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导购员销售技巧及话术导购员是商场或店铺中负责销售产品并提供购物指导的人员，他们在销售过程中需要具备一定的销售技巧和话术来提升销售额和客户满意度。
以下是一些导购员常用的销售技巧和话术：1.招揽客户：当客户进入店内，导购员可以主动迎接并表示欢迎，例如：“欢迎光临！有什么能帮到您的吗？”，这种热情友善的招呼会让客户感到受到重视，并有可能转化为销售机会。
2.快速发现需求：通过与客户的对话，导购员需要敏锐地察觉客户的需求，并尽快找到适合客户的产品。
例如：“您是在找什么样的产品呢？我可以给您做一些推荐。
”通过主动的询问，导购员可以更好地理解客户的需求，为其提供更准确的购物建议。
3.引导客户：导购员在给客户推荐产品时，可以使用一些引导性的话术，例如：“这款产品非常适合您，它的品质很好，价格也很合理。
您可以看一下它的特色和优势。
”通过向客户详细介绍产品的优点和特点，导购员可以引导客户对该产品的兴趣，并增加购买的可能性。
4.提供比较和选择：当客户在几个产品之间犹豫不决时，导购员可以提供产品之间的比较和选择，例如：“这款产品是我们的畅销产品，质量非常好，而这款产品具有更高的性价比，您可以根据自己的需求选择。
”通过提供不同产品的优缺点和特点，导购员可以帮助客户做出更明智的购买决策。
5.解答疑问：客户在购买产品时可能会有一些疑问或顾虑，导购员需要耐心地解答并消除客户的顾虑。
例如：“这款产品的保修期是一年，并且我们店提供售后服务，如果有任何问题可以随时来找我们。
”通过解答客户的疑问，导购员可以增强客户对产品的信心和购买意愿。
6.推销相关产品：在客户购买了款产品后，导购员可以主动推销一些相关的产品，例如：“这款眼霜的效果非常好，如果您再购买一瓶面膜，我们可以给您打一个折扣。
”通过推销相关产品，导购员可以增加销售额，并提供更多选择给客户。
7.赠送礼品或优惠：在一些情况下，导购员可以赠送一些小礼品或提供一些优惠，例如：“您好运气真好，今天购买这款产品，我们店正好在进行促销活动，您可以选择一个免费的礼品。
导购员销售技巧和话术_销售技巧例子1.充分了解产品：作为导购员，首先要对所销售的产品有充分的了解。
这样可以回答顾客的问题，提供专业的建议，并增加顾客对产品的信任感。
例如，在销售电子产品时，可以告诉顾客每个产品的特点和优势，以及与其他竞争对手产品的比较。
2.主动接触顾客：作为导购员，要主动接触顾客，与他们建立良好的关系。
可以通过微笑、问候和赞美来吸引他们的注意力，并示意自己愿意提供帮助。
例如，一名导购员可以这样说：“您好，我注意到您对这件衬衫很感兴趣。
这是我们最新上市的款式，质量非常好，适合您的身材。
”3.倾听顾客的需求：了解顾客的需求是成功销售的关键。
为了更好地了解顾客的需求，导购员可以用一些开放性问题引导顾客谈论他们的需求和喜好。
例如，一名导购员可以问：“您对这款电视有什么特别的需求？您主要用来看电影还是打游戏？”4.提供定制的解决方案：基于对顾客需求的了解，导购员可以提供定制的解决方案。
根据产品的特点和顾客的需求，提供最适合顾客的产品选择。
例如，如果一位顾客正在寻找一款适合长时间运动的耳机，导购员可以推荐一款拥有长电池续航和防汗设计的耳机。
5.利用产品示范和试用：向顾客展示产品的功能和性能，可以让顾客更有信心购买。
导购员可以通过对产品进行演示，或者提供试用机会来帮助顾客了解产品。
例如，当销售一款面膜时，导购员可以用一位顾客的脸作为示例，展示面膜使用后的效果。
6.对比和升级销售：当顾客对款产品有兴趣时，导购员可以提出对比或升级销售的建议。
通过比较不同产品之间的特点和价格，导购员可以引导顾客选择更适合或更高档次的产品。
例如，当顾客选购一款手机时，导购员可以介绍不同型号的不同特点，并推荐更适合顾客需求的手机。
7.处理客户异议：顾客在购买过程中可能会提出异议或疑问。
导购员应该保持耐心和专业，并提供令顾客满意的解释和解决方案。
例如，如果顾客对一款产品的价格提出异议，导购员可以解释该产品的质量和性能，以及与其他类似产品的比较。
导购技巧的小技巧在如今竞争激烈的市场中，导购员的技巧成为了吸引顾客、完成销售的决定性因素。
