定价策略教(学)案

价格策略的实际应用——星巴克的成功案例分析星巴克（Starbucks）是美国一家连锁咖啡公司，1971年成立，为全球最大的咖啡连锁店，其总部坐落美国华盛顿州西雅图市。

1992年6月，星巴克作为第一家专业咖啡公司成功上市，目前已在北美，拉丁美洲，欧洲，中东和太平洋沿岸37个国家拥有超过13,000多家咖啡店。

自1998年进入中国以来，星巴克已在包括香港、台湾和澳门在内的中国开设了500多家门店，其中200余家在大陆地区。

菲利普·科特勒教授在《市场营销原理(亚洲版)》一书中,指出:“公司利用产品、促销和渠道等营销组合要素,成功地为顾客创造了价值,还必须从价格中获取公司的价值,也就是利润”。

星巴克成功地做到了这一点。

其娴熟地运用价格策略,与产品、促销、渠道等营销策略相互呼应和配合,快速地实现了全球市场的拓展并获得了巨大的成功。

在全球范围的星巴克咖啡的平均价格都比其它同类产品高出15%—20%，然其品牌却不因为高价格而有所损伤，顾客仍然喜欢且凭此打造了“咖啡中最好的就是星巴克”的名牌。

星巴克产品几十年的历程，其价格的制定策略全新的方式和理念十分新颖，符合当前甚至未来都市上班人员的价值准向。

那星巴克产品的价格策略究竟指代的是什么，甚至星巴客的成功可以在其他行业有哪些借鉴和经验。

星巴克产品的价格策略简单来说有以下几个方面。

第一，高价格吸引顾客时尚休闲。

把握了消费群体的特点，大部分是白领职工，在下班休闲期间或者工作洽谈时，一种十分舒适无压力的环境，博得广大消费群体的喜爱，因为其不仿效其他同类咖啡厅的做法：以咖啡平价赚取茶点点心等利润，反其道行之，平价的茶点而明显提高咖啡的价格。

这种做法让部分消费者综合考虑下弱化了高价咖啡的影响，其他多种自主选择给客户更自由的心情。

另外，星巴克的落户地点均是闹市的十字口，这一方便形成潜在的诚实形象，扩大了品牌影响力，一便显眼的位置也是消费者无形中不得不选的咖啡。

第二，利用顾客的对比心理。

教学案例—-定价策略的选择一、案例背景定价是一门科学，菲利普·科特勒认为，世上没有减价两分钱不能抵消的品牌忠诚。

所以，无论你的品牌多么受人欢迎，也要研究价格策略.价格是产品质量高低的指示器，是产品投入市场时向消费者提供的第一个最为明显的信号。

定价在整个营销策划方案中占据着十分重要的位置，学生毕业后若从事营销相关工作,必然会涉及到价格策略的制定，因此，价格策略的选择在整个营销理论体系中是要求学生熟练掌握必会灵活运用的理论与实践技能之一。

本校学习市场营销课程的均为非营销专业学生，学生特点表现为毫无营销理论知识储备，同时对营销课程学习的积极性、主动性及重视程度严重不足，加上无企业实践经历，导致学生并不能明白相关营销知识及技巧的重要性及实用性。

【课题内容】北京师范大学出版社《市场营销实务》项目七定价策略的选择【教学对象】职业高中二年级【教学方法】1、多媒体演示法：为学生提供一个比较直观的演示。

2、案例教学法：通过实际的案例使学生能够积极参与到教学过程中。

3、任务驱动法：通过完成一个个的任务,达到由浅入深的学习目的.【学习时数】2学时二、教学设计目标:【教学目标】1、明确定价目标;2、阐述影响本公司产品定价的影响因素；3、确定具体的定价方法；4、明确该产品定价的策略。

【教学重点】阐述影响本公司产品定价的影响因素、确定具体的定价方法.【教学难点】明确该产品定价的策略，能够做到灵活应用.三、教学设计思路：【重点、难点的突破】方案1：合理调整教学内容,在课堂上采取由浅入深、循序渐进的教学方法，保证基础、突出重点，特别是在概念引入上与实际问题相结合，大量引入营销实例。

