房地产中的电话技巧及话术

电话技巧及话术

电话 动作细节及标准

房源 1. 简洁自报家门，你好，我是XXX的XXX（全名）

2. 了解房源的信息（基础信息、深入信息）

3. 第一时间要求实勘

4. 议价

5. 维护

客源 1. 简洁自报家门，你好，我是XXX的XXX

2. 了解客户的信息（基础信息、深入信息）

3. 第一时间邀约带看

4. 维护

5. 回访

一、电话三步骤

1. 接、打：您好

2. 听

3. 挂：祝您生活愉快！

二、房源

1. 房源要点

① 了解具体信息时，一定要问清房子的以下基本信息：具体地址/楼层/户型/面积/朝向/装修（家电)/价格

话术一：

王先生您好，我是XXX的XXX，想问下你房子还在出租吗？

1) 有：您房子在哪个小区，是几幢几单元，房号是多少，几楼，几室几厅几厨几卫，面积多大，装修的话是大概什么时候的装修，家具家电是否齐全，看房怎么看，现在准备要租多少钱？

2) 无：是已经出租了，还是不考虑出租了？还有其他地方的房子在出租吗？有知道朋友或邻居的房子在出租吗？

② 租赁要素：产/附/交/看/佣

话术一：

王先生您好，我是XXX的XXX，请问下您是产权人本人吗？到时候客户看中是和您签吧？（试探决策者）房子里的冰箱、洗衣机、空凋、热水器等这些家具家电都有吗？如果客户看中，大概什么时候可以入住呢？请问什么时候方便看房呢？

2. 勘察

① 第一时间上门勘察？

话术一：

王先生，您好，我是XXX的XXX，我想自己先去看下您的房子，这样才能更了解您房子的优势，更好的推荐给客户

3. 议价

① 市场分析法 （通过对现行政策、市场成交情况、未来发展趋势的分析，体现自己的专业，增加说服力。）

话术一：

“王先生，您好，我是XXX的XXX，您这个房子我们看过之后觉得挺不错的，但是这个区域的房屋2房我们有100多套，均价在3500左右，您看您这边的价格3500左右能租吗？”

② 成交对比法（以相似类型房子的成交案例来做对比，拿事实说话，让房东认清现实。）

话术一：

“王先生，您好，我是XXX的XXX，昨天您前面那幢有套3楼，2房，精装修的房子刚成交，3500，跟您的差不多，您的房子的确不错，但是您如果还是坚持4000，近期租掉还是很有难度的，您考不考虑3500左右出租，我在帮您推荐推荐客户？”

③ 客户反馈法（以租房者的角度去优化，客户的普遍观点会更加客观，容易让房东信服）

话术一：

“王先生，您好，我是XXX的XXX，我们推荐了很多客户，都说价格太高了，都只能接受3500的价格，一听到4000连看房都不愿意过来看。您也知道的，现在的行情诚心租房的客户本来就不多，如果近期想出租，我建议您价格调整到3500左右，您看可以吗？”

④ 缺陷渲染法（对于房子本身有一定缺陷的可以从缺陷切入，将缺陷会造成的影响进行详细的描述，让房东意识到严重性，以此降低心理预期）

话术一：

“王先生，您好，我是XXX的XXX，你的房子总体来说还是不错的，但是由于您的房子配套设施不全，你看冰箱洗衣机都没有，租房子吗，客户都是希望家具家电齐全的，趁现在还有几个客户能够勉强接受，建议您价格调整一下，早点租掉吧。”

⑤ 效益分析法（帮房东算一笔账，从资金的投入产出比来进行分析）

话术一：

“王先生，您好，我是XXX的XXX，您看，您的房子现在租掉虽然比心理价格低了那么几百，房子空一个月时间，即使多租了几百，但相对比一下您损失的反而更多，不是么，那您看现在3500左右可以出租吗？”

⑥ 情感沟通法（打感情牌，建立在和房东有比较良好的关系基础上的，关系越好则效果越好。表明为了推销房子付出了多少努力，有多辛苦）

话术一： “王先生，您好，我是XXX的XXX，您看我为了帮您租这套房子也做了很多工作，真的找不到其他更适合的客户了，您也就当支持我下，再便宜个一两百，您看可以么？”

总结：和房东议价的方式和方法有很多，没有绝对的好与坏，也不是一成不变的，上面列举的都是给大家的建议，如何活用还需要在日常工作中去摸索，但是有一点是最重要的，那就是和房东议价说到底是心理战，只有了解房东的心理预期、找准他的出租动机，才能取得最好的效果。

4. 维护

① 如果业主反应：谁跟您说我租房子，我没说过在租啊!

话术一：

不好意思，打错了（业主语气比较凶的）

话术二：

咱家的房子不是一直都在租吗？（语气肯定）

话术三：

以前我给您打过电话，你说考虑出租，但是不确定，现在回访一下，考虑的怎么样？（混淆他之前的记忆）

② 如果业主问：现在我的房子可以租多少钱，市场怎么样？

话术一：

A：因为每个房子的户型、朝向、装修、家具家电的配套和房子的耗损程度不同，所以价格也会有高低！我们昨天刚成交一套这个小区的房子，3楼，精装修，是3500元（低于市场价），（可以看出房东对市场的了解程度）

B：怎么租的这么低啊？那你看我的房子能租多少钱啊？”

A：那我们能不能过去看看您的房子，到时候可以给你一些建议，然后咱们商量一下再定价格！您心理大概想租什么价格啊，要不我帮您登记一下吧。”