导购员需要时刻保持良好的服务态度，善于和顾客交流互动，掌握一些小巧技巧，为顾客提供更优质的服务体验。
以下是一些导购技巧的小技巧，希望对导购员提供一些帮助。
1、提高自身形象作为导购员，给顾客留下深刻印象的第一印象是自身形象，穿戴得体、干净整洁是非常重要的。
同时，导购员应该保持微笑，让顾客更愿意和你沟通。
还要学会控制自己的语气和语速，在保持礼貌的同时更自然、亲善。
2、了解商品特点在谈论商品时，导购员需要了解该商品的特点。
例如，该商品的品质、功能、适用范围、使用方法、价格、促销活动等等，这些是促成顾客购买的重要因素。
掌握充分的商品知识可以让导购员在和顾客沟通时更加自信，更能够有效地推销商品。
3、了解顾客需求了解顾客需求是导购员推销成功的关键。
在接待顾客时，导购员需要主动了解顾客的需求和购买目的。
通过询问问题，了解顾客的个人喜好、工作情况、家庭状况等，更好地了解顾客需求。
然后，根据顾客的需求，介绍适合顾客的商品，并提供专业化有针对性的服务。
4、利用好促销手段在促销环节，导购员可以利用琳琅满目的促销手段来引起顾客的注意。
例如商品优惠、赠品折扣、积分返利等等，这些手段可以激发顾客的购买欲望和忠诚度，引导顾客购买自己喜欢的商品。
5、细心服务细心服务是导购员为顾客提供的一种服务，通常包括为顾客解决问题、帮助顾客搬运、放好商品等等。
只要是能够提升顾客购物体验的，导购员都要细心让顾客感到温暖和被关注。
在并不因此付出太多努力的同时，导购员为顾客营造了一份轻松和舒适的购买环境。
6、及时跟进及时跟进是导购员成功的关键。
在顾客离开店铺之前，导购员需要及时留下顾客的电话号码等联系方式，以便于随时联系了解顾客的需求情况。
通过电话或短信，导购员可以对顾客回访，问询商品使用情况，解决购物中的困难和问题。
这些跟进措施会让顾客感到更受关注，建立长期的合作关系。
导购员销售技巧导购员销售技巧(通用15篇)导购员销售技巧1主动和顾客打招呼，招揽生意服装店的店员一定要积极、主动、有亲和力。
在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是在店里面等顾客。
当有顾客走近时，进行非常和善的打招呼，给顾客留下好印象。
礼貌热情的打招呼可以拉动很多顾客走近店铺里。
顾客进店，观看服装便为卖衣服做好基础。
招呼用语要突出衣服的特色打招呼时，主动介绍自己店铺里的特色，都可以用简短的语言介绍给顾客，增加顾客的关注度。
毕竟谁也喜欢新款服装，而且谁也想用最少的钱买到最好的衣服。
避免过分热情，要给顾客自由作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”，所以服装导购员要知道“适合而止”。
思维敏捷，主动介绍替代产品主动询问顾客需要什么样的服装，这个很关键，如果顾客反馈自己想买裤子或衬衣，就更加具有表象性。
店员的下一步介绍就可以更有针对性了。
经过询问，如果顾客想要的款式店里没有时，要主动介绍类似的服装来替代。
不能直接说，没有，然后让顾客自己走出店铺引导顾客走入试衣间当顾客仍然不认同店员的观点的时候，也不再讲多余的话，最好要求顾客试穿，这样才会体现出效果。
留顾客在店里呆更多的时间，最好要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引导顾客。
及时拉住顾客的同伴女性顾客在逛街时有带同伴的习惯。
同伴的意见对于顾客的选择有很强的干扰作用。
如果看到顾客本人对于服装不甚满意，服装导购员可以及时让同伴出主意，询问顾客的看法。
当然，如果同伴也不认同衣服，会起到相反的作用了。
砍价还价从容不迫如果因为与顾客讨论价格僵持不下，不如直接让顾客自己报一个价。
等到顾客报价之后，然后围绕这个价位进行调价。
这样节省了彼此的时间，可以更快地促进成交。
推荐易于搭配的衣服如果顾客已经挑选了一件长衫，不如推荐一条与长衫搭配效果很好的裤子。
其他衣服也可以介绍与之搭配效果较好的其他衣服。
导购员销售技巧和话术绝对成交的销售话术作为一位导购员，在销售过程中，如何能够采用合适的销售技巧和话术，从而争取到更多的销售机会和实现成交呢？以下是一些值得尝试的技巧和话术，希望能对您有所帮助。
1.先热情问候顾客。