方案2：对个别学习困难的学生，采用个别指导及答疑的方法解决。

方案3：增强实践性教学、模拟练习等形式从而更好的掌握知识，增强技能.【教学准备】1、学生：《市场营销实务》项目七定价策略的选择。

2、老师:在课前把相关的案例或题目以不同的形式准备好，以备讲解。

定价策略及其案例（一）取脂价策略取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略，指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。

其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。

采用这种策略应具备以下条件：(1)新产品有足够的购买者而且愿意接受较高的价格。

(2)新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。

(3)新产品与同类产品、替代产品相比具有较大的优势和不可替代的功能。

(4)新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失。

案例：“柯达”如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%.到了80年代中期，日本胶片市场被“富士”所垄断，“富士”胶片压倒了“柯达”胶片。

对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与“富士”竞争的策略。

他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出“富士”l/2的价格推销“柯达”胶片。

经过5年的努力和竞争，“柯达”终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与“富士”平起平坐的企业，销售额也直线上升。

(二) 销售时间差别定价即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。

案例1：“无积压商品”的蒙玛公司蒙玛公司在意大利以“无积压商品”而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。

它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10%，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35%左右的成本价了。

这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。

因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1/3，谁还不来买？所以一卖即空。

1.用一个名词性的词或词组来描述自已的童年2.给“本班”起一个有创意的绰号3.什么东西很像你的左耳4．请尽可能地列出使一滴水飞起来的方法1. 下图是某公司开发的一种新式的茶杯，请尽可能地设想并列出这种新式茶杯的优点和用途。

图：2．请尽可能地列出茶不的不同用途。

3. 用一个名词性的且有新意的词或词组来描述“分销渠道”4. 朋友开了一家茶馆，请你帮忙给新茶馆起五个新颖的可供选择的名字？一组：产品策划组目的：探讨新产品策划的主要策略与方法要求：对产品品类、品牌、规格、知名度、美誉度、满意度、包装、服务等方面等进行策划。

二组：价格策划及评价目的：熟悉影响企业定价策划的主要因素，掌握基本的定价方法，学习应用定价策划的技巧，变价的策略。

组织：收集市场上茶产品的价格竞争现状的基本资料。

学生以小组为单位在市场上收集该类产品中相近产品的不同企业的定价情报，以及了解存在的问题。

该类产品定价策略有哪些？要求：学生把价格策划理论运用于营销实践，联系有关项目或资料，为一某产品（茶）制定合理的定价，设计“茶价格策划方案及评价”；学生举例说明某企业茶定价所采用的方法，并进行行评价；针对某企业的茶产品定价，分析其是否需要进行修订和变动。

三组：“茶文化”策划方案。

——“XXX”文化营销策划案一、市场背景1.时间：2.地点3.品牌4.状况二、策划目的三、行动内容1．行动主题2．媒体组合3．核心内容4．效果评估四组：组织产品推广组，确定负责人。

根据所学习的促销组合知识及四种主要的促销组合策略，结合当地市场实际，为某一产品（茶杯）设计促组合方案。

第一章市场调研分析（一）总则（二）市场调研报告（三）市场预测及建议第二章销售促进目标（一）总体目标（二）目标分解第三章销售促进策划方案（一）方案细则１.时间２.人员３.载体４.地点（区域）５.策略６.产品７.手段（二）方案说明第四章销售促进预算（一）预算计划（二）资金费用来源第五章附录休布雷公司：巧定酒价休布雷公司美国一家专门生产和经营伏特加酒的公司，由于该公司生产的史密诺夫酒品质优良、价格适中，因而在美国伏加酒市场上的占有率一直高达20%以上。

