阿里巴巴的盈利模式及诚信问题

几种盈利方式的比较——以阿里巴巴、当当网、亚马逊为例•10722115 黄颖芳盈利模式•盈利模式指按照利益相关者划分的企业的收入结构、成本结构以及相应的目标利润；•盈利模式是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构盈利模式主要类型•1、大广告(特指品牌广告，如新浪、搜狐首页面的旗帜、文字广告，包括栏目冠名等)•2、小广告(特指分类广告、竞价排名广告等，如GOOGLE、百度等提供的主要广告模式)•3、道具，QQ秀•4、EC(即E-Commerce通过电子商务取得收入的方法，如淘宝网、ebay等网站)•5、在线游戏(盛大、网易推出的游戏产品是典型的案例) •6、提供(代)收费服务(很多电影、歌曲下载的网站;注册会员缴费享受服务的网站，如百合网等）•7、SP相关(太多了，空中网、掌上灵通、及众多的SP公司)•阿里巴巴在1999年成立于中国杭州市，通过旗下三个交易市场协助世界各地数以百万计的买家和供应商从事网上生意。

三个网上交易市场包括：集中服务全球进出口商的国际交易市场、集中国内贸易的中国交易市场，以及透过一家联营公司经营、促进日本外销及内销的日本交易市场。

•阿里巴巴B2B、淘宝网、天猫、支付宝、阿里妈妈、口碑网、阿里云、中国雅虎、一淘网、中国万网、聚划算、CNZZ、一达通阿里巴巴提供业务•接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。

•公司链接：会员可以通过免费申请，把公司网站链接到阿里巴巴“公司全库”•样品浏览：按分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的样品信息库•样品编辑：会员可建立和编辑自己的私人样品房，每个样品房均拥有独立网址。

免费放置并展示样品图文信息的网络空间。

•以商会友：商人俱乐部。

在这里会员交流行业见解，谈天说地。

其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析网上营销应如何去做？•中国人才热线：提供人才供求、招聘信息个人资料赢利点• 1.中国供应商• 2.诚信通：诚信通会员只须缴纳2300元年费，诚信通项目能帮助用户了解潜在客户的资信状况，找到真正的网上贸易伙伴；• a.网上服务：•·独一无二的A&V认证，拥有诚信通档案，赢得买家信任；•·拥有诚信通企业网站；•·提供强大的查看功能，独享43万买家信息；•·发布商业信息，优先推荐，获得买家关注；•·管理信息，方便查看和管理。

阿里巴巴与淘宝网对比分析阿里巴巴的服务内容:总的来说是电子商务，细分的话有B2B（1688批发网的诚信通）B2C（陶宝商城）C2C（陶宝个人店铺）支付宝阿城阿外陶里陶外总的来说是一个产品交易平台了，不管是企业还是个体户还是想到网上购物的消费者，一般都是在用阿里巴巴.阿里巴巴的赢利模式:是组合盈利拳，是进化盈利链，是动态发展的盈利模式.第一步:抢先快速圈地。

采用了免费大量争取企业的方式现在阿里巴巴在中国的企业会员是700万家,海外是200多万家。

第二步:利用第一步的成功开展企业的信用认证，敲开了创收的大门. 阿里巴巴既依靠了国内外的信用评价机构的优势，又结合了企业网上行为的评价在诱导企业缴费加入“诚信通”。

