房地产电话销售技巧和话术

房地产电话销售技巧和话术

房地产电话销售技巧和话术

房地产的营销模式分为坐销，⾏销，分销，⽼带新的销售模式，⽽近年来，地产⾏业电话营销已经悄然成为地产⾏业的⼀个新型的销售模式。电话营销⼜被称为电话CALL客，其最⼤的优势在于营销成本低，覆盖⾯⼤，效果较好。但电话营销决不等于随机打出⼤量的电话，靠碰运⽓去推销房⼦，⽽是有计划，有组织，并且⾼效率的扩⼤客户群，提⾼到访量，成交量。下⾯是yjbys⼩编为⼤家带来的房地产电话销售技巧和话术的知识，欢迎阅读。

客群选择

通过多渠道获取潜在客户资源，实现⽬标客户群搜索范围最⼤化。

(⼀)内部客户资源

1.集团内部员⼯。

2.集团所属企业会员资源。

3.其他项⽬的以往到访客户及成交的⽼客户资源。

(⼆)外部客户群体

1.本项⽬资源

前期各阶段来访来电客户。

2.拓客渠道资源

A.通过公司全员、合作伙伴及业主的熟⼈、朋友等社会关系进⾏介绍。

B.通过城市各项展览会与组办⽅合作获取参展单位信息并在展会上收集⽬标客户信息。

C.企业通过公关、市场调研、促销、技术⽀持和售后服务活动等直接接触客户，过程中与客户的沟通、交流都⾮常充分，是寻找客户的好机会。

D.通过微博、微信、腾讯、博客群论坛中认识的朋友寻找机会，⼀⽅⾯这些博友本⾝有可能就是潜在客户，另⼀⽅⾯这些博友可能是意向客户的介绍⼈。

E.通过看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息。

F.当地重点企业、单位，重点社区以及⼈流较⼤的步⾏街、商场等的客户拜访和登记。

3.项⽬数据库资源

A.通过政府部门相关资料、有关⾏业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、⼯商企业⽬录、纳税记录、商超VIP、互联⽹等⼤众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等资料寻找客户信息。

B.通过⼀些⾏业组织、技术服务组织、咨询单位等集中了⼤量的客户资料、资源以及相关⾏业信息。

C.通过当地已合作代理公司提供客户信息资源获得客户信息。

4.截留数据

A.通过短信平台运营商、电信、移动服务商、物管公司等专业数据服务商直接获取客户信息。 C.竞争楼盘项⽬的客户进电信息以及来访客户信息拦截。

5.重点社区电话

A.通过百度或GOOGLE地图，有针对性地找寻特定的区域，收集上⾯显⽰的公司等，反过来再搜这些公司的电话及相关信息等。

B.话费分级电话。

C.重点⾏业电话。

各类客户资源上门和成交转换率排名：

本项⽬资源>拓客渠道>客户会资源>代理公司资源>短信公司截留数据

信息获取

想要获得客户的信息那么⾸先就必须了解客户需求，有针对性呈现产品引起客户兴趣，这样才能获得想要的信息。

(⼀)电话CALL客前的准备⼯作

1.专业知识的准备

(1)结合项⽬的房地产专业知识(销讲、房地产基础知识、政策等);

(2)项⽬的卖点(包括产品、地段、品牌、价格);

(3)市场状况和竞争楼盘分析;

(4)楼书等销售资料的掌握;

(5)所售项⽬的答客问。

具体操作做法：

(1)提炼重要释放点，给客户优先传递主要信息。

(2)内容有吸引⼒，紧扣项⽬价值点并配合当周推⼴活动节点。

(3)傻⽠式⼝径，突出重点内容，让电话CALL客员表达更清晰。

(4)附上相关问答和项⽬基本信息，做好解答客户疑问的充分准备。

(5)对电话CALL客过程中电话CALL客员反映的⼝径对做及时调整和修改。

2.⼯作状态准备

(1)⼯作状态保持热情友善、充满激情;