例如：“您好，欢迎光临我们的店铺！请问有什么我可以帮到您的吗？”通过热情的问候，可以拉近与顾客的距离，让他们感受到店员的关注和服务态度，建立起良好的沟通氛围。
2.了解顾客的需求。
通过与顾客的交流，了解他们的需求和期望。
例如：“您对这个产品有什么具体的要求吗？您买这个产品是用来什么用途的？”通过了解顾客的需求，可以帮助你针对销售对象和推荐产品。
3.引导顾客关注产品特点和优势。
例如：“这个产品是我们店内的畅销产品，它具有XX特点和XX优势，而且使用起来非常方便。
”通过强调产品的特点和优势，可以增加顾客对产品的兴趣和认可，提高销售机会。
4.提供专业的建议。
当顾客对款产品有疑问时，可以根据自己的专业知识和经验，给出合理的建议。
例如：“根据您的需求，我觉得这款产品更适合您，因为它……”通过提供专业的建议，可以增加顾客对你的信任和购买决心。
5.悉心解答顾客疑问。
当顾客对产品有疑问时，一定要耐心听取并解答他们的问题。
例如：“您对这个产品有什么疑问吗？我可以给您解答。
”通过悉心解答顾客的疑问，可以增加他们对产品的了解和信任，提高购买意愿。
6.提供增值服务。
在销售过程中，可以主动提供一些增值服务，如延长产品保修期、提供免费安装和调试等。
“如果您购买这个产品，我可以帮您提供免费安装和调试服务，您觉得如何？”通过提供增值服务，可以提高顾客的购买满意度，增加成交的机会。
7.使用积极肯定的语言。
例如：“这款产品的性能非常好，您选它绝对不会后悔。
”通过使用积极肯定的语言，可以增强顾客对产品的信心，并激发他们的购买欲望。
8.没有成交的情况下，不放弃。
如果顾客对款产品表示犹豫或不满意，不要轻易放弃，可以通过与顾客的进一步沟通，了解他们的疑虑，并提供相应的解决方案。
卖衣服导购员销售技巧和话术一、接待客户1. 热情迎接：当顾客进入店内时，导购员应立即向其致以热情的问候，表达出自己的关注和服务意愿，比如说：“欢迎光临，请问有什么可以帮到您的吗？”2. 主动引导：根据顾客的需求，主动引导顾客到适合他们的区域或款式，比如说：“您是来购买男装还是女装呢？这边是我们最新推出的秋季男装系列，您可以看看。
”二、了解客户需求1. 询问需求：通过与顾客的交谈，了解他们的购买目的、款式偏好、尺码等信息，比如说：“请问您是为了什么场合购买衣服？您对颜色和款式有什么特别要求吗？”2. 注意细节：观察顾客的外貌特征和穿着风格，根据他们的形象和气质，推荐适合的款式和颜色，比如说：“您皮肤白皙，淡粉色系列的衣服会很适合您。
”三、产品推荐1. 强调产品特点：介绍产品时，突出其独特之处，比如说：“这款衣服采用优质面料，柔软舒适，细节处理精致，适合各种场合穿着。
”2. 制造紧迫感：通过强调产品的独特性或促销活动的截止日期，让顾客觉得现在购买更划算或错过就没有了，比如说：“这款衣服是限量版，库存有限，如果您喜欢的话，建议尽快购买。
”3. 适时搭配：根据顾客的需求和购买搭配，推荐适合的配饰或其他单品，比如说：“这件上衣搭配这条裤子非常合适，可以增加整体的时尚感。
”四、解决客户疑虑1. 知识讲解：通过向顾客介绍产品的材质、工艺等相关知识，增加产品的可信度和购买的信心，比如说：“这款衬衫是采用纯棉面料，透气舒适，而且细节处理也很用心。
”2. 满足需求：如果顾客对某个方面有特殊要求，尽量满足他们的需求，比如说：“如果您对尺码有特殊要求，我们可以为您提供量身定制的服务。
”3. 提供保障：对于质量和售后服务方面的问题，向顾客提供明确的保障，比如说：“我们的产品都经过严格的质量检验，而且提供退换货的服务，您可以放心购买。
”五、促成交易1. 给予优惠：根据顾客的购买情况，适当给予一定的优惠，增加顾客的购买欲望，比如说：“如果您购买两件以上的衣服，我们可以给予一定的折扣。
导购销售技巧及话术培训一、导购销售技巧导购销售是一门综合性强的技巧，对于提高销售业绩非常重要。
以下是一些导购销售技巧：1.了解产品知识：导购销售人员应该对所销售的产品有着充分的了解，包括产品功能、优势、使用方法等。
只有了解产品才能更好地向客户推销，并回答客户提出的问题。
2.与顾客建立良好的关系：导购销售人员要善于与顾客建立良好的关系。
通过友善、热情和细心的态度，可以增强顾客的好感。
同时，导购销售人员还应该更加注重顾客的需求，了解顾客的购买动机和偏好，以便更好地满足他们的需求。
