销售技巧中使用LSCPA法处理客户异议
在推销技巧中我们专门有介绍客户异议文章。大家知道，客户异议是推销过程中必然产生，也是成交前奏曲。处理客户异议时机和原那么，大家可以参看?处理客户异议四个时机五大手段?，同时一些具体客户异议处理方法，大家也可以参看?推销技巧：像太极那样化解客户异议?、?处理客户异议推销技巧：蹬鼻子上脸法?等文章。由于 销售技巧独特性，在这里我们专门介绍LSCPA客户异议处理法。
LSCPA客户处理方法是由如下几步构成：
销售技巧之客户异议处理法L、倾听〔Listen〕
由于 营销独特性，倾听可以说是 销售技巧极为重要内容。而在处理客户异议时候，倾听也是正确处理客户异议前提。
别以为听别人讲话是不费力事情，一些老销售员都说，在学会聆听之前，很多生意都是因为没有理解客户言语中所包含意思而白白浪费了。
通过倾听，你可以弄明白客户异议真实意思，从而有放矢地处理它。当客户发出异议时候，你最好对客户说：“请您等一下，我要对您问题做个记录。〞这个 销售技巧好处是：1、显示对客户异议重视，试想大局部人都没有享受过自己说别人记录领导待遇，你如此尊敬他，他如果有怨气可以化解，他如果还想耍点赖皮也不好意思了，人家如此重视他，他不能不把自己当人；2、当你要认真记录时候，客户就会对自己说话重视起来，重新考虑自己所说，这样可以排除杂七杂八无效表述，让你可以更清晰地了解他异议；3、记录也为你赢得思考和处理异议时间。
在运用倾听 销售技巧，要注意下述几点：1、适当语气词、插话鼓励对方说下去。由于是在 中，双方无法看到对方，所以你不时用“嗯〞、“是〞、“对〞等语气词提示对方，你在听，而且还不时地说：“请您稍等，我记一下〞、“您是说？〞等这样句子，表示您关注，并澄清一些根本问题。2、要注意客户说话语气，善于运用提问，弄清楚对方所提出异议。由于每个客户素质不同，表达能力也不一样，特别是有一些隐含意思，我们无法通过表情来观察，所以推销员必须学会通过语气来发现客户隐藏意思，并通过提问来明晰这些
经营与管理
处理客户异议五步法
谢宗云
（广西职业技术学院，广西南宁５３０２２６）
摘要：本文主要阐述了销售业务员处理客户异议的五个基本步骤：采取积极的态度、认同客户的感受、使反对意见具 体化、正确处理客户异议、给予客户补偿。旨在培养销售业务员形成较稳定的处理客户异议的思维模式，形成习惯， 以赢得客户认同，提高处理客户异议的效率，快速达成销售协议。
关键词：销售业务员；处理；客户异议
客户异议是指销售业务员在推销产品时，客户提出的各 种不同意见。异议的方式多种多样：有时可能直接说不需
要、也可能借口要开会或需要和其他人进行商量、或者价格
太高等。这些异议可能是真的，也可能是假的。对销售业务
员来说，处理异议是较难做的工作，处理得好，客户感到满
意，就可能购买；否则，即使企业产品品质再好、价格再低、服
务再好、销售支持再大，客户也不会买。销售业务员处理客
户异议的风格有两种：一是竞争型，这种方式是坚持自身得
到最大的利益，常常以失败告终；二是合作型，这种方式是找
到客户的真实异议所在，双方共同协商解决问题，达到双赢。
销售业务员处理客户异议有五点值得注意：第一、提前准备。 在未与客户见面之前，对客户可能提出哪些异议，每一种异
议如何回答，做好相应的准备。如何准备？通过找书看、凭
经验自己琢磨、向同事与上级请教等途径，然后，将各种异议
的处理方法技巧记在本子上牢记在心里。第二，不要慌乱。
因为客户提出异议，往往表示他们比较关心本公司的产品，
没有异议才可怕。第三，不可过激。不要使用否定或过激的
如“不”、“不对”、“这都不懂”、“这么笨”等词句，更不要同客 户争吵。第四，不信口开河。如果不知道怎样答复客户的异
议，宁可告诉自己不太清楚，或者要问公司领导。第五，表现
自信。答复客户的反对意见要充满自信，如果连自己都不相
信自己，怎么能让客户相信你呢？
销售业务员在实际处理客户异议时可遵循以下五个
步骤。
电话销售技巧中使用LSCPA法处理客户异议