几百万的企业为它提供了大量的企业需求信息。

阿里巴巴仅仅对于通过诚信通的企业提供需求信息，还通过电子邮件一年提供3600条。

这些需求信息对于众多千方百计寻求订单的企业来说，其价值不言而喻，最起码也有把握现实的市场动态的参考价值。

用圈地中换取的关键信息作为企业进入创收项目的“诱饵”.第三步:他掌握5000家的外商采购企业的名单，可以实实在在帮助中国企业出口。

对于每家企业收费4-6万元这又为阿里巴巴带来每年大几千万元的收入，并带来国内外的知名度。

阿里巴巴等于外商的采购有最大规模的供给信息和诚信通为基础的优势，其他单位是难以模仿的。

第四步:收购雅虎中国后准备推出的电子商务搜索。

阿里巴巴的已经推出自己的关键字竞价搜索。

雅虎的搜索在中国仅低于百度3个百分点，超过全球龙头google8个百分点。

阿里巴巴依靠雅虎每年几十亿美元技术开发投入形成的技术实力必然要有所创新。

创建全球首个有影响力和创收力的专业化搜索应当是合理选择。

电子商务搜索可以将电子商务的涉及的产品信息、企业信息，还有物流、支付有关信息都串通起来。

可以逐步自然形成一种电子商务信息的标准。

可以首先推进阿里巴巴的电子商务，并统领全国的电子商务。

中国去年的出口额是1万亿美元，通过阿里巴巴做的只有100亿美元是1%，还有99%的企业并没有使用电子商务，这里面的生意潜力可就太大了。

透析阿里巴巴的内控困局来源：经理人风险内控机制和人均失效!卫哲离去，马云将责任归结为违背公司价值观，由公司经营管理层承担全部责任，在一场公关达人秀后，阿里巴巴的诚信危机的确得到了缓和，你可以看做是对公众的交代也可以看做是一家上市公司寻找替罪羊之举，但这掩盖不了阿里巴巴内部控制管理与生俱来的缺陷，马云在这个过程中难辞其咎。

B2B电子商务最为关键是交易信息与诚信问题，所以诚信应该是阿里巴巴事关生存的重大控制点，过去两年有四次大的机会点可以防范与控制风险的发生，可是负责内部监控和风险管理的董事会却一一错失。

诚信危机潜伏董事会为应对金融危机，2008年11月，阿里巴巴推出了一款低价产品出口通，价格为1.98万元。

阿里巴巴董事会批准这项重大举措是正确的，但降低准入门槛可能带来的风险在决策前必须仔细评估。

董事会对信用风险没有足够的重视，为今年爆发的诚信危机埋下伏笔。

从2009年开始，欺诈就出现了。

这些店铺提供高需求的消费电子产品，并以非常具吸引力的价格、较低的最少购货量和相对不安全的付款方式进行交易，由于购买者相信阿里巴巴有能力审核供应商的真实性，导致购买者产生损失。

应该说，从制度上看，阿里巴巴的确制定了较为严格的关键管理流程(见图一)，从源头上防堵欺诈事件的发生。

7500名左右的一线销售人员，他们的认证应该是最直接、最有效、最立体的监督，当地销售分支机构人员的交叉认证也是最有效的手段，可当销售人员互相串通，这个最有效的认证体系就会失灵。

此时通过总部其他控制部门对他们提交材料的核实、依托第三方对相关材料进行核实或抽检就变得很重要。

遗憾的是，我们看到近两年新增客户中分别有1.1%和0.8%涉嫌欺诈，有些骗子甚至用没有年检过的营业执照通过了认证，有些骗子的账户被查封之后，换了个公司名，连联系方式都没改，就再次通过审查。

事实证明，阿里巴巴的多渠道交叉认证没有有效执行，否则一些销售业务单元怎敢集体欺诈?2009年至今，2249名受害者因此而被骗，一些人直接到投诉阿里巴巴，平均每个工作日有4 5起投诉。

阿里巴巴的特点一、盈利模式：1.阿里巴巴的盈利模式最大的特点就是：难以模仿，因为难以模仿，所以带来了自然垄断的巨大效益。

难以模仿主要体现在以下几个方面：(1)阿里巴巴抢先快速圈地，这种方式是非常有魄力的；(2)阿里巴巴成功开展企业的信用认证，敲开了创收的大门；(3)阿里巴巴与外商的采购有最大规模的供给信息和诚信通为基础的优势，其他单位是难以模仿的；(4)阿里巴巴退出的关键字竞争搜索。