3.倾听并回应顾客需求：导购销售人员应该具备良好的倾听和回应能力，即使面对不同的顾客需求和问题，也能够灵活应对。
他们可以通过提问来了解顾客的具体需求，并给予相应的解答和建议。
倾听并且回应顾客需求可以增加销售的成功率。
4.使用积极的语言和姿态：导购销售人员应该使用积极的语言和姿态来与顾客沟通。
积极的语言和姿态会给顾客一种信任和亲近的感觉，进而增加购买的可能性。
导购销售人员也应该注意自己的形象，保持整洁、自信、自然。
5.销售技巧的灵活运用：导购销售人员应该熟悉并巧妙运用各种销售技巧，如建议销售、附加销售、降价促销等，以增加销售业绩。
他们还可以利用一些销售辅助工具，如样品展示、演示视频等，提高产品的吸引力和可信度。
二、导购销售话术培训导购销售话术是导购销售过程中所使用的口头表达方式和技巧。
以下是一些常用的导购销售话术：1.问候顾客："欢迎光临，请问怎么称呼您？"2.了解顾客需求："您对我们的产品有什么特别感兴趣的方面吗？"3.介绍产品优势："这款产品的主要特点是……它的优势有很多，如……"4.回应顾客疑问："这个产品能满足您的需求。
5.提出建议："我建议您试试这个产品，因为它适合您的需求，并且具备……"6.附加销售："您是否考虑购买一些配件？这些配件能够进一步扩展产品的功能。
48种导购技巧，48个对话场景，培增业绩！11．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
[错误应对1]没关系，您随便看看吧。
[错误应对2]好的，那你随便看看吧。
[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
模板演练①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。
来，我先给您介绍一下我们的灯具……请问，您卧室的家具是什么颜色？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。
②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们DTL卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。
点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
王建军四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。
[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。
[错误应对2]这是我们这季的主打款。
[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。
“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。
“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。
模板演练导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。
卖衣服导购员的技巧和方法
以下是 8 条关于卖衣服导购员的技巧和方法：
1. 可别小看打招呼呀！就像跟朋友见面一样热情地说声“您好呀！欢迎光临！”瞧，那个顾客一进门，我就立马笑着打招呼，顾客的表情都变得很亲切呢，一下子就拉近了距离。
2. 要学会察言观色啊！看顾客的眼神、动作，判断他们对哪类衣服感兴趣。
记得有一次，有个顾客一直盯着那件新款连衣裙，我马上走过去拿起衣服说：“哇，您眼光真好，这裙子多漂亮啊！”顾客就被我吸引过来了。
3. 推荐衣服要有针对性哦！别一股脑儿啥都推荐。
比如遇到一个年轻女孩，就给她推荐时尚潮流的款式，跟她说：“美女，这件超适合你，穿上肯定超级酷，你试试呗！”而对年纪大些的，就推荐稳重又舒适的。
4. 赞美顾客绝对不能少哇！使劲夸他们穿上衣服的效果。
“哎呀，您穿上这件简直太合身了，像为您量身定制的一样！”谁听到这样的话不开心呀？
5. 介绍衣服的特点和优势要清楚呀！比如材质好啦，款式新颖啦。