这样的房子一定要争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的影响。

③ 如果收钥匙，业主说：钥匙放到你们那里我不放心，万一丢点什么呢，再说了别的中介看房也不方便！

话术一：

王先生，您好，我是XXX的XXX，我们公司有正规的钥匙委托书，这样也方便我们平时带客户看房子，您看像您这样的成功人士（贴标签）基本上都比较忙，看房每次都得麻烦您呢。如果您把钥匙放在我们这，不但可以节省您的看房时间，也可以让我们尽快找到有诚意的客户，这样可以提高工作效率，我们公司在本区域内有十几家直营店面，经纪人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有钥匙都是租的也是最快的！您看呢？

话术二：

王先生，我建议您钥匙不要放太多家中介，如果很多人都有钥匙，到时看完房没有关窗就分不清楚谁有责任啦。您就留我这一把，我们看房都是穿鞋套的，定期个您做保洁，其他公司来看房我也会配合他的。您放心就是了。

④ 业主说我很忙，没空跟你们说，你怎么办？

话术一：

就是因为你忙，所以没时间关心出租房子的事情，倒不如交给我们来帮你处理，我们公司在这个版块也有10多家店，也是做品牌和服务的！

话术二：

王先生，忙是好事情呀，说明你肯定很有能力，事业非常成功

⑤ 如果业主反应：以前跟你们合作过，但是感觉一般般，不怎么样

话术一：

你感觉当时我们哪些地方做得不是很好？（不能问哪里做的不好，一定是问哪里做的不是很好，防止一通抱怨）以前是交给哪个店哪个人的？每个店，每个人的能力不同，我在这行这个版块已经做了3年了，有很多老客户都是全权交给我办理的，而且对我的评价都非常好，我相信我们这次的合作一定能让你认可我，认可我们的公司！

⑥ 平时节假日的祝福、暴风雨的温馨提示（10086）

话术一：

王先生，你好，我是XXX的XXX，因XXX台风，这几天会下暴雨，我们是您房屋的管家，已经将您的房屋关闭好门窗，关上电闸，请放心！——XXXXXX

三、 客源

1. 客户需求

① 和客户沟通时，要第一时间了解清楚客户的需求：地段/面积/户型/价格 1) 直接式提问

话术一：

“您考虑哪个地段的？”

2) 选择式提问：主要问一些简单的“A”or“B”的问题

话术一：

“您这边考虑2房的还是3房的呢？”

3) 开放式提问

话术一：“您刚才说租房子是因为现在房子快到期了，大概什么时候到期？现在住在哪里？”（现在租房如果到期还早肯定不急，有针对性地问清楚入住时间，进而判断现在租房急不急）

4) 推盘式了解（针对不太愿意回答问题，也不太愿意讲话的客户，可以拿不同的房子去推算客户的需求，推盘时弱化该房屋的不足，扩大优点）

话术：

陈先生，您好，我是XXX的XXX，你现在还在找房子吗？您现在考虑哪个区域，想要租2房的还是3房的，大概想租什么价格的房子呢？

② 租赁客户需求：人/动/要/看/居

话术一：

陈先生，您好，我是XXX的XXX，您是一家人住还是和朋友一起住呢？您现在考虑租这边是因为上班方便还是有其他的考虑？那您这边到时候看好房子是需要马上入住的吗？之前这里有没有看过？和哪个中介公司看的？我们XXX在这个区域就有10多家店，别人有的房源我们都有的。之前看过哪几套，以免我帮你找的房子重复了，之前看的几套有没有喜欢的？

我这里有套房子非常适合您，是您一个人过来看房还是让您爱人一起过来？要不要征求他们的意见？”（判断决策人是谁，看了房子能不能做主的）

2. 邀约看房

如何约客户出来看房？（激情约看法、提高珍惜度约看法、对比约看法）

① 激情约看法

话术一：

陈先生，您好，我是XXX的XXX，XX小区刚出来一套非常超值（只能说超值，不能说便宜，中国人习惯心理：便宜无好货）的三居，（简单介绍房子），这套房子从户型、面积、装修、价格各方面来说，都非常符合您的需求，明天上午10点可以看房，请您明天务必过来看一下。 ② 提高珍惜度约看法

话术一：

陈先生，您好，我是XXX的XXX，上次我给您推荐的XX社区那非常超值的三房明天可以看房了，这套房子您一定得过来看一下，仅有的一次看房机会，房东一直是我联系的，明天您过来将是第一个看房的，我相信一定不会让您失望。明天上午10点您先看，10：30之后会有很多客户看，您稍早点过来，我就在北门等您吧。

③ 对比约看法（针对客户觉得房价高的房源，可让同事先以其它公司身份比报价高出XX给客户推三到五遍，然后你再推荐）

话术一：

陈先生，您好，我是XXX的XXX，XX社区刚出一套非常超值的三居，首次出租，精装修，明天10点就能看，3房的，底价XX，现在杭州所有中介公司都在约客户看这套房子，您明天务必带上定金过来看一下，晚了就来不及了。

3. 客户维护

① 很多的客户通过网络看了我们推荐的房源后，都会致电询问。针对价格偏低的房源，客户往往会问某套房源还在吗？

话术一：

情况是这样的，这套房子是短租的，租客租了房子后，恰好要去北京出差两个月，希望低价出租多少有点补贴，您看，可以吗？我们这也要其他户型一样的房子，要不您先过来看看再说？

话术二：

A：先生，你好，我们这里有多套80㎡4000元的房子，不知您是在哪里得知这套房子的消息？（一方面强调我这里客户可选择的房源多，租房找对地方了，另一方面为下面的话术租下铺垫）

B：是58网

A：哦 对了，我想起来了，是在那里做广告了，怪不得这两天这么多人打电话来问这套房子（通过很多人打电话来问引发客户迫切想看这套房子的兴趣，从而掌握住客户的想看房子的情绪。）

话术三：

A：您问xx网登的那套吗？

B：是的