2.阿里巴巴的关键的招术并不多，但招术的单纯性、连贯性、组合性和有效性非常突出。

也因为有这样的招术，所以从中获得的利润是非常之大的。

3.设立企业站点、网站推广、诚信通、贸易通等都是阿里巴巴的盈利模式，也是因为这些站点领导了电子商务市场。

4.阿里巴巴的利润点分为：诚信安全、品牌资质、快捷方便、成本低廉、渠道广阔、信息海量等几种渠道。

二、运营模式：1.专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。

信息更新快、信用度高，吸引了不少企业。

2.采用本土化的网站建设方式，针对不同的国家采用不同的语言，简易可读，还具有亲和力。

阿里巴巴网站有多种不同的语言，用户可以选择不同的语言形式，让人们理解起来简单易懂，因为这样贴切的形式而吸引了更多的用户。

3.网站门槛低，以免费的方式吸引企业登录平台的注册用户，成为会员，汇聚商流，活跃市场，源源不断的信息流创造了无限的商机。

因为注册会员的人或企业越来越多，信息源源不断的更新，流量越来越大，也因此让阿里巴巴成为全球最大的B2B网站。

4.阿里巴巴的信用度非常高，也因此吸引了大量的企业，以打广告的形式运营。

以为阿里巴巴有难以模仿的特点，吸引了更多的用户注册会员。

5.阿里巴巴的物流体系和配送服务体系越来越完善。

6.建立各种服务信息点，让用户了解阿里巴巴，信任阿里巴巴。

三、管理模式：1.阿里巴巴的信息流十分的对称，没有不真实的，而且非常的流畅，不受阻拦，反应速度非常的快，信息更新速度也特别快，信息十分真实对称。

阿里巴巴的信息更新还需要更快、更精确。

阿里巴巴商业模式分析什么是盈利模式简单的说盈利模式就是”赚钱方式”，反映了企业的价值取向。

是企业根据思维理念、经验模型，利用内外部资源，创造或选择的获得利润的过程。

一般来说盈利模式包括一个核心和四个基本要素。

一个核心就是价值创造，即向客户提供什么样的价值。

四个基本要素分别是盈利增长点、盈利的对象、盈利的措施、盈利的屏障。

盈利增长点是指企业可以获取的利润或服务，它解决的是向用户提供什么样的价值的问题。

盈利的对象是指企业商品或服务的购买者和使用者群体，它解决的是向哪些用户提供价值的问题。

盈利的措施是指企业生产过程以及吸引客户购买和使用企业的产品或服务的一些列经营活动，它回答了企业如果提供价值，能够提供价值的关键活动有哪些的问题。

盈利的屏障是指企业为防止竞争者掠夺本企业的利润而采取的防范措施，它解决的是如果保持长久盈利的方法的问题。

从盈利模型分析阿里巴巴盈利模式1.价值的创造。

阿里巴巴价值的设定和实现是一个循序渐渐、逐步拓展的过程。

可以概括为信息交流---交易平台---诚信保障---支付中介---搜索工具2.盈利增长点及盈利措施。

阿里巴巴利润主要来源于注册会员缴纳的会员费。

其付费会员有两种类型：国际交易平台会员和国内交易平台会员。

3.盈利对象。

阿里巴巴将盈利的对象定位于国内众多的中小企业和欲打入中国市场的跨国公司。

4.盈利的屏障。

阿里巴巴具有务实的理念和准确的市场定位，在国内狂热追捧电子商务时期，绕开技术驱动的陷阱，而是以市场为导向，确立了循序渐进逐步拓展的商业模式。

它能审时度势，认清国内电子商务初期急需疏通信息流、暂不具备网上交易的充分需求和条件的形式。

将自己的道路规划为从信息流入手积累客户资源，绕开物流(自己的弱项)，前瞻性的观望资金流。

在适当时机介入支付环节。

在实施过程中敏锐捕捉新的收入机会，不断扩展业务范围。

正是基于这样准确的市场定位、务实的运作。

阿里巴巴迅速扩展了自己的客户群，为日后的盈利业务奠定良好的基础。

企业文化案例分析——阿里巴巴——工商1001 张高阳20100381在双11期间，淘宝网创下可怕的191元亿销售额的记录之后，中国电子商务行业美好的未来和其领头羊阿里巴巴集团的企业文化又成为人们茶余饭后的谈资和商学院学生案上的经典。