“您摸摸这面料，多舒服，而且这独特的设计，走在街上绝对吸睛！”得让顾客知道好在哪里。
6. 不要怕顾客试穿很多件啦！鼓励他们多试，“没关系，多试试才能挑到最喜欢的呀，试试这件嘛！”顾客试得越多，说不定买的就越多呢。
7. 跟顾客聊天呀，聊家常也可以。
“今天您是出来逛街呀？”别太生硬了，这样能增加亲近感呢。
8. 最后，顾客决定买了，服务也要周到呀！帮着整理好衣服，笑着说：“谢谢您呀，欢迎下次再来哟！”让顾客开开心心地离开。
总之，做好卖衣服的导购员，就是要热情、细心、会说话、服务好！。
导购技巧篇第一章导购代表的涵义导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。
具体而言，代表如下三种身份：一、形象代言人导购代表面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。
二、沟通的桥梁导购代表是企业（品牌）与消费者之间的桥染，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。
三、服务大使导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。
第二章导购代表的职责一、宣传品牌1、通过在零售终端与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。
2、在零售终端派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
二、产品销售利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。
三、产品陈列做好零售终端生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。
四、收集信息1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向公司业务人员汇报。
2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向公司业务人员汇报。
3、收信零售终端对公司品牌的要求和建议，及时向公司业务人员汇报，建立并保持良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。
4、了解零售终端的销售、库存情况和补货要求，及时向公司业务人员和物流商反映。
五、其它完成公司交办的各项其它临时任务及零售终端安排的其它有关工作。
第三章导购代表的要求一、基本素质·爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。
·信心人之所以能，是因为相信自己能。
·恒心忍耐、一贯、坚持。
·热心热忱是推销才能中最重要的一个因素。
把热情和工作结合在一起，事半功倍。
二、职业仪表职业代表是指促销人员在工作时的服装、修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现，以能反映健康的精神面貌、给顾客带来良好的感觉为标准。
1）服饰美和谐、大方，穿戴整洁。
2）修饰美美观、淡雅，讲究个人卫生。
3）举止美言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情稳重，动作干脆利落。
4）情绪美热情洋溢，精力充沛。
三、规范用语1、“您好”2|、“好的|3、“请您稍等”4、“让您久等了”5、“对不起”6、“谢谢您”四、禁忌用语1、“您自己看吧”2、“不可能出现这种问题”3、“这肯定不是我们的原因”4、“我不知道”5、“你要的这种没有”6、“这么简单的东西你也不明白”7、“我只负责卖东西，不负责其它的。
”8、“这些产品都差不多，没什么可挑的。
”9、“想好没有，想好了就赶快交钱吧。
”10、“没看我正忙着吗？一个一个来！”11、“别人用得挺好的呀！”12、“我们没有发现这个毛病呀”13、“你先听我解释”14、“你怎么这样讲话的？”15、“你相不相信我？”五、零售终端纪律1、不能珠光宝气，香气扑鼻。
2、不能衣观不整，掉扣脱线。