在推销技巧中我们专门有介绍客户异议的文章。大家知道，客户异议是推销过程中必然产生的，也是成交的前奏曲。处理客户异议的时机和原则，大家可以参看《处理客户异议四个时机五大手段》，同时一些具体的客户异议处理方法，大家也可以参看《推销技巧：像太极那样化解客户的异议》、《处理客户异议的推销技巧：蹬鼻子上脸法》等文章。由于电话销售技巧的独特性，在这里我们专门介绍LSCPA客户异议处理法。
LSCPA客户处理方法是由如下几步构成：
电话销售技巧之客户异议处理法L、倾听（Listen）
由于电话营销的独特性，倾听可以说是电话销售技巧的极为重要的内容。而在处理客户异议的时候，倾听也是正确处理客户异议的前提。
别以为听别人讲话是不费力的事情，一些老销售员都说，在学会聆听之前，很多生意都是因为没有理解客户言语中所包含的意思而白白浪费了。
通过倾听，你可以弄明白客户异议的真实意思，从而有的放矢地处理它。当客户发出异议的时候，你最好对客户说：“请您等一下，我要对您的问题做个记录。”这个电话销售技巧的好处是：1、显示对客户异议的重视，试想大部分人都没有享受过自己说别人记录的领导待遇，你如此尊敬他，他如果有怨气可以化解，他如果还想耍点赖皮也不好意思了，人家如此重视他，他不能不把自己当人；2、当你要认真记录的时候，客户就会对自己说话重视起来，重新考虑自己所说的，这样可以排除杂七杂八的无效表述，让你可以更清晰地了解他的异议；3、记录也为你赢得思考和处理异议的时间。
在运用倾听的电话销售技巧，要注意下述几点：1、适当的语气词、插话鼓励对方说下去。由于是在电话中，双方无法看到对方，所以你不时用“嗯”、“是”、“对”等语气词提示对方，你在听，而且还不时地说：“请您稍等，我记一下”、“您是说？”等这样的句子，表示您的关注，并澄清一些基本问题。2、要注意客户说话的语气，善于运用提问，弄清楚对方所提出的异议。由于每个客户的素质不同，表达能力也不一样，特别是有一些隐含的意思，我们无法通过表情来观察，所以推销员必须学会通过语气来发现客户的隐藏的意思，并通过提问来明晰这些
电话销售技巧中使用LSCPA法处理客户异议
在推销技巧中我们专门有介绍客户异议的文章。大家知道，客户异议是推销过程中必然产生的，也是成交的前奏曲。处理客户异议的时机和原则，大家可以参看《处理客户异议四个时机五大手段》，同时一些具体的客户异议处理方法，大家也可以参看《推销技巧：像太极那样化解客户的异议》、《处理客户异议的推销技巧：蹬鼻子上脸法》等文章。由于电话销售技巧的独特性，在这里我们专门介绍LSCPA客户异议处理法。
LSCPA客户处理方法是由如下几步构成：
电话销售技巧之客户异议处理法L、倾听（Listen）
由于电话营销的独特性，倾听可以说是电话销售技巧的极为重要的内容。而在处理客户异议的时候，倾听也是正确处理客户异议的前提。
别以为听别人讲话是不费力的事情，一些老销售员都说，在学会聆听之前，很多生意都是因为没有理解客户言语中所包含的意思而白白浪费了。
通过倾听，你可以弄明白客户异议的真实意思，从而有的放矢地处理它。当客户发出异议的时候，你最好对客户说：“请您等一下，我要对您的问题做个记录。”这个电话销售技巧的好处是：1、显示对客户异议的重视，试想大部分人都没有享受过自己说别人记录的领导待遇，你如此尊敬他，他如果有怨气可以化解，他如果还想耍点赖皮也不好意思了，人家如此重视他，他不能不把自己当人；2、当你要认真记录的时候，客户就会对自己说话重视起来，重新考虑自己所说的，这样可以排除杂七杂八的无效表述，让你可以更清晰地了解他的异议；3、记录也为你赢得思考和处理异议的时间。
在运用倾听的电话销售技巧，要注意下述几点：1、适当的语气词、插话鼓励对方说下去。由于是在电话中，双方无法看到对方，所以你不时用“嗯”、“是”、“对”等语气词提示对方，你在听，而且还不时地说：“请您稍等，我记一下”、“您是说？”等这样的句子，表示您的关注，并澄清一些基本问题。2、要注意客户说话的语气，善于运用提问，弄清楚对方所提出的异议。由于每个客户的素质不同，表达能力也不一样，特别是有一些隐含的意思，我们无法通过表情来观察，所以推销员必须学会通过语气来发现客户的隐藏的意思，并通过提问来明晰这些