阿里巴巴创立至今虽然不足15年，但其企业文化在业界已经广受关注。

关于其企业文化的概括和描述也已经逐步完善。

如果我重倒覆辙各方言论的覆辙，再引案例加以证实，不免有牵强附会之嫌，所以在这篇分析中我试图通过两个事件去发现阿里巴巴的非官方但确实存在的企业文化。

阿里巴巴创办人、董事局执行总裁马云曾经说过：“别人可以复制我们的模式，但是复制不了我们的磨难和我们创业的激情。

”可见对于阿里巴巴今日的成就和其企业文化的形成发展，磨难的重要性不言而喻。

所以，今天我立足阿里巴巴所经历的两次磨难——诚信危机和商城暴动来浅析我理解的阿里巴巴集团的企业文化。

企业概况阿阿里巴巴是由马云在1999年一手创立企业对企业的网上贸易市场平台。

2003年5月，投资一亿元人民币建立淘宝网。

2004年10月，阿里巴巴投资成立支付宝公司，面向中国电子商务市场推出基于中介的安全交易服务。

2012年2月，阿里巴巴宣布，向旗下子公司上市公司提出私有化要约，回购价格为13.5港元。

2012年5月21日阿里巴巴与雅虎就股权回购一事签署最终协议，阿里巴巴用71亿美元回购20%股权。

2012年7月23日，阿里巴巴宣布调整淘宝、一淘、天猫、聚划算、阿里国际业务、阿里小企业业务和阿里云为七大事业群，组成集团CBBS大市场。

官方概括的企业文化自阿里巴巴于1999年成立以来，基于阿里巴巴价值观体系的强大的企业文化已成为阿里巴巴集团及其子公司的基石。

他们在商业上的成功和快速增长以企业家精神和创新精神为基础，并且始终关注于满足客户的需求。

阿里巴巴集团有六个核心价值观，它们支配他们的一切行为，是公司DNA的重要部分。

在有关雇用、培训和绩效评估的公司管理系统中融入了这六个核心价值观。

盈利方式不同从业务角度来看，阿里巴巴的赢利点主要在以下四方面: 1 设企业站点 2 网站推广 3 诚信通 4 贸易通从另一个角度，我们还可以将阿里巴巴的利益点做如下归纳诚信安全品牌资质快捷方便成本低廉渠道广阔海量信息简而言之，阿里巴巴的盈利方式就是收取会员费，推广费用、广告竞价费用、阿里软件和一些收费的增值服务。

详见PPT。

敦煌网公司的盈利模式就是向这些买家收取“交易佣金”，佣金通常是交易额的3%—12%（即动态佣金，总体平均水平大概是7%）。

佣金的收取比例，会根据行业、交易额的不同而有所变化。

交易额越大，佣金比例越低，这很容易理解。

但不同的行业，也是影响佣金比例较大的因素。

敦煌网其他盈利模式：
1、联合建行推出建行敦煌“e保通”业务。

2、广告：账户充值，各位卖家对广告位竞价，按天计费，广告按出价高低排序，1元起价，
加价幅度1元/每次。

3、产品曝光系统：通常情况下，人民币与太阳币的兑换比例为1:1000，充值太阳币，投放
产品曝光，可以设置预算，投放曝光的产品必须手动停止，否则曝光投放会一直继续有效，直至预算用完为止。

4、财富D+计划：白金礼包9800元/每年，钻石礼包16800元/每年。

成本结构成本战略定位阿里巴巴在成本战略方面实施的是低成本与差异化相辅相成的双重战略，以低成本作为集团整体的基础战略，在电商零售平台和金融理财等新业务上采用差异化战略作为辅助，这种双重战略是以阿里巴巴广泛的跨领域业务范围和庞大的用户支持为基础的。

1.塑造低成本价值链。

成本领先战略的意义在于以成本驱动生产，以最低的成本产生最大的收益。

对于阿里巴巴这个多元化的电子商务企业来说，成本领先就是要寻求最优的成本组合，坚守成本洼地，塑造低成本价值链，将释放出来的富余成本投放到企业的核心生产线上。

阿里巴巴拥有一个强大的综合类互联网交易平台，它重新整合价值链，取代了传统商品交易的中间环节，直接为供应商和购买方服务，以低于传统交易成本的价格为依据收取服务费。

在整个交易过程中，很多不必要的营销支出得以避免，对于买卖双方和第三方交易服务方都是个低成本的选择。

互联网交易平台不仅是支撑阿里巴巴经营多年的固定收益项目，还能以较少成本达到扩大企业影响、增加其他核心业务收益的目的。

因此阿里巴巴在扩展新业务的同时仍然不忘完善互联网交易平台的各项基础设施，从而为用户提供更好的交易体验。

为进一步扩大“低成本产品”范围，天猫与各地农产品供应商合作，打造了一条直接连接农产品与消费者的供应链，推出“喵鲜生”板块，主打新鲜水果、海鲜肉类和进口零食等高端食品，致力于品牌时尚化、行业垂直化、会员价值化、无线个性化、服务分层化的“五化”理念。

在物流板块，阿里巴巴与中国邮政展开战略合作，并入股全峰快递，将各县级市囊括在其物流业务的据点范围内，还针对全国各高校设立阿里巴巴服务站，在校园内定点接收师生的邮递物品。

