Negotiation Skill 谈判技巧

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谈判技巧 Negotiation skill

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如何确定对方需要的东西和对方想要得到的东西？如何确定对方需要的东西和对方想要得到的东西？
The 7 important points of a successful negotiation
一次成功谈判的7个关键点
6- The compromise/ the resolution of the questions
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涉及的问题的妥协/解决
•How can I try to solve the conflict?我将怎么努力解决冲突？我将怎么努力解决冲突？ •How can I react when the other party wants to solve the conflict?
当对方想要解决冲突时我要怎么行动？当对方想要解决冲突时我要怎么行动？
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哪些东西我可以放弃来得到我想得到的东西？哪些东西我可以放弃来得到我想得到的东西？
What are the conditions of the time and the money of this negotiation?
此次谈判地时间和经费情况是什么样的？此次谈判地时间和经费情况是什么样的？
The 7 important points of a successful negotiation
7
Buyers negotiate the yearly contract 采购谈判年度合同 Conditional and unconditional End of year rebates 有条件或无条件的年底返利 Store cooperation 商场合作 Buying Price Payment term Anniversary fees Opening fees

NegotiationSkill 谈判技巧

• 为使谈判过程顺畅有动力，谈判者应尽量发掘更多的谈判变量：6P+2Q。
17.03.2021
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打破僵局2
• 拖延战术 • 改变谈判者的层次 • 改变谈判者的组成 • 休息-进入冷静阶段 • 改变战术 • 从日程安排中分离热点问题 • 增加不同选择 • 稍微退一步 • 改变情绪
17.03.2021
17.03.2021
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• S – Smile • O - Open • F - Forward • T - Touch • E – Eye contact • N - Nod
17.03.2021
沟通柔顺剂
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主动出击的战术-1
• 攻击要塞 (制其首脑) • 期限战术 (预定一个期限以增加紧迫感) • 拖延战术 (没有时间压力，对手急于结束交易)
• 记住，不要让听和说同步进行
• 控制全局的最好方法之一是聆听: Yes; Please go on…
• 成功的谈判者50%以上的时间用来聆听
• “谈”是任务，“听”是一种能力，是获取对方信息的最佳方法。
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保持清醒的一些方法
• 不要交叉胳膊和双腿 • 在椅子上坐直 • 面对着说话人 • 身体向前倾 • 尽量用眼神来交流 • 做笔记
NegotiationSkill 谈判技巧
课程目的
• 如何准备一场谈判； • 谈判中的技巧； • 如何处理谈判中的困境； • 用双赢结束谈判。
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2
商务谈判的 8字真言
• NO TRICKS - 货真价实，童叟无欺 • N - Need (what’s my need?) • O - Options (any more options?) • T - Time (who need more urgently?) • R - Relationships (Good?) • I - Investment (who invest more effort?) • C - Credibility (of people, product) • K - Knowledge (of each other) • S - Skills (negotiation skill)

【培训课件】商务谈判讲义-NEGOTIATION_SKILLS(谈判思维和心理、谈判策略与技巧、谈判

2.1.3 职能
• 实现购销 • 获取信息 • 开拓发展
2.2商务谈判的程序与模式
• 2.2.1程序 • 准备阶段：选择对象、背景调查、组建班
子、制订计划、模拟谈判 • 谈判阶段：开局、磋商、协议 • 履约阶段
2.2.2商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速中速
快速
跳跃
跳跃跳跃
跳跃
慢速中速
地了解别人的用意，就拥有最好的机会。
—— 美国保德信人寿保险公司总裁 Robert Beck
知识经济时代背景的基本特点
• 知识经济时代的基本特征：知识成为首要生产要素的时代；经济发展迅速、观念和生活方式变革日益剧烈的时代；人类走向终极文明的时代；创新致胜的时代；竞争合作共赢的时代。
新时期谈判的新特点
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题
拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父
2.4 商务谈判的理论与原则
• 谈判的“需要理论” 五种需要：生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现三个层次：国家间、组织间、个人间六种适用方法：谈判者为对方的需要出发谈判者使对方从其自身需要着想谈判者同时为对方和自己的需要着想谈判者违背自己的需要谈判者不顾对方的需要谈判者同时损害对方和自己的需要
谈判地点
• 谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主要有：
• 1、主座谈判 • 2、客座谈判 • 3 、主客座轮流谈判 • 4、主客场外的其他地点谈判

Negotiationskills谈判技巧

• personal styles • 个人性格对谈判的影响
Hellreigel’s classification of interpersonal styles P267
• Self-denying • Self-protecting • Self-exposing • Self-bargaining • Self-actualizing
（4）. Develop support arguments based on information, facts, logic, get useful information for negotiation. (获取信息）
Preparation (Planning stage）
• Before negotiating, take the time to plan carefully and thoughtfully. In the planning stage, create a set of clear objects to steer the process in the right direction and achieve the desired results. Thoughtful negotiators think about the ways in which the objectives can be achieved.
• What we prepare in the planning stage?
(1). Personal styles in negotiation
• Whenever people come together to negotiate, they bring their own personal styles to the situation. These personal styles affect the way they communicate and handle the conflict.

