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房地产营销之市场细分与客户细分市场细分理论是经典的营销理论。
本文通过理论与具体案例的结合，充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用，着重分析客户细分的操作方法，如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场，来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。
一、市场细分的涵义及作用近13亿人口的中国是世界上最具潜力的市场，但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到，他们根本不可能获得整个市场。
而住宅作为产品更具有地域性的特点，它只能满足某个特定区域客户的需求，房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分，向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。
但即便是特定区域的市场，其需求也是千变万化的，如何准确的确定自己的市场，市场细分是营销工作者务必做的一项重要工作。
市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要与欲望极为相似；分属于不一致细分市场的消费者对同一产品的需要与欲望存在着明显的差别。
比如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买。
从购买动机上能够把房地产市场据此可细分为五个子市场。
当然，对同一产品细分市场的根据很多，细分的结果也不一致，全面内容在后文再作介绍。
关于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。
又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不一致需要。
企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。
商业地产定位策划与产品创新方法与案例分析课程目的：全国商业地产全面进入存量时代，供大于求和业态同质化导致商业地产招商困难、销售困难。
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陈敏老师一直在研究和实际因人而设空间的“反向空间订制”模式。
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一个几易其主的商业“死盘“怎么通过新办公+新商业+新居住场景的融合，成为西安最知名的商业更新项目的？二、商业地产发展的新变化1.商业地产的三大阶段：百货、购物中心、共享空间2.商业地产的三大要素：人、货、场3.商业地产的三大业态：新餐饮、新办公、新娱乐4.商业运营的三大核心：流量、IP、数据5.商业流量的三大要素：召集、转换、运营6.商业运营的三大核心：场景、科技、文化举案说法：阿那亚为什么把最好的位置免费给客户？以及他是如何做到在5线城市的郊区，吸引全球优质商业品牌和顶级艺术家入驻的？三、商业地产的几个发展趋势1、规模——要么大而多元，要么小而聚焦2、场景——智慧商业时代已经来临，数据是未来资产3、机遇——社区商业4、趋势——办公、居住、商业融合是必然5、获客——长租公寓、新办公成“客流引擎“6、酒店——不能与商业融合的酒店可以不用做了举案说法：上海智慧商业改造新地标THE BOXX 凭什么受到国家工信部、科委、商务等多部门的关注。
2024年房地产经纪人之业务操作考试题库(精选）单选题（共200题）1、甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)经纪人吕某与客户王某洽谈一笔房地产买卖经纪业务，吕某私下告诉王某他有比本公司其他经纪人更丰富的房源，因为他同时还在其他经纪机构兼职。
后来，吕某代表甲公司与王某订立房屋买卖经纪合同。
合同约定：吕某接受委托，代理王某购买一间办公用房，但该办公用房是否存在租赁抵押等权利瑕庇，甲公司和吕某本人一概不负责。
若代理不成功，只收取佣金5000元;代理成功后，佣金按成交价格的2.3%收取。
吕某通过乙房地产经纪公司(以下简称乙公司)寻找到房源，并与乙公司签订房屋买卖合同，合同约定乙公司将丙公司的一间办公用房过户给王某，转让价格为90万元，其中80万元支付给丙公司，余下10万元吕某收取1.8万元佣金，8.2万元归乙公司。
王某按吕某的要求分别支付90万元的房价款和2.07万元的佣金后，在房屋交付前吕某代办房屋过户的过程中，发现其购买的办公用房原来已同丙公司办理了抵押登记，担保了丙公司的一笔50万元的建行贷款，该贷款半年后到期。
王某因此与甲公司发生纠纷。
A.给丙公司贷款的建行B.丙公司C.王某D.乙公司【答案】 B2、淤血的病变包括（）。
A.局部发绀B.局部血量增加C.小静脉扩张D.毛细血管扩张【答案】 A3、下列选项中，()将决定房地产经纪人能否与客户建立初步的信任关系，进而愿意委托房地产经纪人代理房地产交易业务.A.沟通是否顺利B.信息收集是否完善C.接待水平是否专业D.营销展示是否全面【答案】 C4、客户在表达购买或租赁需要时均会有时间要求，这体现了客源的（）特征。