阿里巴巴还投资物流供应链管理企业“卡行天下”，致力于整合小微物流企业。

2. 采用差异化战略。

随着信息技术的进一步发展，如今的互联网购物平台可谓百花齐放，各具特色。

比如：唯品会专注于大牌特卖；苏宁易购主打电器；京东商城除了家用电器，还延伸到食品百货；亚马逊中国则打通国际道路，开设国外代购频道。

阿里巴巴电子商务模式分析摘要阿里巴巴(Alibaba.)是全球企业界(B2B)电子商务的著名品牌，是目前全球最大的网上交易市场和商务交流社区。

良好的定位，稳固的结构，优秀的服务使阿里巴巴成为全球首家拥有600余万商人的电子商务，成为全球商人网络推广的首选，阿里巴巴数十年的发展是代表着电子商务发展在中国的发展，其发展历程中的盈利模式的经验和教训对于我们研究电子商务企业盈利模式具有重大的意义。

关键字：阿里巴巴；电子商务模式AbstractAlibaba (Alibaba.) is a global business munity (B2B), a well-known brand of e-merce, is currently the world's largest online trading market and business exchange munity. Good location, solid structure, excellent service make Alibaba has bee the world's first electronic merce website of more than 600 million merchants, bee the preferred site of global business network promotion, Alibaba dozens of years of development is representing the development of electronic merce in China's development, the development of the experiences and lessons of the course in the profit model for us to study the electronic merce enterprise's profit pattern is of great significance.Key words: Alibaba; electronic business model目录1.引言 (3)2.阿里巴巴概况 (4)2.1阿里巴巴企业规模和人员培训 (4)2.2阿里巴巴特点 (4)2.2.1突出诚信原则，打造阿里巴巴的信用体系平台 (4)2.2.2客户第一，服务取胜 (4)2.2.3创立阿里学院，建立第一个企业商学院 (5)3、阿里巴巴盈利模式分析 (5)3.1会员制收费模式 (5)3.1.2.企业诚信认证成为会员制收费模式发展的前提 (5)3.1.3.目标客户主要针对企业会员 (6)3.2搜索竞价模式 (6)3.3淘宝免费策略 (6)3.4支付、物流环节收费模式 (7)4.阿里巴巴的竞争优势及发展战略 (7)4.1.阿里巴巴的竞争优势 (7)4.1.1阿里巴巴实行免费政策，抢先圈地、布局中小企业信息市场 (7)4.1.2阿里巴巴成功开展企业信用认证，敲开了创收大门 (8)4.1.3阿里巴巴推出关键字竞争搜索 (8)4.1.4阿里巴巴有自己的价值、文化体系 (8)4.2阿里巴巴的发展战略 (9)4.2.1增加客服渠道与代理销售渠道 (9)4.2.2构建电子商务生态系统，发展全新B2C业务模式 (9)5.结论 (10)参考文献 (11)1.引言2015年9月19日，阿里巴巴集团在纽约股票交易所正式挂牌交易，92.75 美元的开盘价，较发行价上涨36.3%，以市值达2314.39 亿美元时收盘，成为仅次于谷歌超越Facebook 的第二大互联网公司。

阿里巴巴等B2B的盈利模式（一）会员费企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。

（二）广告费网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。

（三）竞价排名企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。

（四）增值服务B2B网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些独特的增值服务，包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告，搜索引擎优化等。

（五）线下服务主要包括展会，期刊，研讨会等。

通过展会，供应商和采购商面对面地交流，一般的中小企业还是比较青睐这个方式。

期刊主要是关于行业资讯等信息，期刊里也可以植入广告。

（六）商务合作包括广告联盟，政府，行业协会合作，传统媒体的合作等。

广告联盟通常是网络广告联盟，亚马逊通过这个方式已经取得了不错的成效，但在我国，联盟营销还处于萌芽阶段，大部分网站对于联盟营销还比较陌生。

（七）按询盘付费区别于传统的会员包年付费模式，按询盘付费模式是指从事国际贸易的企业不是按照时间来付费，而是按照海外推广带来的实际效果，也就是海外买家实际的有效询盘来付费。

其中询盘是否有效，主动权在消费者手中，由消费者自行判断，来决定是否消费。

尽管B2B 市场发展势头良好，但B2B市场还是存在发育不成熟的一面。

这种不成熟表现在B2B交易的许多先天性交易优势，比如在线价格协商和在线协作等还没有充分发挥出来。

因此传统的按年收费模式，越来越受到以ECVV为代表的按询盘付费平台的冲击。

“按询盘付费”有4大特点：零首付、零风险；主动权、消费权；免费推、针对广；及时付、便利大。

广大企业不用冒着“投入几万元、十几万，一年都收不回成本”的风险，零投入就可享受免费全球推广，成功获得有效询盘后，辨认询盘的真实性和有效性后，只需在线支付单条询盘价格，就可以获得与海外买家直接谈判成单的机会，主动权完全掌握在供应商手里。