(2)坐姿挺直避免声⾳受压抑;

(3)⼝⾥没有障碍物如⼝⾹糖，烟，糖果等;

(4)声⾳保持平和、⾃然、亲切的语调。

具体操作⽅法：

(1)电话CALL客前对着镜⼦演练微笑，让⼼情愉悦起来。

(2)保持电话铃响三声内接听电话，并使⽤标准⽤语，如：“您好，XX(项⽬名称)，我是XXX，有什么可以帮到您?”。

3.营销⼯具的准备

(1)营销系统和设备;(推荐使⽤企讯拓客通智能营销系统和设备)

(2)价格表，付款⽅式,按揭银⾏等相关⽂件;(可以分类存放在企讯拓客通的平板电脑中)

(3)计算器;(企讯拓客通的平板电脑系统⾃带)

(4)楼书或宣传资料;(可以分类存放在企讯拓客通的平板电脑中) (5)标有⼯程数据的楼层平⾯图;(可以分类存放在企讯拓客通的平板电脑中)

(6)置业计划。(可以分类存放在企讯拓客通的平板电脑中)

(⼆)客户信息的收集和分类

1.资源循环利⽤

(1)各渠道资源不断循环电话CALL客，筛选有效客户。

(2)每次电话CALL客分A、B、C类客户，A为诚意有效客户，B类为⽆效客户，C为未接通客户。

具体操作⽅法:

(1)CALL客过程或结束后，在“系统”中对A、B、C类客户进⾏录⼊。

(2)间隔15天左右，循环C类客户，再次分A、B、C类客户。

(3)对于客户定期跟踪，客户资源需要反复交叉利⽤，Call到客户⾮A即B类为⽌。

2.电话CALL客结果的分类

A类：有意向，需要重点跟进。

B类：没兴趣，不愿意接收项⽬任何通知。

C类：不确定或对⽅未接听或不⽅便接听。

执⾏过程

(⼀)⼈员组成

1.兼职⼤学⽣或者派单公司中的优秀派单员，可在派单员和电话CALL客员之间形成晋升或降级机制，表现优秀的派单员可晋升为电话CALL客员，电话CALL客员业绩垫底的降级为派单员。

2.⼥⽣电话CALL客效果优于男⽣，声⾳甜美、思维能⼒优秀者尤佳。

3.外拓部组织培训及监督管理。

(⼆)⼈员管理标准操作及说辞

所有的电话CALL客⼈员必须⾸先熟悉项⽬基础资料并按标准销售说辞进⾏操作。

1.每⽇量化⼯作指标

(1)每⽇每⼈电话CALL客电话量：200个(数量可适时调整)。(电话量参照使⽤企讯拓客通智能营销系统额定⽇CALL客量100-800个。)

(2)每⽇每⼈约访上门：周⼀⾄周五1组/天，周六⾄周⽇3组/天(每周不低于10组)。

2.早会与晚会

(1)每⽇上班前10分钟进⾏早会，简单分配约访任务与说明要点。

(2)每⽇下班前20分钟进⾏晚会，总结当天⼯作，进⾏分享与沟通电话CALL客过程中所遇到的`问题及经验。

3.⼈员管理(参照企讯拓客通智能营销系统功能)

(1)通过系统通后台，随时了解CALL客⼈员的⼯作情况，及时发现问题，解决问题。

(2)⼯作勤奋，沟通技巧好的CALL客⼈员可以考虑分配⼀些更加优质的资源，同时开放更多的系统功能给优秀的CALL客⼈员，⽐如：取消电话号码隐藏，通讯录和⼿机同步等。

(3)对于针对当天CALL客⼈员的⼯作状态，可以随时通过消息推送功能给予⿎励，鞭策和通知发布。

(4)后台⾃动⽣成Call客记录表，避免了记录作假。

4.奖惩制度

(1)为提⾼销售Call客积极性和质量，设置周Call客奖励，每周Call转上门量前三名的销售给予奖励(第⼀名500元、第⼆名300元、第三名200元，奖项仅作参考，根据项⽬不同节点及不同情况设置);