A.指向性B.时效性C.潜在性D.昭示性【答案】 B5、客户购房时通常对面积和价格等有明确意愿，这体现了客源具有（）的特征。
A.潜在性B.时效性C.指向性D.不确定性【答案】 C6、房地产经纪机构除通过广告宣传和公共关系活动来宣传自己.吸引客户.开拓市场外，更重要的是在所承接的每一项业务中，切实为客户提供( )，以赢得客户信任。
经济师考试建筑与房地产经济专业知识和实务(初级)自测试题(答案在后面)一、单项选择题（本大题有60小题，每小题1分，共60分）1、经济师考试建筑与房地产经济专业知识和实务（初级）试卷一、单项选择题1、下列关于房地产市场的说法，正确的是：A、房地产市场是指房地产买卖双方进行交易的市场B、房地产市场是指房地产租赁双方进行交易的市场C、房地产市场是指房地产买卖和租赁双方进行交易的市场D、房地产市场是指房地产开发商与政府进行交易的市场2、关于房地产投资，以下哪个因素不是影响房地产投资收益的主要因素：A、房地产价格B、市场利率C、投资成本D、投资者个人偏好3、下列哪种模式不属于房地产开发项目的经营模式（）。
A、建设－销售模式B、建设－租赁模式C、销售－租赁模式D、赚取差价模式4、在房地产经济学中，（）是指在一定市场条件下，能够开发和供给的商品量与愿意和能够接受这种商品货币量之间的无差别的经济价值量。
A、供给B、需求C、均衡价格D、市场容量5、在房地产开发经营活动中，下列各项不属于市场调研的步骤的是：A、明确调研目的和内容B、收集初步信息C、分析现状，提出问题D、总结报告，提出结论6、以下关于房地产市场营销策略的说法正确的是：A、房地产市场营销策略的核心是价格策略B、针对不同消费者群体，可采用不同的营销组合策略C、房地产市场营销策略的制定不考虑市场变化和竞争对手的反应D、房地产市场营销策略的制定应侧重于满足消费者的需求7、在房地产开发过程中，以下哪个环节是决定项目成败的关键因素？A. 市场调研B. 项目策划C. 财务预算D. 施工建设8、房地产投资中，以下哪种类型的房地产投资风险相对较低？A. 土地开发投资B. 写字楼投资C. 商品房投资D. 零售商业投资9、在建筑工程项目管理中，哪一项不属于项目成本控制的措施？A. 建立健全项目成本核算体系B. 加强合同管理，合理确定合同价格C. 提高工程质量标准，增加额外工程量D. 实施严格的材料采购计划 10、关于房地产开发流程中的土地使用权取得方式，下列说法错误的是：A. 土地使用权可以通过招标、拍卖、挂牌等方式取得B. 政府直接分配是土地使用权取得的一种常见方式C. 转让土地使用权需要符合国家规定的条件和程序D. 土地使用权的取得应当遵循公平、公正、公开的原则11、在房地产开发中，以下哪项不属于前期策划阶段的工作内容？A. 市场调研B. 项目定位C. 财务预测D. 工程设计12、关于房地产估价，以下哪个说法是错误的？A. 房地产估价是对房地产价值进行专业判断的活动B. 房地产估价的目的是为了提供交易参考C. 房地产估价应当遵循独立、客观、公正的原则D. 房地产估价的依据主要包括法律法规、市场数据和估价方法13、建筑物在经过合理使用，不增加或较少增加运行维护费用的前提下，可保持其使用功能的时期称为（）。
房地产市场细分及定位细分市场一：住宅市场住宅市场作为房地产市场中最常见的细分市场之一，指的是主要用于居住的房地产产品的交易与投资。
住宅市场还可进一步细分为不同类型的住宅产品，例如公寓、别墅、联排别墅等。
在住宅市场的定位中，开发商需要考虑不同地区的卖点和需求特征，以满足不同客户群体的需求。
细分市场二：商业地产市场商业地产市场主要指向商业用途开发的房地产项目，如购物中心、写字楼、物流仓储等。
商业地产市场的定位需要考虑到地理位置、周边人口、商业环境等因素，以吸引租户或投资者，并实现稳定的租金收入或资本增值。
细分市场三：写字楼市场写字楼市场是商业地产市场中的一个重要组成部分，主要面向办公需求。
在写字楼市场中，不同地区和区域的需求差异很大，开发商需要界定目标客户群体，并提供具有竞争力的办公空间和配套设施，以满足不同客户的需求。
细分市场四：零售地产市场零售地产市场是指特定用途为零售商业的房地产项目，如购物中心、商业街等。
在零售地产市场的定位中，开发商需要考虑到人口密度、消费能力、交通便利等因素，以吸引租户和消费者，并提供良好的购物环境和服务。
细分市场五：工业地产市场工业地产市场主要面向工业生产和物流需求，如工业园区、物流仓储等。
在工业地产市场的定位中，开发商需要考虑到交通便利性、产业发展需求、政策支持等因素，以吸引企业进驻并提供适合的生产和物流环境。
细分市场六：旅游地产市场旅游地产市场主要指的是开发旅游景区和度假村等房地产项目。
在旅游地产市场的定位中，开发商需要考虑到地理风貌、旅游资源、文化特色等因素，以打造具有独特性和吸引力的旅游产品，满足游客的多样化需求。
细分市场七：医疗地产市场医疗地产市场目标是为医疗机构和医疗服务提供适合的房地产项目，如医院、诊所、养老院等。
在医疗地产市场的定位中，开发商需要考虑到人口配比、医疗服务需求、医疗资源分布等因素，以提供优质的医疗环境和服务。
细分市场八：专业化细分市场除了以上主要的细分市场外，房地产市场还存在一些针对特定人群或特定需求的专业化细分市场，例如学生公寓、长租公寓、社区综合体等。