3、不能发型、化妆怪异。
4、不能表情麻木，萎靡不振，抱肘拥胸，手插衣袋。
5、不能与顾客、零售终端管理人员发生争执。
6、不能看报刊杂志、剪指甲、化妆。
7、不能谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食。
8、不能靠在商品、货架或墙上。
9、不能远离工作岗位，到别处闲逛。
10、不能出现违法乱纪、违反零售终端及公司其它规章制度的行为。
六、导购代表应掌握的基本知识·了解公司了解行业和常用术语产品知识竞争品牌情况商品陈列与零售终端生动化常识顾客特性与其购买心理导购技巧工作职责与工作规范第四章导购技巧一、推销法则推销的内容包括自己（oneself）、观念（conception）、产品（product）。
先推销自己，再推销观念，最后推销产品。
不管你推销什么，你都必须做到与众不同。
如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。
二、5S原则1、微笑（smile）微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。
2、迅速（speed）以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。
3、诚恳（sincerity）以真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。
4、灵巧（smart）以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。
5、研究（study）要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。
三、FAB法（以吉豪2920餐吊为例）四、顾客在购买过程中的心理变化五、导购代表接待步骤第一阶段：销售开启1、待机（对应“注视”）所谓待机就是商店已经营业，顾客还没上门或暂时没有顾客光临之前，导购代表边做销售准备、边等待接触顾客的机会。
导购代表在待机过程中，不仅要想方设法吸引顾客的视觉，用整理商品、宣传品等方法引起顾客的注意，还要随时作为迎接顾客的准备。
待机原则：（1）正确的待机姿势将双手自然下垂轻松交叉于胸前，或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾。
（2）正确的待机位置站在能够照顾到自己负责的商品区域，并容易与顾客做初步接触的位置为宜。
（3）暂时没有顾客时·检查陈列区和商品。
·整理与补充商品·其它准备工作（4）时时以顾客为重即有顾客来时，要立即停下手中的事，招呼顾客。
（5）不正确的待机行为·躲起来偷看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等；·几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说话；·胳膊拄在商品、货架上，或手插在口袋里；·背靠着墙或依靠着货架，无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠；·远离工作岗位到别处闲逛；·目不转睛，不怀好意的盯着顾客的行动或打望顾客的衣服、容貌；·专注于整理商品，无暇顾及顾客。
2、初步接触从顾客的心理来讲，与其接触的最佳时机是在“兴趣”和“联想”之间，在这之前或之后，都不合适。
初步接触的时机：·当顾客与导购代表的眼神相碰撞时·当顾客四处张望，像是在寻找什么时·当顾客突然停下脚步时·当顾客长时间凝视我们的商品时·当顾客用手触摸我们的商品时·当顾客主动提问时接触的方法：A、商品接近法：当顾客正在凝视我们的产品时，这种方法是销售中最有效的接近方法，例如，导购代表用手指向产品和顾客搭话：“您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品，简洁、时尚，韩国风系列客厅灯。
若您感兴趣的话，我可以详细地介绍一下。
”B、服务接近法：当顾客没有在看商品，或者我们不知道顾客的需求时，最有效的方法就是用友好和职业性的服务接近法向顾客提供帮助。