Negotiation Technique 商务谈判技巧

• Patience • Charism: Charming Personality
RELATIONSHIP-BUILDING TECHNIQUES
• Match the techniques for building relationships on the left with the explanations on the right.
DIALOGUES
• Fiona Jackson is in Munich to negotiate the sale of up to five large industrial packaging machines to a large manufacturing company. Read these three extracts from her conversation with Hans Braun, the Director of Operations. Answer the questions for each extract.
DIALOGUES
• •
H: Ah, hello. Ms Jackson? I’m Hans, Hans Braun. F: Good to meet you at last, Hans, after all those emails. And please call me Fiona. H: OK, welcome to Munich, Fiona. Sorry to keep you waiting, by the way. I had an urgent phone call and couldn’t get away. F: No problem. I was just admiring your brochure. It’s really impressive. I didn’t know you had so many famous clients! H: Thanks. Yes, well, we’ve got a great sales team, and we really go for quality in a big way here, much more than some of ou r cheaper competitors. F: Well, it certainly seems to be an effective strategy, judging by these recommendations. H: Thank-you. Yes, they’re very positive, aren’t they? We’ve also heard some great things about your company. I was looking at your website yesterday, and I thought it was really interesting. I loved the Our story section, you know, the story about how your founder started the business from nothing. Fascinating. F: Yes, it’s amazing, isn’t it? I’m glad you read that – it means you’ve got a better idea about our approach to business.

Negotiation skills 谈判技巧

• （3）控制别人。他们经常对某些事拘泥于行事，深信自己的所作所为是绝对正确的，怕自己身心的一切被别人修正。此外，想让别人也按他的意志行事。
• （4）不愿有所拘束，个性外向者居多。这类人精力充沛，做起事来很有魄力。
2021/3/26
Negotiation skills 谈判技巧
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Self-bargaining 迟疑谨慎型
• Self-denying • Self-protecting • Self-exposing • Self-bargaining • Self-actualizing
2021/3/26
Negotiation skills 谈判技巧
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胆汁质--
•
冲动是
魔鬼
2021/3/26
Negotiation skills 谈判技巧
2021/3/26
Negotiation skills 谈判技巧
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• There must be both common interests and issues of conflict. Without common interests there is nothing to negotiate for, without conflicting issues there is nothing to negotiate about.
Negotiation skills 谈判技巧
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• 谨慎稳重的谈判对手 • （1）理智稳妥。 • （2）谨小慎微 • （3）“忠于职守，一丝不苟”
2021/3/26
Negotiation skills 谈判技巧
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Self-actualizing
2021/3/26

Negotiation skills - 谈判技巧

谈判技巧
a
1
a
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What is negotiation?
Negotiation is defined as the ability to collaborate with another party in order to conclude an agreement to the mutual benefit. Negotiation is also a process in which two or more people or organizations with common or conflicting interests work towards a way of resolving an issue or agrees on how they will cooperate.
desired results. Thoughtful
negotiators think about the
ways in which the objectives
can be achieved.
a
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• What we prepare in the planning stage?
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(1). Personal styles in negotiation
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Self-actualizing
Self-actualizing people are ideal negotiators as they want to have information and feedback from the other person. This information and feedback is presented constructively to aid the negotiation process and to achieve goals and results that are effective without any conflict.

NEGOTIATION SKILL

[转帖]NEGOTIATION SKILL & STRATEGY谈判技巧与策略（NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）：1．谈判的定义：“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。

谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。

故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。

这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。

谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

1．谈判的目标：在采购工作上，谈判通常有五项目标：（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。

（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。

（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。

（4）说服供货商给本公司最大的合作。

（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。

2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。

单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。

数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

3．交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。

大多是因为：（1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。

（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。

不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。

故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。

4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。

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• 对方紧张的表现：
抽烟擦眼镜转笔声音发抖不敢直视 ……
3/11/2019 20
说话的技巧
• • • • • • 别说太长用对手的语言在对手的理解水平不时检查对手的理解程度当你必须说不时：I agree…..but…. 尽量让对手感到体贴
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3/11/2019
说话的思路（PREP）
Negotiation Skill 谈判技巧
Diana 05/07/2004
3/11/2019
ห้องสมุดไป่ตู้
1
课程目的
• • • • 如何准备一场谈判；谈判中的技巧；如何处理谈判中的困境；用双赢结束谈判。
3/11/2019
2
商务谈判的 8字真言
• • • • • • • • • NO TRICKS - 货真价实，童叟无欺 N - Need (what’s my need?) O - Options (any more options?) T - Time (who need more urgently?) R - Relationships (Good?) I - Investment (who invest more effort?) C - Credibility (of people, product) K - Knowledge (of each other) S - Skills (negotiation skill)
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3/11/2019
Time – 把握时机
• 明确自己的时限，但不可让对方知晓。 • 尽量了解对方的时间紧迫性。 • 也可故布疑阵。
3/11/2019
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Credibility - 建立信任
• 不仅是金融交易中采取正当的行为方式，同时亦指公平进行谈判并兑现承诺； • 辨识对方是否有诚意。 • 有时候机会确实不存在，不必浪费时间。
3/11/2019
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商务谈判三步曲
• Claiming Value
申明价值：充分沟通了解各自的利益需要
• Creating Value
创造价值：寻求最佳方案平衡各自利益
• Overcoming barriers to agreement
克服障碍：攻坚战
3/11/2019
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倾听是通往合作的阶梯
• 记住，不要让听和说同步进行
• 控制全局的最好方法之一是聆听: Yes; Please go on… • 成功的谈判者50%以上的时间用来聆听
• “谈”是任务，“听”是一种能力，是获取对方信息的最佳方法。
3/11/2019 17
保持清醒的一些方法
• • • • • • 不要交叉胳膊和双腿在椅子上坐直面对着说话人身体向前倾尽量用眼神来交流做笔记
3
3/11/2019
为谈判而做准备
3/11/2019
4
准备，准备，再准备
3/11/2019
5
Need - 集中精力于目标，保持坚定；
• 确认目标 • 划分主次 • 区别“基本目标（Must)”与“非基本目标(Want)” 。 • 设定底线
3/11/2019
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Options - 开拓其它机遇
3/11/2019 12
要记住：
• 错误的信息要比没有信息更糟； • 你能获得的信息，对方也能获得； • 必须扩大信息的来源，将来必有用武之地。 (5 why)
3/11/2019
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进行一场成功的谈判
3/11/2019 14
有目的地安排座位
• • • • 坐在能迅速私下请教的人身旁；坐在对方主谈判手对面；窗户的位置和阳光照射的角度；着装及装备
3/11/2019
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Investment- 避免投资过大
• 为谈判投入越多，承担责任越多，谈判力越弱
• 尽量不要做钩上之鱼。
3/11/2019
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Knowledge - 作充分的了解
• 知己知彼，百战不怠。 • 准确的诊断形势及预期估计对方的动机和行动；避免 Surprise而导致陷入一种防御状态； • 转换视角 • 评估对方的实力 • 确认对方的目标 • 分析对方的弱点 • 前车之鉴 • 寻找共同点（win-win)：不能独占一个大饼 • 所有谈判技巧都以零点-极点为基础，但实际中都以达到中间点为目标
• • • • Point 观点 Reason 理由 Example 举例 Point 重复观点
3/11/2019
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声音的运用
• • • • • • • P – passion 激情 A – articulation 清晰 M – modulation 抑扬顿挫 P – pronunciation 发音清晰 E – enumeration 断句清晰 R – repeat 重复 S – speed 语速
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3/11/2019
沟通柔顺剂
• • • • • • S – Smile O - Open F - Forward T - Touch E – Eye contact N - Nod
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3/11/2019
主动出击的战术-1
• 攻击要塞 • 期限战术 • 拖延战术
(制其首脑) (预定一个期限以增加紧迫感) (没有时间压力，对手急于结束交易)
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3/11/2019
聆听的最佳方法－提问
• 1. 提前计划你的问题 • 2. 有目的地发问 • 3. 抑制争论念头 • 4. 不要做任何假定 • 5. 提出无确定答案的问题 • 6.当对方不回答你的问题时：－沉默是金－等待时机，重新提出
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3.注意在聆听时观察对方
以静制动，少留破绽，为常用战术 1. 清除障碍：谈不拢时 2. 消磨意志： 3. 等待时机： 4. 赢得好感：
• 金蝉脱壳
3/11/2019
(没有权限)
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主动出击的战术-2
• • • • • • •
• 成功的谈判者应有创意的开发不同的机遇来取得对方满意的结果。 • 是否达到满意的结果可由6个P和2个Q的可变量来进行测试。过于集中在一个或几个变量上势必会导致僵局或不满意的结局。
3/11/2019
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谈判的可变量（6P＋2Q）
• • • • • • • • P - Purpose P - Package P - Price P - Payment P - Process P - People Q - Quality Q - Quantity