《菜品的定价原则与方法》导学案第一课时导学目标：1. 了解菜品定价的重要性；2. 掌握菜品定价的原则和方法；3. 能够合理制定菜品的价格。

导入引言：在餐饮行业中，菜品的定价是一个非常重要的环节。

合理的菜品定价可以保证餐厅的利润，吸引更多的顾客，提高竞争力。

那么，如何制定合理的菜品价格呢？本节课我们将学习菜品的定价原则与方法，帮助你更好地理解这一过程。

一、菜品定价的重要性1. 保证餐厅的利润：菜品的定价直接关系到餐厅的盈利能力，合理的定价可以保证餐厅的利润最大化。

2. 吸引顾客：价格是顾客选择餐厅的一个重要因素，价格过高会影响顾客的消费意愿，价格过低则可能导致餐厅无法覆盖成本。

3. 提高竞争力：合理的菜品定价可以提高餐厅的竞争力，吸引更多的顾客，增加市场份额。

二、菜品定价的原则1. 成本为基础：菜品的成本是定价的基础，包括原材料成本、人工成本、水电费等成本。

2. 市场需求：要结合市场需求情况，了解顾客的消费习惯和偏好，制定适合市场的价格。

3. 竞争对手：要了解竞争对手的定价情况，避免价格过高导致顾客流失，也不要过低以免降低餐厅形象。

4. 顾客支付能力：顾客的支付能力是定价的考虑因素之一，要结合顾客的经济状况合理制定价格。

5. 定价策略：可以采取不同的定价策略，如套餐定价、捆绑销售等，根据实际情况来选择合适的定价策略。

三、菜品定价的方法1. 成本加成法：即在菜品成本基础上按照一定的比例增加，以获得合理的利润。

2. 对比定价法：通过对比市场上同类菜品的价格，来确定菜品的价格水平。

3. 市场调研法：通过市场调研了解顾客需求和对价格的接受程度，制定合适的价格。

4. 心理定价法：根据顾客的心理和消费心态来设定价格，如99元、198元等价格点。

四、小结与提升通过学习本节课的内容，我们明白了菜品定价的重要性以及定价的原则和方法。

在未来的餐饮经营中，我们可以根据实际情况合理制定菜品的价格，保证餐厅的盈利能力，吸引更多的顾客，提高竞争力。

选择定价方法教案教案标题：选择定价方法教案教案目标：1.了解不同的定价方法和其适用范围。

2.掌握根据市场需求和竞争情况选择适当的定价方法。

3.能够理解定价方法对企业销售和盈利能力的影响。

教学内容：一、定价方法的基本概念1.1 什么是定价方法1.2 定价方法的分类二、常见的定价方法2.1 成本导向的定价方法2.1.1 成本加成法2.1.2 过程成本法2.1.3 目标利润法2.2 市场导向的定价方法2.2.1 市场定价法2.2.2 差异定价法2.2.3 弹性定价法2.3 竞争导向的定价方法2.3.1 领导者定价法2.3.2 连锁反应定价法三、选择定价方法的依据与策略3.1 市场需求与竞争分析3.2 产品定位与品牌策略3.3 盈利目标与财务状况3.4 产品生命周期与定价策略四、案例分析与讨论4.1 根据不同的产品定位和市场情况，分析选择适当的定价方法 4.2 探讨定价方法对企业销售和盈利能力的影响4.3 分享成功案例和教训教学步骤：一、导入（5分钟）1.引入教案主题，解释定价方法的重要性。

2.激发学生对定价方法的兴趣，提出学习目标。

二、知识讲解（20分钟）1.介绍定价方法的基本概念和分类。

2.详细讲解常见的定价方法及其适用范围。

3.通过实例说明定价方法的应用情景。

三、讨论与活动（20分钟）1.分组讨论，针对特定产品或行业选择合适的定价方法。

2.小组展示和讨论，分享各组的选择和理由。

四、策略指导（15分钟）1.介绍选择定价方法的依据和策略。

2.分析如何根据市场需求、竞争情况和财务状况选择合理的定价方法。

3.探讨产品生命周期对定价策略的影响。

五、案例分析与讨论（20分钟）1.以实际案例为基础，分析不同定价方法的利弊和效果。

2.讨论案例中的成功因素和失败教训。

3.引导学生思考如何应用所学的知识解决类似的定价问题。

六、总结与展望（10分钟）1.回顾本节课所学的内容和重点。

2.展望学习定价方法的进一步应用和发展方向。