(2)对于Call客量没有完成的销售进⾏惩罚，每⼈罚款100元作为团队活动基⾦;

(3)每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发现⾦奖励，表⽰对销售call客任务的重视及激励。。

5.电话CALL客态度

(1)礼貌的开场⽩留下好印象：您好，打搅您休息啦。

(2)语⽓缓和平稳，不焦不躁。

(3)结束语：谢谢。

(4)⽆论客户任何反应都要保持良好的⼼态，要有礼貌，体现我们的专业性。

(5)电话CALL客、接客保持积极的⼼态，认真负责的服务态度打动客户。

⼀定要注意，不要以为对⽅看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到我们，我们所有的⼀切都只能靠声⾳去传达。更应该注意态度与声⾳的训练。

6.电话CALL客准备充分

拨打电话之前应作好详细的充分的准备⼯作(包括状态，物料、态度，说辞)，⼤脑⼀定要清晰，要热情、⼤⽅、友善、真诚。

(1)开门见⼭，直截了当，切忌耽误客户时间。因为你不知道客户是在何种情形下接的电话。客户正忙时，你拐弯抹⾓耽误⼈家时间，会引来反感。不管⾃⼰情绪如何，也不可对顾客不礼貌。

(2)拨打电话时应⼝齿清晰，明确，条理分明，要⽴场坚定，不可似是⽽⾮。讲话要有重点，重要部分要加重声⾳，听上去要更有⼒。听起来很专业，讲话有⼒度，适时幽默，开怀⼤笑，缓和主客之间的紧张⽓氛。

(3)绝对相信你的项⽬适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。

(4)称呼对⽅名字⼀定要热情，说两三句话要提及⼀下对⽅的名字，会显得友好。

(5)尽量少⽤专业术语，及“嗯、这个、那么”等，切记不要逐字逐句阅读⽂字材料，成为照本宣科的传声筒。

(6)告诉顾客⾃⼰的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。

(7)不要以找某某经理(指你⾃⼰瞎编的某个姓)为借⼝开场。

7.⼼态积极乐观

(1)礼貌的开场⽩留下好印象：您好，打搅您啦。

(2)强烈的电话CALL客氛围，让电话CALL客不尴尬有动⼒，同时让客户在电话⾥感觉到现场⼈⽓很旺。

(3)对不同客户需采⽤不同的⼝吻，让客户感觉是和朋友在交谈，了解客户需求信息，适当透露产品价值点引起客户关注，让客户上门了解。

(4)⽆论客户做任何反应都要保持良好的⼼态和平和的语⽓，要体现销售的专业性，保持⼼情愉悦的电话CALL客，建议每半个⼩时出来活动⼀下，休息10分钟然后继续CALL。

(5)坚持不懈的毅⼒是销售成功的重要因素之⼀。⼤多数的销售都是在第3-5次电话邀约之后才进⾏成交的。然⽽⼤多数销售⼈员则在第⼀次电话后就停下来了，所以⼀定要坚持不懈，不要⽓馁。

8.提供⽀持帮助

(1)电话CALL客过程中所遇到的问题需提供帮助，例如⼝径不完善时需及时调整等。(企讯拓客通的录⾳功能，可以随时回放拓客过程，可以帮助CALL客⼈员提⾼沟通技巧，对⼝径不完善的及时做出调整。)

(2)销售成功实现电话拓CALL转上门，需当众正向表彰激励，并进⾏经验分享，对客户⾔辞态度不好、被客户拒绝次数较多⽽出现负⾯情绪的电话CALL客员，进⾏安慰和⿎励。

(3)电话CALL客是⼀件很耗体⼒和精⼒的事情，需提前准备好下午茶以及⾦嗓⼦、胖⼤海等，补充能量，保护嗓⼦，调节状态。

9.电话CALL客奖惩制度