好。

销售20大成交秘诀

为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。

在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。

下面介绍成交的20种技巧，应针对不同的客户灵活使用。

1、直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

2、二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

3、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

4、优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

你好我的朋友，我是视商学院的涛哥，这是一份给你的礼物也是我精心整理的成交五

步方程式，希望能够帮助你！

第一步:抓住注意力 为什么抓住注意力？其实这个原因很简单，因为现在是一个信息爆炸的时代，在信息

爆炸的时代你在朋友圈卖东西、在微信上卖东西。他不是只看到你一条信息，他看到了

非常多条信息。

两个在一对一沟通也是一样，你跟他在一对一沟通的时候，他除了接触你这个事情，

可能他的电话也在响，对吧，或者说，他的秘书在叫他或者说他的小孩哭了。他同时有

好几个事情，那你怎么样能够抓住他的注意力？这是第一步也是。最重要的一步，因为

如果你没有抓住他的注意力。你就没办法展现你的价值，怎么可能成交他呢？

第二步:产生兴趣

不怎么来电怎么产生兴趣？所以你要延长延长他的注意力，你要知道，注意非常短暂

的他可能在这个五秒内，他的注意力他关注你了。那你怎么延长他的注意力呢？你这里

怎么延长他的注意力也就是通俗来讲就像是让他产生兴趣。他对你在沟通的时候对你产生了兴趣，那接下来你才能一直不断，往下面走。

那兴趣有了接下来你要建立信任。

第三步:建立信任

这里再提醒一下，因为我为了快速的能够打通你头脑里面那些思路； 那我可能不会举

那么多详细的案例，让你完全理解的话。不管打通多少好吧？那第三步就是这个建立信

任，因为他要因为成交要解决最主要的两个点：信任和风险。

我在讲的故事我也会结合你们例子，比如。有些同学他就 招到了 有二十来个学员找他

报名参加他的课程。他已经赚到了这个零花钱，那我想跟你说的，他为什么能找到呢？

其实这里面有两个重要的因素第一个是信任。也就说他客户为什么会报名勒。其实很简

单，第一信任嘛！你要知道信任是成交的唯一货币。还有第二个点就是风险。

你会留意到我们的课程它是零风险承诺的。他就杜绝了风险，你想一下你自己在购买

这个课程的时候，你是不是当时有些担心万一这不是我想要的怎么办啊？万一周课程没

有达到我想的结果怎么办，怎么说你也会有担心对不对？然后我们的合伙人给了你一个

1 十个常用的营销成交法则

1.请求成交法

请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。

（1）使用请求成交法的时机

①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。

②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。

③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。

（2）使用请求成交法的优点

①快速地促成交易

②充分地利用了各种的成交机会

③可以节省销售的时间，提高工作效率。

④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。

（3）请求成交法的局限性

请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动 2 权。

2.假定成交法

假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。

例如，“张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。

假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。

3.选择成交法

选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，“豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见？”这都是选择成交法。