商务谈判的组织与管理PPT

商务合同谈判技巧商务谈判的组织与管理一、通过学习，了解大型商务谈判人员的选配及商务谈判班子的组织，掌握商务谈判的管理。

二、部门工作谈判：压价谈判、索赔谈判、协调谈判一、谈判者资格的审定商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。

这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。

１、谈判的关系主体谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。

２、谈判的行为主体实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。

3、关系主体和行为主体的关系（1）关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。

（2）当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。

（3）二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。

（4）关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会试题；行为主体必须是自然人。

（5）承担谈判后果的是关系主体。

实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。

所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。

没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。

不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。

二、谈判者的识能要求1、品质谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。

在谈判中，谈判人员的品质要求是识能要求的前提和基础。

面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。

如果利欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定要失败。

2、作风谈判是交锋，是较量。

谈判人员只有高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵活机动、进退自如、抱着高度的责任心才能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进行。

商务谈判组织与管理第⼆章商务谈判的组织与管理商务谈判活动离不开周密的组织与管理，特别是⼀些⼤型技术引进项⽬的商务谈判，往往是⼀项综合性活动，其谈判内容庞杂、涉及范围⼴泛。

势必必须要求对诸如：谈判团队的构成、谈判⼈员的素质、谈判环境的分析、谈判对⼿的分析、谈判计划的制订、谈判现场的安排、谈判活动的管理七个⽅⾯对进⾏组织与管理。

第⼀节商务谈判团队的构成⼀、谈判团队的构成要实现谈判的预期⽬标，提⾼谈判效率，谈判团队的构成起着决定性的作⽤。

在组团时要掌握以下原则：1、结构合理结构合理是指商务谈判团队的⼈员阵容中，年龄结构、知识结构和性格结构需要根据具体项⽬的⼤⼩、内容和难易程度来加以确定，做到年龄互补、知识互补和性格互补，这是商务谈判团队构成的基本原则。

2、规模适度规模适度是指商务谈判团队要根据谈判对⼿的特点、项⽬的重要程度来配备谈判⼈员的⼈数，少⽽精的谈判团队往往容易发挥出谈判⼈员的最⼤潜能，易于集中意见，能够随机应变应对谈判。

通常情况下，●⼤型项⽬的谈判团队往往由团长（组长）、商务⼈员、技术⼈员、财务⼈员、律师（法律顾问）、翻译⼈员等若⼲⼈员组成。

在谈判全过程中，参谈⼈员也⾮⼀成不变，随着各个阶段内容的不同，谈判⼈员可以随时变更。

如：在谈判开始阶段，负责起草协议的律师就⽆需到场；在协议阶段，技术⼈员、财务⼈员已完成使命；⾄于专家们可以作为谈判顾问⽽不是正式成员的⾝份出席谈判。

●⼩型项⽬的谈判⼩组的最佳规模往往为4⼈左右；●货物贸易合同的谈判往往是单枪匹马进⾏。

3、分⼯明确分⼯明确是指每个谈判⼈员都要有明确的分⼯，谈判中⼯作不得越位，⾓⾊（⾝份、职能）不得混淆，以便通⼒合作，协同作战。

由于谈判的具体内容、范围、性质、经验、素质和能⼒的不同，谈判团队的⼈员的构成也会不同，但是⽆论团队构成如何确定，都必须符合取胜（达标、双赢）、⾼效、易控的基本要求。

⼆、谈判⼈员的分⼯商务谈判团队组成后，要对成员进⾏明确的分⼯，除了谈判团队的负责⼈外，最重要的是还需确定主谈⼈和辅谈⼈，及其谈判中的地位、职责。

课程名称商务谈判的理论和技巧任课教师魏志魁商务谈判理论与技巧讲义魏志魁教案首页第一章商务谈判概论 1．1商务谈判的内涵及特征一、何谓谈判引例：亚世集团洛阳购地谈判。

谈判就是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

简言之，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为和过程。

我们可以从以下几个方面来理解和把握谈判的内涵。

第一，谈判的直接原因是因为谈判双方都有自己的需求，是基于一定的需求而进行的人类活动。

也就是说需求是谈判的内在动力。

谈判只有为了保护和寻求某种利益才会去谈判。

例如：中美关系。

谈判的内在动力是需求，而且，满足一方的需求会涉及或影响另——方需求的满足，任何一方都不能无视他方需求的满足。

也就是说，客观上谈判各方之间各自的需求是既统第一章 商务谈判概论 计划学时 3教学目的和要求：介绍商务谈判的内涵及特征，商务谈判的种类，商务谈判的基本原则，商务谈判的成功模式等内容，要求学生能够了解商务谈判的基本知识，掌握商务谈判的基本原则和评价标准。

重点：商务谈判的基本原则难点：商务谈判的成功模式 思考题： 如何评价一次商务谈判是否成功？一又矛盾的关系。

例如，中外双方经过磋商洽谈在中国境内建立一个合资企业，合资企业所需先进技术由外方提供。

显而易见，中外双方的目的和需求是既统一又矛盾的。

详细分析。

第二，参与谈判的各方必须有一定关系，不管是直接联系还是间接联系。

第三，谈判各方之间在需求上的既统一又矛盾的关系，使得各方必须通过信息交流、磋商来解决，通过协商来求得一致意见，满足各自的需求。

谈判不可能是单方面的，也不可能不通过信息传递这种方式来交换意见。

即使是发生在哑人之间的谈判，也会借助手势或文字来传递信息，交流意见，最终达成一致。

第四，谈判是人们为了确立、变更、发展或消除其相互关系而进行的一种积极的行为。

这种行为和活动要涉及到有关人的许多方面和领域。