一般情况下，可以单刀直入地向顾客询问，例如，“您好，您想看看什么产品？”C、有一种情况，就是顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰，可能会说：“我什么都不买，只是随便看看。
”遇到这种情况，我们应以真诚的口吻说：“没关系，您可以慢慢看，如有什么需要帮忙的，请随时叫我。
”然后要注意，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照顾到顾客就行了。
如果遇到或察觉到脾气较暴躁、刺头类型的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时再上前介绍。
3、商品提示（1）介绍商品本身的情况·让顾客了解商品的使用状况。
·尽可能鼓励顾客触摸商品。
·让顾客看到复数以上的商品。
（2）、介绍商品行情顾客多有从众心理、他们会选择热销的商品。
（3）介绍时引用例证一般可引用的证据有：荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊的报道情况等。
除此以外，以往顾客使用商品的情况、体验与评价，都能作为说明顾客购买的依据。
第二阶段：展示商品1、商品说明导购代表要为顾客做商品说明，首先必须精通商品知识。
（1）要注意调动顾客的情绪推销是互动的、双向的沟通和交流。
它应该由问题和解释，特性、优点和利益的方案，以及一种简单、轻松的对话方式组合而成。
如果能与顾客展开对话，让顾客参与到说明的活动中来，让其发表意见，导购代表在适当的时机主动提问并回答一些问题，就会大大提高成交的机率。
（2）语言要流利，避免口头禅在商品说明时，要避免“啊”、“嗯”、“大概”、“可能”等口头禅或含糊不清的语言，轻则会让顾客认为你对商品不熟悉，重则认为你不诚实。
2、积极推介的四个原则（1）帮助顾客比较商品导购代表要帮助顾客做商品的比较，利用各种例证充分说明所推荐的商品与其它商品的不同之处，并对顾客特别强调此商品的优点在哪里。
（2）要实事示是千万不要信口开河，把不好的说成好的，没有的说成有的，要本着诚实的原则。
（3）设身处地地为顾客着想必须处处站在顾客的角度，为顾客的利益着想，只有这样才能比较容易说服顾客购买。
（4）让商品说话把商品自身的特点展示给顾客看，效果会更好。
为了赢得顾客的信赖，导购代表不仅要熟悉自己的产品，还要对竞争产品加以研究，这样，推介才更有说服力。
3、处理反对意见顾客提出反对意见是销售活动中的一种必然现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意图的征兆。
如果顾客没有购买兴趣和动机，也就不必在商品上多费唇舌了。
处理反对意见的注意事项：·抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子；·不要与顾客争辩；·找出顾客误解和反对意见的真正原因；·在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，要从正面阐述自己品牌的优势，讲述竞争品牌不具备的优点，不要讲竞争对手的坏话；·要不断观察顾客的反应；·不懂或无法处理时应与商场或厂方取得联系；第三阶段：完成销售1、掌握成交的时机当顾客一旦出现购买的信号时，导购代表就要自然停止商品介绍，转入建议购买的攻势中。
机会稍纵即逝，要好好把握。
（1）语言上的购买信号·反复关心某一优点或缺点时；·询问有无赠品时；·征询同伴的意见时；·讨价还价，要求打折时；·关心售后服务时；（2）行为上的购买信号·面露兴奋神情时；·不再发问，若有所思时；·同时索取几个相同商品来比较、挑选时；·关注导购代表的动作与谈话时；·不断点头时；翻阅产品说明和有关资料时；·离开后又转回来时；查看商品有无瑕疵时；·不断地观察和盘算时。
2、建议购买时机成熟时，就要大胆请求顾客购买。
因为我们提供给顾客的是高品质的产品，为什么不非常自信、理直气壮地要求顾客下定决心呢？3、成交要尽快帮助顾客确定他喜欢的款式，包装时要快捷，并检查商品有无污损。
4、建立相关资讯尽可能地记下顾客性别、年龄、教育程度等资料以便反馈回公司。
5、欢送顾客无论是已购买或是没有购买产品的顾客，对他们都要表示真诚的感谢之意。
